今年在ChatGPT火爆出圈的同時，Palantir作為一家大數(shù)據(jù)公司，也靠著只有官宣和試用、連變現(xiàn)模式還沒有的AI產(chǎn)品，迎來了底部三倍的行情。盡管在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域，因為幫助定位抓捕本拉登而名氣響當(dāng)當(dāng)，但這家年收入不足20億美元的“神秘”公司在社會、資本市場上都飽受爭議：數(shù)據(jù)收集與處理是否合規(guī)？未來能否持續(xù)賺錢？

Palantir的總營收中，政府尤其是軍方貢獻(xiàn)占比近一半。但政府客戶的游說等轉(zhuǎn)化成本非常高，并不適合規(guī)模化的變現(xiàn)。因此上市之后，Palantir主要講的就是“提高在商業(yè)市場滲透”的資本故事。但2022年隨著經(jīng)濟(jì)預(yù)期向下，企業(yè)砍Capex導(dǎo)致IT支出縮水，使得Palantir在去年下半年的商業(yè)拓展也并不是很順利。“增長下滑以及不確定性”使得Palantir的估值泡沫迅速破滅，一度跌至只剩125億，只有上市之前公司估值的一半。海豚君認(rèn)為，“增長不確定性”源于Palantir的產(chǎn)品定制化屬性更重，拓客緩慢，實際上并不具備SaaS公司的“易擴展”優(yōu)勢，因此直接對標(biāo)SaaS公司的估值水平其實并不合適。

但今年AI新一輪技術(shù)浪潮開啟，恰好處在風(fēng)口的Palantir，能否憑借硬核的AI產(chǎn)品（AIP），打破原先在商業(yè)市場的滲透瓶頸？市場對這部分的預(yù)期有多少已經(jīng)明確定價了？接下來海豚君將深入研究Palantir，著重討論這些問題。本篇為Palantir研究上篇，主要梳理Palantir的發(fā)展歷程、業(yè)務(wù)模式以及當(dāng)下的投資邏輯。下篇則圍繞經(jīng)營能力的對比分析（與企業(yè)市場的競對Oracle、Splunk），以及合理的增長預(yù)期假設(shè)，評估Palantir的合理價值。

以下為詳細(xì)分析

一、神秘的國防“利刃”是如何煉成的？Palantir是一家大數(shù)據(jù)公司，基于知識圖譜技術(shù)，提供數(shù)據(jù)集成、搜索、管理、協(xié)作等大數(shù)據(jù)功能。從終端體驗來看，它的產(chǎn)品特點在于能夠提供安全訪問，清晰的展示數(shù)據(jù)關(guān)系圖，以及一個用戶友好的UI界面。

目前Palantir的產(chǎn)品主要包含四大平臺，Gotham、Foundry、Apollo以及今年推出的AIP平臺。四個平臺定位清晰，面向終端客戶的分別是Gotham（政府客戶）和Foundry（非政府客戶），Apollo是為了自動更新、修復(fù)、監(jiān)控功能模塊而推出的支持平臺（收費相對較低）。除了AIP是剛推出沒多久還沒有變現(xiàn)外，目前主要變現(xiàn)的產(chǎn)品Gotham和Foundry，創(chuàng)造的收入占比目前為1:1。

Palantir上市于2020年末，正屬全球大放水時期，加上木頭姐的名氣加持，上市沒多久股價就水漲船高，一度翻了四倍。因此在資本市場，也是很多散戶關(guān)注的熱門股之一。不過在上市之前，Palantir就并非默默無聞的小公司，尤其是技術(shù)實力，早期被美國情報局CIA認(rèn)可并通過旗下基金In-Q-Tel進(jìn)行了投資。

1）Palantir不是從0開始的技術(shù)公司。創(chuàng)始人團(tuán)隊中的一位“靈魂人物”——Peter Thiel，原PayPal創(chuàng)始人以及Facebook早期投資人。PayPal創(chuàng)始人的二次創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)足夠吸睛。2）成立后的Palantir有兩次聲名鵲起。一個是在2011年協(xié)助美國政府成功抓捕本·拉登（識別出某個別墅的數(shù)據(jù)表征異常，比如連基本的生活垃圾都沒有，從而鎖定本拉登位置），另一個則是2009年發(fā)現(xiàn)了前納斯達(dá)克主席伯納德·麥道夫的龐氏騙局。這樣的華麗操作，也體現(xiàn)了Palantir最擅長的兩個應(yīng)用領(lǐng)域——反恐情報分析、金融欺詐識別。前者是Palantir的立身之本，后者則幫助Palantir在向商業(yè)機構(gòu)客戶拓展時，摩根大通等一些銀行客戶成為Palantir進(jìn)軍商業(yè)的第一批客戶。

