一直以來，對于AI+醫(yī)療影像應(yīng)用的商業(yè)化能力討論不絕于耳。巨大的銷售成本、長期的研發(fā)大筆投入，幾家沖擊IPO的企業(yè)無一例外的“虧損”，AI醫(yī)療影像企業(yè)這個“吞金獸”面對冰火兩重天的生存現(xiàn)狀，何以戰(zhàn)至終章？

文｜張藝

AI醫(yī)療迎來上市潮，有人歡喜有人憂。

今年，上市潮此起彼伏，異常洶涌，AI醫(yī)療則是其中的主力軍之一。作為AI醫(yī)療中的“小分隊”，影像應(yīng)用領(lǐng)域的公司又成為撐起整個AI醫(yī)療上市潮的支柱：

科亞方舟、鷹瞳科技、推想科技等率先敲響IPO的大門；深睿醫(yī)療、數(shù)坤科技等頭部企業(yè)也在資本上不落下風，融資紀錄創(chuàng)新高；有意思的是科技巨頭也在“躁動”，在影像領(lǐng)域有不錯成績的科大訊飛近期宣布將拆分訊飛醫(yī)療上市。

然而，有人站在聚光燈下，有人卻安然退場。

不久前，依圖醫(yī)療賣身，買家是昔日的競爭對手深睿醫(yī)療，這是國內(nèi)AI醫(yī)學影像賽道上迄今為止發(fā)生的最大規(guī)模并購事件。曾幾何時，依圖醫(yī)療是業(yè)內(nèi)公認的第一梯隊明星企業(yè)。這為“動蕩”的AI醫(yī)療市場又增添了更多的思考。

“一方面，影像的數(shù)據(jù)規(guī)模較大，更容易結(jié)構(gòu)化，機器學習容易實現(xiàn)。另一方面，該領(lǐng)域的醫(yī)生缺口也比較大，醫(yī)院也更愿意將數(shù)據(jù)拿出來支持技術(shù)研究以提升效率�！毙袠I(yè)分析師楊曉（化名）表示從供需兩面來說，AI＋醫(yī)療影像的匹配度更高。

簡單來說，這類應(yīng)用的商業(yè)化價值更易轉(zhuǎn)化實現(xiàn)，所以該細分賽道一度成為人工智能大健康的熱門。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年中國AI醫(yī)療公司共計129家，其中醫(yī)學影像類為55家，占總數(shù)的42．6％。據(jù)健康界的不完全統(tǒng)計，2020年，國內(nèi)人工智能醫(yī)療健康領(lǐng)域共完成了65次融資，其中醫(yī)療影像約占總?cè)谫Y數(shù)的三分之一。

相對大多數(shù)行業(yè)來說，醫(yī)療的門檻非常高，準確率、合規(guī)要求都是落地的硬核指標，除此之外還有應(yīng)用場景也會面臨巨大的商業(yè)化限制。

一直以來，對于AI醫(yī)療影像應(yīng)用的商業(yè)化能力討論不絕于耳。巨大的銷售成本、長期的研發(fā)大筆投入，幾家沖擊IPO的企業(yè)無一例外的“虧損”，AI醫(yī)療影像企業(yè)這個“吞金獸”面對冰火兩重天的生存現(xiàn)狀，何以戰(zhàn)至終章？

今年的上市潮是一場“預(yù)謀已久”的戰(zhàn)事。

從客觀環(huán)境來看，疫情對于AI醫(yī)療的滲透起到非常關(guān)鍵的作用，無論是用戶的市場教育還是政策開始出現(xiàn)更大的支持力度。從行業(yè)內(nèi)因來看，玩家已經(jīng)跑通技術(shù)到商業(yè)的閉環(huán)，而且眾多頭部企業(yè)在資本市場的估值水漲船高，需要更大的資金支持以進行下一輪商業(yè)化競爭。

（圖片來源：互聯(lián)網(wǎng)）

“從行業(yè)曲線來說，2017年是元年，2018年是爆發(fā)期，行業(yè)小高潮后就是行業(yè)整合，然后開始正規(guī)向發(fā)展。之前應(yīng)該屬于培育期，現(xiàn)在出現(xiàn)了 IPO，其實就是跨入穩(wěn)定期�！睏顣哉f。實際上，整個AI醫(yī)療的發(fā)展特性其實和Gartner曲線高度吻合。

