渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，直接影響企業(yè)的營銷績效和經(jīng)營穩(wěn)定性，從而影響企業(yè)持久競爭優(yōu)勢的確立和保持。暢通的銷售渠道可以保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場，反之渠道障礙會影響企業(yè)市場運作。對眾多安防企業(yè)和行業(yè)渠道研究表明，“銷售渠道瓶頸”問題是制約企業(yè)發(fā)展的普遍問題。

由于安防行業(yè)屬于專業(yè)工程領(lǐng)域業(yè)務(wù)范疇，各廠家競爭的重點在于項目運作和針對性品牌推廣。相對于其他快速消費品行業(yè)，安防行業(yè)注定將更多的競爭手段通過渠道得以實施。“營銷為本，渠道為王”這句話充分的體現(xiàn)了渠道對安防行業(yè)的重要性。如何能夠找到適合自身品牌特點的渠道模式，建立并培養(yǎng)長期的渠道伴，提高產(chǎn)品的渠道覆蓋率，使渠道能夠通過自身的快速發(fā)展帶來業(yè)績的提升，更大范圍的維護(hù)和開拓客戶關(guān)系是目前安防行業(yè)必須思考的問題。

安防行業(yè)的渠道現(xiàn)狀

隨著安防行業(yè)發(fā)展步入新時期，安防廠商的壯大及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得傳統(tǒng)的渠道由總代向扁平化發(fā)展，根據(jù)a＆s Research調(diào)查顯示，廠商通過直銷／分公司的渠道銷售占比52％，傳統(tǒng)的經(jīng)銷及代理模式在廠商銷售渠道中占據(jù)22％的比例，廠商直接銷售給集成商／工程商／終端用戶的比例正逐漸拉大與傳統(tǒng)渠道的距離。

當(dāng)下，渠道商出現(xiàn)兩大分化，第一類仍然是賣產(chǎn)品，哪怕是做集成項目，也以產(chǎn)品為中心。在產(chǎn)品導(dǎo)向的價值鏈上，從設(shè)計、研發(fā)、采購、生產(chǎn)，到物流、分銷，每一個環(huán)節(jié)都是廠商主導(dǎo)的，由于這種價值鏈?zhǔn)巧�產(chǎn)導(dǎo)向的，附加值不高，所以，廠商的利潤是在每一個環(huán)節(jié)上擠出來的。理論上，產(chǎn)品化程度越高、規(guī)模越大，利潤越高。但隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、價格透明化和市場競爭的加劇，這種模式的利潤是急劇下滑的，不僅廠商沒利潤，渠道商更沒利潤。

另外一種則拋棄鋪貨式模式，利用自己的資源和客戶，尋找項目和適合的合作伙伴，向集成商和工程商轉(zhuǎn)型。簡單地說就是賣解決方案。解決方案價值鏈與產(chǎn)品導(dǎo)向價值鏈不同，它從客戶的行業(yè)洞察、需求調(diào)研開始，到集成研發(fā)、整合營銷、一體化交付再到售后服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都會直面用戶，廠商跟渠道商是真正的合作伙伴關(guān)系，大家共同為用戶滿意負(fù)責(zé)，所以它的每一個環(huán)節(jié)都是增值的，最終實現(xiàn)的是三方共贏。

安防企業(yè)如何做好渠道建設(shè)？

順應(yīng)趨勢選擇符合自身規(guī)模的渠道

目前的安防市場銷售模式悄然多樣化：廠家直銷模式和本地模組批發(fā)銷售兩者并存。也導(dǎo)致大批量客源就近調(diào)貨，從中能獲取更優(yōu)的價格以及更有保障的售后服務(wù)。在這樣的一種形勢下，倒逼著企業(yè)要完善渠道，從而進(jìn)一步貼近市場。但如何完善渠道，也需根據(jù)企業(yè)自身需要來選擇方式，一定不能盲目跟風(fēng)。
同時，也不能一味關(guān)注量的擴(kuò)張，盲目追求品牌賣場、增加銷售網(wǎng)點的數(shù)量，而忘記安防產(chǎn)品真正的買家是顧客而不是經(jīng)銷商，忽略加強(qiáng)終端的管理和服務(wù)，市場銷售得不到改善，市場份額上不去，企業(yè)很難真正“強(qiáng)大”。
渠道下沉

所說的“渠道下沉”不僅限于一線向二線、三線，城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下沉；隨著民用安防市場發(fā)展到一定階段時，安防企業(yè)可以借鑒快消品“最后一公里的爭奪”銷售策略，在目標(biāo)客戶出現(xiàn)并形成咨詢與購買行為的地方建設(shè)渠道終端，主動向客戶靠攏，而不是僅限于在現(xiàn)有的渠道商里面選擇。

打造品牌

渠道開拓是一個雙向選擇的過程。安防企業(yè)想與有實力的經(jīng)銷商合作，企業(yè)自身得有過硬的產(chǎn)品和品牌，所謂“打鐵還需自身硬”，企業(yè)的產(chǎn)品、品牌不過硬，沒有競爭力，就不足以吸引知名經(jīng)銷商的合作。特別是現(xiàn)在，安防行業(yè)的廠商和渠道商的角色正發(fā)生變化，渠道商在對廠商的依賴性越來越強(qiáng)，面臨日益嚴(yán)酷的競爭趨勢，渠道商也在挑選優(yōu)秀的品牌。

渠道商對廠商的品牌要求其實也就是安防市場和工程商對廠商的要求，在目前安防市場日漸繁榮、市場日漸細(xì)分和個性化的情況下，沒有一定的實力根本就無法在激烈的市場求得生存，更何況是贏得知名渠道商的青睞，無法獲得工程商和行業(yè)用戶的支持。因此，對于廠商來說創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)、樹立良好的口碑和形象至關(guān)重要，通常廠商會利用展會、論壇、巡演等方式與各地的渠道商和工程商進(jìn)行交流，達(dá)到樹立品牌形象的目的。

滿足解決方案提供商的現(xiàn)實需求

在安防解決方案快速發(fā)展的大勢下，安防渠道企業(yè)也或?qū)⒚媾R變革，渠道企業(yè)面對的客戶群體正在發(fā)生變化，在安防工程企業(yè)、系統(tǒng)集成企業(yè)等客戶基礎(chǔ)上，安防解決方案提供商或?qū)⒊蔀榍�道企業(yè)的重要客戶，而解決方案提供商是由廠商、工程商和系統(tǒng)集成商以及廠企業(yè)發(fā)展形成的，對安防產(chǎn)品和服務(wù)的需求存在一定的差異，因此對于安防渠道企業(yè)而言，如何滿足不同類型安防解決方案提供商的現(xiàn)實需求，與之建立長期合作的伙伴關(guān)系，將成為企業(yè)未來發(fā)展的重點。

結(jié)語：新興技術(shù)飛速發(fā)展，生物識別技術(shù)、機(jī)器人、增強(qiáng)現(xiàn)實等前沿技術(shù)逐漸普及，將再一次沖擊安防渠道，顛覆現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀。未來安防渠道遠(yuǎn)景，將融合更多新技術(shù)，人與空間完全數(shù)字化，交互將會更加智能與自動化，實體空間向超強(qiáng)交互中心轉(zhuǎn)變，客戶對商品、服務(wù)的挑剔將達(dá)到無以復(fù)加程度。安防企業(yè)不能只停留在思考階段，迫切需要立即行動，應(yīng)對快速演變的市場。