中國(guó)有句老話說(shuō)得好：一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁。靠單打獨(dú)斗成事的個(gè)人英雄主義，早已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，學(xué)會(huì)求同存異才能真正實(shí)現(xiàn)合作雙贏。過(guò)去8年華為企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程，可以說(shuō)是對(duì)這個(gè)道理的完美詮釋。

華為EBG中國(guó)區(qū)總裁 蔡英華

自2011年部門(mén)正式成立至今，華為EBG中國(guó)區(qū)在2018年的銷(xiāo)售收入一舉突破了500億人民幣；在取得這一成績(jī)的背后，華為EBG中國(guó)區(qū)的生態(tài)也已經(jīng)蔚然成林。在慎言“里程碑”的華為EBG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華看來(lái)，華為EBG中國(guó)區(qū)至今已經(jīng)走了三個(gè)階段：

在2011年至2013年的拓荒期，華為EBG中國(guó)區(qū)作為政企市場(chǎng)的新入局者，最核心的工作就是打消合作伙伴的顧慮，建立起完善的渠道；而在2014年至2015年的成長(zhǎng)期，華為EBG中國(guó)區(qū)的渠道建設(shè)得到了快速增長(zhǎng)并支撐起了100億元的銷(xiāo)售收入，為渠道賦能、提升渠道質(zhì)量，在這一階段，渠道也逐漸升級(jí)為華為的合作伙伴；2016年至今的生態(tài)階段，華為EBG中國(guó)區(qū)開(kāi)始從企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求出發(fā)來(lái)構(gòu)建繁榮的生態(tài)，生態(tài)伙伴的多元化特征也越來(lái)越明顯。

近年來(lái)，一年一度的華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)上，“因聚而生”一直都是大會(huì)不變的主題；但從2018年的“因聚而生 以行致盛”到今年的“因聚而生 智能進(jìn)化”，華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)又一次刷新了大會(huì)的內(nèi)涵。在筆者看來(lái)，這一變化的背后，一方面體現(xiàn)了華為繼續(xù)壓強(qiáng)投入云計(jì)算、人工智能的決心，另一方面也體現(xiàn)了華為在生態(tài)建設(shè)上漸入佳境之后，繼續(xù)深化生態(tài)建設(shè)的行動(dòng)。

智能進(jìn)化背后 華為生態(tài)策略凸顯三大變化

在當(dāng)下這個(gè)技術(shù)日新月異的時(shí)代，人工智能的應(yīng)用已經(jīng)遍及各行各業(yè)。從金融到交通、從醫(yī)療到教育、從農(nóng)業(yè)到城市，人工智能技術(shù)的運(yùn)用正在給這些領(lǐng)域的變革畫(huà)上濃墨重彩的一筆，智能化時(shí)代正在大踏步地向我們走來(lái)。

在這一時(shí)代背景下，致力于“把數(shù)字世界帶入每個(gè)人、每個(gè)家庭、每個(gè)組織，構(gòu)建萬(wàn)物互聯(lián)的智能世界”的華為，在去年的全聯(lián)接大會(huì)上也率先推出了全棧全場(chǎng)景AI解決方案，不僅包括芯片、芯片使能、框架以及應(yīng)用使能等全堆棧的方案，還包括公有云、私有云、邊緣計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等全場(chǎng)景的部署。

與此同時(shí)，華為的生態(tài)建設(shè)也從此前的“平臺(tái)＋生態(tài)”進(jìn)化到了“平臺(tái)＋AI＋生態(tài)”；可以理解為在技術(shù)進(jìn)化的同時(shí)，華為生態(tài)伙伴的數(shù)量和體量也在大幅提升，華為與生態(tài)伙伴的關(guān)系也需要不斷進(jìn)化。

據(jù)蔡英華透露，截至目前，華為過(guò)百億的合作伙伴已經(jīng)有兩家，過(guò)億的合作伙伴已經(jīng)超過(guò)100家，過(guò)千萬(wàn)的合作伙伴數(shù)量則超過(guò)800家；同時(shí)，華為已經(jīng)與近800家合作伙伴聯(lián)合發(fā)布了900多個(gè)面向各行各業(yè)的場(chǎng)景化解決方案，覆蓋交通、電網(wǎng)、園區(qū)、智慧城市等多個(gè)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求。

