在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，大部分創(chuàng)新藥企都難以躲避的靈魂之問(wèn)是：什么時(shí)候能夠盈利？

由于需要投入巨大的研發(fā)資金和渠道建設(shè)、市場(chǎng)推廣費(fèi)用，生物科技公司在商業(yè)化早期階段，可能呈現(xiàn)收入增長(zhǎng)，研發(fā)投入、銷售費(fèi)用增長(zhǎng)，虧損額擴(kuò)大的情況。

只有到了后期，當(dāng)產(chǎn)品、渠道建設(shè)相對(duì)穩(wěn)定，形成了品牌協(xié)同和規(guī)模效應(yīng)，從而提高整體經(jīng)營(yíng)效率，加上營(yíng)收持續(xù)增長(zhǎng)，反哺研發(fā)和生產(chǎn)的投入，才能逐漸進(jìn)入盈利長(zhǎng)周期。

這需要時(shí)間。Biopharma的盈利周期，可能需要5年，或者10年，甚至更長(zhǎng)。鑒于大部分18A企業(yè)仍然處于發(fā)展早期，虧損自然在情理之中。

因此，什么時(shí)候依靠銷售創(chuàng)新藥實(shí)現(xiàn)盈利，是大部分18A企業(yè)難以回答的一個(gè)問(wèn)題。出人意料的是，搶答者很快出現(xiàn)了。

7月3日，復(fù)宏漢霖宣布，預(yù)計(jì)2023年上半年實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)虧為盈，錄得利潤(rùn)約2億元人民幣。

復(fù)宏漢霖的首次“扭虧盈利”，就拿出了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)盈虧平衡線的成績(jī)，這一“里程碑”具有多重意義。

對(duì)公司自身來(lái)說(shuō)，這意味其堅(jiān)持的“研產(chǎn)銷”正循環(huán)與降本增效戰(zhàn)略得到了證實(shí)，將收獲市場(chǎng)更多認(rèn)可。

而對(duì)于整個(gè)18A板塊而言，復(fù)宏漢霖的盈利打消了市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企難以盈利的質(zhì)疑，能夠提振整個(gè)板塊的士氣。

當(dāng)18A企業(yè)靠賣藥實(shí)現(xiàn)盈利，一個(gè)新時(shí)代也就此開始了。

/ 01 / 率先跨過(guò)盈利節(jié)點(diǎn)

“將研發(fā)資金轉(zhuǎn)化成藥物，再將藥物轉(zhuǎn)換成資金”是所有藥企需要完成的路徑。

畢竟，大部分投資者對(duì)于創(chuàng)新藥行業(yè)的第一印象是畫餅。每家公司都描繪了一個(gè)宏大故事，也都試圖用管線來(lái)證明自己的價(jià)值。

但在商業(yè)世界，不論有何種宏偉愿景，一家公司最基本的職責(zé)，始終是賺錢，重要衡量標(biāo)尺是收入、利潤(rùn)。

因此，隨著創(chuàng)新節(jié)點(diǎn)的推進(jìn)，越來(lái)越多的創(chuàng)新藥企，需要去嘗試打通這一閉環(huán)。誰(shuí)都無(wú)法預(yù)料準(zhǔn)確的節(jié)點(diǎn)，但總有人會(huì)摸索上岸。正如上文所說(shuō)，復(fù)宏漢霖就率先突出重圍。

不過(guò)，復(fù)宏漢霖的上岸并不讓人感到意外，一切有跡可循。2022年上半年，公司在實(shí)現(xiàn)12.89億元營(yíng)收的情況下，已經(jīng)接近上岸目標(biāo)：虧損額由2020年的4.48億元收窄至2.52億元。

今年上半年，得益于曲妥珠單抗?jié)h曲優(yōu)®、PD-1單抗?jié)h斯?fàn)?reg;等核心商業(yè)化產(chǎn)品加速放量，公司營(yíng)收規(guī)模繼續(xù)大幅提升。

