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繁星輕醫(yī)美劉騰飛:做醫(yī)美行業(yè)的“瑞幸”

2019-01-10 10:03
多肽鏈
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無論是化妝品還是輕醫(yī)美診所都是在不同的歷史時期下完成消費者變美需求的產(chǎn)品形態(tài)。

——繁星輕醫(yī)美創(chuàng)始人劉騰飛

本文為《多肽鏈》獨家專訪原創(chuàng)

作者丨楊慧林

創(chuàng)業(yè)之前,劉騰飛花四個月時間去觀察醫(yī)美行業(yè),思考、調(diào)研輕醫(yī)美模式的可操作性。這是一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的“慣性思維”。

2016年12月到2017年4月間,劉騰飛奔走于韓國、成都、北京、南京等地,此后便創(chuàng)辦了繁星輕醫(yī)美,這也是他從互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)變?yōu)閷崢I(yè)創(chuàng)業(yè)者的一大步。

“我性格偏務(wù)實,做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)提倡唯快不破,創(chuàng)業(yè)者要在短時間內(nèi)依靠規(guī)模和流量建立行業(yè)壁壘,每天大量的燒錢增長,經(jīng)常會睡不著覺。做實業(yè)雖然辛苦,但是能切實的提升用戶體驗和用戶面對面交流溝通,這個狀態(tài)是我喜歡的!

對于這一步之遙的轉(zhuǎn)變,劉騰飛說他現(xiàn)在所走的每一步感覺都很踏實。

改變醫(yī)美的機會

利用互聯(lián)網(wǎng)思維讓傳統(tǒng)行業(yè)變得更加有競爭力,使用戶體驗更好。這是劉騰飛所預(yù)見的,未來20年的一個增量市場。

曾在韓國工作生活7年之后的劉騰飛,開始尋找互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的交匯之處。他身邊很多同學(xué)趕上醫(yī)美市場的紅利期,畢業(yè)之后進入了韓國的醫(yī)美集團去做高管,這是可用的資源。

醫(yī)美這個行業(yè)恰恰是被詬病很多的行當(dāng),非常符合劉騰飛改造傳統(tǒng)行業(yè)的想法。醫(yī)美行業(yè)魚龍混雜,參差不齊,而為行業(yè)亂象買單的一定是醫(yī)美消費者。

“國內(nèi)醫(yī)美消費者太可憐了!眲Ⅱv飛對《多肽鏈》如是說,之前做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的經(jīng)歷讓他深諳產(chǎn)品背后用戶體驗有多重要。

國內(nèi)求美者在醫(yī)美項目上的花費是國外的2、3倍,而就醫(yī)美機構(gòu)的技術(shù)而言,韓國與我們相差無幾,但韓國醫(yī)美的商業(yè)形態(tài)至少領(lǐng)先我們5年。

劉騰飛舉例來說,國內(nèi)有批號的肉毒素只有兩款,價格卻是國外進價的3倍還多!按蚱茐艛嗟脑,價格進一步下降,醫(yī)美用戶會更多,最終受益的也是求美者!

目前,國內(nèi)醫(yī)美行業(yè)有三套價格體系:電商、直客、美容院的渠道,這三套體系的價格也是不固定的。消費者在做一次醫(yī)美項目時,往往要跟這些機構(gòu)斗智斗勇。

另一方面,大部分消費者分不清醫(yī)美與生美機構(gòu)的區(qū)別,很多人花高價在美容院打針,還不能保證打得是“行貨”。

由于市場需求還在放量,國內(nèi)的醫(yī)美機構(gòu)雖然競爭激烈,但卻還沒有形成優(yōu)勝劣汰。但這正好給了劉騰飛改變行業(yè)的機會。

“這是需要用匠心精神去做的行業(yè),最終的市場導(dǎo)向是有價值的品牌才能留存下來,抱著渾水摸魚心態(tài)的機構(gòu)走不了多久。”

所謂匠心精神,是滲透在醫(yī)美每一個服務(wù)細節(jié)之中的,一個小細節(jié)便是大服務(wù)。

“災(zāi)難性”用戶體驗,這是劉騰飛口中看到的醫(yī)美服務(wù)的狀況,“有的醫(yī)美機構(gòu)會拿脫毛去拓客,跟白斬雞一樣,把你的衣服撩起來蒙住頭,感覺很羞恥,毫無隱私可言,這談不上服務(wù)!

服務(wù),歸根結(jié)底是以人為本,要用同理心去感知客戶,才會發(fā)現(xiàn)哪個環(huán)節(jié)可以優(yōu)化。

做實業(yè)最大的滿足感,對劉騰飛來說就是可以與用戶面對面溝通,比如做激光時,提前把壓力球放在求美者手里,一個細小行為的改變,體驗感完全不同。用戶就會很滿意,能很及時的反饋。

“未來醫(yī)美市場用戶基數(shù)一定越來越大,價格也會越來越低。把利潤降低,顧客體驗做好,價格做透明,總要有人走這條路,那我們就先走走看!