但相比于企業(yè)客戶，早期政府以及軍隊方給Palantir帶來的合同更多，并且也賦予了Palantir極高的技術(shù)背書（比如摩根大通的合作就是紐約警局從中推介的）。那么Palantir是如何具備在政府部門的競爭優(yōu)勢的呢？這樣的優(yōu)勢是否有較高的壁壘？

——先上結(jié)論，海豚君認(rèn)為，重視技術(shù)（人才）+高度定制的產(chǎn)品服務(wù)+極高的游說轉(zhuǎn)化成本，共同構(gòu)筑了Palantir在政府業(yè)務(wù)領(lǐng)域的護(hù)城河。

1、神秘的技術(shù)實力Palantir常年給美國情報局（CIA）以及政府和軍方提供服務(wù)，因此說起它，外界的第一感覺就是“神秘”。由于產(chǎn)品深度定制，因此技術(shù)實力具體咋樣，也不適合與其他同行直接橫向?qū)Ρ�。但自從成立以來，越來越多的政府部門選擇Palantir作為它的大數(shù)據(jù)分析軟件供應(yīng)商，再加上本身情報局對數(shù)據(jù)處理要求非常高（大量的非結(jié)構(gòu)化、碎片化數(shù)據(jù)），在CIA決定自建內(nèi)部系統(tǒng)之前，旗下的風(fēng)頭基金In-Q-Tel還參投了Palantir，這都為Palantir的技術(shù)實力做了強有力的背書。那么Palantir是如何煉造這樣的技術(shù)優(yōu)勢的呢？或許可以從它的發(fā)展歷程來感知一二：

（1）技術(shù)來源：創(chuàng)始人Peter Thiel將PayPal的欺詐識別技術(shù)帶來了Palantir，奠定了Palantir的技術(shù)基石。PayPal在2000年初，數(shù)據(jù)處理分析的技術(shù)絕對是走在全球前列的。因此由PayPal的反欺詐技術(shù)作為技術(shù)基石，Palantir就已經(jīng)算是站在巨人的肩膀上了。

（2）市場切入：如果再具體的說，PayPal給Palantir帶來的真正能力，是多源異構(gòu)數(shù)據(jù)的處理分析能力，即如何從一大堆碎片化數(shù)據(jù)中找出相關(guān)性，有效分析后給出有價值的信息，而這種技術(shù)非常適合應(yīng)用在情報分析工作中。當(dāng)時911事件剛發(fā)生，美國乃至全球都處于反恐情緒最高峰的時期，因此2003年P(guān)alantir選擇在這個垂類正式進(jìn)入市場。

（3）人才激勵：除了打造神秘感（情報分析），Palantir主要是是靠著無上限的股權(quán)激勵，來吸引著全球頂尖技術(shù)人才的加入。Palantir上市并沒有發(fā)新股融資，而是采用直接上市DPO的方式，因此上市之后也就沒有股東限售期之說，資本市場流通的股份來自于公司上市后員工售出手中的部分股權(quán)。此外，公司每年股權(quán)稀釋大約5-10%，用于高管和員工的股權(quán)激勵、增發(fā)融資等。但這樣的薪酬方式，對于中小股東來說，就并不友好了。不過好的跡象是，公司的SBC費用絕對額正在逐季減少，隨著收入的增長，SBC占總營收比重快速下滑至20%左右。

在上述（1）-（3）作用下，Palantir依靠自己的技術(shù)實力，客戶群體逐步向美國軍隊、國土安全部等國防部門、聯(lián)邦調(diào)查局、警局滲透。截至2020年上半年，光軍隊就貢獻(xiàn)收入7880美元，占總收入比重達(dá)到16%。

2、高度定制但成本昂貴的產(chǎn)品服務(wù)和其他大數(shù)據(jù)分析軟件相比，Palantir的一大特點就是“貴”。這不僅源于它的產(chǎn)品是高度定制化，還因為Palantir與客戶的合同報價中包含了維護(hù)、培訓(xùn)的費用（因為定制化的產(chǎn)品，所以這兩塊服務(wù)少不了），因此整個產(chǎn)品包的價格就顯得更高。能夠輕輕松松夠得上這個門檻的，也就只剩下政府以及各行各業(yè)的龍頭企業(yè)了。