雖然復(fù)宏漢霖暫未公布相應(yīng)收入，但2023年第一季度表現(xiàn)，實(shí)際上已經(jīng)提前告訴我們答案。

今年一季度，漢曲優(yōu)®國(guó)內(nèi)銷售收入達(dá)到5.386億元，較去年同期增幅約66.7%。H藥漢斯?fàn)?reg;自2022年3月獲批上市以來(lái)，在小細(xì)胞癌等適應(yīng)癥的支持下，銷售額也是突飛猛進(jìn)，2022年的9個(gè)月銷售額達(dá)3.39億元，而僅在今年第一季度，漢斯?fàn)?reg;收入就達(dá)到了2.498億元。值得一提的是，該產(chǎn)品于2023年3月首次實(shí)現(xiàn)單月銷售額過(guò)億的目標(biāo)，放量趨勢(shì)明顯。

在漢曲優(yōu)®和漢斯?fàn)?reg;的帶動(dòng)下，公司3個(gè)月收入達(dá)到9.957億元，與去年同期相比接近翻倍。在被疫情影響的一季度表現(xiàn)尚且如此，復(fù)宏漢霖二季度延續(xù)高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)可以說(shuō)在情理之中。

而在銷售額大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，公司的產(chǎn)業(yè)化規(guī)模和效率也在大幅提升。目前公司的商業(yè)化總產(chǎn)能已達(dá)48000升，隨著規(guī)模的不斷放大，勢(shì)必會(huì)形成顯著的協(xié)同和規(guī)模效應(yīng)。

另外，公司商業(yè)化效率同樣提升顯著�？梢钥吹�，公司漢曲優(yōu)®的一線人均生產(chǎn)力超370萬(wàn)元，遠(yuǎn)高于同類藥企150萬(wàn)-200萬(wàn)元的人均生產(chǎn)力；漢斯?fàn)?reg;在上市僅僅9個(gè)月時(shí)，一線人均生產(chǎn)力就已經(jīng)提升到了160萬(wàn)元，高于同期上市的所有PD-（L）1。

人均產(chǎn)出高于行業(yè)，公司的銷售費(fèi)用率卻得到了更好的控制。2022年公司營(yíng)銷費(fèi)用率不到40%，遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企57%-62%的費(fèi)用率。

規(guī)模、效率兩手抓，無(wú)疑能夠提升公司的整體盈利能力。2023年上半年，復(fù)宏漢霖首次實(shí)現(xiàn)盈利可以說(shuō)是志在必得。

/ 02 / 被證實(shí)的“研產(chǎn)銷”邏輯

對(duì)于一家藥企而言，首次依靠商業(yè)化實(shí)現(xiàn)盈利，是一次新的跨越。這意味著，這家藥企堅(jiān)持的“研產(chǎn)銷”互為相長(zhǎng)的鏈條，已經(jīng)徹底打通。

復(fù)宏漢霖也是如此，其盈利不是偶然而是必然。

持續(xù)增長(zhǎng)的營(yíng)收，首先由兼顧效率與質(zhì)量的研發(fā)能力支撐。對(duì)于復(fù)宏漢霖這樣的創(chuàng)新藥企，其營(yíng)收增長(zhǎng)動(dòng)力來(lái)自于優(yōu)質(zhì)藥物。只有持續(xù)推出滿足患者需求的產(chǎn)品，才能換回更多收入。

短短5年時(shí)間，復(fù)宏漢霖已成功上市5款高質(zhì)量產(chǎn)品，包括全球首個(gè)獲批用于小細(xì)胞肺癌的PD-1漢斯?fàn)?reg;。

“高質(zhì)量”在漢斯?fàn)?reg;突出的治療效果上得到體現(xiàn)。去年年底，公司在ESMO-Asia上公布的數(shù)據(jù)顯示，漢斯?fàn)?reg;以15.8個(gè)月的中位總生存期刷新廣泛期小細(xì)胞肺癌的生存高度。優(yōu)異的臨床數(shù)據(jù)也是漢斯?fàn)?reg;在國(guó)內(nèi)上市后快速放量的核心因素。

