“不管市場(chǎng)有多慘淡，汽車這塊業(yè)務(wù)我們不能丟�！眲⒑缟煺f(shuō)完，拿起手機(jī)準(zhǔn)備直播。

劉虹伸是湖北恩施一家汽貿(mào)店的總經(jīng)理，3月初，他開(kāi)了個(gè)快手號(hào)，每天直播2個(gè)小時(shí)以上，試水營(yíng)銷讓他感受到了互聯(lián)網(wǎng)紅利，40多天便收獲了過(guò)萬(wàn)粉絲。

疫情穩(wěn)定后，他期待的報(bào)復(fù)性消費(fèi)并未出現(xiàn)，劉虹伸陷入了焦慮，線上營(yíng)銷是他多管齊下的出路之一，他甚至啟動(dòng)了上門服務(wù)，“客戶不敢來(lái)，我們就帶好消毒液、體溫計(jì)上門提供服務(wù)”。

類似于劉虹伸擁有的汽貿(mào)店，全國(guó)不勝枚舉。作為4S店經(jīng)銷商的補(bǔ)充，汽貿(mào)店多在一級(jí)經(jīng)銷商覆蓋不到的低線城市，它們是汽車銷售網(wǎng)絡(luò)中的不可忽視的存在，經(jīng)汽貿(mào)店所售出的汽車數(shù)量占終端銷售的份額可觀。

汽車廠商通常對(duì)同一城市的一級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量有限制，汽車消費(fèi)市場(chǎng)下沉、小鎮(zhèn)購(gòu)買力釋放的背景下，汽貿(mào)店順理成章成為二網(wǎng)分銷的“毛細(xì)血管”，也是汽車廠商滲透下沉市場(chǎng)的重要渠道。

“絕大部分經(jīng)銷商已度過(guò)資金鏈可能斷裂的危險(xiǎn)時(shí)期，在逐步恢復(fù)經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，但情況并不樂(lè)觀�！敝袊�(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍表示。

“沒(méi)想到事態(tài)這么嚴(yán)重”

周利南從2014年開(kāi)始做車商生意，如今在江蘇宿遷擁有2家汽貿(mào)店，疫情席卷過(guò)后的4月銷量較往年砍半，復(fù)工后仍門庭冷落，“3月下旬靠送車上門，成了5、6單�！�

突如其來(lái)的疫情讓這位女老板慌了神，“沒(méi)想到事態(tài)會(huì)發(fā)展的這么快、這么嚴(yán)重，”周利南平復(fù)了心緒，“越是發(fā)生這種誰(shuí)都沒(méi)想到的事，越是不能亂�！彼�開(kāi)始權(quán)衡下一步的規(guī)劃。

據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)藍(lán)皮書數(shù)據(jù)顯示，2019全年汽車經(jīng)銷商全年虧損比例相較2018年進(jìn)一步擴(kuò)大至41％，自2018年1月起連續(xù)28個(gè)月汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)超50％榮枯線，其中，受疫情強(qiáng)影響的2020年2月，更是達(dá)到81．2％的歷史新高。

制表人／億歐汽車商業(yè)分析員 錢漪

如此不景氣的汽車消費(fèi)大環(huán)境，映射到低線城市經(jīng)銷商身上又是另一番景象。

身前有沖鋒在前線的一級(jí)4S經(jīng)銷商，身后有龐大的小城鎮(zhèn)剛需消費(fèi)群體，小鎮(zhèn)車商自建“堡壘”構(gòu)筑緩沖區(qū)，弱化外界沖擊，得以善其身。

傳統(tǒng)廠家體系一級(jí)經(jīng)銷商4S店的金融支持相對(duì)到位，而更龐大的非廠家經(jīng)銷體系中金融服務(wù)秩序尚未建立，缺乏標(biāo)準(zhǔn)和成熟的金融服務(wù)體系，這便是機(jī)會(huì)的迸發(fā)點(diǎn)。

