今天，在中國，C端的數(shù)字化無疑已經(jīng)是全世界跑得最快的。

隨著絕大部分人口轉(zhuǎn)化為移動互聯(lián)網(wǎng)用戶，越來越多的中國企業(yè)與消費者的連接，已經(jīng)或者正在經(jīng)歷徹底的數(shù)字化改造。

不過，與此同時，企業(yè)自身的痛點也在幾何級增加：如何突破傳統(tǒng)的用工方式，提高人力資源效率？如何解決企業(yè)庫存管理乃至整個供應(yīng)鏈管理水平低下的問題？如何才能降低信用風(fēng)險，更高效地與合作伙伴協(xié)同作業(yè)？在高度不確定的商業(yè)環(huán)境之中，企業(yè)面臨的這些具體問題，每一個都事關(guān)企業(yè)的營收、利潤，甚至是生死。

在C端數(shù)字化已經(jīng)非常成熟的背景下，在B端對整個供應(yīng)鏈數(shù)字化的提速，將是互聯(lián)網(wǎng)下半場的核心議程。

這是一個用技術(shù)重構(gòu)、重啟“企業(yè)與用戶、員工、合作伙伴等核心利益相關(guān)方的關(guān)系”的所有方面的時代。在這幅正在展開的未來圖景中，螞上創(chuàng)業(yè)營二期，恰好收集了其中的3塊拼圖。

青團(tuán)社COO莫凡：打造像U盤一樣“即插即用”的人力解決方案

2020年的這場疫情，讓“靈活用工”這個詞走進(jìn)了大眾的視野。

疫情期間，首當(dāng)其沖遭到重創(chuàng)的餐飲企業(yè)，員工大量過剩，為了保障民生需求加班加點的商超企業(yè)，卻面臨嚴(yán)重的人手短缺，于是，“共享用工”模式應(yīng)運而生。而隨著在線教育、直播電商等新業(yè)態(tài)的爆發(fā)式增長，以長期雇傭為特征的傳統(tǒng)人力體系，已無法滿足其在線用工、短期用工等特殊需求，這也進(jìn)一步催生了靈活用工的新突破。

數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國靈活用工市場規(guī)模已實現(xiàn)超過50％的增長。

在“一站式靈活用工招聘服務(wù)平臺”青團(tuán)社COO莫凡看來，這并非極端環(huán)境下的應(yīng)激反應(yīng)，而是長期趨勢的加速呈現(xiàn)�！皬闹虚L期看，大量企業(yè)為了降本增效，都將大幅提升靈活用工的比例，以應(yīng)對外部的不確定風(fēng)險。未來10年，靈活用工市場規(guī)模有望實現(xiàn)3－5倍的增長。”

可以作為參照的是，根據(jù)WEC的數(shù)據(jù)，目前，中國靈活用工滲透率約1％（不含勞務(wù)派遣），低于發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，如美國、日本和歐盟的靈活用工滲透率達(dá)10％、4％和3％。而全球前十大人力資源服務(wù)公司中，有6家均是以靈活用工為主業(yè)。

事實上，創(chuàng)立7年的青團(tuán)社，早已開始深耕靈活用工市場。它深入C端，對接大量在校大學(xué)生和服務(wù)業(yè)者資源，基于精準(zhǔn)的用戶畫像及龐大的人才資源庫，通過兼職、實習(xí)等機會，既讓合適的人才得以展現(xiàn)在用工企業(yè)面前，也為企業(yè)提供兼職招聘與管理服務(wù)。

青團(tuán)社官方披露的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，其已為超過3．5億人次提供兼職機會，平臺注冊用戶達(dá)3000萬，單日報名人次超85萬，服務(wù)范圍覆蓋全國300多個城市，服務(wù)企業(yè)超過45萬家。

“第一階段，我們致力于幫助勞動者通過在線平臺的信息化與智能化，更高效找到安全靠譜工作，幫助企業(yè)擴大靈活用工使用比例，降低用工成本，提升經(jīng)營效率。第二階段，我們致力于將企業(yè)方遇到的人力資源問題轉(zhuǎn)化為體系化、標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)字化人力解決方案，同時，我們還將對勞動者輸出數(shù)字化建議，提升勞動生產(chǎn)率，從而促進(jìn)社會生產(chǎn)力提升。”在莫凡看來，在經(jīng)濟增速放緩的今天，這件事顯得格外有價值。

