筆者入行以來，陸續(xù)參與了十余個醫(yī)療早期創(chuàng)業(yè)公司的投資工作，項目領域包含體外診斷、微創(chuàng)外科、數(shù)字醫(yī)療與生物技術，地域范圍涵蓋中國和以色列。

近期在反思過往項目投資邏輯的同時，嘗試總結了一個小的思考工具，用以輔助評估醫(yī)療初創(chuàng)公司的投資價值，希望與大家共同切磋與討論，歡迎指正與批評，以持續(xù)對該模型進行完善。

簡單起見，筆者暫且把該模型稱作“TCID模型”——研發(fā)（Technology）； 臨床（Clinical）； 產(chǎn)業(yè)化（Industrialization）； 渠道（Distribution）。

“TCID”模型

晨興資本劉芹先生曾經(jīng)說過一句話：“投資決策是個復雜的過程，它的決策工具箱里有很多定性與定量的工具。對早期投資決策來說，由于信息的巨大不對稱性，它無法擺脫投資人的經(jīng)驗與主觀判斷，但我想強調的是，越有經(jīng)驗的早期投資人，會越純熟地運用客觀工具做大量理性判斷，而在最終決策的瞬間，他一定會依賴自己內心的決策藝術�！�

這句話對筆者的影響很大，早期初創(chuàng)公司的投資評估是理性和感性評估共同作用的結果，而熟練掌握各類型的評估工具和模型，又是其中必不可少的一環(huán)。筆者曾經(jīng)寫過一篇文章叫《分析風投項目的14個思考維度》，應該算是一個更加基礎的模型，而筆者希望在本篇文章中，進一步聚焦醫(yī)療行業(yè)進行討論。

需要強調的是，任何一個模型都只能從某個側面輔助評估項目，評估醫(yī)療初創(chuàng)公司需要用到不同學科的不同思維工具與模型，比如管理學、經(jīng)濟學、金融學、商業(yè)歷史、心理學、工程學、基礎科學等等，“TCID模型”是從評估醫(yī)療產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化進程的角度來建立的，主要適用于醫(yī)療器械與生物醫(yī)藥初創(chuàng)公司的投資評估。

下面正式開始拆解“TCID模型”，筆者進一步將每個模塊細分成了6個維度。

一、研發(fā)（Technology）

評估研發(fā)能力需要考慮的6個維度

研發(fā)能力是所有藥械類項目中，風險投資公司最為關注的部分，基本所有這類初創(chuàng)公司的商業(yè)化都是由其研發(fā)能力來驅動的，公司的發(fā)起往往是基于某位科學家、發(fā)明家或臨床醫(yī)生的發(fā)明。

初創(chuàng)公司的技術來源于頂級科學家或工程師是很大的加分項，但必須意識到，技術創(chuàng)始人可能并不具備將其發(fā)明成果產(chǎn)業(yè)化的能力，其技術產(chǎn)業(yè)化往往還需要不同領域的專業(yè)人員進行合作，比如化學工程師，材料工程師，機械工程師，生物醫(yī)學工程師，生產(chǎn)制造工程師，臨床醫(yī)生，專利律師等，這時投資人就需要評估初創(chuàng)公司的研發(fā)團隊中是否具有和技術創(chuàng)始人互補的，經(jīng)驗豐富的研發(fā)人員。

由于資金和平臺影響力有限，初創(chuàng)公司往往不能將上述各類專業(yè)人員匹配到位，就算是知名科學家創(chuàng)立的公司，往往也很難招聘到他所在領域很強的研發(fā)人員。這時，投資人就需要重點評估公司進行對外合作的資源整合能力，需要評估產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展是否成熟，以使得公司在能夠充分整合外部資源的前提下，將核心技術順利產(chǎn)業(yè)化。

為什么國內大部分醫(yī)療行業(yè)的風險投資都集中在了北上廣深等一線城市及周邊？因為這些地方的醫(yī)院實力強，人才供應多，產(chǎn)業(yè)配套發(fā)展更加成熟和分工細化，能夠支撐創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展。