比如第三方金融服務(wù)機(jī)構(gòu)燦谷，促成銀行和購(gòu)車者的汽車貸款交易，為車商和消費(fèi)者雙向賦能，將大數(shù)據(jù)與技術(shù)創(chuàng)新和汽車金融服務(wù)相結(jié)合，同時(shí)無(wú)形中促進(jìn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

更靈活的價(jià)格制度、更接地氣的售后服務(wù)、更便捷的汽車貸款方式，為中小車商招徠不少回頭客。“很多客人從第一輛，到置換的第六輛都是從我這買的�！敝芾�南說(shuō)道，她和許多熟客都做成了好朋友。

周利南店里的熟客占到6成，“我會(huì)給轉(zhuǎn)介紹的老客人發(fā)紅包”，她對(duì)�？驼湟曈屑�，承諾為老客人提供兩年或終身免費(fèi)保養(yǎng)的增值服務(wù)，“優(yōu)惠政策對(duì)顧客的吸引力還是有的�！敝芾�南說(shuō)。

立足并深耕一個(gè)區(qū)域，老客戶和親友轉(zhuǎn)介紹形成綜合汽貿(mào)店自有的人脈網(wǎng)，口口相傳積累起的信任根植在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者心中。對(duì)周利南來(lái)說(shuō)，“人情味”還體現(xiàn)在洞察消費(fèi)者購(gòu)車背后的實(shí)際需求，為顧客切身利益考慮，針對(duì)不同消費(fèi)者匹配最合適的產(chǎn)品、最實(shí)惠的購(gòu)車方案。

疫情后，周利南眼看生意越來(lái)越難做，絞盡腦汁開(kāi)拓客源。但她對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)水平仍長(zhǎng)遠(yuǎn)看好，“在2015年，有客人買寶馬還是件稀奇的事兒，到2018年豪華品牌已經(jīng)稀松平常了�！敝芾�南爽朗笑道。她表示，宿遷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的汽車消費(fèi)持續(xù)升級(jí)，近年來(lái)她店里賣出的豪華品牌車型數(shù)量持續(xù)見(jiàn)漲。

周利南不久前開(kāi)業(yè)的第2家汽貿(mào)店同樣走高端路線，做高端進(jìn)口品牌綜合店，除了常規(guī)豪華品牌奔馳、寶馬、奧迪，也有保時(shí)捷911等超豪華車型。

低線城市綜合汽貿(mào)店的靈活運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)便體現(xiàn)在此，在困境中快速應(yīng)變，為了活下去、活更好，盡其所能。周利南因疫情意外收獲了閑暇時(shí)間，她深感慶幸，“總算有機(jī)會(huì)靜下來(lái)梳理盤點(diǎn)，也是件好事兒�！�

“利潤(rùn)最少降三成”

“預(yù)計(jì)疫情影響會(huì)持續(xù)一整年，利潤(rùn)最少降三成�！鼻胤逭f(shuō)道，未顯愁容。

今年32歲的秦峰，在北疆阿爾泰山南麓的北屯市經(jīng)營(yíng)汽貿(mào)店。他是個(gè)樂(lè)天派，心思活絡(luò)，“大家都難，可能會(huì)因?yàn)檠矍暗睦Ь承那榫趩剩�但不懷疑正在做的事情。”他所在的北屯市距省�?huì)烏魯木齊580公里，當(dāng)?shù)厝硕鄰氖罗r(nóng)業(yè)和畜牧業(yè)，因此MPV、面包車等商用車需求旺盛。

制表人／億歐汽車商業(yè)分析員 錢漪

秦峰2011年從部隊(duì)復(fù)員，他接下了父輩手里的汽貿(mào)生意，“從售后做起，除了修車不會(huì)，接待、理賠、配件都做過(guò)；再到汽車銷售環(huán)節(jié)，除了會(huì)計(jì)沒(méi)嘗試，銷售、內(nèi)勤、出納也都輪轉(zhuǎn)過(guò)一遍�！鼻胤逄寡缘溃�與父輩白手起家相比，自己創(chuàng)業(yè)吃的苦，不值一提。

