185倍漲幅,達(dá)芬奇機(jī)器人是如何講述“藥械之王”故事的?
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ChatGPT的異軍突起,一度讓資本市場(chǎng)提前進(jìn)入“賽博朋克”時(shí)代。就在大家討論AI、機(jī)器人會(huì)否全面替代人類之時(shí),手術(shù)機(jī)器人卻早已成為一種十分成熟的應(yīng)用技術(shù)。
達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人作為行業(yè)霸主,自面世以來已完成手術(shù)超過1000萬臺(tái),幾乎“壟斷”整個(gè)市場(chǎng)。而一手締造“達(dá)芬奇”的美股公司直覺外科,上市二十三年來,股價(jià)更是從最初的2美元(前復(fù)權(quán)),上漲最高至369.69美元,實(shí)現(xiàn)185倍的造富神話。
圖:直覺外科股價(jià)走勢(shì),來源:英為財(cái)情
如此強(qiáng)的賺錢效應(yīng),自然吸引了大批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入局,強(qiáng)生、美敦力的巨頭公司都曾想方設(shè)法的打敗“達(dá)芬奇”,以圖取而代之?勺罱K,這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛拜倒在“達(dá)芬奇”手下。
“達(dá)芬奇”手術(shù)機(jī)器人究竟何以成神?直覺外科又是如何向市場(chǎng)講述“藥械之王”的資本故事呢?
01
化腐朽為神奇
曾幾何時(shí),達(dá)芬奇機(jī)器人只是一個(gè)腐朽的都市傳說。其最初的設(shè)計(jì)理念源自列奧納多·達(dá)芬奇在1945年所涉及的仿人型機(jī)械,擁有3條或4條手臂,同時(shí)配備了內(nèi)窺鏡和手術(shù)刀。
對(duì)于當(dāng)時(shí)的人們來說,達(dá)芬奇機(jī)器人更像是一種超現(xiàn)實(shí)主義的藝術(shù)構(gòu)想,但誰也沒有想到,直覺外科最終將這一看似腐朽的都市傳說變成了現(xiàn)實(shí)。
1995年,F(xiàn)red Moll博士從美國(guó)斯坦福研究院買下初代手術(shù)機(jī)器人原型機(jī)lenny的專利,并基于這一專利創(chuàng)立了專注于手術(shù)機(jī)器人研發(fā)的公司——直覺外科。
經(jīng)歷反復(fù)調(diào)試,第一代達(dá)芬奇機(jī)器人終于在1999年橫空出世,并順利于一年之后獲得FDA批準(zhǔn),成為全球第一個(gè)機(jī)器人腹腔鏡手術(shù)系統(tǒng)。而就在同一年,直覺外科成功登陸美國(guó)資本市場(chǎng)。
盡管成功孵化出第一代產(chǎn)品,但達(dá)芬奇機(jī)器人在當(dāng)時(shí)卻并未得到充分關(guān)注。一開始,直覺外科希望將達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人應(yīng)用于心臟外科手術(shù)領(lǐng)域,但那時(shí)正是心臟支架手術(shù)的飛速發(fā)展期,因此并未給達(dá)芬奇機(jī)器人留下太多施展空間。迫于無奈,直覺外科只得轉(zhuǎn)戰(zhàn)前列腺手術(shù)領(lǐng)域,而這一次轉(zhuǎn)型正是公司后來崛起的關(guān)鍵。
傳統(tǒng)前列腺手術(shù)主要包括開放式手術(shù)和腹腔鏡手術(shù)兩種,但無論選擇哪一種,都會(huì)因侵入性高、精細(xì)操作需求高,而給患者造成極大的負(fù)擔(dān),很容易引發(fā)各種并發(fā)癥。
相比于傳統(tǒng)手術(shù)方式,達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人具有成像清晰、機(jī)械臂靈活等優(yōu)勢(shì),大幅降低了并發(fā)癥的發(fā)生概率;谶@一優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)戰(zhàn)前列腺手術(shù)的達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人很快獲得業(yè)界的認(rèn)可。經(jīng)歷短暫的業(yè)務(wù)推廣期后,達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人在前列腺手術(shù)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額迅速放量,2003年提升至3%,2005年提升至20%,而如今美國(guó)市場(chǎng)幾乎都已經(jīng)被手術(shù)機(jī)器人包辦。
正是源于前列腺手術(shù)市場(chǎng)的成功,直覺外科繼續(xù)加大了達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人的研發(fā)投入,先后迭代了4代產(chǎn)品,并將適應(yīng)癥拓展至子宮切除術(shù),疝修復(fù)手術(shù),結(jié)直腸手術(shù),膽囊摘除術(shù),減肥手術(shù)等新興領(lǐng)域。