筆者將初創(chuàng)公司的研發(fā)能力細分為下面6個維度進行評估：

1、技術路線是否有特色

技術路線需要有足夠的差異化和賣點，同時要有技術門檻，不是別人想抄就能抄。

2、技術路線是否成熟

技術路線要足夠成熟到，在臨床上使用的技術，不能一味追求”高精尖“，”高精尖“是科研追求的目標，臨床醫(yī)生更需要產(chǎn)品安全，和有效，且能夠被充分驗證。

3、技術專利是否有瑕疵

公司是否建立了完善的專利組合，是否會與別人的專利產(chǎn)生沖突，現(xiàn)有的專利是否能夠充分保護產(chǎn)品難以被抄襲？

4、技術是否是平臺技術

風險投資公司追求的是被投企業(yè)的持續(xù)成長性，對于醫(yī)療器械而言，往往細分市場都不夠大，因此，技術是否具備平臺技術特性，決定了醫(yī)械公司是否擁有利用其技術橫向拓展的潛力。

對于醫(yī)藥公司而言，由于單個新藥的研發(fā)風險非常大，風險投資公司往往更偏愛一些擁有平臺技術的公司，對沖研發(fā)風險。

5、安全性及療效機理是否明確

醫(yī)療產(chǎn)品在臨床推廣的過程中，監(jiān)管部門和醫(yī)生最為重視的是產(chǎn)品的安全性，其次才是療效。為了通過監(jiān)管部門的審批，醫(yī)療產(chǎn)品還需要充分揭示產(chǎn)品的作用機理，扎實的基礎研究是產(chǎn)品順利通過臨床試驗和監(jiān)管部門審批的重要基礎。

6、標題內容研發(fā)團隊及研發(fā)管線的厚度

初創(chuàng)公司往往人力有限，如果能夠通過和外部科研院校的合作，持續(xù)產(chǎn)生和儲備新的產(chǎn)品線，拓展未來的成長空間，在投資人那里將會是很大的加分項。

二、臨床（Clinical）

評估臨床能力需要考慮的6個維度

美國以色列等醫(yī)療創(chuàng)業(yè)發(fā)達的國家，往往臨床和研發(fā)的配合非常默契，很多醫(yī)生都樂于參與創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品研發(fā)。國內由于醫(yī)療資源的稀缺性，臨床醫(yī)生看病人的時間都不夠，還有大量的時間花在教學和科研上，參與初創(chuàng)公司研發(fā)的意愿相對較低，導致大量初創(chuàng)公司的產(chǎn)品在推向臨床后，出現(xiàn)各種“水土不服”。

因此，初創(chuàng)公司能否在研發(fā)伊始，就和臨床醫(yī)生進行“貼身合作”，研發(fā)出臨床使用場景明確，醫(yī)院和醫(yī)生愿意付費購買，代理商愿意幫助推廣的產(chǎn)品，顯得尤為重要。

投資人在進行投資評估時，是否有大牌臨床專家的參與，是否有大牌醫(yī)院的合作，是非常重要的評估指標。為了撬動大牌醫(yī)院和專家的合作，需要公司的產(chǎn)品在臨床上急需，且對醫(yī)生和醫(yī)院的科研有很大的幫助。

筆者將初創(chuàng)公司的臨床能力細分為下面6個維度進行評估：

1、臨床是否有明確適應癥

臨床上治療疾病基本都是“組合療法”，某一個藥物或者器械都是“組合療法”中的一個環(huán)節(jié)，且單個產(chǎn)品往往并不適用于某一類疾病的所有患者。因此，在評估項目的過程中，投資人需要分析清楚產(chǎn)品具體的適應癥和適用范圍。