穩(wěn)扎穩(wěn)打9年后的現(xiàn)在，秦峰不僅穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)著父業(yè)，還在原有基礎(chǔ)上順利拓展業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)范圍�！坝袀�(gè)申通的快遞小哥，10年前在我買了第一臺(tái)車送快遞，這些年陸陸續(xù)續(xù)又購(gòu)買了二十幾臺(tái)，現(xiàn)在已經(jīng)做成阿勒泰地區(qū)（規(guī)模）最大的快遞公司了�！鼻胤甯嬖V億歐汽車。

他在疫情前規(guī)劃的新汽車展廳正在如期推進(jìn)。眼下秦峰正忙著裝修，預(yù)計(jì)年中就能開(kāi)業(yè)。新開(kāi)展廳是集汽車銷售和售后服務(wù)于一體的“6S”店，為將來(lái)向更高端的品牌拓展作鋪墊。

從中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的4月分品牌類型指數(shù)可以看到，進(jìn)口＆豪華品牌是整個(gè)一季度唯一一個(gè)降至庫(kù)存預(yù)警指數(shù)榮枯線以內(nèi)的品類，同樣印證了大環(huán)境對(duì)高端市場(chǎng)客群消費(fèi)需求的影響微弱。這類消費(fèi)者作為消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)的浪尖，對(duì)價(jià)格波動(dòng)不敏感，消費(fèi)力堅(jiān)挺，始終是助推中高端乃至豪華品牌的逆勢(shì)上揚(yáng)的主力。

秦峰經(jīng)營(yíng)的汽貿(mào)店雖處地廣人稀的內(nèi)陸，所在的小城也沒(méi)有躲過(guò)疫情的觸角。他明顯感受到居民的消費(fèi)力和購(gòu)買意愿下降了，“客戶年前來(lái)店咨詢還在熱烈探討‘買什么車’，年后的答復(fù)大都黯淡，只有一句——‘沒(méi)錢’�！�

目前秦峰店內(nèi)銷量約較往年同期下降25％，車輛滯銷給公司增加不小的現(xiàn)金流壓力。為將疫情帶來(lái)的負(fù)面影響最小化，和周利南思路相似，秦峰同樣推出針對(duì)老客戶的激勵(lì)政策，比如老客戶轉(zhuǎn)介紹成交將獲贈(zèng)千元油卡等。

中國(guó)汽車消費(fèi)逐步從10年前的剛需型消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦母纳菩�、升�?jí)型消費(fèi)，秦峰對(duì)生意的長(zhǎng)遠(yuǎn)前景還是較為樂(lè)觀的，“當(dāng)下以穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)為主，根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整步伐�！彼�在經(jīng)營(yíng)規(guī)劃上心中有數(shù)。

盼見(jiàn)“小陽(yáng)春”

艱難時(shí)刻亦是機(jī)遇所在。

在2019年，乘用車市場(chǎng)銷量同比下滑7．4％，業(yè)內(nèi)對(duì)2020年汽車市場(chǎng)的回暖熱切盼望，疫情突襲讓2020年2、3月乘用車銷量同環(huán)比大幅滑坡。

汽車生產(chǎn)廠商在疫情的契機(jī)下改變生產(chǎn)方式，重塑以銷定產(chǎn)為核心的供應(yīng)體系，科學(xué)優(yōu)化產(chǎn)銷和供給結(jié)構(gòu)；汽車經(jīng)銷商在疫情后改變傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，線上線下結(jié)合的多元新零售模式被疫情催生。

