蛻變注定有痛,但化繭為蝶后的絢麗更誘人!

作者:赤耳

編輯:牧野

風品:攬勝

來源:首財——首條財經(jīng)研究院

有高歌猛進,就有淺灘緩行。

中保協(xié)數(shù)據(jù)顯示,2020年,互聯(lián)網(wǎng)人身保險規(guī)模保費2110．8億元,較上年同比增長13．6%。

另一廂,違規(guī)經(jīng)營、不當創(chuàng)新也讓投訴量激增,2019年銀保監(jiān)會互聯(lián)網(wǎng)保險投訴1．99萬件,同比增長88．59%。

野蠻發(fā)展,亦帶來強監(jiān)管。2021年10月,銀保監(jiān)會通知,不滿足互聯(lián)網(wǎng)人身保險條件的險企不得開展業(yè)務、不合格產(chǎn)品整改或停售,時間節(jié)點為2022年1月1日。

隨之,行業(yè)“驚起一灘鷗鷺”。12月2日,信泰人壽宣布將暫�；ヂ�(lián)網(wǎng)保險業(yè)務;6日富邦財險也進行跟進。

行業(yè)巨變,對慧擇保險、水滴是好事還是壞事呢?

01

營利雙降、凈利轉虧

成本高企與伙伴依賴性

SHOU CAI

最近,三家美股保險平臺先后公布三季報:

水滴公司,三季度營收7．8億元,同比下滑9．7%;凈虧4．77億元,同比大增242．4%,環(huán)比下降27．3%。前三季營收26．02億元,同比增加18．40%,凈虧16．55億元,同比擴大169．87%。

泛華金控,三季度營收6．83億元,同比降15．8%;凈利3425萬元,同比降54．5%。

慧擇保險,三季度營收3．15億元,同比下降9．6%;凈虧0．79億元,去年同期盈利0．15億元;前三季營收12．69億元,同比增長52．46%,凈虧1．28億元,去年同期為546．9萬元。

可見,無論保險科技第一股、還是全球保險電商第一股、亞洲保險中介第一股,三者業(yè)績均難言多討喜。

聚焦慧擇保險,營利雙降、凈利轉虧,主要系固定運營成本增加。

截至三季度末,總資產(chǎn)11．55億元,相比去年末的13．36億元減少1．81億元。凈資產(chǎn)3．39億元,相比去年末的4．69億元減少1．3億元。

拉長維度,2017年,慧擇經(jīng)調整后的凈虧9623萬元。2018年首次扭虧,凈利3010萬元,2019年凈利1500萬元。2020年又轉虧1830萬元、2021前三季虧額大增至1．28億元。

盈利能力下滑背后,是運營成本和營業(yè)費用增長。

慧擇保險坦言,可預見的將來,公司運營成本和費用將會持續(xù)增加。這些成本可能比目前預期的要高,且可能無法成功增加收入以抵消這些較高費用。

簡言之,上述虧態(tài)或還將繼續(xù)。

慧擇保險曾表示,現(xiàn)階段,盈利能力并非首要考慮問題,做大規(guī)模,積累更加龐大的高質量用戶群,才是首要目標。“因此,我們加大了渠道投入,以成本上升為代價換取我們更加重視的客群規(guī)模�！�

只是,“圍欄養(yǎng)魚”當真那么容易?規(guī)模導向可持續(xù)性幾何、企業(yè)發(fā)展的健康度幾何?

公開資料顯示,成立初期,慧擇以財產(chǎn)保險銷售為主,隨后逐漸轉向人身險銷售,主要服務年輕群體。主要業(yè)務是在互聯(lián)網(wǎng)平臺上代銷保險產(chǎn)品,收取險企手續(xù)費。2020年2月登陸納斯達克,被譽“全球保險電商第一股”。

模式輕盈、用戶廣泛,乍看第一股光環(huán)誘人,然細品隱憂也不少,核心競爭力亟待提升。

無論保險合作伙伴,還是渠道合作伙伴,慧擇都存較大依賴性,企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)健性、成長力不可不察。

2020年報顯示,慧擇保險收入大部來自險企傭金。五個最大合作伙伴合計分別占其2018年,2019年和2020年總營業(yè)收入的59．0%,60．7%和63．0%。

年報坦言,盡管公司不斷尋求使保險合作伙伴多元化,但不能保證這種集中度會降低。吸引客戶能力取決于合作伙伴提供的保險產(chǎn)品數(shù)量、質量。如險企對服務和解決方案不滿意,或發(fā)現(xiàn)慧擇保險在提高其盈利能力方面無能為力,可能會終止關系并與慧擇競品合作。

