社交電商持續(xù)走紅，老玩家推陳出新的同時(shí)，新玩家也在不斷涌入：唯品會(huì)旗下唯品倉(cāng)出手，愛(ài)庫(kù)存及好衣庫(kù)等平臺(tái)紛紛宣布融資，還有好物滿倉(cāng)等新面孔入局，很多人對(duì)此評(píng)論到：S2b2C模式正在講一個(gè)新的故事。

群雄逐鹿，硝煙四起，誰(shuí)會(huì)是最后的贏家呢？?jī)|邦動(dòng)力盤點(diǎn)了該行業(yè)的六個(gè)頭部玩家，看看他們都有什么“招數(shù)”。

云集：從會(huì)員制社交電商到智能零售

云集上線于2015年5月，定位于社交電商領(lǐng)域的移動(dòng)端零售眾包平臺(tái)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈賦能和推廣流量的眾包，將店主生意成本無(wú)限降低。提供的商品種類覆蓋食品、家居、美妝、小家電等多個(gè)領(lǐng)域，常規(guī)保持4000多個(gè)SKU，每個(gè)月進(jìn)行5％～10％的末尾淘汰。在剛剛上線時(shí)，月銷售額在60萬(wàn)左右。2017年，云集交易額超過(guò)100億元，同比增長(zhǎng)了約400％；單日最高銷售額達(dá)2．78億元，累積納稅超1．5億元。

云集實(shí)行會(huì)員制，消費(fèi)者（通過(guò)邀請(qǐng)、自主注冊(cè)等方式）成為店主后，既可以以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買自用，也可以分享推薦他人購(gòu)買，并以此獲得產(chǎn)品售價(jià)5～20％的利潤(rùn)。云集的平均日交易量可達(dá)5000～6000萬(wàn)元。

在商品結(jié)構(gòu)方面，云集保持以知名品牌為主的同時(shí)，還引入了跨境商品和工廠品牌。其中，跨境商品的比例約為15％，而名為“品制500”的工廠品牌項(xiàng)目剛剛起步。未來(lái)，這兩者的占比還會(huì)增加。

在融資情況方面，云集于2016年12月完成由凱欣資本領(lǐng)投，鐘鼎創(chuàng)投跟投的2．28億元A輪融資，此輪融資用于進(jìn)一步優(yōu)化供應(yīng)鏈和強(qiáng)化內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)。后于2018年4月完成由鼎暉投資領(lǐng)投，華興新經(jīng)濟(jì)基金等繼續(xù)跟投的1．2億美元B輪融資，此輪融資主要用于進(jìn)一步整合上游供應(yīng)鏈，完善AI大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施，以及提升各區(qū)域物流倉(cāng)儲(chǔ)能力。

據(jù)悉，云集已在北京、武漢、無(wú)錫、杭州、廣州等地建立了近31個(gè)自營(yíng)倉(cāng)，總面積接近40萬(wàn)平方米，在合肥打造了客服基地，同時(shí)聯(lián)手EMS、順豐和“三通一達(dá)”提供當(dāng)日或隔日達(dá)速遞服務(wù)。

在智能零售方面，云集在今年4月成立了大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)在AI方面開始了深度開發(fā)，目標(biāo)是嘗試面向店主千人千面地展示商品。

唯品倉(cāng)：瞄準(zhǔn)專業(yè)代購(gòu)和批發(fā)客群

唯品會(huì)旗下的唯品倉(cāng)于今年8月上線，不同于唯品會(huì)面向大眾消費(fèi)者的人群定位，唯品倉(cāng)以專業(yè)代購(gòu)、批發(fā)客群為目標(biāo)用戶，進(jìn)行App產(chǎn)品架構(gòu)的定義和構(gòu)建。

據(jù)悉，用戶準(zhǔn)入無(wú)門檻限制，支持微信、QQ等多種分享渠道。品牌上傳圖片數(shù)據(jù)到唯品倉(cāng)，中小型批發(fā)客可直接選貨下單。代購(gòu)作為小B客群將產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)到微信群和朋友圈，銷售后再?gòu)奈ㄆ穫}(cāng)下單，通過(guò)快速組貨、限時(shí)搶拍、一鍵播貨、轉(zhuǎn)發(fā)分銷等形式拿貨分銷，唯品倉(cāng)和品牌負(fù)責(zé)發(fā)貨問(wèn)題。另外，隨著消費(fèi)金額增加，唯品倉(cāng)還推出用戶分級(jí)模式和按月銷售階梯返利政策，給予小B用戶3％～6％的平臺(tái)返傭。