今年2月，為保證經(jīng)銷商行業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)向中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)、商務(wù)部提交了請(qǐng)求相關(guān)政策扶持的報(bào)告，希望借助國(guó)家力量保護(hù)汽車流通行業(yè)免遭系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。隨著行業(yè)穩(wěn)步復(fù)工，輔之相關(guān)政策，中國(guó)汽車市場(chǎng)近期有回暖跡象。據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，4月份中國(guó)汽車產(chǎn)銷量分別同比增長(zhǎng)2．3％和4．4％，21個(gè)月以來(lái)首次實(shí)現(xiàn)上漲。

制表人／億歐汽車商業(yè)分析員 張宇喆

從汽車金融服務(wù)層面看，許多綜合經(jīng)銷商的現(xiàn)金流和庫(kù)存問(wèn)題不似一級(jí)經(jīng)銷商4S店嚴(yán)峻，部分得益于低庫(kù)存和第三方金融服務(wù)的賦能。

周利南和秦峰都是幸運(yùn)的，這份幸運(yùn)亦離不開(kāi)其前瞻性的考量和預(yù)判。

中小規(guī)模車商除與部分品牌的當(dāng)?shù)?S店簽有提車協(xié)議外，其余車輛均采取“按需下單”，接到終端客戶需求再訂車并進(jìn)行外地采購(gòu)，以減輕資金壓力，不致資金鏈斷鏈。

在第三方汽車金融服務(wù)平臺(tái)中，燦谷的主要服務(wù)對(duì)象即是非4S店銷售體系的綜合經(jīng)銷商，主要業(yè)務(wù)涵蓋汽車貸款促成服務(wù)、汽車交易促成服務(wù)和汽車后市場(chǎng)服務(wù)等。

汽車金融是汽車的衍生行業(yè)，與汽車市場(chǎng)大環(huán)境同頻興衰起落，也為提振汽車消費(fèi)助一臂之力，政策對(duì)金融服務(wù)的監(jiān)管趨嚴(yán)也是穩(wěn)定消費(fèi)市場(chǎng)的一大舉措，在嚴(yán)格風(fēng)控的基礎(chǔ)上，國(guó)家正鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)向具備需求能力的客群提供相匹配的服務(wù)。

分散無(wú)序的市場(chǎng)在洗牌中走向集約化、汽車生產(chǎn)廠商在創(chuàng)新理念和創(chuàng)新技術(shù)上實(shí)現(xiàn)突破、汽車金融服務(wù)參與主體趨向合規(guī)，上下游共同推動(dòng)汽車行業(yè)格局重塑。

結(jié)語(yǔ)

中汽協(xié)副秘書長(zhǎng)宋濤接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道時(shí)表示，經(jīng)銷商已度過(guò)危險(xiǎn)期，但并不樂(lè)觀。廣匯第一季度同比下降150％，凈利虧損近4億元。頭部企業(yè)處境尚且艱難，汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)挑戰(zhàn)不容小覷。

洗牌，意味著新舊秩序的交替。過(guò)程中陣痛必然，不必過(guò)分悲觀或過(guò)分樂(lè)觀，立足當(dāng)下平視自身，找到自身發(fā)展節(jié)奏的玩家終能在潮水中屹立不倒。

據(jù)巨量算數(shù)的調(diào)查顯示，84．6％受訪人認(rèn)為疫情后購(gòu)買私家車變得更為必要，原因在于私家車能夠給家人帶來(lái)安全的移動(dòng)空間。同時(shí)，各類刺激汽車消費(fèi)政策相繼出臺(tái)，為汽車消費(fèi)市場(chǎng)托底，現(xiàn)金補(bǔ)貼、放寬限購(gòu)、新能源補(bǔ)貼暫緩?fù)似碌壤�好又給了消費(fèi)者一個(gè)不糾結(jié)的理由。

積壓的需求將伴隨疫情向好得到一定釋放，車商的“小陽(yáng)春”可盼。

作者丨錢漪

編輯丨郝秋慧