2011年12月1日，從華三通信剝離出來的宇視科技，剛剛走過7年歷程，但已牢牢占據(jù)國內安防三巨頭的位置，并向全球前三發(fā)起沖擊，與同在杭州濱江的海康、大華，被外界合稱為“海大宇”。

2017年，宇視營收達到31．21億元，同比增長50．5％；凈利潤3．9億元，同比增長155％；其中智能交通業(yè)務占比10％，同比增長約30％。

在中國乃至全球經(jīng)濟都處于下行狀態(tài)，人人都在感慨冬天來了，眾多企業(yè)高喊“活下去”的時候，宇視仍然能保持如此高增長的發(fā)展態(tài)勢，與“行業(yè)＋渠道＋海外”三箭齊發(fā)的企業(yè)經(jīng)營策略是分不開的，與公司管理層布局謀篇的能力是分不開的。

“生于憂患，死于安樂”，身處寒冬中，雖然沒有生存危機，但作為宇視掌舵人的張鵬國也在天天思索，發(fā)掘新的硬件革新機會。

2018年11月22日下午，北京城西某咖啡廳，我們見到了傳說中“自帶流量”的宇視科技總裁——張鵬國先生。

小編對這位宇視創(chuàng)始人的第一印象就是務實果斷，且思維縝密，不喜歡虛泛的概念，開口就聊干貨，不斷慨嘆行業(yè)發(fā)展缺乏真正的創(chuàng)新，泡沫過多。

在采訪過程中，各種金句頻出，讓我們感受到了這位安防掌舵人的思考能力。

訪談圍繞宇視為何不做信號機，不做基于視頻識別的交通大腦。包括行業(yè)新進入者帶來的沖擊、5G的部署、自動駕駛等新技術帶來的機會、智能交通新的硬件機會、企業(yè)發(fā)展等問題依次展開。

同為安防企業(yè)，通過監(jiān)控設備切入智能交通領域，�？岛痛笕A都推出了自己的信號機，并且體量在慢慢增大，宇視為什么不做信號機？

張鵬國：宇視的內核是光學產品的研發(fā)能力，信號機屬于工業(yè)控制的一個分支，距離宇視的業(yè)務核心較遠。

進軍一個新領域，要考慮公司是否有這方面的核心競爭力？如果我目前沒有核心競爭力，而別人已經(jīng)擁有核心競爭力，而我冒然進入，肯定輸。

宇視之所以不做信號機，主要是基于以下三點：

第一，模式問題：很多信號機都是要跟信號系統(tǒng)一塊做PPP，模式挑戰(zhàn)太大，宇視并沒有做好切入PPP模式的準備。

第二，單純的信號機市場已經(jīng)固化，技術上缺乏“通過創(chuàng)新而超越”的拐點，市場運作中又高度依賴總包，利潤會被大幅壓縮。

第三，信號機屬于交警業(yè)務，宇視并沒有這方面的市場積累。

總之：每個企業(yè)都要考慮自己的積累，按自己的節(jié)奏去做決策，不能因為對手做了就跟風切入。如果不能拿出特有的資源去做，肯定敗，還不如不做。

阿里、華為都推出交通大腦，基于視頻的路況分析并實施響應控制，為什么視頻數(shù)據(jù)最多的海大宇沒有做大腦？

張鵬國：第一，海大宇只是數(shù)據(jù)的生產者和搬運者，海大宇手中并沒有數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)產權屬于用戶，要么在公安和交警的機房里面，要么在公安和交警托管到運營商的機房里面。

第二，數(shù)據(jù)的縱向和橫向打通非常不容易，海大宇作為設備商，在數(shù)據(jù)打通這件事上，并沒有什么獨特的、天賦的優(yōu)勢。

第三，為什么傳統(tǒng)智能交通大型集成商也沒做交通大腦，按說集成商做的就是應用軟件，就應該提供交通擁堵指數(shù)、交通規(guī)劃這種業(yè)務。這主要是中國應用軟件發(fā)展的頑疾（用戶使用習慣），制約了集成商的發(fā)展。