在品牌合作方面，唯品會(huì)目前與超過(guò)6000家國(guó)內(nèi)外品牌有著長(zhǎng)期合作的關(guān)系，這為唯品倉(cāng)提供貨源及貨品支持的同時(shí)，還一并解決了品牌方庫(kù)存清理的問(wèn)題。

唯品倉(cāng)在9月中旬將品牌上新的頻率將從8－12個(gè)／日，漲為20個(gè)／日。中國(guó)品牌數(shù)量將維持75％的比例，國(guó)外品牌占比25％。

另外，唯品會(huì)已與騰訊達(dá)成深度合作，未來(lái)也會(huì)擁抱微信生態(tài)的流量，幫助唯品倉(cāng)實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。

好衣庫(kù)：48小時(shí)限時(shí)特賣

社群電商平臺(tái)好衣庫(kù)成立于2017年12月，以48小時(shí)限時(shí)特賣為主要形式，面向3－5線城市的消費(fèi)者，是品牌方、微信代購(gòu)和消費(fèi)者之間的連接平臺(tái)。好衣庫(kù)的代購(gòu)群體主要包括微商、寶媽、線下店店主以及有大量空暇時(shí)間的用戶，代購(gòu)可以在好衣庫(kù)App中批量播貨，將圖片等信息一鍵轉(zhuǎn)發(fā)至微信朋友圈或微信群。

目前好衣庫(kù)旗下的代購(gòu)超過(guò)3萬(wàn)名，月GMV超3000萬(wàn)。用戶需要關(guān)注“好衣庫(kù)特賣”微信號(hào)或添加客服微信，獲取邀請(qǐng)碼才可注冊(cè)成為好衣庫(kù)代購(gòu)。

除此之外，好衣庫(kù)采取返傭形式，激勵(lì)政策也在調(diào)整變化。在7月2日－7月30日期間，好衣庫(kù)采用周薪激勵(lì)方式，代購(gòu)每完成5000元周銷售額即可獲得500元傭金獎(jiǎng)勵(lì)，每七天領(lǐng)取一次。

在品牌合作方面，好衣庫(kù)合作的品牌商超過(guò)300家，所售的商品主要集中在鞋服、家具日用、母嬰三大類目，其中包括七格格、斯凱奇、人本、茵曼、萌大大等多個(gè)品牌。

在融資方面，好衣庫(kù)于今年6月完成由由IDG資本領(lǐng)投的1億人民幣A輪融資，于今年7月完成由騰訊領(lǐng)投，IDG、險(xiǎn)峰長(zhǎng)青、元璟等資方跟投的數(shù)億人民幣B輪融資。

好物滿倉(cāng)：借小程序店主觸達(dá)用戶

好物滿倉(cāng)成立于2016年，定位于S2b2c模式的社交電商平臺(tái)。好物滿倉(cāng)提供產(chǎn)品庫(kù)、供應(yīng)鏈、客服等服務(wù)，借助小程序店主（小B）觸達(dá)用戶，而小B利用朋友圈影響力和社交關(guān)系銷售商品，獲得傭金。

在選品方面，好物滿倉(cāng)有兩條路線。第一條，針對(duì)已經(jīng)較為知名的品牌，旗下的新產(chǎn)品或是未被發(fā)掘的好產(chǎn)品，降低上新速度，推動(dòng)整合整條資源鏈，和品牌方進(jìn)行爆款產(chǎn)品的合作模式。第二條，一些在海外有根基，卻不被中國(guó)熟知的品牌，“攻克”其成為中國(guó)獨(dú)家代理，引進(jìn)國(guó)內(nèi)進(jìn)行包裝和營(yíng)銷。在品類方面，目前主要集中在化妝品類目。

在用戶運(yùn)營(yíng)方面，與其他S2b2c平臺(tái)不同，好物滿倉(cāng)目前只針對(duì)集中在一二三線城市的代購(gòu)進(jìn)行重點(diǎn)頭部運(yùn)營(yíng)，而代購(gòu)準(zhǔn)入也會(huì)設(shè)置相應(yīng)的門檻，C端用戶不能隨意購(gòu)買，只有準(zhǔn)許的B端銷售的用戶才可以準(zhǔn)入。另外，針對(duì)不同代購(gòu)的不同級(jí)別，也會(huì)提供不同的出貨價(jià)格。

目前最高職業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量是400多，普通經(jīng)銷商數(shù)量已超10000。

在融資方面，好物滿倉(cāng)已于今年8月完成1．2億元A＋輪融資，投資方為騰訊、紅杉資本和眾為資本。本輪融資將用于術(shù)平臺(tái)建設(shè)，第二是供應(yīng)鏈閉環(huán)的建設(shè)，包括選品、品牌營(yíng)銷、形象建設(shè)和市場(chǎng)推廣等。