渠道方面,目前分銷渠道是主收入來源,間接傭金貢獻占比近80%,亦面臨高成本率和高依賴弊端。

2017-2019 年,慧擇渠道成本在營業(yè)總成本中所占的比重分別為87%、89．8%、89%,遠高于保險顧問成本占比。

華創(chuàng)證券研報稱,慧擇保險2017 年的渠道成本率(渠道成本/間接營銷收入)達79．8%。2018 年及 2019 年前三季為74．8%、75．9%。在間接營銷模式下,慧擇保險與第三方平臺的傭金分成比例大致為1:3。當渠道成本率 80%時,慧擇會出現(xiàn)虧損;在約75%時,慧擇可實現(xiàn)微薄利潤。后期若能提升對第三方平臺議價能力,盈利能力將可顯著提升。

然從上述成本占比及虧損狀態(tài)看,這種提升難度不小。

02

持續(xù)破發(fā) 內外之壓 核心競爭力幾何?

SHOU CAI

看看市場態(tài)度,或有更深體會。

慧擇保險CEO馬存軍曾表示,“中國市場應該有一個千億市值的平臺出現(xiàn),我希望是我們。”

然登陸美股首日,慧擇便跌破10．5美元的發(fā)行價,當天收盤價10．00美元,市值5．13億美元。

進入2021年更是持續(xù)破發(fā)、震蕩下行。截至美東2021年12月7日,收盤價1．41美元每股,市值不足7400萬美元。不到兩年縮水超8成,寒意可謂刺骨。

現(xiàn)實與理想的巨差,令人唏噓。

行業(yè)分析師郝瑞表示,作為中介平臺,慧擇保險快速發(fā)展的同時,也需背負買流量之痛。隨著流量紅利消逝、成本上漲,這個天然弱點也愈發(fā)凸顯。

慧擇保險亦坦言,如果現(xiàn)有某些用戶流量渠道需更高的服務費率,或公司未能與他們協(xié)商優(yōu)惠條件或找到新流量渠道,則客戶獲取成本可能會增加,運營結果或受不利影響。

看看日漸擁擠的賽道,并非危言。

水滴、微保、螞蟻保險、輕松保等攜著流量、技術等優(yōu)勢,都在快速殺入�；蹞裣胍�守住地盤、必須提升用戶黏性,開發(fā)更多特色、個性產(chǎn)品,才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

問題在于,保險產(chǎn)品的條款、價格、獲客渠道都相對透明,競品復制模仿門檻并不高。在內卷加劇中,慧擇有多少競爭優(yōu)勢呢?

另一廂,合規(guī)監(jiān)管也是考量。

2020年12 月 14 日,銀保監(jiān)會發(fā)布新《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法》,今年2月1日正式實施。

華創(chuàng)證券指出,《辦法》強調持牌經(jīng)營、非保險機構不得從事保險產(chǎn)品咨詢、比價業(yè)務。監(jiān)管有利中介行業(yè)提升合規(guī)性、集中度,長期利好慧擇保險。但《辦法》亦規(guī)定從業(yè)者需滿足一定的場景流量要求,這可能對慧擇保險業(yè)務造成分流。

值得注意的是,據(jù)媒體報道,銀保監(jiān)會及對口單位曾在慧擇保險的業(yè)務運營、風險管理和內部控制中發(fā)現(xiàn)某些違規(guī)事件。

如保險費賬戶中有濫用資金情況,平臺一些業(yè)務合作伙伴,過去曾代表慧擇收取小部分保險費。

慧擇年報顯示,已采取補救措施糾正上述違規(guī)事件。但其也坦言,截至年報發(fā)布日,公司一些用戶流量渠道尚未獲得ICP許可;某些用戶流量渠道,未能在其平臺上向保險客戶披露法律要求信息。這些渠道可能無法繼續(xù)與慧擇合作,進而可能減少新客戶量。

換言之,合規(guī)力仍有提升空間,這是企業(yè)核心競爭力、發(fā)展護城河的重要一環(huán)。

03

12億VS 15億元 擺脫“燒錢換增長”

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類似思考,也應有水滴公司。

2021年5月7日,水滴在紐交所成功上市,被譽保險科技第一股。

胡潤研究院《2020中國互聯(lián)網(wǎng)保險中介服務平臺Top10》顯示,水滴與慧擇保險同為前五強,僅次于微保、螞蟻保險和輕松保。

截至2021年9月末,水滴保平臺提供323種保險產(chǎn)品,其中超90%的首年保費是由獨家定制的保險產(chǎn)品貢獻。水滴保險市場產(chǎn)生的首年保費144．64億元,累計保險客戶數(shù)量1．087億。

