愛(ài)耳時(shí)代CEO梁琦分享《未來(lái)的聽(tīng)力診所》內(nèi)容

聽(tīng)力產(chǎn)業(yè)在中國(guó)是一個(gè)處于初期階段的行業(yè)，成立5年的愛(ài)耳時(shí)代，卻已經(jīng)在聽(tīng)力教育、聽(tīng)力診所、手術(shù)中心、聽(tīng)力產(chǎn)品、學(xué)術(shù)科研五大領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，逐漸發(fā)展成為國(guó)際聽(tīng)力醫(yī)療健康平臺(tái)。

6月9－10日，由互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療系統(tǒng)與應(yīng)用國(guó)家工程實(shí)驗(yàn)室、浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬邵逸夫醫(yī)院、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、動(dòng)脈網(wǎng)聯(lián)合主辦的“新構(gòu)造——2018基層醫(yī)療創(chuàng)新實(shí)踐峰會(huì)”在杭州市盛大召開(kāi)，愛(ài)耳時(shí)代CEO梁琦做了《未來(lái)的聽(tīng)力診所》的演講，詳細(xì)解讀了聽(tīng)力診所發(fā)展面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

在動(dòng)脈網(wǎng)記者隨后的采訪中，她也透漏了過(guò)去1年愛(ài)耳時(shí)代在國(guó)際化上的布局、老人聽(tīng)力市場(chǎng)覆蓋，以及診所擴(kuò)建的模式，未來(lái)愛(ài)耳時(shí)代計(jì)劃開(kāi)100家連鎖聽(tīng)力診所。

打造國(guó)際化聽(tīng)力健康平臺(tái)

聽(tīng)力師背景，梁琦曾在四川大學(xué)華西醫(yī)院工作8年，后來(lái)又在人工耳蝸的最大生產(chǎn)廠商澳大利亞Cochlear工作8年。5年前，創(chuàng)辦了愛(ài)耳時(shí)代，在聽(tīng)力這個(gè)較為冷門(mén)的行業(yè)，開(kāi)拓出了一條新的道路。

如果沒(méi)有創(chuàng)業(yè)，梁琦設(shè)想的生活可能是“在美國(guó)開(kāi)一家聽(tīng)力診所，幫患者做聽(tīng)力的檢查、診斷，提供干預(yù)的方法以及康復(fù)的幫扶，讓他們回歸到有聲的主流世界，這就是我的價(jià)值，其實(shí)也是我后來(lái)創(chuàng)辦愛(ài)耳時(shí)代的初衷�！�

針對(duì)中國(guó)聽(tīng)障家庭，通過(guò)專業(yè)的聽(tīng)力服務(wù)和創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式，給他們提供一系列全方位的優(yōu)質(zhì)聽(tīng)力解決方案。目前，愛(ài)耳時(shí)代已經(jīng)在聽(tīng)力教育、聽(tīng)力診所、手術(shù)中心、聽(tīng)力產(chǎn)品、學(xué)術(shù)科研五大領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，逐漸發(fā)展成為國(guó)際聽(tīng)力醫(yī)療健康平臺(tái)。

至于過(guò)去一年發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，梁琦表示之前主要是深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，跟大三甲醫(yī)院合作，未來(lái)將在全球市場(chǎng)上尋找戰(zhàn)略合作伙伴，把國(guó)外更好的資源和技術(shù)引到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以及開(kāi)設(shè)連鎖診所。目前，取得成就主要有：

1、在北京建立了手術(shù)中心。與北京熙仁醫(yī)院、頤美佳醫(yī)院等聯(lián)手，按照發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，共建聽(tīng)覺(jué)植入手術(shù)中心；

2、引進(jìn)聽(tīng)力檢測(cè)設(shè)備。與意大利著名聽(tīng)力科技公司Otohub合作，成立Otohub 中國(guó)成都合資公司，研發(fā)新的聽(tīng)力產(chǎn)品；