下圖為Palantir的早期報價結(jié)構(gòu)，可以看到整個產(chǎn)品價格包含了軟件授權(quán)費、維護(hù)費、培訓(xùn)費以及一些專業(yè)服務(wù)費用。例如，客戶可以選擇以14萬美元一個Gotham服務(wù)器核（最小的服務(wù)器安裝選項。一般一臺服務(wù)器CPU擁有少則單核，多則48、64個核）的價格來購買永久性的授權(quán)（本地部署），也可以選擇以每個月單核7000多美元的價格訂閱Gotham的云服務(wù)授權(quán)。此外，還有幾百到幾萬美元不等的年度維護(hù)費用、培訓(xùn)費用以及專業(yè)服務(wù)費用。

相比而言，市場上提供類似大數(shù)據(jù)分析服務(wù)的軟件平臺，單位報價一般在幾千到幾萬美元/年。而根據(jù)Palantir財報數(shù)據(jù)計算，2022年平均每個客戶年均付費在已經(jīng)達(dá)到630萬美元/年，其中每個政府機構(gòu)年均付費超1000萬。

雖然價格不美麗，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，加上全方位的服務(wù)，對于日常面積大量復(fù)雜信息的情報局以及其他國防部門來說，反而是非常關(guān)鍵的。從2005年P(guān)alantir拿到CIA的第一個合同單子開始，美國的國防部門就一直依賴Palantir的產(chǎn)品和服務(wù)。一個小插曲可以體現(xiàn)Palantir的產(chǎn)品服務(wù)如何完善。2015年美國陸軍想要嘗試自主開發(fā)情報分析軟件，在對外招標(biāo)時故意排除了Palantir。

Palantir先是抗議，抗議無效后，于2016年向聯(lián)邦法院起訴美國陸軍違反了1994年的《聯(lián)邦采購精簡法案》（美國政府部門必須優(yōu)先考慮目前現(xiàn)有可行的商業(yè)軟件，而非定制開發(fā)），當(dāng)年聯(lián)邦法院判決Palantir勝訴。因此當(dāng)2018年美國陸軍重新對外招標(biāo)時，Palantir意料之中的擊敗了對手Raytheon（一家美國大型國防工業(yè)承包商），重新獲得了陸軍的合同。

因此這種“保姆式”的定制化產(chǎn)品服務(wù)，政府部門的依賴性只會越來越強，切換的成本也會更高，這讓Palantir在政府業(yè)務(wù)上建立起了一個高高的壁壘，短時間內(nèi)競爭對手很難頂替掉它。

3、極高的客戶轉(zhuǎn)化成本

那么最初Palantir到底是怎么從無到有的搭上政府這條線的？這自然少不了渠道建立過程中，必須要花的游說成本。雖然早期Palantir并沒有專門的銷售團(tuán)隊，創(chuàng)始人Alex一直自詡自己家的產(chǎn)品足夠優(yōu)秀并不依賴銷售人員。但拿下政府客戶，需要拉攏一些中間政客進(jìn)行傳話，這里的成本并不亞于搭建一支銷售團(tuán)隊的費用。而由于Palantir的產(chǎn)品一直偏定制化，因此哪怕后來Palantir在滲透商業(yè)機構(gòu)客戶的時候，仍然需要較高的營銷支出，直到目前，銷售費用率仍然維持在35%以上的水平。

二、增長被質(zhì)疑，看好的聲音寥寥

盡管技術(shù)領(lǐng)先，壁壘堅硬，但Palantir上市之初，機構(gòu)對Palantir的估值謹(jǐn)慎居多，大多給的是“中立/持有”評級，目標(biāo)價相比于IPO之前的260億估值，并沒有多少溢價。

但公司卻給自己畫了一個大大的“餅”。在招股說明書里面，Palantir預(yù)估潛在市場規(guī)模（TAM）超過1000億美元。1）政府市場按照政府各項支出的5%來算出630億的市場；2）企業(yè)市場按照6000家客單價為930萬美元的企業(yè)數(shù)來計算出560億的市場最終合計1190億美元的總規(guī)模，按照2022年P(guān)alantir總營收19億美元來看，目前Palantir市占率才剛達(dá)到1.6%，似乎增長的空間還非常廣闊。

但海豚君認(rèn)為，Palantir的增長之路可能并不是它自己想的那么順暢。在不同的市場上，Palantir面對的問題也不一樣。具體來看：

1、政府市場：總規(guī)模增長不確定雖然Palantir在國防IT軟件投入上，護(hù)城河夠?qū)�，但政府需求也自帶天然的bug：

1）一國的政府預(yù)算變化往往與政治因素掛鉤，比如國際局勢、當(dāng)政黨派偏好等，對潛在市場需求很難做長遠(yuǎn)期的預(yù)測和規(guī)劃。以美國國防支出舉例，近30年規(guī)模維持在6000～8000億美元區(qū)間，除了有特別的國際擾動，整體規(guī)模變動呈現(xiàn)比較鮮明的黨派偏好。比如民主黨派的奧巴馬執(zhí)政期間（2009～2017年），國防預(yù)算逐年下降；而在共和黨派的特朗普執(zhí)政期間（2017～2021年），國防預(yù)算年均增幅達(dá)到了5%。近兩年雖然是民主黨派的拜登執(zhí)政，但因為俄烏戰(zhàn)爭以及中美大國對抗帶來的一些影響，拜登政府明確表示近幾年并不會減少國防預(yù)算，因此國防預(yù)算才沒有按照往常慣例逐年下降。

