醫(yī)百科技如何助力藥企營(yíng)銷數(shù)字化整體轉(zhuǎn)型?
2016年,新一輪醫(yī)療改革下,控制醫(yī)療費(fèi)用成為政策著力點(diǎn),藥企利潤(rùn)空間被壓縮,在投入減少的情況下如何更好的爭(zhēng)奪有限的營(yíng)銷渠道,是藥企當(dāng)時(shí)最緊迫的需求。
高劍飛在廣告業(yè)和快消品營(yíng)銷行業(yè)有接近20年的經(jīng)驗(yàn),此前的經(jīng)歷讓他敏銳捕捉到了醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)!霸谡摺⑹袌(chǎng)等因素推動(dòng)下,更低成本、更高效率的醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷即將迎來(lái)快速發(fā)展節(jié)點(diǎn)!
因此,2016年,高劍飛在48歲開(kāi)始了新一輪創(chuàng)業(yè)生涯,創(chuàng)立了醫(yī)百科技。“醫(yī)療是一個(gè)有情懷的行業(yè),所以我愿意在即將知天命的年紀(jì)在醫(yī)療領(lǐng)域去做一件有意義的事,通過(guò)我們的力量為行業(yè)貢獻(xiàn)能量和溫度!
依托全場(chǎng)景一站式SaaS云服務(wù)平臺(tái),目前醫(yī)百科技幫助眾多醫(yī)藥企業(yè)、器械公司、學(xué)會(huì)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型,客戶總量達(dá)到了500余家。在資本市場(chǎng),醫(yī)百科技也備受青睞,2019年完成了惠每資本投資的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資。就在近日,公司又完成了數(shù)千萬(wàn)美元A+輪融資。
作為中國(guó)領(lǐng)先的醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)提供商,醫(yī)百科技如何塑造品牌影響力?疫情為公司帶來(lái)了哪些積極效應(yīng)?公司未來(lái)如何在行業(yè)風(fēng)口期保持快速增長(zhǎng)?動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)醫(yī)百科技創(chuàng)始人高劍飛進(jìn)行了專訪。
醫(yī)百科技創(chuàng)始人高劍飛
醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷不缺工具,關(guān)鍵在于建立自有平臺(tái)
醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷工具出現(xiàn)的時(shí)間可以追溯到2010年甚至更早,市面上的數(shù)字化營(yíng)銷工具非常豐富,從郵箱、網(wǎng)站、公眾號(hào)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)到直播、互動(dòng)、線上會(huì)議等等,早有藥企在使用數(shù)字化工具輔助營(yíng)銷,但由于沒(méi)有形成體系化的整體數(shù)字化營(yíng)銷解決方案,成效并不明顯。
實(shí)際上,市面上從來(lái)不缺乏數(shù)字化營(yíng)銷工具,但醫(yī)百一直在思考,僅依靠工具,只能夠節(jié)省時(shí)間和成本,怎樣才能為企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值呢?
高劍飛認(rèn)為:“醫(yī)藥行業(yè)不是賣藥的,本質(zhì)上賣的是學(xué)術(shù)觀念,通過(guò)學(xué)術(shù)推廣方式幫助醫(yī)生學(xué)習(xí)、接受新的治療觀念,為患者帶去更好的治療方案!
