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獨(dú)家|沃爾沃經(jīng)銷商痛心疾首吐槽:一手好牌打爛了!

文/俞凌琳  編輯/任鵬

“作為老沃爾沃經(jīng)銷商,看了文章我心里很酸楚!9月19,愉觀車市《沃爾沃5億補(bǔ)貼求銷量!飲鴆止渴難挽二線豪華墊底現(xiàn)狀!》一文發(fā)出后,沃爾沃經(jīng)銷商總經(jīng)理老劉(化名)發(fā)出這樣的感概。

“沃爾沃真是一個(gè)值得尊重和有人文底蘊(yùn)的好品牌,一手好牌打成爛牌,經(jīng)銷商們都痛心疾首啊!崩蟿⒄f。

作為一路伴隨著沃爾沃走過來的“老沃爾沃人”,老劉對沃爾沃有著深厚的感情,更是從心底里希望沃爾沃能改變現(xiàn)狀,重現(xiàn)昔日的輝煌。

老店還靠售后撐著,新店只能虧著!

從數(shù)據(jù)上看,沃爾沃還在增長。2018年前8個(gè)月沃爾沃共銷售新車41.19萬輛,相比去年同期增長了14.5%。而最大單一市場中國前8個(gè)月整體銷量達(dá)到8.299萬輛,同比增長達(dá)到17.2%。

但是,與沃爾沃的其他經(jīng)銷商一樣,老劉同樣飽受庫存的煎熬,他所在的4S店一方面為了消化庫存只能降價(jià)虧本大甩賣,另一方面,廠家的銷售任務(wù)壓力之下,還要不停進(jìn)貨。

老劉已經(jīng)比別人幸運(yùn),因?yàn)槭抢系,有售后服?wù)支撐,老劉的店還勉強(qiáng)支撐著,而沃爾沃經(jīng)銷商隊(duì)伍今年虧損面持續(xù)擴(kuò)大,新店盈利的可能性幾乎為零。

沃爾沃的危機(jī)正在顯現(xiàn),而身處一線的經(jīng)銷商更是感受得到寒冬來臨的各種征兆。

市場價(jià)格一落千丈,動不動十幾二十萬的降幅,已經(jīng)讓銷售人員都產(chǎn)生愧疚之心?蛻糍I車買了才幾個(gè)月,價(jià)格又跌了幾萬,當(dāng)初,銷售人員可是信誓旦旦保證車價(jià)不會跌的。

新車價(jià)格跌跌不休,已經(jīng)殃及二手市場,沃爾沃在二手車市場的保值率也大幅降低。而BBA屹立于豪華車領(lǐng)域的一個(gè)很重要原因是在二手車市場的保值率。

最輝煌的時(shí)代過去了?

“我們都很懷念沃爾沃的輝煌時(shí)代。”老劉說,這是2013年到2015年期間,也就是吉利收購沃爾沃最初的三年。

2010年8月2日,吉利控股集團(tuán)正式完成對福特汽車公司旗下沃爾沃轎車公司的全部股權(quán)收購。

之后歷時(shí)3年近5個(gè)月,沃爾沃在中國市場瓜熟蒂落正式國產(chǎn),成都整車廠、大慶整車廠、張家口發(fā)動機(jī)工廠紛紛獲批,正式走上國產(chǎn)道路。

從數(shù)據(jù)上看:

2013年沃爾沃汽車集團(tuán)在全球市場的汽車銷量達(dá)到42.8萬輛,同比增長1.4%。在中國市場的汽車銷量高達(dá)6.1萬輛,同比大漲近46%。

2014年沃爾沃全球銷量增長了8.9%,達(dá)46.59萬輛,創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄。當(dāng)年,中國成為沃爾沃汽車最大的市場,沃爾沃汽車2014年在中國銷量超過8萬臺。

2015年沃爾沃共售出503,127輛車,創(chuàng)下了89年歷史上首次銷量超過50萬輛的紀(jì)錄。

雖然,數(shù)據(jù)距離沃爾沃雄心勃勃宣布的到2015年沃爾沃在中國的銷售目標(biāo)為20萬輛,占領(lǐng)中國豪華車市場20%的份額,2020年全球銷售80萬輛的目標(biāo)差距很遠(yuǎn),但是,老劉說,那時(shí)經(jīng)銷商的心里是踏實(shí)的。

“2015年以前,廠商關(guān)系很好,但是,現(xiàn)在廠商關(guān)系卻非常緊張!崩蟿⒄f,這與沃爾沃中國高管團(tuán)隊(duì)的理念有直接關(guān)系。

沃爾沃2013年起高速增長,最關(guān)鍵的是經(jīng)銷商積極性的提升。時(shí)任沃爾沃汽車(中國)銷售有限公司總裁兼首席執(zhí)行官付強(qiáng)從接手開始,就先著手解決經(jīng)銷商的庫存。

2013年開始,付強(qiáng)團(tuán)隊(duì)推動了沃爾沃渠道變革,依據(jù)渠道戰(zhàn)略及不同的區(qū)域和市場規(guī)模,采取不同的建店模式,幫助經(jīng)銷商降低建店成本,并適當(dāng)調(diào)整商務(wù)政策,保證經(jīng)銷商盈利能力。其推動的商務(wù)政策受到經(jīng)銷商認(rèn)可,在經(jīng)銷商中擁有良好口碑。

在汽車廠商和經(jīng)銷商關(guān)系最為緊張的2015年年初,沃爾沃亦是繼寶馬、奧迪和奔馳之后第四家對經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼的豪華汽車品牌,其主動補(bǔ)貼行為也受到了好評。

讓經(jīng)銷商輕裝上陣的同時(shí),還成立了經(jīng)銷商委員會,遇到問題解決問題。

不過,沃爾沃最輝煌的時(shí)刻,隨著付強(qiáng)的離開而畫上句號。

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