因為，“我們看到無數(shù)的中小企業(yè)在疫情中岌岌可危，靈活用工可以幫助他們用更低的成本或更靈活的用工方案應(yīng)對不確定的外部環(huán)境；我們看到用戶想找工作賺錢卻找不到靠譜工作，被中介騙，被網(wǎng)絡(luò)兼職詐騙，但我們可以幫助他們收獲更豐富、更安全的兼職工作，還可以提供保險，可以完工后日結(jié)薪酬，還可以給他們提供建議，提升單位時間工作能力與效率，賺錢更高效……”

在青團(tuán)社描繪的靈活用工“終局”當(dāng)中，用工企業(yè)與勞動者的連接，就像U盤一樣即插即用，企業(yè)將通過降本增效創(chuàng)造更多的價值，而個人則將因為效率提升擁有更多的自由。

2020年，青團(tuán)社已經(jīng)向著這一愿景邁進(jìn)了一大步。據(jù)莫凡介紹，目前，青團(tuán)社在學(xué)生供給側(cè)的滲透率大于50％，在部分城市和行業(yè)滲透率也已經(jīng)遙遙領(lǐng)先，與此同時，由于平臺撮合效率較高，能夠幫助企業(yè)高效完成招聘，青團(tuán)社已經(jīng)具備了一定的商業(yè)化議價能力。

而在即將到來的2021年，青團(tuán)社的戰(zhàn)略非常清晰：擴張，在行業(yè)和城市兩個維度向縱深推進(jìn)。在這個正在高速增長的市場當(dāng)中，青團(tuán)社希望繼續(xù)“高筑墻”�！� 中國靈活用工規(guī)模很大，處于行業(yè)頂端的青團(tuán)社也僅僅服務(wù)市場5％的企業(yè)，我們all in靈活用工ing�！�

“我總覺得自己有很多能量，可以做些影響一群人的不平凡的事，期待他們的生活因為我而有那么一點點美好的改變，而青團(tuán)社的業(yè)務(wù)使命是足夠驅(qū)動我和召喚我的。”談到當(dāng)年加入青團(tuán)社的“初心”，莫凡如此說道。

汽配云CEO趙建國：在萬億汽車后市場“種水稻、釀白酒、賣茅臺”

2020年即將過去，如果沒有意外，中國的汽車產(chǎn)銷量將連續(xù)12年蟬聯(lián)全球第一，而汽車保有量將繼續(xù)攀升至2．75億。這一數(shù)字背后，是中國成為全球最大汽車后市場的未來。事實上，2019年，中國汽車后市場規(guī)模已超過1．33萬億。

不過，身處中國汽車市場最前端的約60萬家汽修門店，目前絕大部分仍是師徒店、夫妻店之類的傳統(tǒng)模式。在一個全面數(shù)字化的時代，這些與用戶直接打交道的傳統(tǒng)門店，已成為典型的落后產(chǎn)能，并由此造成了整個汽配行業(yè)的信息溝通不暢。

傳統(tǒng)的開門待客模式，讓傳統(tǒng)門店與消費者、市場之間的障礙無法打破，走不出去也迎不進(jìn)來，更無法滿足顧客對于服務(wù)的個性化需求；門店數(shù)字化管理水平低下，進(jìn)銷存統(tǒng)計、顧客服務(wù)進(jìn)程跟進(jìn)、結(jié)果反饋、成本利潤計算等仍依靠人工表單匯報，管理成本極高；更重要的是，由于整個供應(yīng)鏈信息流動不暢，門店進(jìn)貨、調(diào)貨效率低下，在降低營運效率的同時，也大幅提升了成本。

事實上，從20年前的ERP時代開始，用數(shù)字化手段改造傳統(tǒng)汽配行業(yè)的努力從未停止。但由于從業(yè)者認(rèn)知問題、改造成本巨大、投入產(chǎn)出比不高等原因，汽配行業(yè)尤其是一線汽修門店，仍長期游離于數(shù)字化生態(tài)之外。

不過，2019年7月正式出臺的最新版《機動車維修管理規(guī)定》，在降低汽修行業(yè)準(zhǔn)入門檻的同時，客觀上也大幅提升了對汽修門店的數(shù)字化監(jiān)管要求。與此同時，行業(yè)連鎖巨頭正在快速崛起，互聯(lián)網(wǎng)巨頭正在大舉進(jìn)入。自上而下的監(jiān)管要求，從外到內(nèi)的市場化競爭壓力，讓數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為傳統(tǒng)汽配企業(yè)、汽配門店的唯一選擇。

2020年的疫情，則進(jìn)一步加速了這個進(jìn)程�！�2020年，我們的營業(yè)收入同比增長了50％�！逼�配云CEO趙建國表示，“疫情加快了整個行業(yè)在線化的進(jìn)度，對我們公司的業(yè)務(wù)帶來了非常多的利好”。