那么,如何更好地向醫(yī)生傳遞學(xué)術(shù)觀念?以往,藥企缺乏自有平臺(tái),醫(yī)生直播選擇一個(gè)平臺(tái),發(fā)布學(xué)術(shù)內(nèi)容選擇一個(gè)平臺(tái),專家授課選擇一個(gè)平臺(tái),最后大量數(shù)據(jù)散落在各個(gè)第三方平臺(tái)上,無(wú)法有效利用。隨著SaaS服務(wù)開(kāi)始興起,醫(yī)百科技判斷,幫助藥企建立自有平臺(tái)是提高醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷效果,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵。只有不斷地將各渠道的數(shù)據(jù)、學(xué)術(shù)內(nèi)容和自有醫(yī)生等資產(chǎn)沉淀到自有平臺(tái)上,形成數(shù)字化資產(chǎn),依靠這些數(shù)據(jù)才能釋放醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷的最大價(jià)值。
于是,醫(yī)百科技開(kāi)始致力于為藥企提供專屬營(yíng)銷平臺(tái),并針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)線下?tīng)I(yíng)銷場(chǎng)景開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)的線上工具。目前,公司覆蓋30多個(gè)醫(yī)藥傳統(tǒng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)場(chǎng)景,包括多路互動(dòng)、空中課堂、手術(shù)直播、病例征集、問(wèn)卷調(diào)研、知識(shí)競(jìng)賽等多種互動(dòng)形式。
2018年1月,醫(yī)百科技全場(chǎng)景一站式SaaS云服務(wù)平臺(tái)正式上線!澳菚r(shí)候行業(yè)內(nèi)使用SaaS平臺(tái)的動(dòng)力不強(qiáng),對(duì)合規(guī)、專屬平臺(tái)、高效營(yíng)銷的理解也不夠,藥企對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的依賴性仍然非常強(qiáng),嘗試數(shù)字化營(yíng)銷的意愿不高。”
轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)自2018年下半年,《4+7城市藥品集中采購(gòu)文件》出臺(tái),藥品一致性評(píng)價(jià)持續(xù)推進(jìn),藥企利潤(rùn)下降,高成本而低效的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式瓦解,不少藥企開(kāi)始尋求低成本、高效率的數(shù)字化營(yíng)銷手段,以在毛利被壓縮的情況下繼續(xù)保持營(yíng)銷能力。
“其它行業(yè)更看重‘市場(chǎng)’這雙看不見(jiàn)的手,而醫(yī)藥行業(yè)一定要關(guān)注‘政策’這雙看得見(jiàn)的手。很多時(shí)候醫(yī)藥行業(yè)變革都是由政策推動(dòng)的!痹谡唑(qū)動(dòng)下,醫(yī)百科技的業(yè)務(wù)量在2018年下半年迎來(lái)第一波小高潮,成功簽約60家客戶。
三年時(shí)間里,醫(yī)百科技實(shí)現(xiàn)了從0到1的跨越,驗(yàn)證了商業(yè)模式的可行性!搬t(yī)百科技的客戶粘性非常強(qiáng),續(xù)約率高!2018年簽約的60家客戶全部在次年選擇續(xù)約。2019年客戶數(shù)量增至200家,且200家客戶全部選擇續(xù)約。通過(guò)滾雪球的模式,目前公司客戶總量已經(jīng)達(dá)到500家以上。
疫情帶來(lái)的積極影響是可持續(xù)的,行業(yè)機(jī)遇期到來(lái)
2020年被稱為醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷元年,在政策和疫情影響下,藥企數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮來(lái)臨。
2020年,政策繼續(xù)向嚴(yán)監(jiān)管、促合規(guī)方向深化,帶量采購(gòu)、醫(yī)?刭M(fèi)品種監(jiān)控持續(xù)大范圍推進(jìn),醫(yī)藥代表備案制出臺(tái),進(jìn)一步鼓勵(lì)藥品創(chuàng)新,調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。種種跡象昭示著控費(fèi)、合規(guī)、合理已經(jīng)成為醫(yī)藥營(yíng)銷大勢(shì)所趨。
疫情的來(lái)臨迅速完成了市場(chǎng)教育,進(jìn)一步加速了醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。疫情下藥企內(nèi)部信息交流受限,線下學(xué)術(shù)活動(dòng)無(wú)法開(kāi)展,日常面對(duì)面拜訪受阻,企業(yè)急需數(shù)字化平臺(tái)的加持。
在醫(yī)生端,醫(yī)生獲取學(xué)術(shù)信息的途徑轉(zhuǎn)移至線上,對(duì)數(shù)字化平臺(tái)的接受度和使用率顯著提高。騰訊&BCG發(fā)布的報(bào)告顯示,疫情期間各個(gè)數(shù)字化平臺(tái)注冊(cè)醫(yī)生超過(guò)100萬(wàn),主治和副高級(jí)別的醫(yī)生是線上渠道主要醫(yī)生資源,近8成醫(yī)生在疫情中使用線上平臺(tái)獲取醫(yī)學(xué)信息,平均每周8次使用線上平臺(tái)獲取信息。
在政策、疫情雙重催化下,醫(yī)百科技今年表現(xiàn)亮眼。在銷售人員不能線下拜訪客戶的情況下,公司憑借著品牌信任度和市場(chǎng)影響力,在疫情期間保持著每天增加一家大中型藥械企業(yè)客戶的速度。1-3月期間開(kāi)通專屬平臺(tái)的企業(yè)超過(guò)100家,開(kāi)展病例征集活動(dòng)超過(guò)200場(chǎng),直播觀看總?cè)舜纬f(wàn)。公司2020年業(yè)務(wù)繼續(xù)保持500%的高速增長(zhǎng)!邦A(yù)計(jì)2021年客戶總量能夠達(dá)到1200家以上!