雖然直覺外科在產(chǎn)品研發(fā)上的投入無法與強(qiáng)生、美敦力等巨頭相提并論,但其還是憑借充足的先發(fā)優(yōu)勢(shì),建立起了一條數(shù)千專利的技術(shù)護(hù)城河。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,直覺外科擁有超4200項(xiàng)授權(quán)專利和2100項(xiàng)專利申請(qǐng),數(shù)量和質(zhì)量都碾壓同行。
圖:直覺外科專利布局,來源:國(guó)聯(lián)證券
由于直覺外科專利拆分的足夠精細(xì),這使得巨頭發(fā)起的專利戰(zhàn)舉步維艱,即使單一專利挑戰(zhàn)成功,但仍有若干其他專利保護(hù)產(chǎn)品。也正是基于碎片化的專利策略,達(dá)芬奇機(jī)器人始終占據(jù)全球軟組織手術(shù)機(jī)器人市場(chǎng)80%以上的份額。
反映到業(yè)績(jī)層面,除2020年?duì)I收因疫情而小幅下降后,直覺外科公司營(yíng)收始終呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。從2004年至2019年,直覺外科營(yíng)收的復(fù)合增長(zhǎng)率更是高達(dá)驚人的31.4%。
圖:直覺外科收入及增速,來源:西南證券
伴隨著疫情的消退,全球手術(shù)量明顯恢復(fù),直覺外科整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)強(qiáng)勁,與2022年前三季度相比,2023年前三季度達(dá)芬奇全球手術(shù)量增長(zhǎng)了約19%,營(yíng)收51.96億美元、凈利潤(rùn)12.07億美元,分別同比增長(zhǎng)13.76%及19.74%。
從這不難看出,直覺外科的業(yè)績(jī)與外科手術(shù)數(shù)量呈正相關(guān)關(guān)系。為何一家硬件制造商的業(yè)績(jī)會(huì)與手術(shù)數(shù)量密切相關(guān)呢?這實(shí)則是由其獨(dú)特的商業(yè)模式所決定的。
02
耗材與服務(wù)才是盈利核心
聚焦直覺外科營(yíng)收結(jié)構(gòu),主要由三部分構(gòu)成:系統(tǒng)收入(機(jī)器營(yíng)收)、耗材收入和服務(wù)收入。
對(duì)于一家設(shè)備制造商而言,賣機(jī)器是最基礎(chǔ)的商業(yè)模式,而這也是直覺外科早期的盈利核心。系統(tǒng)銷售量的增長(zhǎng)主要依靠新機(jī)銷售和置換需求,2017年全年系統(tǒng)出貨量684臺(tái),2021年1347臺(tái),4年復(fù)合增長(zhǎng)率18.5%。
然而,雖然達(dá)芬奇機(jī)器人銷量顯著,但系統(tǒng)銷售所貢獻(xiàn)的營(yíng)收占比卻在不斷降低,究其原因在于配件與服務(wù)營(yíng)收的快速增長(zhǎng),而這才是達(dá)芬奇機(jī)器人真正的盈利殺手锏。
圖:直覺外科公司收入構(gòu)成,來源:西南證券
手術(shù)機(jī)器人在使用的過程中會(huì)出現(xiàn)磨損,為保證手術(shù)機(jī)器人的精準(zhǔn)度,很多配件使用10次左右就需進(jìn)行強(qiáng)制更換。這里面既包括手術(shù)過程中的消耗品,如鑷子、剪刀、手術(shù)刀、吻合器、內(nèi)窺鏡等,也包括機(jī)械臂等手術(shù)機(jī)器人的零部件,而達(dá)芬奇的各項(xiàng)耗材幾乎都是定制的。
也就是說,只要前期添置了達(dá)芬奇的手術(shù)機(jī)器人,就必須在后續(xù)使用過程中不斷持續(xù)購(gòu)買耗材。據(jù)測(cè)算,由于需要強(qiáng)制更換耗材,平均每臺(tái)手術(shù)的花費(fèi)就高達(dá)2000美元左右。雖然近年來直觀外科在歐美市場(chǎng)推出了“延長(zhǎng)使用計(jì)劃”,將部分常用器械的使用次數(shù)從之前的10次提高到12-18次,但對(duì)醫(yī)院而言,耗材支出依然是一項(xiàng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出儀器購(gòu)買的費(fèi)用。
與此同時(shí),手術(shù)機(jī)器人的日常維護(hù)、人員培訓(xùn)和其他售后服務(wù)都是配套的。由于直覺外科在手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán),因此關(guān)于達(dá)芬奇機(jī)器人的一切后續(xù)服務(wù)都是需要購(gòu)買的,每年服務(wù)費(fèi)高達(dá)十萬美元左右。這意味著直覺外科可以從售出的每個(gè)系統(tǒng)中獲得穩(wěn)定的額外收益,服役的手術(shù)機(jī)器人保有量越大,那么服務(wù)費(fèi)也就越高,服務(wù)費(fèi)占比通常在公司總營(yíng)收的20%左右。
