《投資者網(wǎng)》蔡俊

近期，醫(yī)藥領(lǐng)域反腐如火如荼。

今年7月底，中紀(jì)委官網(wǎng)發(fā)布消息，紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)配合開(kāi)展全國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問(wèn)題集中整治工作動(dòng)員部署視頻會(huì)議在北京召開(kāi)。本輪行業(yè)反腐的重點(diǎn)聚焦三個(gè)“全”——全領(lǐng)域、全鏈條、全覆蓋。

山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓。此次反腐的深度、廣度和力度空前，被視為當(dāng)下最緊迫的“醫(yī)改”。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年以來(lái)全國(guó)至少有155位醫(yī)院院長(zhǎng)、黨委書(shū)記被查，為2022年的一倍多。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)展自我檢查外，兩大交易所也先后發(fā)文，對(duì)所轄上市公司和擬IPO企業(yè)進(jìn)行約束。

實(shí)際上，僅是7月份，已有兩位上市醫(yī)藥公司實(shí)控人被查，包括衛(wèi)寧健康和賽倫生物，行為覆蓋涉嫌行賄和涉嫌職務(wù)犯罪。風(fēng)暴才剛開(kāi)始，未來(lái)會(huì)有哪些影響和新進(jìn)展，值得跟蹤。

醫(yī)療產(chǎn)品的利益鏈

老李（化名）是一家外資醫(yī)藥公司的銷售。在業(yè)內(nèi)摸爬滾打十余年，外人稱其“藥代”（醫(yī)藥代表的簡(jiǎn)稱），對(duì)行業(yè)各種明規(guī)、潛規(guī)早已熟悉。

一個(gè)藥品要進(jìn)院，首先先得進(jìn)白名單，之后由醫(yī)生向患者推薦使用。這里面，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要藥代不停地聯(lián)絡(luò)醫(yī)生，以換取用藥量的上漲。老李日常的對(duì)外工作大致分為兩個(gè)，拜訪醫(yī)生和學(xué)術(shù)會(huì)議。

其實(shí)，這種以結(jié)果為導(dǎo)向的聯(lián)絡(luò)，篩選目標(biāo)醫(yī)院和醫(yī)生僅是第一步。任何藥代初入行業(yè)，進(jìn)病房是基本工作。藥代觀察門(mén)診量、病房床位數(shù)、手術(shù)量、病房輪轉(zhuǎn)天數(shù)，再打聽(tīng)主任、副主任等臨床人員信息。很多時(shí)候，病床尾的醫(yī)生姓名和藥方，成了藥代摸清目標(biāo)和競(jìng)品的渠道。

選定目標(biāo)后，就是藥代有計(jì)劃性的拜訪。老李將其總結(jié)為一個(gè)字：“團(tuán)”。“團(tuán)醫(yī)生”，就是線下到醫(yī)院與目標(biāo)醫(yī)生聊天，因?yàn)獒t(yī)生有值班制度，所以還催生藥代的夜訪；線上是加醫(yī)生好友后，定期推送信息。

此前，老李供職于一家創(chuàng)新藥企。公司要求藥代每次線上會(huì)議時(shí)，都要截張背景為醫(yī)院的圖片到群里。不止如此，公司對(duì)藥代的跟診、電話溝通、夜訪、線上推送等都有量化考核。

因此，當(dāng)這一次醫(yī)藥反腐風(fēng)暴席卷整個(gè)行業(yè)時(shí)，老李接到通知，某段周期內(nèi)不能私自到醫(yī)院拜訪。一些鶴唳風(fēng)聲的醫(yī)院，甚至嚴(yán)查藥代進(jìn)病房的行為并視為違規(guī)。各家藥企也是操作不斷，有解散銷售群的，也有要求在家待崗的。

然而，這種從源頭上切斷藥代與醫(yī)生互動(dòng)的動(dòng)作，還未觸及反腐的核心。按老李的說(shuō)法，拜訪是人情世故，是勾稽的基礎(chǔ)，但真正的利益交換是學(xué)術(shù)會(huì)議。