“所有的新技術(shù)到醫(yī)療應(yīng)用，門檻其實都在三個層面上進行層層篩查淘汰�！边h毅資本合伙人楊瑞榮提出AI醫(yī)療影像涉及的三個門檻：技術(shù)、審批、市場。目前，整個行業(yè)完成了第一回合的“淘汰”，行業(yè)頭部企業(yè)凸顯，一個巨大的亮劍機會出現(xiàn)。

AI醫(yī)療影像企業(yè)如何跨過“三個門檻”？

第一個層面是技術(shù)�！坝行┘夹g(shù)是通用的，比如肺結(jié)節(jié)的技術(shù)難度相對較低，所以很多公司開始都在做，但跑出來的有特色的企業(yè)在技術(shù)積累上都是有門檻的�！睏钊饦s說。

其實在整個發(fā)展軌跡中，不難看出技術(shù)的重要性。行業(yè)初期，肺結(jié)節(jié)應(yīng)用遍地開花，同質(zhì)化問題隨之即來，為了實現(xiàn)差異化，企業(yè)不得不“內(nèi)卷”：

一方面，將視野拋向技術(shù)難度更大的肝臟、心腦血管等新領(lǐng)域不斷拓展；一方面，則是深化肺結(jié)節(jié)的應(yīng)用，在準確度、效率等方面不斷精益求精，這也是對算法的持續(xù)挑戰(zhàn)。如今，市面上的智能應(yīng)用已經(jīng)可以覆蓋人體各個器官，想在百花齊放中一直獨秀，技術(shù)研發(fā)的速度和難度都是企業(yè)的護城河。

所以，技術(shù)投入成為AI醫(yī)療影像企業(yè)燒錢的很大因素。2020年，科亞研發(fā)開支達1．17億元，鷹瞳4231萬元，推想6684萬元，研發(fā)費用占當期營收的比重分別為165％、89％、241％。

技術(shù)研發(fā)的投入是“長期主義”，但這筆費用也是企業(yè)巨大的成本壓力。

以推想為例，當下，推想仍有九款產(chǎn)品處于在研階段。所以，盡管隨著營收的上升，其研發(fā)投入占比已經(jīng)從2019年的1042．7％下降到今年一季度的67．2％，但是比重相對來說依舊較高。

技術(shù)投入燒錢，但相比其他行業(yè)，醫(yī)療領(lǐng)域是個強監(jiān)管的行業(yè)，所有的產(chǎn)品都必須經(jīng)過嚴格的認證體系。所以，來到了第二個層面——審批，也就是“拿證”，官方蓋章“合規(guī)產(chǎn)品”。

新版《醫(yī)療器械分類目錄》規(guī)定：對病變部位進行自動識別，并提供明確診斷提示，按照第三類醫(yī)療器械管理。也就是說，拿到三類證也就拿到商業(yè)化入場券，沒有三類器械認證的產(chǎn)品，只能供醫(yī)院科研使用，無法進入醫(yī)院的收費目錄。

2020年成為拿證的元年，繼科亞方舟第一個“吃到螃蟹”，拿到了國內(nèi)首個人工智能醫(yī)療產(chǎn)品的三類證后，其他業(yè)內(nèi)玩家紛紛盼來了持證上崗的發(fā)展生涯，如數(shù)坤科技、鷹瞳科技、推想科技、深睿醫(yī)療等，頭部效應(yīng)初顯。

“三類證至少標志著我們產(chǎn)品的成熟度，它經(jīng)過了大規(guī)模的臨床試驗，驗證了安全性、有效性，使得這個產(chǎn)品能夠更加放心地應(yīng)用于臨床，這是所有醫(yī)療AI企業(yè)的必經(jīng)一步�！卑驳箩t(yī)智大中華區(qū)CEO李晶玨曾在采訪中表示。

人工智能醫(yī)療器械產(chǎn)品審批上市步驟（圖片來源：億歐智庫）

“拿證是一個起點，從資本的角度來講，拿到證可能就有一定的估值了�！睏钊饦s認為，拿證只是敲響商業(yè)化的大門，真正跨進去還需要突破第三個門檻——市場，簡而言之也就是產(chǎn)品究竟能不能賣得動、市場策略和經(jīng)營策略如何。