在中國應用軟件領域有三大頑疾：第一客戶不接受按license收費；第二客戶不接受年費；第三客戶只提需求不加錢，交付期拖延回款困難。

中國應用軟件的生態(tài)不對。

我們看看過去十年，中國崛起了多少全球領先的硬件公司：手機行業(yè)不用講，無人機的大疆，安防的海大宇。

回看應用軟件公司，這十年增長如何？

所以在2B行業(yè)和交通行業(yè)，任何應用軟件的大單，我只關心兩個問題：

1、能正常交付驗收和回款嗎？

2、能大規(guī)模做復制嗎？

為什么互聯(lián)網(wǎng)公司做的事，海大宇做不了？

張鵬國：第一、  地圖加持：阿里有高德地圖，百度有百度地圖，依托地圖數(shù)據(jù)發(fā)布交通擁堵指數(shù)。而傳統(tǒng)智能交通集成商和海大宇這些設備商，并沒有地圖入口。

第二、  破窗效應：聚焦某個城市交通擁堵指數(shù)做突破，對市民的心理影響是很強大的，人都活在希望和暗示之中，城市管理者也一樣。

第三、  攻心為上：每天不斷刷新的交通擁堵指數(shù)，影響了城市管理者的決策，管理者愿意為指數(shù)下降買單。

城市的居住者當然可以質疑其公正性、客觀性和權威性，因為個體在某時刻某條路上感受到的交通擁堵狀態(tài)，和真正的全域的路況不會完全一樣，和地圖發(fā)布的擁堵指數(shù)也不會完全一樣，這叫“非對稱營銷”。

“非對稱營銷”在2C市場很流行，能否在2B市場再次得到客戶認可，我們可再觀察一段時間。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭BATD入局智能交通后，大多選擇了信號優(yōu)化作為城市智能交通的切入口，結合自身的大數(shù)據(jù)及算法／算力優(yōu)勢，聲稱能大幅度改善城市的交通擁堵狀況，對于互聯(lián)網(wǎng)巨頭的做法您是怎么看待的？

張鵬國：前面我們聊過，信號機嚴格來說屬于工業(yè)控制。

工業(yè)領域是無限細分的，每個細分領域都很深，都需要多年積累。所以工業(yè)領域多半是一厘米寬，十公里深；互聯(lián)網(wǎng)思維可能會是十公里寬，一厘米深。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做信號優(yōu)化，其中有一個命題：誰來做裁判？交通優(yōu)化項目實施的效果評估很重要，進行評估的機構也很重要。

這些項目中，投資者多半是政府，互聯(lián)網(wǎng)公司是交通優(yōu)化的實施者。其實，應該選擇一個既不是投資者也不是實施者的第三方來做評估。

對于項目優(yōu)化效果的評價，有四個要素需要注意：

第一，  算法必須公開；

第二，  數(shù)據(jù)必須公開；

第三，  第三方需要保持中立；

第四，  能接受公眾質疑，并且及時答復置疑。

華為正式進軍安防市場，您怎么評價？

張鵬國：安防市場有四大特點：決策碎片化、業(yè)務軟件定制化、硬件極快速迭代、產品單值低。

傳統(tǒng)通信和IT企業(yè)，有很多縱向強垂直的行業(yè)，但安防行業(yè)基本沒有，都是點狀市場，雖然喊“安防IT化了“，但遠遠還沒有IT化。

傳統(tǒng)通信和IT企業(yè)可以堅持“下不碰數(shù)據(jù)，上不碰業(yè)務”，但在安防行業(yè)不可能，各種行業(yè)特有業(yè)務、各種私有協(xié)議、地標、行標、企標，很考驗平衡能力和資源的易獲得性。