學(xué)術(shù)會(huì)議的初衷，原本是國(guó)家受限于講座數(shù)量和內(nèi)容，但大量基層醫(yī)生又有提升業(yè)務(wù)能力的要求，因此通過(guò)讓藥企舉辦學(xué)術(shù)講座來(lái)彌補(bǔ)。藥企的方式，通常為請(qǐng)到醫(yī)學(xué)界大咖主講，并邀請(qǐng)各地醫(yī)生參與。

這個(gè)過(guò)程，若行業(yè)大咖只是純粹分享研發(fā)動(dòng)態(tài)和實(shí)用的治療方案，也不會(huì)與腐敗輕易掛鉤。然而，藥企有業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)，因此會(huì)有廠商出高價(jià)請(qǐng)大咖在講授過(guò)程中推薦其產(chǎn)品，即“夾帶私貨”。輕則放大廠商實(shí)力，重則解讀產(chǎn)品的療效、用法等。

據(jù)老李介紹，學(xué)術(shù)會(huì)議主講人的講課費(fèi)，通常是每小時(shí)1000元到3000元不等。會(huì)議掛靠在具體協(xié)會(huì)名下，因此講課費(fèi)從協(xié)會(huì)的機(jī)構(gòu)賬號(hào)打款至收款人的銀行卡。線下參會(huì)的基層醫(yī)生也會(huì)獲得贈(zèng)品，但更重要的是，他們或潛移默化受到影響，逐漸成為廠家產(chǎn)品的使用者。

而當(dāng)下各種政策和動(dòng)作，直指醫(yī)藥腐敗利益鏈的各方。

對(duì)此，藥企、協(xié)會(huì)、醫(yī)院已展開(kāi)各項(xiàng)自我約束。一家國(guó)內(nèi)上市創(chuàng)新藥企已全面暫停學(xué)術(shù)會(huì)議，需要指出的是，學(xué)術(shù)會(huì)議是一個(gè)統(tǒng)稱概念，覆蓋科室會(huì)、多學(xué)科會(huì)診、城市會(huì)等。因此，全面暫停包含所有細(xì)分會(huì)，也有藥企目前只暫�？剖視�(huì)。

同時(shí)，各大協(xié)會(huì)也緊急通告延期舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議。比如中華醫(yī)學(xué)會(huì)，接連延期“2023年全國(guó)基層呼吸疾病防治學(xué)術(shù)會(huì)議”、“血液學(xué)分會(huì)第二次中西整合醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議”、“2023年全國(guó)肺癌學(xué)術(shù)大會(huì)”，陜西、浙江、廣西等醫(yī)學(xué)會(huì)也都有類似動(dòng)作。

而醫(yī)院方面，反腐風(fēng)暴也持續(xù)發(fā)酵。廣東、廣西、浙江等省市的醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)布通知，點(diǎn)出醫(yī)生為企業(yè)站臺(tái)講課屬于違規(guī)行為，有些還要求相關(guān)人員主動(dòng)清退過(guò)去5年來(lái)收受的報(bào)酬。

交易所展開(kāi)動(dòng)作

醫(yī)藥反腐的壓茬推進(jìn)，從國(guó)家藥監(jiān)部門(mén)延伸到資本市場(chǎng)。

近期，上交所對(duì)醫(yī)療企業(yè)IPO提出四大關(guān)注要點(diǎn)，劍指藥企銷售費(fèi)用。要點(diǎn)包括各類推廣活動(dòng)開(kāi)展的合法合規(guī)性、各類推廣活動(dòng)所涉各項(xiàng)費(fèi)用的真實(shí)性和完整性、各類推廣活動(dòng)相關(guān)內(nèi)控制度的有效性、經(jīng)銷商和推廣服務(wù)商同發(fā)行人的關(guān)系及交易公允性等。

