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扎根聽(tīng)力市場(chǎng)5年,下半年將共建100家診所,愛(ài)耳時(shí)代打造國(guó)際化聽(tīng)力健康平臺(tái)

愛(ài)耳時(shí)代CEO梁琦分享《未來(lái)的聽(tīng)力診所》內(nèi)容

聽(tīng)力產(chǎn)業(yè)在中國(guó)是一個(gè)處于初期階段的行業(yè),成立5年的愛(ài)耳時(shí)代,卻已經(jīng)在聽(tīng)力教育、聽(tīng)力診所、手術(shù)中心、聽(tīng)力產(chǎn)品、學(xué)術(shù)科研五大領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力,逐漸發(fā)展成為國(guó)際聽(tīng)力醫(yī)療健康平臺(tái)。

6月9-10日,由互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療系統(tǒng)與應(yīng)用國(guó)家工程實(shí)驗(yàn)室、浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬邵逸夫醫(yī)院、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、動(dòng)脈網(wǎng)聯(lián)合主辦的“新構(gòu)造——2018基層醫(yī)療創(chuàng)新實(shí)踐峰會(huì)”在杭州市盛大召開(kāi),愛(ài)耳時(shí)代CEO梁琦做了《未來(lái)的聽(tīng)力診所》的演講,詳細(xì)解讀了聽(tīng)力診所發(fā)展面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

在動(dòng)脈網(wǎng)記者隨后的采訪中,她也透漏了過(guò)去1年愛(ài)耳時(shí)代在國(guó)際化上的布局、老人聽(tīng)力市場(chǎng)覆蓋,以及診所擴(kuò)建的模式,未來(lái)愛(ài)耳時(shí)代計(jì)劃開(kāi)100家連鎖聽(tīng)力診所。

打造國(guó)際化聽(tīng)力健康平臺(tái)

聽(tīng)力師背景,梁琦曾在四川大學(xué)華西醫(yī)院工作8年,后來(lái)又在人工耳蝸的最大生產(chǎn)廠商澳大利亞Cochlear工作8年。5年前,創(chuàng)辦了愛(ài)耳時(shí)代,在聽(tīng)力這個(gè)較為冷門(mén)的行業(yè),開(kāi)拓出了一條新的道路。

如果沒(méi)有創(chuàng)業(yè),梁琦設(shè)想的生活可能是“在美國(guó)開(kāi)一家聽(tīng)力診所,幫患者做聽(tīng)力的檢查、診斷,提供干預(yù)的方法以及康復(fù)的幫扶,讓他們回歸到有聲的主流世界,這就是我的價(jià)值,其實(shí)也是我后來(lái)創(chuàng)辦愛(ài)耳時(shí)代的初衷!

針對(duì)中國(guó)聽(tīng)障家庭,通過(guò)專業(yè)的聽(tīng)力服務(wù)和創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式,給他們提供一系列全方位的優(yōu)質(zhì)聽(tīng)力解決方案。目前,愛(ài)耳時(shí)代已經(jīng)在聽(tīng)力教育、聽(tīng)力診所、手術(shù)中心、聽(tīng)力產(chǎn)品、學(xué)術(shù)科研五大領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力,逐漸發(fā)展成為國(guó)際聽(tīng)力醫(yī)療健康平臺(tái)。

至于過(guò)去一年發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),梁琦表示之前主要是深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng),跟大三甲醫(yī)院合作,未來(lái)將在全球市場(chǎng)上尋找戰(zhàn)略合作伙伴,把國(guó)外更好的資源和技術(shù)引到國(guó)內(nèi)市場(chǎng),以及開(kāi)設(shè)連鎖診所。目前,取得成就主要有:

1、在北京建立了手術(shù)中心。與北京熙仁醫(yī)院、頤美佳醫(yī)院等聯(lián)手,按照發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),共建聽(tīng)覺(jué)植入手術(shù)中心;