2、是否足夠安全和有效

產(chǎn)品的安全和有效性是初創(chuàng)公司持續(xù)成長最為核心的基礎。

3、適應癥在臨床上是否足夠廣泛

適應癥人數(shù)的數(shù)量，決定著潛在的市場規(guī)模。

4、產(chǎn)品在臨床上是否不可替代

針對某一類患者，會有各類不同的療法，相同的療法也會有不同的廠家提供產(chǎn)品，產(chǎn)品的不可替代性是產(chǎn)品的核心競爭力。

5、是否有頂級專家和醫(yī)院的支撐

醫(yī)生群體是極度保守的，而各個學科領袖在醫(yī)生群體中具備很強的意見領袖效應，因此，新產(chǎn)品在臨床上的推廣，沒有學科領袖的幫助，是事倍功半，舉步維艱的。

與此同時，在臨床試驗環(huán)節(jié)，學科領袖也能給初創(chuàng)公司幫上大忙。主持臨床試驗的醫(yī)生，臨床經(jīng)驗是否豐富，會在很大程度上影響臨床試驗的效果，同時，學科意見領袖在臨床試驗中，也能更大程度上調動學科資源，加速臨床試驗的進展。

6、是否幫助醫(yī)院合理創(chuàng)收

有的產(chǎn)品在臨床上雖然能夠提高醫(yī)療質量，但如果不能顯著增加醫(yī)院的收入，在采購環(huán)節(jié)也可能會遇到障礙。分析公司產(chǎn)品是否滿足價值鏈條上的各方利益訴求，能夠幫助投資人評估產(chǎn)品未來的市場銷售前景。

三、產(chǎn)業(yè)化（Industrialization）

評估產(chǎn)業(yè)化能力需要考慮的6個維度

歐美醫(yī)療高科技產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化非常成熟，往往是大型醫(yī)藥和醫(yī)療器械公司負責產(chǎn)業(yè)化和市場推廣，小型初創(chuàng)公司負責產(chǎn)品研發(fā)和臨床試驗，分工非常明確。而國內的醫(yī)療初創(chuàng)公司，往往需要創(chuàng)始人“一路走到黑”，從最早的研發(fā)，到臨床試驗，到產(chǎn)業(yè)化，到市場推廣全部搞定，但其實很多創(chuàng)始人是沒有產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗的，從產(chǎn)品研發(fā)，到生產(chǎn)，以及到市場銷售的轉變，要么需要引入強力外援，要么需要創(chuàng)始人有很強的學習和執(zhí)行力。

正因為如此，投資人需要對初創(chuàng)公司是否具備建廠能力（這里也非�？简瀯�(chuàng)始人的融資能力），管控生產(chǎn)制造的能力進行全面評估。

目前中國已經(jīng)實施了醫(yī)藥和醫(yī)械的代理人制度，產(chǎn)品的生產(chǎn)可以委托給第三方具備完善生產(chǎn)資質的工廠，該項政策可以緩解這部分的矛盾，但還是有不少初創(chuàng)企業(yè)其實是需要自己建廠生產(chǎn)的，就算委托第三方生產(chǎn)，創(chuàng)業(yè)公司也需要掌握優(yōu)秀的供應鏈管理能力。

筆者將初創(chuàng)公司的產(chǎn)業(yè)化能力細分為下面6個維度進行評估：

1、工廠建設的難度分析

工廠所在的產(chǎn)業(yè)園的地理位置，產(chǎn)業(yè)園的管理水平，政策優(yōu)惠力度，產(chǎn)業(yè)鏈配套水平，對醫(yī)療初創(chuàng)企業(yè)尤為關鍵。

2、批量及標準化生產(chǎn)的難度分析

精準醫(yī)療時代，CART等個性化醫(yī)療產(chǎn)品的推出，將持續(xù)考驗廠家的個性化生產(chǎn)能力。

3、質控流程是否能保證產(chǎn)品質量

“長生疫苗”事件，充分揭示了醫(yī)療公司生產(chǎn)質控的重要性，關乎公司的生死存亡，而對于生產(chǎn)質量的盡調，其實是很多投資人經(jīng)常忽略的部分。