傳統(tǒng)的通信和IT企業(yè)，產品的生命周期是3－5年，甚至8－10年，安防行業(yè)現(xiàn)在基本一年左右，因為音視頻基礎部件迭代速度太快，整機廠家必須跟上節(jié)奏。

至于產品單值，安防行業(yè)的IPC和NVR，和通信／IT產品相比，完全就不是一個級別的，人均投產比就更不好意思比了。

應該不止華為一家要做安防，還有很多通信／IT、互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)也都在進入安防，甚至原來做金融的平安集團也在進入市場。

“由儉入奢易，由奢入儉難”，祝福所有的高富帥在安防這個苦逼行業(yè)一路走好。

對自動駕駛是怎么看待的，傳統(tǒng)智能交通企業(yè)能分到這杯羹嗎？

張鵬國：我覺得自動駕駛還挺遠，太遠的東西，想太多沒用。

企業(yè)必須先做到什么，才可能分得一杯羹。

宇視有做車的基因么？有車載電子的基因么？有路側設備的基因么？如果沒有，如何去擁有這些基因？代價幾何？

我們必須尊重細分、尊重專業(yè)。學理工的人都認同一個觀點：每一個細分都是科學和工程的汪洋大海，每個細分都非常復雜，都有其專業(yè)屬性。

所以，我們對每一個細分足夠尊重，愿意和每一個細分領域的公司展開合作。

宇視沒有打全場的實力和能力，其實，再大的公司也都沒有。

在汽車領域，宇視沒有什么積累，宇視管理層對此有共識。

保持對工業(yè)細分領域的足夠畏懼，我想宇視會活得久一些。企業(yè)任何新技術、新idea都要變現(xiàn)，變成產品賣出去并能回款，形成商業(yè)閉環(huán)，形成正反饋。

如果不能形成商業(yè)閉環(huán)，企業(yè)就會進入負反饋。企業(yè)內部的考評和激勵機制無法有效確立，組織將陷入持續(xù)動蕩之中，那非常危險。

所以離自己積累近的，先做；離自己積累遠的，暫時不要做。

2017年，宇視與千方完成資本合作。一年多來對宇視有何利好影響？

張鵬國：跟千方的合作，對宇視最大的支持就是打開了資本市場的通路，可以進行并購、融資等操作。

如果沒有和千方的合并，宇視管理層只能打近光燈，有了資本市場的支持，宇視管理層就可以打遠光燈。

在企業(yè)管理中，遠近光燈可以根據(jù)情況隨時變換，宇視的管理節(jié)奏會更從容一些。

目前對智能交通的關注點在哪里？

張鵬國：對智能交通的關注集中在城市和城際兩方面。

對城市中備受推崇的無人駕駛概念，我不看好，因為城市內的交通復雜多變。相反城際的貨運也許會具備實現(xiàn)L4級無人駕駛的可能性。

城市內的交通，大家比較聚焦信號燈優(yōu)化，降低城市擁堵指數(shù)。

我覺得需要先弄清楚一個問題：城市擁堵到底是如何造成的？擁堵主要是車和路的矛盾，車太多而路不夠。

因此解決擁堵的根本在于，第一車要少，第二路要多。也就是說盡量多修路，路的分叉多一點，然后減少出行車輛。

現(xiàn)有的解決方案，偏離了主要矛盾，是理工科的匠人思維，缺乏哲學高度。

東京的交通狀況就非常良好，你要說因為擁堵而遲到，基本沒人信。主要原因：

第一，  東京家庭車輛保有量低，遠低于中國的北上廣深；汽車制造大國，并不把擁有汽車作為身份的標志，這個心態(tài)很成熟。

第二，  日本嚴控車輛進市區(qū)，對市區(qū)停車收取高額停車費；

第三，  東京公共交通非常強大，在東京任何地方都可以快速接駁到公共交通網(wǎng)中；

第四，  道路布局呈網(wǎng)狀分布。

這四要素是解決道路交通問題的有效之道。大城市的交通不能頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳，更不可陷入“高科技迷戀癥”。