2、引進(jìn)聽(tīng)力檢測(cè)設(shè)備。與意大利著名聽(tīng)力科技公司Otohub合作,成立Otohub 中國(guó)成都合資公司,研發(fā)新的聽(tīng)力產(chǎn)品;

3、搭建智能服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。與澳洲最大的聽(tīng)力服務(wù)機(jī)構(gòu)Attune合作,成立Attune中國(guó)公司,為中國(guó)聽(tīng)障家庭提供更加智能化、高標(biāo)準(zhǔn)化的聽(tīng)力服務(wù)。

“從去年開(kāi)始,我們開(kāi)始了一系列的全球化合作,憑借國(guó)外先進(jìn)的一些技術(shù)、設(shè)備以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),以及積累的體檢機(jī)構(gòu)、藥店和社區(qū)門(mén)診等資源,接下來(lái),我們的重心將是在北京和成都地區(qū)開(kāi)設(shè)更多診所,初步計(jì)劃是到12月份達(dá)到100家!

共建100家連鎖聽(tīng)力診所

建立一家聽(tīng)力診所的時(shí)候,需要考慮哪些問(wèn)題?梁琦認(rèn)為包含位置、成本和患者三大要素,服務(wù)覆蓋的人群為兒童和老人。

第一是位置!皩(duì)聽(tīng)力診所來(lái)講,我們前期的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,位置沒(méi)有那么重要,因?yàn)槁?tīng)力人群是非常特殊的社群,更多是線上的導(dǎo)流、社群的維護(hù)及復(fù)購(gòu),因此選址在辦公樓里區(qū)別也不大,距離不是問(wèn)題,有些家長(zhǎng)甚至都愿意把孩子送到國(guó)外治療。但是針對(duì)老人,可能會(huì)考慮在基層的社區(qū)。”

第二是成本。“總體來(lái)說(shuō)聽(tīng)力診所的成本不高,除非要購(gòu)置一些聽(tīng)力診斷的設(shè)備。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)新的聽(tīng)力產(chǎn)品,可以讓診所的成本變得非常低,這是我們?yōu)槭裁茨軌蚪ǜ嗦?tīng)力診所的原因。”

第三是患者!艾F(xiàn)在主要的患者是兩類,一大一小,兒童和老人。”

在聽(tīng)力診所具體的日常經(jīng)營(yíng)中,需要考慮內(nèi)部和外部?jī)纱笠蛩兀渲袃?nèi)部要素包含連鎖診所標(biāo)準(zhǔn)化、盈利以及醫(yī)生資源,外部包含醫(yī)保和風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于以上問(wèn)題的解決辦法,梁琦向記者透露:“連鎖的標(biāo)準(zhǔn),我們采用的是美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn),是國(guó)外成熟的兒童和老人聽(tīng)力診斷指南。這一塊,我們是比較容易做到的!

記者了解到,美國(guó)常規(guī)的聽(tīng)力診所,如果4-5個(gè)人的話,一年?duì)I收可以達(dá)到三百萬(wàn)美元左右,“大部分的成本是在人力上,就是付給聽(tīng)力師的工資。現(xiàn)在中國(guó)單體診所運(yùn)營(yíng)好的狀況下,3-6個(gè)月可以完成盈利!

至于醫(yī)生資源,梁琦認(rèn)為這是連鎖擴(kuò)張中面臨的最大問(wèn)題,怎么解決醫(yī)生和聽(tīng)力師來(lái)源的資源,“現(xiàn)在一般通過(guò)培訓(xùn)教育,我們做過(guò)很多的嘗試,包括培養(yǎng)技師,今年嘗試的方法是培養(yǎng)兒科醫(yī)生。她們本身已經(jīng)具備兒科的知識(shí)和患者溝通的技巧,就需要訓(xùn)練在聽(tīng)力學(xué)方面的知識(shí)就好!

另外,在解決人力問(wèn)題上,愛(ài)耳時(shí)代已經(jīng)跟Otohub合作,引進(jìn)的新智能設(shè)備,可以讓患者先做聽(tīng)力篩查,“這樣就把人力解放出來(lái),可以直接放到藥店、體檢中心或者社區(qū)診所,一臺(tái)機(jī)器每天可以篩查50-100人!