3、搭建智能服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。與澳洲最大的聽(tīng)力服務(wù)機(jī)構(gòu)Attune合作，成立Attune中國(guó)公司，為中國(guó)聽(tīng)障家庭提供更加智能化、高標(biāo)準(zhǔn)化的聽(tīng)力服務(wù)。

“從去年開(kāi)始，我們開(kāi)始了一系列的全球化合作，憑借國(guó)外先進(jìn)的一些技術(shù)、設(shè)備以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及積累的體檢機(jī)構(gòu)、藥店和社區(qū)門(mén)診等資源，接下來(lái)，我們的重心將是在北京和成都地區(qū)開(kāi)設(shè)更多診所，初步計(jì)劃是到12月份達(dá)到100家�！�

共建100家連鎖聽(tīng)力診所

建立一家聽(tīng)力診所的時(shí)候，需要考慮哪些問(wèn)題？梁琦認(rèn)為包含位置、成本和患者三大要素，服務(wù)覆蓋的人群為兒童和老人。

第一是位置�！皩�(duì)聽(tīng)力診所來(lái)講，我們前期的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，位置沒(méi)有那么重要，因?yàn)槁?tīng)力人群是非常特殊的社群，更多是線上的導(dǎo)流、社群的維護(hù)及復(fù)購(gòu)，因此選址在辦公樓里區(qū)別也不大，距離不是問(wèn)題，有些家長(zhǎng)甚至都愿意把孩子送到國(guó)外治療。但是針對(duì)老人，可能會(huì)考慮在基層的社區(qū)。”

第二是成本。“總體來(lái)說(shuō)聽(tīng)力診所的成本不高，除非要購(gòu)置一些聽(tīng)力診斷的設(shè)備。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)新的聽(tīng)力產(chǎn)品，可以讓診所的成本變得非常低，這是我們?yōu)槭裁茨軌蚪ǜ�多�?tīng)力診所的原因。”

第三是患者�！艾F(xiàn)在主要的患者是兩類，一大一小，兒童和老人。”

在聽(tīng)力診所具體的日常經(jīng)營(yíng)中，需要考慮內(nèi)部和外部?jī)纱笠蛩兀�其中�?nèi)部要素包含連鎖診所標(biāo)準(zhǔn)化、盈利以及醫(yī)生資源，外部包含醫(yī)保和風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于以上問(wèn)題的解決辦法，梁琦向記者透露：“連鎖的標(biāo)準(zhǔn)，我們采用的是美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)，是國(guó)外成熟的兒童和老人聽(tīng)力診斷指南。這一塊，我們是比較容易做到的�！�

記者了解到，美國(guó)常規(guī)的聽(tīng)力診所，如果4－5個(gè)人的話，一年?duì)I收可以達(dá)到三百萬(wàn)美元左右，“大部分的成本是在人力上，就是付給聽(tīng)力師的工資。現(xiàn)在中國(guó)單體診所運(yùn)營(yíng)好的狀況下，3－6個(gè)月可以完成盈利�！�

至于醫(yī)生資源，梁琦認(rèn)為這是連鎖擴(kuò)張中面臨的最大問(wèn)題，怎么解決醫(yī)生和聽(tīng)力師來(lái)源的資源，“現(xiàn)在一般通過(guò)培訓(xùn)教育，我們做過(guò)很多的嘗試，包括培養(yǎng)技師，今年嘗試的方法是培養(yǎng)兒科醫(yī)生。她們本身已經(jīng)具備兒科的知識(shí)和患者溝通的技巧，就需要訓(xùn)練在聽(tīng)力學(xué)方面的知識(shí)就好�！�

另外，在解決人力問(wèn)題上，愛(ài)耳時(shí)代已經(jīng)跟Otohub合作，引進(jìn)的新智能設(shè)備，可以讓患者先做聽(tīng)力篩查，“這樣就把人力解放出來(lái)，可以直接放到藥店、體檢中心或者社區(qū)診所，一臺(tái)機(jī)器每天可以篩查50－100人�！�

由于愛(ài)耳時(shí)代提供的項(xiàng)目大部分不是在醫(yī)保報(bào)銷范疇，“所以醫(yī)保，沒(méi)有特別作為建診所的時(shí)候要考慮的問(wèn)題。風(fēng)險(xiǎn)方面，聽(tīng)力是醫(yī)療健康領(lǐng)域非常低風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域，不像眼鼻喉那些醫(yī)患矛盾較為集中的�？啤！�

未來(lái)的聽(tīng)力診所跟傳統(tǒng)的診所，已經(jīng)有很大區(qū)別�！皞鹘y(tǒng)的聽(tīng)力診所做檢查，一個(gè)兒童一般要配備兩名聽(tīng)力師，一位聽(tīng)力師陪小孩玩耍，一位聽(tīng)力師進(jìn)行測(cè)試，時(shí)間的成本非常大，需要大量的設(shè)備和儀器，這些儀器非常昂貴，最后由專業(yè)聽(tīng)力師出專業(yè)的診斷報(bào)告�！�

梁琦解釋道：“未來(lái)將通過(guò)半智能的設(shè)備，讓小孩或者成人自動(dòng)做聽(tīng)力的篩查。一個(gè)非常熟練的聽(tīng)力師，半天只能做5－10個(gè)測(cè)試，非常消耗體力。這樣的設(shè)備，有了智能化的技術(shù)，可以替代重復(fù)勞動(dòng)的工作。當(dāng)然，這并不是說(shuō)聽(tīng)力師會(huì)失業(yè)，聽(tīng)力保健的流程，除了技術(shù)化的篩查診斷，更多是醫(yī)患溝通了解需求，機(jī)器會(huì)取代那些重復(fù)勞動(dòng)，一定程度上緩解聽(tīng)力師缺乏的現(xiàn)狀。”

技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)不僅如此，“意大利的兩位深度醫(yī)學(xué)工程師設(shè)計(jì)，搭建了未來(lái)聽(tīng)力健康管理的平臺(tái)，基于iPad操作，包括檢測(cè)的技術(shù)、聲學(xué)的技術(shù)，以及未來(lái)電商的技術(shù)，該軟件將高度使用AI模塊來(lái)預(yù)測(cè)基于消費(fèi)者的習(xí)慣和當(dāng)前環(huán)境的最佳設(shè)置，以提供最佳的用戶體驗(yàn)，未來(lái)根據(jù)用戶的反饋?zhàn)鲞h(yuǎn)程的調(diào)試。”

雖然聽(tīng)力診所是一個(gè)較為輕資產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)，但是建立診所依然會(huì)存在不少的租金成本，對(duì)于此，愛(ài)耳時(shí)代采取的是共建的模式。“現(xiàn)在，我們已經(jīng)跟資源合作方談好了，比如藥店、體檢機(jī)構(gòu)等，這也是支撐我們敢于快速去擴(kuò)張到100家背后的原因。”

賦能基層社區(qū)老年人市場(chǎng)

在很多人印象中，愛(ài)耳時(shí)代主要的服務(wù)人群是兒童，但梁琦表示服務(wù)的患者不光局限于兒童，“我們?cè)谥袊?guó)服務(wù)的兒童數(shù)量比較多，可老人是我們經(jīng)常忽略的群體。中國(guó)的文化傳統(tǒng)中，大家都會(huì)非常關(guān)注孩子，這是家庭的希望。但是老人，隨著老齡化人口的增加，我認(rèn)為這個(gè)需求在逐步提升�！�

2016年，原國(guó)家衛(wèi)計(jì)委、中殘聯(lián)發(fā)布聯(lián)合調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)患有聽(tīng)力障礙的人數(shù)是2．06億，占到總?cè)丝?5．84％，中度以上聽(tīng)力障礙有6720萬(wàn)，已經(jīng)對(duì)生活產(chǎn)生影響了，60歲以上老年聽(tīng)力患者人數(shù)是1．13億。

