文丨吳大郎

出品丨牛刀財(cái)經(jīng)

兩年過去，貨拉拉布局跨城貨運(yùn)的脈絡(luò)終于清晰了起來(lái)。

5月13日，貨拉拉宣布跨城大貨車業(yè)務(wù)范圍已覆蓋116座大陸城市，包含全中國(guó)所有一二級(jí)物流節(jié)點(diǎn)，其中在三四線下沉市場(chǎng)開了23城。

值得注意的是，該業(yè)務(wù)上線僅兩年來(lái)，跨城大貨車訂單同比增長(zhǎng)200％。此外，貨拉拉預(yù)計(jì)到今年7、8月份開到179個(gè)城市，從而形成覆蓋全國(guó)基本節(jié)點(diǎn)城市的網(wǎng)絡(luò)。

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克認(rèn)為，企業(yè)的目的必須超越企業(yè)本身。企業(yè)是社會(huì)的一分子，因此企業(yè)的目的也必須在社會(huì)之中。

要知道，在貨運(yùn)行業(yè)，市場(chǎng)參與者都想在這場(chǎng)變革中尋找屬于自己的位置。貨拉拉也不例外，這家主打同城貨運(yùn)的互聯(lián)網(wǎng)公司正在謀求新增長(zhǎng)。

從同城到跨城，這一信號(hào)似乎也在告訴外界，貨拉拉正為自身所特有的能力匹配更多的場(chǎng)景，而從其增長(zhǎng)預(yù)期與投入力度來(lái)看，接下來(lái)或?qū)��?dǎo)致貨運(yùn)行業(yè)下半場(chǎng)迎來(lái)格局上的變動(dòng)。

01  貨拉拉做跨城大車業(yè)務(wù)的邏輯

外界不禁要問，貨拉拉為什么非做跨城貨運(yùn)？背后的邏輯是什么？毫無(wú)疑問，既是不忘初心，也是綜合市場(chǎng)和自身因素得出的結(jié)果。

首先，跨城貨運(yùn)服務(wù)市場(chǎng)大有可為。

事實(shí)上，貨拉拉進(jìn)軍跨城貨運(yùn)領(lǐng)域早有苗頭。貨拉拉跨城業(yè)務(wù)部總監(jiān)張明國(guó)稱，貨拉拉大車業(yè)務(wù)最初萌芽是在2018年年底，當(dāng)時(shí)有客戶詢問貨拉拉平臺(tái)是否有大車業(yè)務(wù)。

面對(duì)這個(gè)需求，貨拉拉就嘗試在華南的一兩個(gè)城市開了跨城大車業(yè)務(wù)，彼時(shí)，貨拉拉并沒有把大車作為一個(gè)專門業(yè)務(wù)去運(yùn)營(yíng)，只是讓業(yè)務(wù)自己去跑。然后就發(fā)現(xiàn)后臺(tái)有用戶下單。

其次，貨拉拉在同城貨運(yùn)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)能復(fù)制其發(fā)展跨城貨運(yùn)服務(wù)。

2019年繼續(xù)擴(kuò)大開城，開了華南四個(gè)城市。經(jīng)過一段時(shí)間的洞察和研究，發(fā)現(xiàn)這種業(yè)務(wù)具備復(fù)制的可能性后，就開始成立專門負(fù)責(zé)這一項(xiàng)目組。

根據(jù)貨拉拉提供資料顯示，貨拉拉入局跨城大貨車貨運(yùn)市場(chǎng)，其車型從原本的6．8米、7．6米和9．6米增加至最長(zhǎng)13米。

截至目前，貨拉拉的長(zhǎng)途大貨車業(yè)務(wù)已有53萬(wàn)認(rèn)證司機(jī)，70％的司機(jī)是個(gè)體司機(jī)，今年預(yù)計(jì)將完成179座城市的全面覆蓋。

此外，貨拉拉方面還透露，今年會(huì)成立一支上千人的團(tuán)隊(duì)來(lái)保障大貨車業(yè)務(wù)的擴(kuò)張速度。

最后，貨拉拉還需要新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。因?yàn)橐患移髽I(yè)如果要讓資本市場(chǎng)有更多的想象空間，一定要拓展關(guān)聯(lián)的增量市場(chǎng)。與同城C端相比，跨城大B端是一個(gè)更大的增量市場(chǎng)。

02  貨拉拉貨運(yùn)以什么姿勢(shì)進(jìn)入？

牛刀財(cái)經(jīng)了解到，貨拉拉長(zhǎng)途大貨車的業(yè)務(wù)模式有兩個(gè)亮點(diǎn)，第一是“一口價(jià)”模式。與同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)相同。用戶下單，司機(jī)搶單，由平臺(tái)根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格水平和供需情況定價(jià)。

貨拉拉發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，大車業(yè)務(wù)目前已開通17萬(wàn)條一口價(jià)線路，近300 萬(wàn)大貨車貨主使用貨拉拉APP 發(fā)貨，近53 萬(wàn)認(rèn)證司機(jī)加入貨拉拉長(zhǎng)途大貨車。

第二是“分撥單”。平臺(tái)根據(jù)算法，將訂單自動(dòng)分發(fā)給適合接單的司機(jī)，降低司機(jī)在各個(gè)平臺(tái)反復(fù)尋找貨源的時(shí)間成本。