“沒人買單很難說這個東西是成功的�！睏顣砸矎娬{(diào)了這一步的重要性。

在市場策略方面，企業(yè)有不同的核心產(chǎn)品與應(yīng)用領(lǐng)域，也出現(xiàn)了不同的市場化路徑：

一是以科亞方舟等為代表的“嚴肅醫(yī)學派”，其目標客戶直接面向醫(yī)院大學和醫(yī)療技術(shù)研究機構(gòu)；二是以推想科技為代表的“分銷派”，其主要通過分銷商將產(chǎn)品銷往醫(yī)院和其他醫(yī)療機構(gòu)。其中；另一方面則是以鷹瞳科技為代表的“融合派”，其客戶除了醫(yī)院，還包括視光中心、體檢中心等多元化院外目標。

涉獵的疾病領(lǐng)域不同，或許也會影響市場化策略以及潛力。“眼科是一個比較高附加值的科室，比腫瘤的附加值高很多，所以可能應(yīng)用起來會比較好。”楊曉表示這是為什么鷹瞳科技的產(chǎn)品可解決在醫(yī)院、社區(qū)診所、體檢中心、保險公司、視光中心及藥房等場景的全人群用戶對健康服務(wù)的各種需求。

目標客戶不同，也給企業(yè)帶來了不同程度的銷售成本壓力，2020年，推想科技的銷售成本中，硬件成本占了83％，而鷹瞳科技的數(shù)據(jù)為24％。推想科技落地的大型醫(yī)院一般要求綁定硬件設(shè)備來做銷售，而后者的眼底篩查軟件可以滲透基層醫(yī)療體系，硬件要求沒有那么高。

盡管市場策略細節(jié)不同，但是通過幾家企業(yè)的招股書可以解讀出，AI醫(yī)療影像企業(yè)對大客戶的依賴程度較高：2019年，鷹瞳最大客戶銷售額占同期收入的43．5％，推想的五大客戶的銷售總額占比數(shù)據(jù)達52．3％，科亞對五大客戶的銷售總額占收入的81％。

大客戶是營收的“大腿”，可以給企業(yè)提供比較穩(wěn)定大額的收入來源。但為了留住大客戶，企業(yè)一般也會放寬一定的付款周期，這或?qū)ΜF(xiàn)金流造成障礙。

如在應(yīng)收賬款方面，鷹瞳科技由2019年的1650萬元增至2020年的1950萬元。平均周轉(zhuǎn)日數(shù)由2019年的107天增至2020年的139天。推想科技由今年Q1的1949萬元增值7月15日的3838．9萬元，平均周轉(zhuǎn)日數(shù)也從2019的98天增至2020年的115天。

不過，應(yīng)收帳款數(shù)額增加也側(cè)面說明客戶數(shù)量或許增加，市場占有率進一步擴大，或者產(chǎn)品的附加值進一步得到應(yīng)用。

“無論是上市還是業(yè)內(nèi)收購，實際上都說明正在進行行業(yè)整合，往正規(guī)向發(fā)展。行業(yè)門檻正在變化，以前大家比的是團隊人員、醫(yī)療數(shù)據(jù)、融資能力，現(xiàn)在就變成了有多少個證、能跟多少醫(yī)院合作、有多少落地場景。這很顯然從孵化變成了真正的商業(yè)�！睏顣哉J為這是一個行業(yè)發(fā)展的階段變化。

回合制商業(yè)化競爭游戲

數(shù)字醫(yī)療就像是一個回合制游戲，2017年至今完成了“三道門檻”的第一回合市場競爭，接下來又即將開始新一輪的商業(yè)化競爭，從技術(shù)開始循環(huán)。這也是本次上市潮和融資潮的核心原因，在大家尚未盈利，缺乏“槍支彈藥”的時候，下一“戰(zhàn)”依舊需要資本輸血補給。

據(jù)億歐智庫發(fā)布的《2021年中國人工智能醫(yī)學影像企業(yè)發(fā)展報告》顯示，現(xiàn)階段AI醫(yī)療影像的院端付費滲透率為4．5％－7％。

顯然，持證上崗的企業(yè)們賺錢并不容易，未來將如何進一步提升付費滲透率？

安德醫(yī)智BioMind董事長梁偉民曾在談及商業(yè)模式時表示，“一是看應(yīng)用場景的覆蓋程度，二是產(chǎn)品的應(yīng)用價值，三是能不能給大多數(shù)的醫(yī)院賦能。我覺得這個衡量的標準會越來越清晰。未來不是公司決定市場價值，而是公司的產(chǎn)品決定未來的價值。”

國信證券也表示，AI醫(yī)療未來發(fā)展應(yīng)注重數(shù)據(jù)和科研的落地，如何切入到診療路徑中解決切實的臨床需求，并有恰當?shù)母顿M模式，是商業(yè)化落地的關(guān)鍵。