城際的關注點在于最近持續(xù)大熱的車路協(xié)同（V2X）。但路側有一個判斷點，因為未來要傳大量的視頻，是不是應該基于5G來部署？而5G的原始推動力是什么，這個邏輯要考慮清楚。

是買家的需求，還是賣家的需求？ 還是投資提振經(jīng)濟的需求？

路側設備多半還會是政府或運營商投資，但可能先上一遍4G再上一遍5G么？大概率還是會等5G規(guī)模商用后才會啟動，所以路側落地也需要挺長時間。

也許，宇視切入路側會現(xiàn)實很多，節(jié)奏的把握是難題，沒有人可以預知未來。

車載電子設備，競爭對手太多了，而且汽車因為安全問題需要極高的確定性，技術上肯定需要一段時間的積累，所以汽車前裝市場的導入期非常漫長，有耐心有定力的公司會贏。

這或許是AI在安防上落地快，在無人駕駛落地慢的原因。因為AI技術本身非常不成熟，汽車要求很高的確定性而安防不需要那么高的確定性。

智能交通行業(yè)硬件還有無新的機會點？

張鵬國：宇視的智能交通業(yè)務營收占比10％，年增長率約為30％，智能交通板塊對宇視來說是不可或缺的重要組成部分，公司也一直在關注行業(yè)新動向，力圖發(fā)掘新的硬件藍海。

這幾年關注了幾個產品，智慧路燈（桿）、電子車牌。

智慧路燈（桿）類似于集成，可以將很多功能集成進來。燈桿作為基本入口，未來會成為重要資源，不管是5G還是電子車牌，各種讀寫設備、傳送設備都需要集成到桿上，搶到了就是賺到了。

但困難在于，目前所有的電子設備都沒有那個桿子貴，電子產品單值太低。

電子車牌自帶車輛信息和定位功能，交管的很多管理系統(tǒng)可以與其聯(lián)動，對現(xiàn)有的視頻為主的ITS系統(tǒng)，是有力的補充和改變，這是一個新的管理節(jié)點——交管局對車的管理節(jié)點，社會對車的管理節(jié)點，是一件充滿想象力的事情。

當然，知易行難，把一個idea變成產品，質量穩(wěn)定、持續(xù)迭代且方向正確、有錢賺、再做下一代產品……，這個過程很漫長，很熬人，熬不住都沒用的。

過去一年思考最多的問題是什么？

張鵬國：最近一段時間，行業(yè)發(fā)展中創(chuàng)新匱乏，作為硬件公司要保持高速增長，除了在原有產品市場繼續(xù)發(fā)力外，還需要尋找新的海量硬件市場，但是值得投入的硬件產品或市場不是那么容易發(fā)掘的，大坑小坑無數(shù)，忽悠很多，偽創(chuàng)新更多。

判斷一個創(chuàng)新的真?zhèn)危�有兩個判據(jù)：第一是否提高效率，第二是否降低成本（包括TCO）。兩個中至少要居一個（兩個都具備最好），否則就是偽創(chuàng)新。

所有企業(yè)的成功都是大勢的成功。大勢在，你又剛好趕上，積累也到了，你就快速成長了。如果沒趕上大勢，就會非常辛苦。所以大家都在找勢，都想順勢而為。

有什么話想對智能交通行業(yè)的CEO們說的么？

張鵬國：相比安防行業(yè)而言，在一個不那么大的智能交通（ITS）行業(yè)做CEO，如果不能找到一個長長的雪道，是非常苦逼的事情，祝福所有的同行者，愿大家都能有所發(fā)現(xiàn)。

當大變局來臨，真正能夠決定企業(yè)命運的，是企業(yè)家的思維和認知水平—思考的深度、寬度、長度與定力。唯有磨礪思維及認知功夫，方能對抗外部環(huán)境的殘酷與多變。