模式的革命

北京某大型整形醫(yī)院一個月收入700、800萬,基本一半以上的支出是在廣告費上,獲客成本異常高。

“但它建立品牌了嗎?有口碑嗎?”這是劉騰飛的詰問。傳統(tǒng)的醫(yī)美機構(gòu)和求美者之間沒有信任的紐帶,重構(gòu)這二者關(guān)系勢必要革傳統(tǒng)醫(yī)美機構(gòu)模式的命。

韓國有很多午間美容診所,100~200平米大小,基本上全是一個小時之內(nèi)能夠完成的項目,不紅、不腫、沒有創(chuàng)傷,循序漸進的變美。韓國美業(yè)咨詢師會根據(jù)客戶面部情況,給出專業(yè)建議。

咨詢師有三大能力:銷售能力、服務(wù)能力、專業(yè)能力。國內(nèi)醫(yī)美機構(gòu)最看重銷售能力,劉騰飛認為這是畸形的。

“我們最看重咨詢師的專業(yè)能力,其次才是服務(wù)能力、銷售能力。以用戶需求為導(dǎo)向,做透明、安全、有溫度的醫(yī)美服務(wù),我們要做醫(yī)美行業(yè)的麥當(dāng)勞!

3000平米的店改成300平米,相比而言,店鋪小了十倍,能做的產(chǎn)品卻只少了30%;100個工作人員變?yōu)?2個,建立標(biāo)準化,去做規(guī);瘡(fù)制。

這是繁星輕醫(yī)美模式的基本業(yè)態(tài)。

輕醫(yī)美不同于大型整形醫(yī)院,它的服務(wù)的范圍是十公里,車程10至20分鐘去打一針。100個消費者能接受輕醫(yī)美的用戶占60%~70%的,所以用戶基數(shù)會很大。

“很多求美者第一次醫(yī)美體驗就是在我們機構(gòu)完成的,會跟機構(gòu)有很強的黏性!眲Ⅱv飛說。

目前,繁星輕醫(yī)美的三大產(chǎn)品架構(gòu)由淺入深:醫(yī)學(xué)美膚(果酸換膚、美白等皮膚表皮項目);顏值提升(水光針、激光類項目);微整精雕(瘦臉針、玻尿酸、線雕等項目)是多次高頻的應(yīng)用,產(chǎn)品價格的標(biāo)準化,價格是固定的。

對劉騰飛而言,繁星輕醫(yī)美的攻守之道是先立于不敗之地而后求勝。“先追求穩(wěn)定管理,打磨單店的模型,F(xiàn)在,我們已小規(guī)模盈利,毛利是65%,凈利在30%35%。”

第三次騰飛

創(chuàng)辦繁星不到1年的時間,劉騰飛就拿下了投資人1000萬元的融資。

“我是一個不安分的人,總有自己的想法,掌控欲又比較強。所以,從大三就開始創(chuàng)業(yè),一直就沒打過工。”2007年劉騰飛去韓國中央大學(xué)讀書,修了心理學(xué)和國際政治雙學(xué)位。

“不務(wù)正業(yè)”的他在2011年休學(xué)創(chuàng)業(yè)。第一次創(chuàng)業(yè)做男裝跨境電商平臺,這緣于他觀察到國內(nèi)男裝的種類很少,沒有多樣化的選擇。不過,這并不是一次成功的創(chuàng)業(yè)。

回想失敗的原因,劉騰飛認為國內(nèi)男裝市場遠未覺醒,而且不是一個上升期的市場。而創(chuàng)業(yè)公司并沒有太多資金和時間去做市場教育。

第二次創(chuàng)業(yè),劉騰飛進入的是旅游行業(yè)。2012年,發(fā)現(xiàn)國人出鏡游盛行,他搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺,共享自由行導(dǎo)游。

2014年回到北京,發(fā)現(xiàn)很多年輕人旅游喜歡住民宿,就把這個項目轉(zhuǎn)型到了境外民宿,做移動端的應(yīng)用,從韓國做到泰國、日本。這段經(jīng)歷使其對營銷積累了經(jīng)驗。

境外民宿做了2年多的時間,融了兩輪資,從1塊錢的業(yè)務(wù)做到一年3000萬的營收。很快,劉騰飛意識到出境游是一個低頻低價的行業(yè),需要要不斷的獲客,但是互聯(lián)網(wǎng)的流量成本在不斷的升高。

在看到境外游行業(yè)到天花板后,2016年12月份迅速轉(zhuǎn)身果斷賣掉旅游公司。脫身出來開始去關(guān)注線下實體行業(yè)!拔乙堰@個時間浪費在更有意義的事情上!

轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)美行業(yè)后,很多人因認同其理念而加入到繁星團隊,給求美者更優(yōu)質(zhì)的選擇,更有溫度的醫(yī)療美容服務(wù),為這個行業(yè)創(chuàng)造點兒價值。

“繁星團隊平均年齡是90年,多是互聯(lián)網(wǎng)的背景,我們?nèi)プ鼍上的營銷更了解用戶。”繁星輕醫(yī)美不做百度、分眾、戶外公交車體廣告,做微博投放、抖音、第三方平臺的運營、網(wǎng)紅探店直播,與粉絲做互動。

這是種子用戶的積累,獲客成本降低20倍。

在劉騰飛口中,繁星的布局是先占據(jù)一定的市場份額,做成區(qū)域知名的連鎖品牌。側(cè)重點是在中西部,西安、鄭州、南京、武漢這類人口突破1000萬~1500萬,有虹吸效應(yīng)的二線城市。

在劉騰飛看來,國內(nèi)醫(yī)美行業(yè)在洗牌期,新的競爭者入場和老既得利益者者在沖突中搶市場,不斷的更新?lián)Q代自己的產(chǎn)品,迭代用戶體驗及服務(wù)。

“我覺得國內(nèi)的醫(yī)美市場在5至10年后,會達到穩(wěn)定期!

聲明: 本文由入駐維科號的作者撰寫,觀點僅代表作者本人,不代表OFweek立場。如有侵權(quán)或其他問題,請聯(lián)系舉報。

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