與此同時(shí)，公司對(duì)行業(yè)的理解與洞察力，為公司在研發(fā)能力的基礎(chǔ)上，開辟了一條加速變現(xiàn)的路徑。

原研藥赫賽汀只有440mg規(guī)格產(chǎn)品，漢曲優(yōu)®則是推出了150mg、60mg雙規(guī)格獨(dú)特劑型設(shè)計(jì)。這樣設(shè)計(jì)的好處在于，更符合中國(guó)人體重，不僅使用更為靈活，還減少了余液保存不便和潛在浪費(fèi)的可能。事后來(lái)看，獨(dú)特的劑型獲得了廣大醫(yī)生群體的認(rèn)可。

再加上不添加防腐劑的設(shè)計(jì)，為漢曲優(yōu)®帶來(lái)更突出的安全性優(yōu)勢(shì)，讓其引領(lǐng)曲妥珠進(jìn)入2.0時(shí)代，進(jìn)而保證了銷量。

當(dāng)然，高質(zhì)量的研發(fā)能力+行業(yè)的洞察力，只是復(fù)宏漢霖實(shí)現(xiàn)首次盈利的理論支撐。研發(fā)能力出色，最終卻難以變現(xiàn)的藥企屢屢皆是。

復(fù)宏漢霖的成功，還在于產(chǎn)業(yè)化端提供了實(shí)際支持。持之以恒的質(zhì)量控制，以及新增的24000L產(chǎn)能，有力保障了漢曲優(yōu)®突破產(chǎn)能瓶頸。

最后，持續(xù)加強(qiáng)的商業(yè)化能力，則為復(fù)宏漢霖打通了盈利的最后一公里。在設(shè)立之初，復(fù)宏漢霖商業(yè)化團(tuán)隊(duì)就以高效的推進(jìn)能力著稱，在打通準(zhǔn)入方面擁有驚人的效率。漢曲優(yōu)®時(shí)代，只用時(shí)約5個(gè)月時(shí)間，公司就把全國(guó)的醫(yī)保編碼、各省的醫(yī)保進(jìn)行了落地。這促使?jié)h曲優(yōu)®持續(xù)表現(xiàn)出驚人的增速。

這幾年來(lái)，復(fù)宏漢霖的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，以一邊干活一邊積累經(jīng)驗(yàn)的方式持續(xù)進(jìn)階。更為高效的推進(jìn)能力，在漢斯?fàn)?reg;的推廣過(guò)程中得到了進(jìn)一步體現(xiàn)。截至2023年6月，復(fù)宏漢霖已經(jīng)完成漢斯?fàn)?reg;在中國(guó)境內(nèi)27個(gè)省份的招標(biāo)掛網(wǎng)，并成功納入上海、成都等16個(gè)省市商業(yè)保險(xiǎn)。在極為內(nèi)卷的環(huán)境下，漢斯?fàn)?reg;已惠及逾30000名中國(guó)患者，佐證了其團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力所在，也使得復(fù)宏漢霖的首次盈利更加“理所當(dāng)然”。

造夢(mèng)容易，但夢(mèng)成真并且持續(xù)，需要一個(gè)龐大體系的支撐運(yùn)轉(zhuǎn)。而復(fù)宏漢霖的成功，也恰恰是因?yàn)樗�成功打造了這個(gè)龐大體系，并使其成功運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

/ 03 / 一個(gè)新時(shí)代的開啟

在全球醫(yī)藥領(lǐng)域，開始邁入盈利階段的創(chuàng)新藥企向來(lái)令人向往。

核心原因在于，不管是研發(fā)能力還是產(chǎn)業(yè)化、商業(yè)化能力，這些得到驗(yàn)證的核心能力，都會(huì)隨著時(shí)間的積累變厚，且可以復(fù)制到其它產(chǎn)品和適應(yīng)癥身上。