由于愛(ài)耳時(shí)代提供的項(xiàng)目大部分不是在醫(yī)保報(bào)銷范疇,“所以醫(yī)保,沒(méi)有特別作為建診所的時(shí)候要考慮的問(wèn)題。風(fēng)險(xiǎn)方面,聽(tīng)力是醫(yī)療健康領(lǐng)域非常低風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域,不像眼鼻喉那些醫(yī)患矛盾較為集中的?啤!

未來(lái)的聽(tīng)力診所跟傳統(tǒng)的診所,已經(jīng)有很大區(qū)別!皞鹘y(tǒng)的聽(tīng)力診所做檢查,一個(gè)兒童一般要配備兩名聽(tīng)力師,一位聽(tīng)力師陪小孩玩耍,一位聽(tīng)力師進(jìn)行測(cè)試,時(shí)間的成本非常大,需要大量的設(shè)備和儀器,這些儀器非常昂貴,最后由專業(yè)聽(tīng)力師出專業(yè)的診斷報(bào)告!

梁琦解釋道:“未來(lái)將通過(guò)半智能的設(shè)備,讓小孩或者成人自動(dòng)做聽(tīng)力的篩查。一個(gè)非常熟練的聽(tīng)力師,半天只能做5-10個(gè)測(cè)試,非常消耗體力。這樣的設(shè)備,有了智能化的技術(shù),可以替代重復(fù)勞動(dòng)的工作。當(dāng)然,這并不是說(shuō)聽(tīng)力師會(huì)失業(yè),聽(tīng)力保健的流程,除了技術(shù)化的篩查診斷,更多是醫(yī)患溝通了解需求,機(jī)器會(huì)取代那些重復(fù)勞動(dòng),一定程度上緩解聽(tīng)力師缺乏的現(xiàn)狀。”

技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)不僅如此,“意大利的兩位深度醫(yī)學(xué)工程師設(shè)計(jì),搭建了未來(lái)聽(tīng)力健康管理的平臺(tái),基于iPad操作,包括檢測(cè)的技術(shù)、聲學(xué)的技術(shù),以及未來(lái)電商的技術(shù),該軟件將高度使用AI模塊來(lái)預(yù)測(cè)基于消費(fèi)者的習(xí)慣和當(dāng)前環(huán)境的最佳設(shè)置,以提供最佳的用戶體驗(yàn),未來(lái)根據(jù)用戶的反饋?zhàn)鲞h(yuǎn)程的調(diào)試。”

雖然聽(tīng)力診所是一個(gè)較為輕資產(chǎn)的產(chǎn)業(yè),但是建立診所依然會(huì)存在不少的租金成本,對(duì)于此,愛(ài)耳時(shí)代采取的是共建的模式。“現(xiàn)在,我們已經(jīng)跟資源合作方談好了,比如藥店、體檢機(jī)構(gòu)等,這也是支撐我們敢于快速去擴(kuò)張到100家背后的原因。”

賦能基層社區(qū)老年人市場(chǎng)

在很多人印象中,愛(ài)耳時(shí)代主要的服務(wù)人群是兒童,但梁琦表示服務(wù)的患者不光局限于兒童,“我們?cè)谥袊?guó)服務(wù)的兒童數(shù)量比較多,可老人是我們經(jīng)常忽略的群體。中國(guó)的文化傳統(tǒng)中,大家都會(huì)非常關(guān)注孩子,這是家庭的希望。但是老人,隨著老齡化人口的增加,我認(rèn)為這個(gè)需求在逐步提升!