“之前，我們在推進(jìn)這項業(yè)務(wù)的時候，要做大量的說服工作。你要讓他把原來的線下管理模式轉(zhuǎn)移到線上去，他原來是沒有需求的，但因為疫情，大家見面不方便了，就加快了整個社會用在線化去管理業(yè)務(wù)的進(jìn)程。”一個最直觀的現(xiàn)象是，“以前，我們在線培訓(xùn)的客戶人數(shù)很少，現(xiàn)在，我們通過直播去培訓(xùn)客戶時，參與人數(shù)明顯地變多了很多”。

“我原來認(rèn)為，汽配行的全面數(shù)字化、在線化，可能還需要5到8年，現(xiàn)在看來，可能只需要3到5年時間了�！弊鳛橐粋�已在汽配流通領(lǐng)域里摸爬滾打了20年的行業(yè)老兵，趙建國于2014年創(chuàng)立了為車后市場產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的SaaS平臺——汽配云，旨在將它打造成“汽配行業(yè)的操作系統(tǒng)”。

在趙建國看來，汽配云誕生之前的汽配服務(wù)系統(tǒng)（ERP），“沒有一樣是在云端上制作的，存在結(jié)構(gòu)老舊、不可持續(xù)使用、一次性買賣無后續(xù)服務(wù)、功能稀少、不符合市場需求等問題”，因為沒有運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，傳統(tǒng)的ERP都“死”了，生于云端的汽配云則“活”了下來。

而相比互聯(lián)網(wǎng)時代的其它汽配信息化公司，汽配云最大的不同則是，將以往的賣軟件、賣技術(shù)變成了賣服務(wù)、賣方案。“我們堅持365天每周升級，永不斷更，并且提供顧問式貼身服務(wù)”，“本質(zhì)上，汽配云是一個專注服務(wù)汽車后市場的IT服務(wù)團(tuán)隊，一直圍繞降本、提效、增收，為客戶帶來價值”。

汽配云將其業(yè)務(wù)演進(jìn)路線，規(guī)劃為三個階段，趙建國稱之為：種水稻、釀白酒、賣茅臺。

所謂的“種水稻”，其實就是汽配云把SaaS工具布下去，幫助這些存量企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)的數(shù)字化和在線化。

在進(jìn)入汽配企業(yè)／門店的業(yè)務(wù)場景之后，汽配云發(fā)現(xiàn)了一些新的機會�！氨热缯f，我們對它的支付結(jié)算進(jìn)行改造，把銀行接入它的業(yè)務(wù)流程，讓他的支付結(jié)算效率變得非常高，原本需要3天做的事情3分鐘就能完成�！痹谮w建國看來，這就是“釀白酒”的機會。

而“賣茅臺”則是，通過汽配云來滿足汽配企業(yè)／門店的采購需求�！拔覀冋莆樟舜罅康臄�(shù)據(jù)、大量的SKU，客戶需要備貨時，我們可以通過AI智能算法幫他預(yù)測未來5到10天的需求，然后用機器完成這個補貨流程�！睂τ谄�配云來說，這是一個切入附加值更高的“外包經(jīng)銷商采購環(huán)節(jié)”的機會。

“我們現(xiàn)在處于發(fā)展的第二個階段，正在摸索‘釀白酒’�！逼�配云官方數(shù)據(jù)顯示，其目前已服務(wù)超過2萬付費用戶，系統(tǒng)日均訪問超過200萬次。“我們有一個客戶，在使用汽配云之前，3400萬的庫存，年銷售額能做到1．7億，總體來講已經(jīng)很不錯了，在使用汽配云之后，他的庫存減少到了1700萬，年銷售總額卻做到了2．4億。這足以說明，數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型的價值�！�

趙建國明確表示，2021年，汽配云的策略將從“穩(wěn)健型”向“進(jìn)攻型”切換。因為，這個行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程正在加快，“我們可能要更加深入、加大力度，盡快讓我們在行業(yè)中開花結(jié)果”。

e簽寶COO程亮：用18年時間，去改變一個延續(xù)數(shù)千年的習(xí)慣

與前述兩家螞上創(chuàng)業(yè)營同學(xué)企業(yè)一樣，2020年的疫情“黑天鵝”，對e簽寶來說，同樣是一個不折不扣的機會。這家創(chuàng)業(yè)發(fā)展已近18年的企業(yè)，是國內(nèi)最早研究和推廣電子合同的先行者。

疫情期間，由于線下接觸受到諸多限制，以及居家辦公的盛行，企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與員工之間的電子簽約需求大量攀升。2020年2月到3月，e簽寶在釘釘微應(yīng)用上的企業(yè)賬戶開通量與1月相比增加超過20倍，付費訂單數(shù)同比增長10倍以上�！耙咔榧涌炝穗娮雍贤�市場的教育和普及，原本預(yù)期5年的教育期，縮短為1年了�！�

對電子簽名的概念，很多普通人感知可能不強，但它卻是企業(yè)數(shù)字化的關(guān)鍵齒輪。事實上，目前，國內(nèi)電子簽名行業(yè)已處于爆發(fā)前夜，一方面，合同的無紙化、線上化是全球趨同走勢，另一方面，電子簽名是信息化的最后一環(huán)，是智能合同的唯一入口，并且具備跨行業(yè)性和通用性，誕生巨頭企業(yè)也在情理之中。

近期發(fā)布的《中國電子簽約市場專題分析2020》顯示，e簽寶以36．36％的市場份額占據(jù)第一，領(lǐng)先優(yōu)勢進(jìn)一步擴大。e簽寶COO程亮表示，“我們的優(yōu)勢在于，擁有完善的生態(tài)服務(wù)體系，領(lǐng)先、完整的全生態(tài)服務(wù)能力，覆蓋全行業(yè)的定制化解決方案�！�

并且，在創(chuàng)新層面，e簽寶也始終領(lǐng)先行業(yè)。2020年5月，e簽寶與螞蟻鏈共同打造的“區(qū)塊鏈合同”正式亮相，讓電子合同再一次進(jìn)行了革命性的躍升。7月，杭州市上線全國首個區(qū)塊鏈電子印章應(yīng)用平臺，其目標(biāo)是徹底杜絕“蘿卜章”風(fēng)險，e簽寶為其提供了技術(shù)支持。

經(jīng)過近18年的發(fā)展，e簽寶積累了豐富的行業(yè)與用戶服務(wù)經(jīng)驗，曾為公共服務(wù)、銀行、醫(yī)療、教育、金融、B2B、物流、汽車、人力資源等各個行業(yè)提供深度定制化解決方案。不過，在程亮看來，e簽寶并不是一家嚴(yán)格意義上的“企業(yè)服務(wù)賽道”公司。

“很多人都說我們電子簽名是企業(yè)服務(wù)賽道。我覺得，這對，也不對�！背塘帘硎�，“我們現(xiàn)在的確在向大量企業(yè)提供服務(wù)，但未來，我們希望電子簽名可以成為全社會的基礎(chǔ)設(shè)施，使用e簽寶所簽署的合同，都會被完整且安全地保存，從我們走出校園的第一份租房合同，到我們的第一份勞動合同，再到我們的購房合同，我們的保險，甚至有一天是我們的遺囑�！�

“我們希望，e簽寶會成為每一個用戶的‘終身合同管家’�！背塘翉娬{(diào)說，在目前國內(nèi)的電子簽名廠商中，只有e簽寶全面覆蓋了G（政務(wù)及其他公共服務(wù)平臺）＋B（企業(yè)用戶）＋C（個人用戶）的全行業(yè)用戶需求。

不過，2021年，e簽寶的擴張策略，仍將是“企業(yè)服務(wù)＋政務(wù)服務(wù)＋生態(tài)嫁接，三條腿并行”，畢竟，營收規(guī)模才能真正彰顯“價值”。

“展望未來，我們將通過G端、大B端，形成強烈的馬太效應(yīng)，鏈接小B和C。立足現(xiàn)在，我們還是要扎扎實實地獲得大B和G端客戶，快速實現(xiàn)上市，利用資本手段更快地拓展市場，形成競爭優(yōu)勢�！背塘撂寡�。

“我們堅持用18年去改變一個延續(xù)數(shù)千年的習(xí)慣，想象一下電子簽名全民普及后的社會，當(dāng)簽署更便捷了，信任是否可以更簡單，世界會不會更美好？”程亮說，“e簽寶的愿景是全球1／4的人都用e簽寶簽合同，為了這個目標(biāo)的實現(xiàn)，我們愿意再奮斗18年�！�

結(jié)語

在金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎看來，為傳統(tǒng)企業(yè)B端數(shù)字化提供助力的企業(yè)服務(wù)，是一條即將誕生諸多“千億美元市值”公司的黃金賽道。

對于包括青團(tuán)社、汽配云、e簽寶在內(nèi)的所有創(chuàng)業(yè)者來說，可能的未來估值的大幅提升，無疑將是一種驗證市場認(rèn)可的重要方式。

不過，通過數(shù)字化賦能提升傳統(tǒng)行業(yè)、企業(yè)的運作效率，從而不斷增進(jìn)用戶、消費者的福祉，乃至推動整個經(jīng)濟體的提質(zhì)增效，也許才是他們長久堅持、不斷創(chuàng)新的最初和根本動力。