從林和西地鐵站B出口往西，只需不到500米的腳程，稍一抬頭便可看見紅綠搭配的知貝兒科LOGO，配上“讓就醫(yī)成為一件溫暖的小事”的Slogan。作為知貝兒科的第二家門診部，同時也是廣州第一家旗艦店，知貝兒科天河分店今年5月才剛剛開業(yè)——距離知貝兒科第一家線下店落地不到一年。

一年內(nèi)連開四家線下門店，獲得數(shù)千萬元的A輪融資，更值一提的是，知貝兒科的品牌正不斷在家長口中相傳。這是怎么做到的？帶著這樣的疑惑，億歐大健康在7月13日來到位于天河區(qū)的愛貝綜合門診部，專訪知貝兒科創(chuàng)始人兼CEO趙強。

作為盈利增長點的社群醫(yī)療服務(wù)運營

如果說其他互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療大多從線上切入線下的話，那么知貝兒科則是從一開始就打算用線上線下“兩條腿”走路。在知貝兒科的從醫(yī)護人員入職、培訓(xùn)、再到問診、社群運營，線上與線下的結(jié)合并非兩條線一樣隨意地交叉在一起，而是互為補充，相輔相成。

這種搭配首先得益于知貝兒科對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的理解。就線上來說，面對市場同質(zhì)化嚴重的問診、自檢等服務(wù)，知貝兒科走的是育兒微課、社群的道路。為什么要做社群醫(yī)療服務(wù)運營？趙強表示，知貝兒科不希望頻繁通過治療疾病獲利，而是更希望幫助孩子盡量少生病，少跑醫(yī)院。其次，社群能夠更好的挖掘出來家長們?nèi)粘８哳l的醫(yī)療需求，便于知貝兒科提供更好更及時的服務(wù)。

趙強認為，社群的互動是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的一個重要的可持續(xù)的盈利增長點。知貝兒科最早期醫(yī)生團隊通過持續(xù)的科普，得到一批家長的支持。當他們體驗完知貝兒科的服務(wù)后，大多會自發(fā)地幫助知貝去做宣傳。通過口碑效應(yīng)，知貝兒科旗艦店首月便實現(xiàn)了盈利，遠超行業(yè)普遍一年左右的收支平衡水平。

在知貝兒科的收費社群中，工作人員每天都會保持30分鐘的互動交流，并且對每周的問答進行總結(jié)。據(jù)趙強提供的數(shù)據(jù)，截至目前為止，知貝線上付費用戶超過3萬人，而每10個到店患者中，來自線上渠道的人數(shù)就占到4成。

能夠這樣的轉(zhuǎn)化率，離不開“知貝兒科醫(yī)療管理體系”的建立。趙強介紹，知貝兒科用一年半的時間，實現(xiàn)從醫(yī)護人員遴選、入職、培訓(xùn)、考核、帶教、再學習、隨診等一系列工作的規(guī)范化管理。

也談差異化：從醫(yī)生到科室

“知貝兒科也講差異化發(fā)展，”趙強面對億歐大健康的提問回應(yīng)說，“差異化具體來說又落實到商業(yè)模式上。知貝兒科的商業(yè)模式跟借助多點執(zhí)業(yè)這一政策的企業(yè)不同，而是加入了互聯(lián)網(wǎng)的特點。”

此前，國務(wù)院提出通過醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)來促進非公醫(yī)療的發(fā)展，但知貝兒科醫(yī)療管理體系的建立，使得其選擇全職醫(yī)生來提供醫(yī)療服務(wù)。一方面，多點執(zhí)業(yè)會讓醫(yī)生在不同醫(yī)療機構(gòu)之間坐診，對保證患者就醫(yī)質(zhì)量有不利的一面�！袄�如，一個小孩今天由這個醫(yī)生看過后，第二天癥狀沒有好轉(zhuǎn)，但再來診所就診卻有可能面臨不是首診醫(yī)生的情況，這對于醫(yī)生綜合評估病情是不利的�！壁w強舉例說道。多點執(zhí)業(yè)雖然可以一時緩解短期的醫(yī)生資源缺口問題，但另一個問題是流動性讓醫(yī)生無法體系化地接受管理培訓(xùn)。

趙強進一步分析說，醫(yī)生之所以不愿意離開公立醫(yī)療體制，其中一個重要的原因是不想放棄學習的機會。公立醫(yī)院等醫(yī)療機構(gòu)的財政補貼優(yōu)勢，讓醫(yī)生能夠接觸到再學習的資源，這對醫(yī)生成長來說是不可忽視的一部分。知貝兒科了解這一需求，故而每年都會提供每人2萬元的培訓(xùn)經(jīng)費，通過平等申請或者醫(yī)事委員會安排，讓醫(yī)生能夠不斷地接觸到學習資源。

目前，知貝兒科的醫(yī)生都是全職醫(yī)生。雖然如此，由于自身的互聯(lián)網(wǎng)基因，知貝兒科鼓勵醫(yī)生在網(wǎng)上進行科普和問答�！耙环矫�，醫(yī)生可以獲得額外收入，另外也有助于知貝兒科的品牌和導(dǎo)流�！�

在愛貝綜合門診部，億歐大健康發(fā)現(xiàn)，除了兒科、齒科、耳鼻喉科外等兒科科室外，還設(shè)立了成人內(nèi)科。知貝兒科是否要做業(yè)務(wù)上的拓展呢？趙強回答：“知貝以兒科為切入，未來3年還將在這一領(lǐng)域深耕，但同時也開始探索成人健康管理，并且在以后會把這方面作為戰(zhàn)略規(guī)劃去布局�！�

這種考慮來自現(xiàn)實的需求。趙強說，在半個小時的就診過程中，醫(yī)生給孩子診斷結(jié)束后，往往還有不少時間剩余，這時候有些家長基于信任，就會順帶讓醫(yī)生把自己的情況也看一遍�！皩嶋H上，兒科是個鏈接入口。知貝還會和其他醫(yī)療機構(gòu)合作，提供手術(shù)等延伸服務(wù)、周邊產(chǎn)品等�！壁w強補充道。

醫(yī)療作為本地化的事情，如何做連鎖？

知貝兒科目前有四家連鎖門店，除去廣州天河區(qū)的旗艦店和廣州番禺區(qū)的分店外，知貝兒科還在深圳、昆明各布局了一家線下分店。

一年內(nèi)拿下四家分店，趙強卻對診所的連鎖化保持謹慎的態(tài)度�！搬t(yī)療是非常本地化的事情，一旦涉及到連鎖，特別是跨省份的連鎖，就需要考慮管理半徑和品牌的聚集效應(yīng)�！毕噍^于知貝兒科的獲客半徑，趙強更強調(diào)品牌的管理運營：“獲客半徑這件事，在知貝兒科這，靠信任感就能解決了。但如果盲目地擴張門店，會對品牌的塑造和人力管理造成不便。”

知貝兒科在布局方面，主要立足于廣深珠三角地區(qū)，而之所以在昆明開設(shè)分店，是因為那邊有一支優(yōu)秀的團隊，“也不能錯過”。趙強分析，二線城市是一個可觀的市場，一方面地價和物價成本相對較低，另一方面，生活在這些地區(qū)的人群具有很強的消費潛力。

“還有一點需要考慮，那就是跨地域的連鎖有時會面臨地方政策的問題�！壁w強補充說，“像這天河區(qū)這家綜合門診部，一開始拿的是兒科的牌照，但是按照現(xiàn)有規(guī)定兒科牌照不能開設(shè)皮膚科，后來只好拿了門診部的牌照�！