2）涉敏信息的處理上，很難跨國拓客

在面向國際政府市場上，拓客上還有更多的問題。由于國防安全領(lǐng)域大多為敏感數(shù)據(jù)，因此Palantir能夠轉(zhuǎn)化的美國本土之外的政府客戶也并不多，目前來看主要是與美國政府利益綁定的英國政府，除此之外，就是法、德等西方國家的一些非國防政府部門或組織。

但今年，法國國土安全總局（DGSI）在與Palantir 2019年簽訂的4年合同到期后選擇替換了供應(yīng)商，改成Cybergem Chapsvision和Blueway，這兩家公司一直密切與法國政府合作。據(jù)悉，此番更換并非Palantir的產(chǎn)品原因，而是出于政治安全訴求，法國政府一直希望涉及國家安全的敏感數(shù)據(jù)能夠在本國軟件上運行，哪怕付出的成本更高（Palantir收費1000萬歐元，替換的法國公司報價4000萬歐元）。因此無論是有本土關(guān)系優(yōu)勢的美國，還是國際政府，盡管每個部門的合同額比企業(yè)更可觀，但能夠給Palantir帶來的收入增長實際上不確定性都很高。

2、企業(yè)市場：市占率提升并不容易

雖然Palantir在政府端建立了較高的優(yōu)勢，但資本市場更關(guān)注Palantir在企業(yè)端能否同樣橫掃千軍。商業(yè)市場中，企業(yè)對大數(shù)據(jù)的處理要求，肯定是要低于政府情報部門的。但在同等滿足技術(shù)要求的基礎(chǔ)上，企業(yè)一定會比政府機構(gòu)更加考慮性價比、兼容性的問題。在進(jìn)軍商業(yè)市場上，Palantir于2016年推出了專門面向企業(yè)客戶的產(chǎn)品——Foundry。Foundry在整體上偏定制化的基礎(chǔ)上，具有融合外部第三方的軟件的功能。但缺點是基礎(chǔ)價格比Gotham（政府版）更貴，這讓Palantir沒有顯著優(yōu)勢的企業(yè)市場上，橫向?qū)Ρ绕饋頃�更加慘烈。

（1）定制化：相比于其他競品，Palantir的多源異構(gòu)數(shù)據(jù)處理能力，使得Foundry可以深入企業(yè)客戶的生產(chǎn)、管理等各個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，處理分析后，然后再根據(jù)企業(yè)的需求靈活開發(fā)上層的應(yīng)用。

（2）兼容性：公司可以將其他細(xì)分領(lǐng)域的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品作為模塊，接入到Foundry平臺，比如ERP、SAP。此外，盡管客戶的平臺多為定制化，但Apollo平臺能夠?qū)崿F(xiàn)功能變動的統(tǒng)一更新，而無需每個客戶逐一調(diào)試。

（3）價格高：上文提到，Gotham的基礎(chǔ)報價一個永久授權(quán)的服務(wù)器核價格為15萬美元，單月7000美元，如果需要48核，意味著全年400多萬美元的費用。但Foundry的基礎(chǔ)報價是每套10萬美元/月；如需多套，則每增加一套的費用為5萬美元/月。光內(nèi)部買三套就需要花費240萬美元，這意味著一個Palantir的企業(yè)客戶每年會花近300萬美元的支出用于內(nèi)部數(shù)據(jù)分析管理上。

價格高且通用性有限，使得Palantir在商業(yè)市場滲透推進(jìn)很慢，盡管公司宣稱已經(jīng)在十幾個行業(yè)有了合作案例，但往往只有頭部公司才有購買實力。對于中小公司而言，Palantir實在是太貴了！