4、生產(chǎn)原料來源是否廣泛

生產(chǎn)原料的來源是否廣泛，決定了公司的產(chǎn)能穩(wěn)定性，以及公司對上游供應商的議價能力。

5、生產(chǎn)過程是否存在know－h(huán)ow

生產(chǎn)過程的know－h(huán)ow保護，是除了知識產(chǎn)權外，醫(yī)療初創(chuàng)公司保證競爭力的另外一個關鍵點。

6、有無環(huán)保及消防隱患

四、渠道（Distribution）

評估渠道能力需要考慮的6個維度

渠道推廣能力是醫(yī)療初創(chuàng)公司能否實現(xiàn)“自給自足現(xiàn)金流“的核心基礎，對于醫(yī)療初創(chuàng)企業(yè)而言，研發(fā)1－3年，臨床試驗1－3年，產(chǎn)品拿到市場準入批文后的前兩年，也基本在做學術推廣，收不到多少錢，而強大的渠道推廣能力能夠促使公司盡快達到盈虧平衡點。

筆者將初創(chuàng)公司的渠道能力細分為下面6個維度進行評估：

1、臨床試驗及獲得批文的時間

大部分獲得風險投資的醫(yī)療初創(chuàng)公司，其產(chǎn)品都是三類醫(yī)療器械或者是新藥，臨床試驗周期往往較長，中間涉及的不確定因素也較多，對臨床試驗設計、臨床試驗地點的選擇、試驗花費、與監(jiān)管部門的溝通狀態(tài)及獲得批文時間進行客觀評估，對投資時項目的估值定價有著決定性的影響。

2、臨床定價及醫(yī)保分析

如果是國產(chǎn)替代化的產(chǎn)品，臨床定價和醫(yī)保都相對成熟，問題不會太大。但對于創(chuàng)新產(chǎn)品，無論是進入公立醫(yī)院的收費目錄，還是進入醫(yī)保，都需要花費較大的力氣，因此，投資人需要對產(chǎn)品進入收費目錄，進入醫(yī)保的難度和時點進行評估。

3、頂級醫(yī)院做樣板的可行性

無論是對醫(yī)生，還是對于代理商而言，公司產(chǎn)品是否進入了頂級醫(yī)院并得到充分的認可，都是一個風向標，是產(chǎn)品未來大規(guī)模推廣的基礎和敲門磚。

4、對代理商的議價能力

由于中國地域廣闊，市場層次豐富，利益鏈復雜，大部分醫(yī)械和醫(yī)藥公司都是通過代理商進行銷售的。如果公司產(chǎn)品對單個醫(yī)療機構的銷售額較低，市場分散；或者大的代理商掌握很強的渠道資源，公司的產(chǎn)品只占代理商銷售額的一小部分，那么公司對于代理商而言，是沒有議價能力的，這個時候公司的賬期比較長，毛利率偏低，現(xiàn)金流壓力較大。

5、臨床學術推廣及銷售團隊分析

初創(chuàng)公司很少能夠自己培養(yǎng)市場銷售總監(jiān)的，通常都是尋找市面上跨國企業(yè)或者國內大型醫(yī)藥上市公司的職業(yè)經(jīng)理人來擔任CMO和CSO。評估市場和銷售負責人與公司的磨合程度，其以往的經(jīng)驗和資源與公司產(chǎn)品體系的匹配程度，帶團隊的能力，是評估的關鍵環(huán)節(jié)。

6、銷售模式的分析

醫(yī)療產(chǎn)品的銷售模式多種多樣，比如：政府集中采購，醫(yī)院集中采購，銷售人員進行密集地推，與別的廠商合作打包到一個更大的產(chǎn)品組合中進行“變現(xiàn)”，to C端直接銷售等，每類銷售模式的難易程度都不太一樣。投資人應全面評估公司銷售模式的可行性及難易程度。

醫(yī)療初創(chuàng)公司投資評估的四維TCID模型就分析到這里。

最后，筆者認為，使用TCID模型來評估初創(chuàng)醫(yī)療公司的投資價值，不一定要四個維度全部優(yōu)秀才值得投資，但優(yōu)秀的公司至少需要在研發(fā)維度和臨床維度足夠優(yōu)秀，如果估值合理，這樣的公司是很好的并購標的，如果公司從四個維度評估都很優(yōu)秀，則具備了成為平臺型公司的潛力。