在筆者看來(lái)，華為自身的智能化轉(zhuǎn)型和生態(tài)建設(shè)的智能進(jìn)化，正在為華為的生態(tài)建設(shè)帶來(lái)三大變化：

在AI的催化下，華為與生態(tài)伙伴的關(guān)系將從之前的“合作”走向“協(xié)同”；

面向不同類(lèi)型的生態(tài)伙伴，華為所制訂的伙伴策略和賦能方式方法也將進(jìn)一步升級(jí)；

隨著云計(jì)算業(yè)務(wù)的持續(xù)推進(jìn)，華為自身的產(chǎn)品、技術(shù)、解決方案和服務(wù)等能力將越來(lái)越多通過(guò)云服務(wù)的方式輸送給生態(tài)伙伴。

從合作到協(xié)同 華為生態(tài)建設(shè)更加“主動(dòng)”

在說(shuō)到AI應(yīng)用給生態(tài)帶來(lái)的變化時(shí)，華為EBG中國(guó)區(qū)副總裁楊文池特別強(qiáng)調(diào)了“協(xié)同”二字，在他看來(lái)，人工智能時(shí)代的到來(lái)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展與客戶需求都存在著很大的不確定性，面對(duì)這種不確定性，傳統(tǒng)的商業(yè)合作模式將不再適用，只有處在同一生態(tài)系統(tǒng)中的各方密切協(xié)同，才能更從容地應(yīng)對(duì)這種不確定性。

華為EBG中國(guó)區(qū)副總裁 楊文池

因此，華為面向生態(tài)伙伴的政策也在悄然改變，2019年華為的生態(tài)伙伴主要分為銷(xiāo)售、服務(wù)、解決方案、投融資和人才等五大類(lèi)，并將逐漸走向“協(xié)同”。

為了讓這種“協(xié)同”更加高效順暢，華為在生態(tài)建設(shè)的行動(dòng)上也將更加“主動(dòng)”。楊文池表示，這種主動(dòng)主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

主動(dòng)開(kāi)放生態(tài)，讓加入生態(tài)圈的伙伴能夠吸收營(yíng)養(yǎng)；

主動(dòng)讓利伙伴，讓伙伴能夠得到更大的實(shí)惠；

主動(dòng)統(tǒng)籌資源，積極與投融資等類(lèi)型的伙伴進(jìn)行接觸，碰撞出更多的合作機(jī)會(huì)；

主動(dòng)開(kāi)展人才培養(yǎng)，持續(xù)提升的“造血能力”，讓生態(tài)圈的成長(zhǎng)更加健康。

此外，華為“主動(dòng)”與伙伴協(xié)同還具體體現(xiàn)在面向最終客戶的解決方案打造和服務(wù)提升上。以往華為與生態(tài)伙伴的合作經(jīng)歷證明，通過(guò)與伙伴共同打造面向各行各業(yè)的細(xì)分解決方案，不僅可以最大限度釋放伙伴的能力、提高伙伴的收益，也能讓企業(yè)客戶獲得更加符合自身數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的解決方案；而在企業(yè)服務(wù)層面，華為在圍繞客戶需求加大服務(wù)解決方案開(kāi)發(fā)的同時(shí)，也將大力發(fā)展服務(wù)解決方案生態(tài)，在增加生態(tài)伙伴數(shù)量的同時(shí)提升服務(wù)質(zhì)量，共同為客戶提供一致性、高品質(zhì)企業(yè)服務(wù)。

相比較而言，華為云在華為生態(tài)建設(shè)上則起到了一個(gè)“倍增器”的作用，一方面，華為云扮演著華為產(chǎn)品和技術(shù)積累的輸出者角色，將華為30年的技術(shù)積淀和在人工智能等領(lǐng)域的探索，輸出給生態(tài)伙伴和客戶；另一方面，在人工智能加速普及的今天，華為云通過(guò)全棧全場(chǎng)景的AI解決方案，賦能更多生態(tài)伙伴和企業(yè)，切實(shí)推動(dòng)普惠AI。