系列飄紅數(shù)據(jù),彰顯第一股發(fā)展實力。

截止12月7日水滴股價1．45美元,市值5．7億美元,是“前浪”慧擇保險的近8倍。

然拉長維度,兩者也有“同命”相連:市值大縮水、股價持續(xù)破發(fā)。1．45美元的股價,雖當日上漲近15%,但較12美元的發(fā)行價下跌已近九成。

業(yè)績方面,水滴今年三季度同樣營利雙降,凈虧4．77億元,雖環(huán)比減少27．3%,但同比大增242．4%。

拉長維度,更顯虧態(tài)之洶涌。招股書顯示,2018年—2020年,水滴凈虧分別為2．09億、3．22億和6．64億,三年累虧約12億元。而2021年Q1凈虧3．7億元,Q2凈虧6．558億元,加上三季度虧損,今年前三季度虧額超15億元,超過了前三年總和。

顯然,這是不可持續(xù)的。

二季度財報時,水滴首席財務官施康平表示:“我們將逐漸將重點放在質量提升上,而不是數(shù)量增長上。在第三季度,我們預計將大幅降低銷售和營銷費用�！�

并非虛言,第三季水滴公司經(jīng)營成本和費用為12．923億元,相比第二季下降26．4%。銷售和營銷費用為7．817億元,二季度為12．449億元。

虧損環(huán)比下降,與上述支出減少有關,顯示出水滴擺脫“燒錢換增長”、追求質量的決心,可喜可贊。

然陣痛也明顯:第三季7．8億元的營收,不但同比下降,環(huán)比第二季的9．39億元也縮水不少。這對一向高速規(guī)模擴張的水滴衍生影響幾何、是否持續(xù)適應,仍需時間作答。

財報顯示,水滴公司營收主要來源于保險經(jīng)紀收入、管理費收入、技術服務和其他收入四個部分。其中,保險經(jīng)紀收入占比較大。

今年第三季,由于保險經(jīng)紀收入減少,水滴公司保險相關收入為7．59億元,較上年同期下降9．4%。

04

流量困局 合規(guī)漏洞 多少競爭優(yōu)勢?

SHOU CAI

客觀而言,燒錢虧損的互聯(lián)網(wǎng)公司并不鮮見。關鍵是,能否燒出核心競爭力、燒出未來成長力、盈利力?

一定意義上說,水滴的商業(yè)模式,是從最早的眾籌平臺發(fā)展而來。2014年,輕松籌成為國內第一家眾籌平臺。2016年,沈鵬創(chuàng)立水滴并異軍突起。憑借「提現(xiàn)零手續(xù)費」等優(yōu)勢,水滴籌逐漸占領市場。

水滴官網(wǎng)介紹,公司憑借首創(chuàng)的“大病籌款+保險+健康醫(yī)療”健康保障模式,通過水滴籌、水滴保、水滴健康等業(yè)務,建立了一個龐大的社交保障體系,提升了人們的健康認知和普及保險教育,并為用戶提供保險保障服務。

截至2021年9月30日,累計3．83億人通過水滴籌向近220萬大病患者捐贈超457億元,3．83億愛心人士參與籌款場景。意味著至少有同等數(shù)量的國人,通過水滴籌平臺認識到預防健康風險的重要性。

數(shù)據(jù)令人振奮,但也讓水滴背負做公益還是做生意的質疑聲。

同時,通過“水滴籌”導流也越發(fā)困難。招股書顯示,2018年水滴保險的流量有46．5%來自水滴自有流量,2019年降為23%,2020年占比僅13%。

另一廂,來自第三方的流量逐年升高,2018年至2020年,水滴第三方流量占比從2%升至45%,營銷和市場費也從1．85億元,增至10．56億元,再到21．31億元。

2021年3月,水滴停止了原水滴互助業(yè)務。上半年其“營銷和市場費用”創(chuàng)下新高20．82億元,接近去年一年費用。有媒體曾報道,這部分營銷費用大部分支付給了騰訊、字節(jié)、百度等流量巨頭。

不難看出,作為保險經(jīng)紀公司,水滴實際上玩的還是“流量”生意。流量困局,是其虧損加劇的重要原因。

更長遠看,該模式還有隱患。要知道,阿里、騰訊等流量巨頭同樣已切入賽道,推出螞蟻保險、騰訊微保等保險經(jīng)紀平臺。此外,各大險企也在培育自家網(wǎng)購平臺。直面競爭中,水滴有多少優(yōu)勢、劣勢?核心競爭力、特色產(chǎn)品力提升有多迫切呢?