在“分撥單＋一口價(jià)”模式之下，成單效率大大提速。據(jù)了解，大部分訂單最遲在46秒內(nèi)會(huì)有響應(yīng)，這意味著大多數(shù)的訂單都能在一分鐘內(nèi)完成匹配。

在過去，因?yàn)槁�長(zhǎng)的溝通時(shí)間，貨主通常需要提前兩天尋找合適的司機(jī)，而現(xiàn)在，貨主隨時(shí)都可以通過貨拉拉找到司機(jī)，一些即時(shí)的、不確定的需求，在貨拉拉能夠被迅速響應(yīng)。

另外據(jù)張明國(guó)稱，從客群的角度來(lái)講，貨主是工廠直客為主，主要是石材、鋼材、建材、木材這些有大宗需求的專業(yè)市場(chǎng)。

而在滿幫的客群中，有不少是信息中介／信息部，收集貨主信息與司機(jī)、線路信息，做中間的撮合。這類客群相對(duì)來(lái)說(shuō)更好獲取，直客獲取起來(lái)更難一些。

而貨拉拉大貨車業(yè)務(wù)本身衍生于原有客戶的溢出需求，有著基礎(chǔ)流量的轉(zhuǎn)化，車身廣告同時(shí)可以去觸達(dá)更多直客用戶；另一方面，打法上也帶有流量基因。

在未來(lái)，只有擁有運(yùn)力側(cè)和貨源側(cè)雙重優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)，才能在同城貨運(yùn)市場(chǎng)掌握話語(yǔ)權(quán)。但目前看來(lái)，貨拉拉在這兩方面都有明顯的優(yōu)勢(shì)。

03 B端市場(chǎng)已成其第二增長(zhǎng)曲線

同城貨運(yùn)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，但貨拉拉希望通過跨城貨運(yùn)挖掘新的增長(zhǎng)空間。

麥肯錫數(shù)據(jù)顯示，2019年公路貨運(yùn)市場(chǎng)總規(guī)模約為5．5萬(wàn)億元，其中整車運(yùn)輸?shù)囊?guī)模最大，占到3萬(wàn)億元。工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)原料及產(chǎn)品的運(yùn)輸，大多都依賴于整車貨運(yùn)。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭蜂擁而入的情勢(shì)也印證了這一點(diǎn)。而發(fā)貨、找車、接單、支付，聽起來(lái)很完美的操作模式，想要平移到現(xiàn)實(shí)世界卻困難重重。

從需求終端來(lái)看，同城貨運(yùn)的主要消費(fèi)群體為B端和C端。但在貨運(yùn)市場(chǎng)最大的單量并不是來(lái)自C端業(yè)務(wù)，而是大B端的市場(chǎng)份額。

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，在同城貨運(yùn)領(lǐng)域當(dāng)中，B端占據(jù)著90％以上的市場(chǎng)，而針對(duì)C端的搬家服務(wù)市場(chǎng)僅僅只有3％，針對(duì)快遞城配的B端市場(chǎng)也只有不足7％的市場(chǎng)。

貨拉拉CEO周勝馥也曾表示，搬家業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)當(dāng)中，占比較低，但風(fēng)險(xiǎn)卻很高。

但相比于C端與小B端，進(jìn)入大B市場(chǎng)也意味著貨拉拉要面臨著更復(fù)雜的客戶需求。

雖然貨拉拉積累了大量C端用戶資源，但C端需求不大且分散。競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)最終還是聚焦于B端，但他們通常有自己熟悉的運(yùn)輸途徑，貨拉拉現(xiàn)階段最需要解決的問題是，如何撬動(dòng)這部分資源，給大車車主增加訂單量的同時(shí)，提升平臺(tái)軟實(shí)力。

需要指出的是，貨拉拉的定位并不局限于C端搬家業(yè)務(wù)當(dāng)中，而是提供跨城貨運(yùn)、企業(yè)版物流服務(wù)、搬家、零擔(dān)、汽車租售及車后市場(chǎng)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)物流商城。

正如貨拉拉大貨車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人所說(shuō)的：“從0到1的角度來(lái)講，背后有它的偶然性；但如果要從1到10肯定要找到持續(xù)增長(zhǎng)的引擎�！�

某種程度上，從同城到跨城的過程中，貨拉拉需要提煉出共性，以此鞏固B端市場(chǎng)，成為其業(yè)務(wù)第二增長(zhǎng)曲線。

對(duì)此，貨拉拉充滿信心�？绯菢I(yè)務(wù)部總監(jiān)張明國(guó)曾在采訪中表示，“當(dāng)下大車業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵在于打破偏見，用戶對(duì)我們的固有認(rèn)知是做同城，我們下一步要更多地去打破這種偏見�！�

而要打破這種偏見，意味著要投入更多精力去發(fā)力長(zhǎng)途大貨車業(yè)務(wù)，對(duì)于貨拉拉而言，同城貨運(yùn)作為第一曲線，已經(jīng)駕車就熟，未來(lái)，跨城業(yè)務(wù)有望成為貨拉拉第二增長(zhǎng)曲線。

如今，貨拉拉跨城大車業(yè)務(wù)已經(jīng)與同城原有業(yè)務(wù)產(chǎn)生協(xié)同，新的護(hù)城河正在形成。