正如華為云中國(guó)區(qū)總裁洪方明所說(shuō)，在剛剛過(guò)去的2018年，華為云的發(fā)展可以用兩個(gè)字來(lái)總結(jié)：“快”和“智”。在2018年，華為云中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)了10倍，在線付費(fèi)用戶數(shù)增長(zhǎng)了15倍，開(kāi)發(fā)者的數(shù)量增長(zhǎng)了20倍；與此同時(shí)，在華為全棧全場(chǎng)景AI戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，華為云也發(fā)布了一系列EI智能解決方案，覆蓋了包括交通、工業(yè)等在內(nèi)的八大行業(yè)，落地超過(guò)200個(gè)項(xiàng)目。

華為云中國(guó)區(qū)總裁 洪方明

2019年，華為云為了進(jìn)一步擴(kuò)大伙伴權(quán)益并使能伙伴，將提供云市場(chǎng)、嚴(yán)選市場(chǎng)、華為云學(xué)院和華為營(yíng)銷(xiāo)體系四個(gè)平臺(tái)支撐，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功的同時(shí)，加速推動(dòng)云服務(wù)的落地和普惠AI。

變化的技術(shù) 不變的商業(yè)本質(zhì)

在這個(gè)動(dòng)輒談創(chuàng)新、談?lì)嵏驳臅r(shí)代，不管在哪個(gè)行業(yè)，無(wú)論怎么創(chuàng)新，總有一些基本的商業(yè)本質(zhì)是不變的，不能顛覆。因?yàn)樯虡I(yè)的本質(zhì)屬性是不變的，如果違背這些本質(zhì)規(guī)律，再新奇的創(chuàng)新都無(wú)法持久，在技術(shù)變革層出不窮的高科技行業(yè)也不例外。

從傳統(tǒng)的ICT技術(shù)與產(chǎn)品到云計(jì)算，再到今天的人工智能，技術(shù)發(fā)展和變遷的腳步從未停止。在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)于華為來(lái)說(shuō)，不管是“因聚而生”，還是“智能進(jìn)化”，變化的都只是技術(shù)和所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案，是不斷完善的生態(tài)伙伴策略和合作方式，但有些東西自始至終都未曾改變。

對(duì)此，蔡英華表示，不論在哪個(gè)時(shí)代，生態(tài)發(fā)展過(guò)程中有兩個(gè)是不變的，一是以客戶為中心，二是利他思維。如果不以客戶為中心，就無(wú)法更好地聆聽(tīng)客戶聲音、理解客戶；如果沒(méi)有利他思維，生態(tài)則無(wú)法繁榮。

因此，在華為開(kāi)展生態(tài)建設(shè)的過(guò)程中，始終堅(jiān)守這兩個(gè)原則，并真正將生態(tài)提升到公司戰(zhàn)略層面——從做智能世界的“黑土地”，到“上不做應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)，不做股權(quán)投資”的三不原則，華為對(duì)生態(tài)是一種幾乎深入到骨髓的理解。

基于這樣的理解，蔡英華透露，未來(lái)幾年，華為EBG中國(guó)區(qū)也制訂了“四化”的指導(dǎo)思想，在繼續(xù)提升自身能力的同時(shí)，持續(xù)做大生態(tài)，實(shí)現(xiàn)“智能進(jìn)化”。具體來(lái)說(shuō)，“四化”包括：

產(chǎn)品平臺(tái)化，即打造端到端的產(chǎn)品組合，提供全生命周期的運(yùn)營(yíng)服務(wù)；

平臺(tái)行業(yè)化，即通過(guò)深入理解客戶需求，以數(shù)字平臺(tái)助力行業(yè)客戶加速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型；

解決方案場(chǎng)景化，即針對(duì)客戶的問(wèn)題、基于客戶需求，打造場(chǎng)景化解決方案；

能力服務(wù)化，即依托華為云平臺(tái)，將產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)能力通過(guò)這一平臺(tái)持續(xù)輸出。

可以預(yù)見(jiàn)的是，即將在3月21日舉辦的“華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2019”，終將成為華為EBG中國(guó)區(qū)的一個(gè)新起點(diǎn)：于業(yè)務(wù)而言，這是守望下一個(gè)500億業(yè)績(jī)的開(kāi)始；于生態(tài)而言，這也是攜手伙伴邁向智能化的開(kāi)端。