高劍飛判斷,疫情為行業(yè)帶來(lái)的積極影響是持續(xù)的。一組數(shù)據(jù)佐證了他的判斷:此前,數(shù)字化營(yíng)銷更多時(shí)候是作為輔助手段存在;疫情中,線下活動(dòng)全面停擺,數(shù)字化平臺(tái)覆蓋率提升約30%,醫(yī)生教育、線上購(gòu)藥、患者教育平臺(tái)較疫情前大幅增長(zhǎng);截至今天線下活動(dòng)仍未恢復(fù)至疫情前水平。機(jī)遇期已經(jīng)到來(lái),醫(yī)百科技將緊跟行業(yè)發(fā)展,不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代升級(jí),助力藥企開(kāi)啟數(shù)字化營(yíng)銷新時(shí)代。
需求持續(xù)增長(zhǎng),中國(guó)有望在5-10年向美國(guó)靠齊
高劍飛認(rèn)為,醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷在我國(guó)處于起步階段。“如果醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型是一場(chǎng)百米賽跑,國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)在跑了還不到10米!
根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局在2020年2月披露的統(tǒng)計(jì)結(jié)果,2019年全國(guó)規(guī)模以上醫(yī)藥制造業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收23908.6億元!暗壳,國(guó)內(nèi)大多數(shù)藥企仍然采用傳統(tǒng)銷售模式,費(fèi)用非常高,占上市公司營(yíng)收的34%,如果再加上未上市的中小藥企,占比高達(dá)40%-50%。而美國(guó)藥企營(yíng)銷費(fèi)用只占營(yíng)收的20%!
“醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。醫(yī)保談判和帶量采購(gòu)將在未來(lái)持續(xù)擴(kuò)面,本土藥企的數(shù)字化營(yíng)銷需求會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。我們相信中國(guó)會(huì)在5-10年內(nèi)向美國(guó)成熟市場(chǎng)靠齊,屆時(shí)數(shù)字化營(yíng)銷費(fèi)用有望占整個(gè)營(yíng)銷費(fèi)用的50%!
高劍飛也注意到,在整體利好局面下,行業(yè)熱度漸升,吸引了不少企業(yè)入局!案嗟耐婕页霈F(xiàn)意味著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將越發(fā)激烈,倒逼行業(yè)參與者積極擁抱變化,研發(fā)出更有價(jià)值的產(chǎn)品。醫(yī)百科技也會(huì)不斷推出創(chuàng)新解決方案,為藥企創(chuàng)造更大價(jià)值!
接下來(lái),醫(yī)百科技將不斷優(yōu)化、持續(xù)開(kāi)發(fā)數(shù)字化平臺(tái),將更多線下場(chǎng)景轉(zhuǎn)移至線上,幫助藥企實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)數(shù)字化,助力藥企進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。同時(shí),公司還將實(shí)現(xiàn)ROI可量化評(píng)估、推出醫(yī)藥代表工作臺(tái),實(shí)現(xiàn)線上線下結(jié)合,助力營(yíng)銷活動(dòng)高效開(kāi)展。
同時(shí),除藥企外,協(xié)會(huì)、醫(yī)院、科室等角色的數(shù)字化需求正在萌芽,作為技術(shù)公司,醫(yī)百科技正在賦能更多有數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的產(chǎn)業(yè)角色,旨在實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化,F(xiàn)在公司已經(jīng)為100多家協(xié)會(huì)提供了數(shù)字化服務(wù)。
作者:焦艷麗
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