深交所也下發(fā)文件，對(duì)所轄的醫(yī)療上市公司進(jìn)行指標(biāo)梳理。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年深交所醫(yī)藥行業(yè)的平均銷售費(fèi)率為21.32%。這意味著，高于均值的上市公司都可能成為被關(guān)注的對(duì)象。

根據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，市值百億以上的上市公司中銷售費(fèi)用率超過(guò)均值的企業(yè)，主要集中在生物藥、中成藥、器械等領(lǐng)域。

這里面，生物藥的情況較為復(fù)雜，可細(xì)分為創(chuàng)新藥、疫苗、激素、血液制品等。創(chuàng)新藥企的費(fèi)用率明顯高出其他領(lǐng)域，原因有兩個(gè)方面。一方面，很多創(chuàng)新藥企從頭搭建商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，短期內(nèi)市場(chǎng)推廣和人員擴(kuò)張的費(fèi)用大幅攀升；另一方面，企業(yè)的藥品沒(méi)有達(dá)到收入峰值，導(dǎo)致銷售費(fèi)用率的分母較小。

Wind統(tǒng)計(jì)顯示，2022年澤璟制藥、諾誠(chéng)健華、百濟(jì)神州、艾力斯、榮昌生物、貝達(dá)藥業(yè)等上市企業(yè)的銷售費(fèi)用率分別為86.14%、75.64%、66.95%、56.77%、42.8%、35.13%。

其中，同期澤璟制藥的銷售費(fèi)用2.28億元，同比上漲62.93%。該公司表示，費(fèi)用大漲主要是一線銷售人員增加相應(yīng)薪酬支出，以及新藥市場(chǎng)拓展及學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)開(kāi)支增加所致。拆分銷售費(fèi)用，調(diào)研策劃、會(huì)議會(huì)展、學(xué)術(shù)推廣、業(yè)務(wù)宣傳等合計(jì)0.85億元，職工薪酬1.24億元，銷售人員303人。

還有一些上市公司，由仿制藥轉(zhuǎn)型創(chuàng)新藥，也出現(xiàn)費(fèi)率較高的現(xiàn)象。Wind統(tǒng)計(jì)顯示，2022年海思科、信立泰、麗珠集團(tuán)等銷售費(fèi)用率分別為35.54%、35.4%、30.2%。

同期，麗珠集團(tuán)銷售費(fèi)用38.87億元，同比上漲0.09%。其中，市場(chǎng)宣傳及推廣費(fèi)34.48億元，2021年為34.56億元；員工薪酬3.43億元，同期銷售人員1819人。

需要指出的是，銷售費(fèi)用率較高的細(xì)分領(lǐng)域，往往是集采空白區(qū)或剛啟動(dòng)集采。創(chuàng)新藥在整體上處于商業(yè)化早期階段，因此未納入集采。生長(zhǎng)激素、血液制品等啟動(dòng)集采時(shí)間較短，未來(lái)或伴隨招標(biāo)深入乃至全國(guó)性開(kāi)展，有效降低企業(yè)的銷售費(fèi)用率。

近期，浙江省把生長(zhǎng)激素列入地方集采范圍內(nèi)。長(zhǎng)春高新、安科生物等主營(yíng)該類產(chǎn)品，2022年銷售費(fèi)用率分別為30.1%、31.5%，銷售費(fèi)用各自為38.06億元、7.34億元。

銷售費(fèi)用率是關(guān)鍵

生物藥反腐引人注目，但本次全方位的行業(yè)反腐風(fēng)暴，早已覆蓋中成藥和器械領(lǐng)域。

實(shí)際上，該兩個(gè)領(lǐng)域的集采啟動(dòng)也較晚。2018年，首次全國(guó)性集采開(kāi)標(biāo)，品種為化學(xué)藥。2020年、2021年、2023年，集采分別開(kāi)標(biāo)器械、生物藥、中成藥等品種。