為了能夠進(jìn)一步提高手術(shù)機(jī)器人的滲透率,直覺外科甚至玩起了融資租賃,先租后買、按使用次數(shù)交費(fèi)等模式被先后開發(fā)。截至2023年三季度,達(dá)芬奇手術(shù)系統(tǒng)總安裝量達(dá)8127臺(tái),其中經(jīng)營(yíng)租賃占新裝機(jī)數(shù)量的比例越來越高。2023年三季度單季共安裝達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人系統(tǒng)312臺(tái),經(jīng)營(yíng)租賃的機(jī)器人占到163臺(tái),這當(dāng)中還有93 臺(tái)是基于使用次數(shù)付費(fèi)的經(jīng)營(yíng)租賃。
從表面看,直覺外科是一家典型的硬件公司,但實(shí)際上它卻始終貫徹生態(tài)系統(tǒng)的理念。直覺外科的成功,不僅僅是產(chǎn)品上的勝利,更是商業(yè)模式上的破局。
03
硬件即服務(wù)
直覺外科的商業(yè)模式,是一種典型的“硬件即服務(wù)”模式。
美敦力、強(qiáng)生、西門子、史賽克等醫(yī)療器械巨頭,就曾斥巨資以收購(gòu)的方式布局手術(shù)機(jī)器人市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的微創(chuàng)機(jī)器人、術(shù)銳機(jī)器人、精鋒醫(yī)療、思哲睿等企業(yè)也在技術(shù)和產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)了突破。然而,幾經(jīng)折騰,達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人一家獨(dú)大的局面卻從未改變。
或許在產(chǎn)品層面,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易后來居上,但卻始終無法突破達(dá)芬奇所布下的“生態(tài)圈”。
首先,直覺外科設(shè)立了碎片化的專利矩陣。多自由度手術(shù)機(jī)械臂、前端手術(shù)器械、三維立體視覺定位、人機(jī)交互等專利,幾乎涵蓋了腔鏡手術(shù)機(jī)器人的通用要點(diǎn)。雖然從2017年開始,直覺外科的一些專利陸續(xù)到期,但公司卻憑借產(chǎn)品的不斷迭代延續(xù)著主流產(chǎn)品的專利霸權(quán)。
其次,直覺外科構(gòu)建起了一條粘性極高的“達(dá)芬奇”生態(tài)圈,在設(shè)備與客戶之間建立了深厚的鏈接。醫(yī)生使用達(dá)芬奇機(jī)器人需要提前培訓(xùn),使用過程中需要不斷采購(gòu)耗材,使用完之后還需要定時(shí)檢修維護(hù)。
醫(yī)生在使用這套手術(shù)機(jī)器人進(jìn)行手術(shù)的過程中,也積累了大量臨床數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)源源不斷地充實(shí)著達(dá)芬奇的數(shù)據(jù)庫(kù),不斷提升手術(shù)機(jī)器人的臨床性能。如此高的粘性之下,客戶幾乎已經(jīng)離不開“達(dá)芬奇”了。
此外,使用達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人就要持續(xù)購(gòu)買其專屬配件及耗材。不同于系統(tǒng)銷售長(zhǎng)期維持在穩(wěn)定的價(jià)格水平上,配件及耗材的價(jià)格更容易操作。這就使得直覺外科盡管受疫情和競(jìng)爭(zhēng)加劇影響,耗材和設(shè)備的毛利率依然能夠維持在70%左右的高位。
圖:直覺外科單臺(tái)手術(shù)耗材收入,來源:德邦醫(yī)藥
而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,不但需要在前期投入巨額的研發(fā)資金,產(chǎn)品上市后還需要通過“價(jià)格戰(zhàn)”來?yè)屨际袌?chǎng)份額,在保有量和手術(shù)量未到達(dá)一定數(shù)量的情況下,配件和耗材也無法創(chuàng)造多大的利潤(rùn),導(dǎo)致這些企業(yè)或產(chǎn)品需要面臨長(zhǎng)期虧損的局面。
一直以來,很多國(guó)內(nèi)企業(yè)爭(zhēng)做國(guó)內(nèi)的“達(dá)芬奇”,但卻鮮有人關(guān)注到直覺外科商業(yè)模式層面的成功。直覺外科的強(qiáng)大是因?yàn)槌晒⑵鹆艘环N獨(dú)特的“硬件即服務(wù)”商業(yè)模式,先發(fā)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)份額、用戶粘性才是其最核心的護(hù)城河。
原文標(biāo)題 : 185倍漲幅,達(dá)芬奇機(jī)器人是如何講述“藥械之王”故事的?
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