2016年,原國(guó)家衛(wèi)計(jì)委、中殘聯(lián)發(fā)布聯(lián)合調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)患有聽(tīng)力障礙的人數(shù)是2.06億,占到總?cè)丝?5.84%,中度以上聽(tīng)力障礙有6720萬(wàn),已經(jīng)對(duì)生活產(chǎn)生影響了,60歲以上老年聽(tīng)力患者人數(shù)是1.13億。

聽(tīng)力干預(yù)的現(xiàn)狀是什么?“目前國(guó)內(nèi)沒(méi)有特別明確的數(shù)據(jù),在美國(guó)聽(tīng)力障礙的人20%會(huì)尋求解決方案,80%的人會(huì)上網(wǎng)搜相關(guān)的數(shù)據(jù),但是大部分人到7年之后才會(huì)尋求解決的方案,主要的原因是聽(tīng)力需求和交付能力之間的不匹配,聽(tīng)力師在美國(guó)也非常缺乏!

中國(guó)是什么狀況?“中國(guó)在1995年開(kāi)始培養(yǎng)聽(tīng)力師,本科學(xué)歷,但是每年培養(yǎng)的人數(shù)都不到一百人。這幾年聽(tīng)力院校開(kāi)始加大培養(yǎng)人才力度,但是數(shù)目遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有辦法達(dá)到需求。我們的聽(tīng)力行業(yè),尤其是老年人聽(tīng)力市場(chǎng)還是在一個(gè)非常早期和初步的階段。”

老年人的聽(tīng)力問(wèn)題,如果不及時(shí)干預(yù),還會(huì)引發(fā)一系列其他問(wèn)題,如老年癡呆,愛(ài)耳時(shí)代可以做什么?梁琦說(shuō):“聽(tīng)力管理第一步是要了解聽(tīng)力損失程度,這需要大量的咨詢干預(yù),解決方案可以是專業(yè)調(diào)試的助聽(tīng)器、聽(tīng)覺(jué)植入產(chǎn)品,這一系列流程我們都會(huì)有專業(yè)人員的耐心溝通。在聽(tīng)力慢病健康管理過(guò)程中就建立了良好的患者粘性!

聽(tīng)力服務(wù)的模式現(xiàn)在也發(fā)生了巨大變化,不單單是產(chǎn)品銷售,聽(tīng)力篩查、檢查、診斷以及康復(fù)市場(chǎng)潛力巨大,“大家更注重體驗(yàn),隨著技術(shù)的進(jìn)步帶來(lái)了聽(tīng)力康復(fù)的流程和效果變化。我們之前90%的患者都是兒童,F(xiàn)在在基層社區(qū)開(kāi)設(shè)了聽(tīng)力診所之后,老年人看病就非常方便,而且客單價(jià)低,憑借智能的聽(tīng)力設(shè)備,一定程度上,解決了距離的問(wèn)題。我們之前就遇到北京一個(gè)老人坐2個(gè)小時(shí)地鐵來(lái)到旗艦店,耗時(shí)費(fèi)力。”

未來(lái)可以設(shè)想的場(chǎng)景是聽(tīng)力有問(wèn)題的患者,“比如老人,可以通過(guò)遠(yuǎn)程的方式,走到最近的社區(qū)診所,用愛(ài)耳時(shí)代平臺(tái)做聽(tīng)力的檢測(cè),聽(tīng)力師可以在后臺(tái)讀取數(shù)據(jù),知道聽(tīng)力檢測(cè)結(jié)果,這時(shí)候可以給他選擇適合的聽(tīng)力產(chǎn)品,并且進(jìn)行專業(yè)調(diào)試,然后再把產(chǎn)品送到患者家中,或者轉(zhuǎn)診到旗艦店、手術(shù)中心!

在梁琦的設(shè)定中,未來(lái)愛(ài)耳時(shí)代診所的布局是1:10:100,也就是1家旗艦店,匹配10家二級(jí)診所,診所再覆蓋100家最小的藥店、體檢中心等更小的實(shí)體單元!拔覀冋阡伌罅康乃幍辏颊呖梢栽诶锩孢M(jìn)行相關(guān)的干預(yù)。這就是我們看到的未來(lái)聽(tīng)力診所的模式,我們用這樣的技術(shù)方式,愛(ài)耳時(shí)代才敢說(shuō)建立100家診所,下沉到基層,承接和服務(wù)好老人和兒童患者。”

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