這里面，最晚開(kāi)標(biāo)的中成藥領(lǐng)域，出現(xiàn)眾多銷售費(fèi)用率較高的上市公司。根據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，2022年一品紅、濟(jì)川藥業(yè)、康緣藥業(yè)、東阿阿膠、江中藥業(yè)、太極集團(tuán)、紅日藥業(yè)等銷售費(fèi)用率分別為55.7%、47.05%、41.1%、38.3%、35.9%、34.01%、31.37%。

2022年，一品紅銷售費(fèi)用12.5億元，同比下降2.56%。其中，市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)11.9億元，職工薪酬0.44億元。截至同期，銷售人員217人。

濟(jì)川藥業(yè)主營(yíng)兒科、消化、呼吸等領(lǐng)域，2022年銷售費(fèi)用41.12億元，同比上漲10.74%。其中，市場(chǎng)推廣費(fèi)36.2億元，職工薪酬0.23億元。截至同期，銷售人員1081人。

而參照今年6月開(kāi)標(biāo)的中成藥集采，覆蓋的類別和涉及的上市公司仍相對(duì)較少，但后續(xù)或逐漸產(chǎn)生積極效應(yīng)。

以眾生藥業(yè)為例，該公司以12.62元/盒中選復(fù)方血栓通。2020年，該藥品銷售額達(dá)8.6億元，占公司中成藥收入的74%。2022年，公司銷售費(fèi)用率36.13%，規(guī)模超10億元，同比上漲6.31%。其中，營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)9.4億元，2021年為8.92億元，銷售人員129人。

醫(yī)療器械領(lǐng)域，伴隨大規(guī)模集采不斷納入新類別，相關(guān)上市公司的費(fèi)用和業(yè)績(jī)也有所變動(dòng)。

根據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，2022年威高骨科、大博醫(yī)療等銷售費(fèi)用率分別為29.17%、40.5%，2021年各自為34.7%、32.86%。兩家企業(yè)主營(yíng)骨科產(chǎn)品，2021年到2022年，全國(guó)骨科類集采陸續(xù)開(kāi)標(biāo)，類別覆蓋脊柱、創(chuàng)傷、關(guān)節(jié)等。

根據(jù)結(jié)果，威高骨科全線中標(biāo)。2022年，該公司銷售費(fèi)用6.01億元，同比下降19.5%。其中，商務(wù)服務(wù)費(fèi)4.24億元，2021年為5.3億元。截至同期，銷售人員553人。

同時(shí)，大博醫(yī)療也中標(biāo)相關(guān)集采。2022年，該公司銷售費(fèi)用6.62億元，同比上漲1.18%。其中，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及技術(shù)服務(wù)費(fèi)約4億元，銷售人員819人。由于同期營(yíng)業(yè)收入下降28.09%，造成其銷售費(fèi)用率上漲。

醫(yī)療器械素有“金牙銀眼銅骨”說(shuō)法，即相關(guān)產(chǎn)品偏向消費(fèi)類，因此企業(yè)毛利高。而為了擴(kuò)大營(yíng)銷影響，企業(yè)愿意投入高額的銷售費(fèi)用。

根據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，2022年昊海生科、歐普康視、愛(ài)博醫(yī)療等銷售費(fèi)用率分別為32.4%、20.3%、13.4%。三家企業(yè)均有OK鏡產(chǎn)品，今年6月河北省對(duì)該類產(chǎn)品招標(biāo)集采，三大企業(yè)均有中標(biāo)。

同時(shí)，還有些偏消費(fèi)醫(yī)療的上市公司也有費(fèi)率較高現(xiàn)象。根據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，2022年興齊眼藥、三諾生物的銷售費(fèi)用率分別為33.65%、27.8%。興齊眼藥主營(yíng)眼科類藥物和器械，三諾生物則主營(yíng)血糖類監(jiān)測(cè)儀器和血脂檢測(cè)器械。（思維財(cái)經(jīng)出品）■

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