三、拯救增長預(yù)期的新看點：AI

產(chǎn)品逆天，但不具備商業(yè)拓展性，是機構(gòu)在Palantir上市時覺得“增長不確定下估值較貴”的核心原因。Palantir的管理層也逐漸意識到這個問題：1）一方面，正在不斷嘗試改變報價模式，推出更多通用性和兼容性的產(chǎn)品。2）另一方面，為了加強公司與客戶之間的溝通（1、價格貴2、因為涉及數(shù)據(jù)安全問題，Palantir的負(fù)面新聞一直較多），Palantir在這兩年也在不斷投入壯大自己的銷售團(tuán)隊（2021年上半年開始快速擴招銷售人員）。

但海豚君認(rèn)為，深入業(yè)務(wù)定制化正是Palantir現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，如果一味地為了調(diào)整商業(yè)模式，而改變產(chǎn)品本身特色，打破重來做一個“普通”的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，反而得不償失。

Palantir強在技術(shù)，因此如果遇到由技術(shù)而非商業(yè)模式引領(lǐng)的行業(yè)變革，Palantir更能脫穎而出，而這一輪的AI浪潮就是這樣的一個機會。AI大模型說到底本質(zhì)上還是數(shù)據(jù)問題，而對數(shù)據(jù)的清晰、處理、分析，恰恰是Palantir的優(yōu)勢。2023年4月底，Palantir正式推出新開發(fā)的AI產(chǎn)品，AIP（Artificial Intelligence Platform）。不過AIP平臺的核心賣點不是Palantir自己去開發(fā)大模型LLM，更偏向于AI應(yīng)用：

a．管控大模型學(xué)習(xí)敏感數(shù)據(jù)。首先，借助Palantir原本的處理（軍事）敏感數(shù)據(jù)的技術(shù)優(yōu)勢，為政府、軍方以及商業(yè)企業(yè)提供一個能夠安全使用（訓(xùn)練、推斷）目前主流AI大模型的應(yīng)用平臺。產(chǎn)品的核心特點是有效控制大模型學(xué)習(xí)和運行的數(shù)據(jù)范圍（細(xì)化數(shù)據(jù)顆粒度、API接口定義哪些數(shù)據(jù)可以暴露給大模型），由于Palantir有處理深度細(xì)化的軍事敏感數(shù)據(jù)經(jīng)驗，因此更擅長設(shè)置敏感數(shù)據(jù)的隔離防護(hù)，提供準(zhǔn)確、合規(guī)的決策解析，避免出現(xiàn)違背法律、監(jiān)管和道德的問題。目前隨著AI應(yīng)用的全球落地，針對AI合規(guī)、道德、隱私、監(jiān)督方面的問題，用戶們也是越來越關(guān)注。AIP的推出，正符合這樣的需求趨勢。

b. 平臺的AI助手。和其他為客戶提供軟件服務(wù)的公司一樣，AIP為兩個面向客戶的終端平臺Gotham和Foundry提供了AI對話的入口功能，客戶可以通過問答的方式，調(diào)用平臺的模塊和功能，降低平臺的使用門檻。

截至二季度末，公司宣稱，自AIP推出10周以來，一共有100多家機構(gòu)，5000多人正在使用AIP，月環(huán)比增速50%。另外還在與300多家機構(gòu)推進(jìn)合作。目前AIP尚未進(jìn)行商業(yè)化，Palantir現(xiàn)階段的目的是讓更多的客戶參與試用。

至于何時進(jìn)行收費和商業(yè)化？只能說暫時還沒有時間線，需要隨著產(chǎn)品的完善動態(tài)調(diào)整。Palantir的管理層認(rèn)為還需要繼續(xù)了解客戶的需求來提供更多深入的服務(wù)，屆時產(chǎn)品變現(xiàn)也是自然而然的事情，相信這個時間并不會太久。連商業(yè)化的timeline都沒有給出，恰恰說明從5月AIP平臺揭開面紗以來的這一輪上漲基礎(chǔ)并不牢靠，更多的是情緒泡沫下，打入了太多樂觀預(yù)期。雖然Palantir短期估值仍然不排除還有泡沫，但至少在AI浪潮下，Palantir確定性的握有一張入場票，因此海豚君認(rèn)為Palantir還是具備長期跟蹤研究的價值，尤其是在數(shù)據(jù)驅(qū)動商業(yè)的大方向下，研究Palantir對行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程會有較大的幫助。

下一篇海豚君將結(jié)合具體的財務(wù)經(jīng)營指標(biāo)，通過對比兩家已上市（有詳細(xì)經(jīng)營數(shù)據(jù)）的大數(shù)據(jù)行業(yè)競爭對手（商業(yè)市場領(lǐng)域）Oracle、Splunk，對Palantir的經(jīng)營能力、成長空間進(jìn)行評估，并給出合理的估值判斷。<此處結(jié)束>

       原文標(biāo)題 : Palantir：被AI激活的“神秘”軍事武器