愛(ài)庫(kù)存：召集職業(yè)代購(gòu)幫品牌清庫(kù)存

愛(ài)庫(kù)存成立于2017年7月，上游合作品牌，以限時(shí)特賣的形式幫品牌清理庫(kù)存商品；下游對(duì)接職業(yè)代購(gòu)或微商，作為特色銷售渠道。在平臺(tái)上線之初，銷售額達(dá)近70萬(wàn)，9～10月約500萬(wàn) 。而在今年1月，愛(ài)庫(kù)存月銷售額攀升至2000萬(wàn)。目前，愛(ài)庫(kù)存已有近千個(gè)品牌入駐，聚集了約3萬(wàn)名職業(yè)代購(gòu)。

在代購(gòu)準(zhǔn)入方面，愛(ài)庫(kù)存設(shè)立了年費(fèi)作為門檻。而在代購(gòu)們完成銷售后，獲得的分傭平均為售價(jià)的20～30％。平臺(tái)會(huì)為代購(gòu)提供建議售價(jià)，但最終售價(jià)可以由代購(gòu)自行設(shè)置。

在品牌合作方面，愛(ài)庫(kù)存與品牌商合作的玩法及法則，共有四種：戰(zhàn)略合作，簽署全年合作計(jì)劃，提供整體的庫(kù)存解決方案；入倉(cāng)代銷，品牌方將貨品存入愛(ài)庫(kù)存?zhèn)}庫(kù)，由愛(ài)庫(kù)存協(xié)助完成分揀并發(fā)貨；平臺(tái)代銷，貨品在品牌方處，由品牌方完成貨品分揀，愛(ài)庫(kù)存安排物流上門取貨；整貨買斷，愛(ài)庫(kù)存直接購(gòu)買整盤庫(kù)存，貨品發(fā)至愛(ài)庫(kù)存?zhèn)}庫(kù)。

融資方面，愛(ài)庫(kù)存于2017年末完成了鐘鼎創(chuàng)投的1億元A輪融資，于今年7月完成由君聯(lián)資本領(lǐng)投，鐘鼎創(chuàng)投及建發(fā)集團(tuán)跟投的5．8億B輪融資。

有好東西：做生鮮社區(qū)拼團(tuán)

有好東西上線于2016年5月，基于社區(qū)微信群，以生鮮產(chǎn)品切入家庭消費(fèi)場(chǎng)景，通過(guò)和“甄選師”群體合作，以微信社群為“場(chǎng)所”，做產(chǎn)地直供的精選商品，這些甄選師可以看做平臺(tái)的渠道，以去中心化的形式為社群內(nèi)的會(huì)員提供優(yōu)選商品。

甄選師之外，在有好東西團(tuán)隊(duì)內(nèi)部“尋味師”負(fù)責(zé)選品和供應(yīng)鏈，他們需要直接到產(chǎn)地和工廠尋找優(yōu)質(zhì)商品，除了從產(chǎn)地端直接對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行“定制”外，也會(huì)和成熟供應(yīng)商品牌合作。

目前有好東西擁有50余名尋味師，近5萬(wàn)名甄選師，月銷售額達(dá)8000萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)400多個(gè)SKU，品類包括生鮮、非生鮮類美食、生活方式產(chǎn)品，以及自有品牌商品，主要覆蓋華北區(qū)域。

在選擇選品邏輯上，團(tuán)隊(duì)會(huì)結(jié)合家庭人群消費(fèi)場(chǎng)景、媽媽群體的特性，挑選細(xì)分品類中的性價(jià)比足夠高的產(chǎn)品：平臺(tái)上單一品類的SKU會(huì)控制在1～2個(gè) �，F(xiàn)階段，有好東西的整體SKU數(shù)量在200個(gè)左右，其中有好東西定制的自有品牌產(chǎn)品占到了40～50％ 。

在物流方面，通過(guò)與順豐和京東物流的合作，以次日達(dá)的形式將產(chǎn)品送至消費(fèi)者手中。目前有好東西的老用戶平均一個(gè)月可以購(gòu)買5－6次，客單價(jià)在100元左右。

在融資方面，有好東西于今年1月完成由愉悅資本領(lǐng)投，險(xiǎn)峰長(zhǎng)青，微光創(chuàng)投，嘉程資本和真格基金跟投的2000萬(wàn)美元融資；于今年7月完成啟明創(chuàng)投領(lǐng)投，愉悅資本、真格基金、微光創(chuàng)投、險(xiǎn)峰長(zhǎng)青、嘉程資本跟投的5000萬(wàn)美元B輪融資。