由此,業(yè)務擴展就顯得迫在眉睫。

水滴創(chuàng)始人沈鵬曾表示,當前水滴關注用戶增長勝過盈利,2025年之前還將持續(xù)加大保險業(yè)務投入,并將之擴大到大健康領域,以此打造中國的聯(lián)合健康集團。

即用大數(shù)據(jù)+AI技術賦能保險和健康產(chǎn)業(yè),實現(xiàn)全鏈條線上化服務,智能自動化率接近100%。

2020年7月,水滴推出藥品支付平臺“好藥付”,在“藥+險”模式上探索。同年11月,再次上架“水滴健康”的APP,提供在線問診、體檢預約、體檢報告查詢等服務,以及銷售健康險。

數(shù)據(jù)顯示,“水滴好藥付”業(yè)務已與十余家國內外知名藥企、超過1400家DTP藥房合作,累計服務患者數(shù)破10萬名,幫助患者節(jié)約醫(yī)療資金2000萬元。

良好發(fā)展勢頭,可圈可點。但業(yè)務收入比重還較小,仍處培育階段。同時,盯住大健康賽道的企業(yè)遠不止水滴一家,阿里健康、京東健康、平安好醫(yī)生、眾安在線等早已布局多年,擁有技術、規(guī)模、渠道等先發(fā)優(yōu)勢,水滴想要分羹并非易事。

行業(yè)分析師李晨表示,健康服務雖具備發(fā)展?jié)摿?但其綜合門檻很高,配套要求多、專業(yè)性強、資金投入大,考驗企業(yè)的業(yè)務生態(tài)性、協(xié)同力。目前這一賽道已非藍海,水滴要實現(xiàn)戰(zhàn)略愿景還需多維的專業(yè)深耕。

傳統(tǒng)主營業(yè)務,也有打補丁的地方。

11月9日,水滴公司旗下全資控股公司水滴保險經(jīng)紀有限公司(下稱水滴經(jīng)紀)因未按規(guī)定使用經(jīng)批準或備案的保險條款、保險費率等行為,被罰100萬元。

11月12日,湖北銀保監(jiān)局處罰書顯示,2020年5月至12月間,因未按照規(guī)定為在該公司從事保險經(jīng)紀服務的449名客服人員進行從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記,水滴經(jīng)紀湖北分公司被處罰款和警告。

雖處罰具有滯后性,但一月兩罰單還是暴露了水滴合規(guī)經(jīng)營、風控體系完善的急迫性。

05

強監(jiān)管風暴 等待蝶變

SHOU CAI

并非苛求。如開文所言,互聯(lián)網(wǎng)保險正迎來一波強監(jiān)管規(guī)范。僅今年下半年,銀保監(jiān)會就多次發(fā)文打擊亂象。

8月11日,銀保監(jiān)會下發(fā)《關于開展互聯(lián)網(wǎng)保險亂象專項整治工作的通知》。重點整治銷售誤導、強制搭售、費用虛高、違規(guī)經(jīng)營和用戶信息泄露等突出問題。

10月20日,銀保監(jiān)會發(fā)布《關于防范保險誘導銷售的風險提示》,再次劍指長期以來投訴率居高不下的“誘導投�！眴栴}。

10月22日的《關于進一步規(guī)范保險機構互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務有關事項的通知》,更蛇打七寸,劍指產(chǎn)品源頭。

行業(yè)分析師于盛梅指出,毋庸置疑,互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)已進入真正的“下半場”,合規(guī)利劍促使行業(yè)更健康發(fā)展、更充分競爭。格局重塑中,從同質化到差異化、從規(guī)�；�到精細化,從業(yè)者面臨的轉型挑戰(zhàn)不小。誰能步伐精準、運營高效,誰就能占領先機。反之則有掉隊、甚至淘汰的危險。

所幸,中國互聯(lián)網(wǎng)保險仍是一片活力藍海,中金公司研報指出,預計中國互聯(lián)網(wǎng)保費將在10 年內達2．5 萬億,相當于再造半個保險市場,賽道前景明晰。

這也是兩者的信心之基、實力之基。

水滴創(chuàng)始人沈鵬表示,通過龐大的客戶群和社交網(wǎng)絡、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、技術優(yōu)勢以及業(yè)務部門間獨特的協(xié)同作用,建立了堅實的業(yè)務基礎。

基于上述沉淀,水滴也不只一家保險中介平臺,而是一個健康保障生態(tài)平臺,覆蓋用戶需求的全生命周期。

比如在醫(yī)療健康領域,水滴也推出了水滴健康業(yè)務、水滴開放平臺、水滴醫(yī)療數(shù)據(jù)中心、患者招募等業(yè)務服務。這種大健康生態(tài)布局,無疑會增厚其核心競爭力,更大的商業(yè)空間、成長價值,也利于提振資本信心。

而慧擇保險預測,今年公司營收會在19億元至20億元之間。

規(guī)�；�之外,也有效率優(yōu)化、精細化深耕�；蹞癖硎�,一方面將加強與外部流量渠道的合作,打造穩(wěn)定的用戶流量客群;另一方面,加大保險科技的研發(fā)投入,依托互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI等新技術,實現(xiàn)“數(shù)字賦能”,打造差異特色品牌。

蛻變注定有痛苦、甚至失敗,但化繭為蝶后的絢麗重生更為誘人。

水滴、慧擇,會是哪一種呢?

本文為首財原創(chuàng)