目前，眾多玩家的策略是基于優(yōu)勢應(yīng)用完善產(chǎn)品，進一步打造閉環(huán)鏈條。

推想醫(yī)療、科亞醫(yī)療從優(yōu)勢病種出發(fā)，向更多適應(yīng)癥拓展，同時為醫(yī)院提供從篩查、診斷、干預(yù)治療、患者管理一體化的解決方案；數(shù)坤科技也發(fā)布了“數(shù)字人體”計劃，已涵蓋“數(shù)字心”、“數(shù)字腦”、“數(shù)字胸”、“數(shù)字肝”、“數(shù)字肌骨”等產(chǎn)品家族；深睿醫(yī)療推出肺癌、乳腺癌、腦卒中、骨折、X光等多款針對高發(fā)重大疾病的拳頭產(chǎn)品，產(chǎn)品線目前涵蓋神經(jīng)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、骨科疾病、心腦血管、兒童生長發(fā)育等多個領(lǐng)域。

（圖片來源：互聯(lián)網(wǎng)）

“現(xiàn)在還是一個非常早期的階段，將來商湯這種做底層通用架構(gòu)的企業(yè)是否也能跑通醫(yī)療，甚至比別人還做得好？這還是個問題。”楊瑞榮表示，除了數(shù)坤科技這樣垂直領(lǐng)域深耕的企業(yè)，市場上還有更多的實踐等待驗證。

通用底層技術(shù)是否也能真正應(yīng)用到臨床醫(yī)療中其實尚有疑問，因為醫(yī)療行業(yè)的專業(yè)壁壘，以及生態(tài)的閉塞程度較高，這才顯得深耕AI醫(yī)療的必要性。

對于未來行業(yè)的破局點，有人認為是政策的進一步開放，但楊瑞榮認為還是“技術(shù)”，再一次進入三個門檻的競爭中�！凹夹g(shù)是最開始的，也是最長久的。技術(shù)越好，產(chǎn)品可能就越來越多，拿證能力也越來越強，到醫(yī)院的銷售能力也就越來越強。”他覺得接下來的技術(shù)競爭點——底層算法，以算法為核心，然后能夠迅速的找到各個細分領(lǐng)域的應(yīng)用點。

科亞醫(yī)療研發(fā)總裁曹坤琳曾在媒體采訪中表示，AI對于臨床的價值主要可以分為兩類：一是提速，醫(yī)生過去也能看的，通過AI來幫助提升閱片效率；二是更為重要的增效，醫(yī)生以前不能看的，通過AI來增加新型的臨床檢測手段，提供臨床所需定量評估指標，幫助醫(yī)生制定針對病人個體的治療方案。

楊瑞榮認為AI醫(yī)療影像的價值不應(yīng)該只停留在影像科：“如果只是給影像科解決問題，給醫(yī)院所帶來的價值要遠遠低給前端做手術(shù)操作的醫(yī)生帶來的價值。影像科只是一個成本中心，真正的創(chuàng)收中心是在臨床科室�！�

假如以前醫(yī)生判斷一個肺結(jié)節(jié)需要1分鐘，現(xiàn)在AI軟件幫助其較效率提升至30秒，可能意味著醫(yī)生可以早點下班。但是對于一個準備做心臟手術(shù)的醫(yī)生來說，通過AI的助力可以在手術(shù)前將一個小時的準備時間降至十幾分鐘，多余的時間可以用在后續(xù)更專業(yè)的手術(shù)過程，無論是給醫(yī)生還是醫(yī)院帶來的商業(yè)價值更高，對社會創(chuàng)造的整體效益也有很大的提高。

當然，這類產(chǎn)品應(yīng)用方向的基礎(chǔ)是技術(shù)能力夯實，而且進入到手術(shù)科室，也要增加產(chǎn)品對專門的垂直病類非常深刻的了解，這樣最終產(chǎn)品得到醫(yī)生的認可才能更順暢地推動商業(yè)化。

“我們正馬不停蹄地走入健康新時代，AI與機器人在醫(yī)療保健領(lǐng)域的地位越來越高了�！逼杖A永道《What doctor》報告中這樣寫道�？墒牵瑫r代機遇是一回事，轉(zhuǎn)化為真金白銀又是另外一回事。當科技巨頭受挫、獨角獸離場，醫(yī)療行業(yè)需要真正懂“它”的產(chǎn)品和人。