最終，這家醫(yī)藥公司的成長(zhǎng)軌跡不會(huì)是勻速上升，而是躍遷式發(fā)展，成長(zhǎng)飛輪越轉(zhuǎn)越快。

接下來(lái)，復(fù)宏漢霖或許也會(huì)讓我們感受，國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)生物科技公司裂變的速度與激情，其增長(zhǎng)軌跡已然十分清晰。

不管是漢曲優(yōu)®還是漢斯?fàn)?reg;，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依然大有可為。就拿漢斯?fàn)?reg;來(lái)說(shuō)，不僅現(xiàn)有適應(yīng)癥的滲透率仍有較大提升空間，新適應(yīng)癥的不斷上市也將進(jìn)一步打開天花板。

圍繞肺癌、消化道等高發(fā)癌種，漢斯?fàn)?reg;開展了超10項(xiàng)臨床。其中，漢斯?fàn)?reg;聯(lián)合化療一線治療食管鱗狀細(xì)胞癌的NDA也已獲得NMPA受理。

而海外，更是漢曲優(yōu)®和漢斯?fàn)?reg;有待開墾的廣闊天地。截止目前，漢曲優(yōu)®已在全球超過(guò)30個(gè)國(guó)家獲批上市，覆蓋歐洲、大洋洲、東南亞、中東、南美等區(qū)域。就在今年2月份，漢曲優(yōu)®在美國(guó)的上市申請(qǐng)已經(jīng)獲FDA受理，最快有望在年底獲批，成為首個(gè)在中國(guó)、歐盟、美國(guó)獲批的“中國(guó)籍”生物類似藥，覆蓋全球高價(jià)值市場(chǎng)。

漢斯?fàn)?reg;一線治療ES-SCLC的適應(yīng)癥，已在歐盟提交上市申請(qǐng)且獲得歐洲藥品管理局受理，并且公司正在美國(guó)開展一項(xiàng)頭對(duì)頭比較阿替利珠單抗的橋接試驗(yàn)，計(jì)劃于2024年在美國(guó)遞交上市注冊(cè)申請(qǐng)。這也將有助于公司創(chuàng)新藥進(jìn)一步向全球成熟生物藥市場(chǎng)延伸。

從最初的觀望到如今的期待，眼下市場(chǎng)最重要的問(wèn)題是：這兩個(gè)藥物，到底有多大的市場(chǎng)空間？

而作為為數(shù)不多建立研發(fā)和商業(yè)正循環(huán)的企業(yè)，復(fù)宏漢霖更是做好了穩(wěn)定的爆品持續(xù)輸出。除了漢曲優(yōu)®、漢斯?fàn)?reg;外，創(chuàng)新藥+類似藥的布局中，還有包括ADC資產(chǎn)在內(nèi)的多款10億+潛力單品在加速向前，不斷釋放更大的價(jià)值。

在市場(chǎng)情緒依然低迷的當(dāng)下，復(fù)宏漢霖這一樣本的出現(xiàn)，對(duì)于國(guó)內(nèi)整個(gè)創(chuàng)新藥行業(yè)無(wú)疑具有重要里程碑意義。

近兩年，在醫(yī)�？刭M(fèi)、創(chuàng)新藥內(nèi)卷的大背景下，市場(chǎng)上出現(xiàn)這樣一種聲音：創(chuàng)新藥邏輯已變，高額的成本對(duì)應(yīng)有限的支付市場(chǎng)，中國(guó)已經(jīng)沒(méi)有創(chuàng)新藥的商業(yè)化下半場(chǎng)了。

而復(fù)宏漢霖能在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，無(wú)疑直接打消了這些質(zhì)疑。

接下來(lái)，更多的市場(chǎng)人士會(huì)選擇相信，將有越來(lái)越多的復(fù)宏漢霖們出現(xiàn)，開啟中國(guó)創(chuàng)新藥行業(yè)的美好時(shí)代。

       原文標(biāo)題 : 當(dāng)18A企業(yè)靠賣藥實(shí)現(xiàn)盈利，一個(gè)新時(shí)代開始了