聽(tīng)力干預(yù)的現(xiàn)狀是什么？“目前國(guó)內(nèi)沒(méi)有特別明確的數(shù)據(jù)，在美國(guó)聽(tīng)力障礙的人20％會(huì)尋求解決方案，80％的人會(huì)上網(wǎng)搜相關(guān)的數(shù)據(jù)，但是大部分人到7年之后才會(huì)尋求解決的方案，主要的原因是聽(tīng)力需求和交付能力之間的不匹配，聽(tīng)力師在美國(guó)也非常缺乏�！�

中國(guó)是什么狀況？“中國(guó)在1995年開(kāi)始培養(yǎng)聽(tīng)力師，本科學(xué)歷，但是每年培養(yǎng)的人數(shù)都不到一百人。這幾年聽(tīng)力院校開(kāi)始加大培養(yǎng)人才力度，但是數(shù)目遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有辦法達(dá)到需求。我們的聽(tīng)力行業(yè)，尤其是老年人聽(tīng)力市場(chǎng)還是在一個(gè)非常早期和初步的階段。”

老年人的聽(tīng)力問(wèn)題，如果不及時(shí)干預(yù)，還會(huì)引發(fā)一系列其他問(wèn)題，如老年癡呆，愛(ài)耳時(shí)代可以做什么？梁琦說(shuō)：“聽(tīng)力管理第一步是要了解聽(tīng)力損失程度，這需要大量的咨詢干預(yù)，解決方案可以是專業(yè)調(diào)試的助聽(tīng)器、聽(tīng)覺(jué)植入產(chǎn)品，這一系列流程我們都會(huì)有專業(yè)人員的耐心溝通。在聽(tīng)力慢病健康管理過(guò)程中就建立了良好的患者粘性�！�

聽(tīng)力服務(wù)的模式現(xiàn)在也發(fā)生了巨大變化，不單單是產(chǎn)品銷售，聽(tīng)力篩查、檢查、診斷以及康復(fù)市場(chǎng)潛力巨大，“大家更注重體驗(yàn)，隨著技術(shù)的進(jìn)步帶來(lái)了聽(tīng)力康復(fù)的流程和效果變化。我們之前90％的患者都是兒童�，F(xiàn)在在基層社區(qū)開(kāi)設(shè)了聽(tīng)力診所之后，老年人看病就非常方便，而且客單價(jià)低，憑借智能的聽(tīng)力設(shè)備，一定程度上，解決了距離的問(wèn)題。我們之前就遇到北京一個(gè)老人坐2個(gè)小時(shí)地鐵來(lái)到旗艦店，耗時(shí)費(fèi)力。”

未來(lái)可以設(shè)想的場(chǎng)景是聽(tīng)力有問(wèn)題的患者，“比如老人，可以通過(guò)遠(yuǎn)程的方式，走到最近的社區(qū)診所，用愛(ài)耳時(shí)代平臺(tái)做聽(tīng)力的檢測(cè)，聽(tīng)力師可以在后臺(tái)讀取數(shù)據(jù)，知道聽(tīng)力檢測(cè)結(jié)果，這時(shí)候可以給他選擇適合的聽(tīng)力產(chǎn)品，并且進(jìn)行專業(yè)調(diào)試，然后再把產(chǎn)品送到患者家中，或者轉(zhuǎn)診到旗艦店、手術(shù)中心�！�

在梁琦的設(shè)定中，未來(lái)愛(ài)耳時(shí)代診所的布局是1：10：100，也就是1家旗艦店，匹配10家二級(jí)診所，診所再覆蓋100家最小的藥店、體檢中心等更小的實(shí)體單元�！拔覀冋�在鋪大量的藥店，患者可以在里面進(jìn)行相關(guān)的干預(yù)。這就是我們看到的未來(lái)聽(tīng)力診所的模式，我們用這樣的技術(shù)方式，愛(ài)耳時(shí)代才敢說(shuō)建立100家診所，下沉到基層，承接和服務(wù)好老人和兒童患者。”