清科創(chuàng)投年會上，曾主導投資復(fù)宏漢霖的華蓋資本創(chuàng)始人許小林笑稱，“寒冷的冬天，如果不到清科的活動上露個臉，別人會以為你凍死了。”無獨有偶，諾誠健華的投資人建信資本合伙人苑全紅也曾在公開場合表示，國內(nèi)生物醫(yī)藥投資已經(jīng)進入了周期性的平臺期。

資本寒冬已然陪伴2018年走過了四季。

彼之砒霜，吾之蜜糖，蘇橋生物（以下簡稱“蘇橋”）的2018年卻可謂盆滿缽滿。2018年1月，蘇橋宣布完成3800萬美元A輪融資；同年4月，蘇橋完成3400萬美B輪元融資。

頗值得玩味的是，蘇橋是蘇州生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園（BioBAY）成立以來投資的第二個企業(yè)，第一個是已經(jīng)于2018年10月在港交所上市的信達生物。B輪領(lǐng)投方辰德資本董事總經(jīng)理胡曉芳博士認為，蘇橋在BioBAY的生物制藥領(lǐng)域整體布局中產(chǎn)生了協(xié)同作用。

密集吸金的背后，是蘇橋快速擴張的業(yè)務(wù)版圖在做支撐。2017年6月，蘇橋在蘇州生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園注冊成立；同年8月，蘇橋開始施工建設(shè)；次年1月，蘇橋開門營業(yè)。

成立至今，蘇橋已經(jīng)累計簽訂合同金額超過1億元的生物藥代工項目，以3倍于同行的速度跑步進入億元俱樂部，刷新了生物制藥CDMO接單速度的記錄。

創(chuàng)始人梁其斌先生用“前所未有”來總結(jié)蘇橋在過去一年中取得的成績。蘇橋何以逆勢獲得資本的青睞？又何以實現(xiàn)令人矚目的快速發(fā)展？近日，動脈網(wǎng)探訪了位于蘇州BioBAY的蘇橋。

國內(nèi)領(lǐng)先的一站式生物制藥CDMO

梁其斌先生告訴記者，蘇橋的愿景是成為如Lonza般的CDMO百年老店。這個愿景的書面表述是“成為國際領(lǐng)先的、生物醫(yī)藥資源高度整合的一站式CDMO服務(wù)平臺，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和強大的臨床階段及商業(yè)化生產(chǎn)能力�！�

先行者Lonza曾歷經(jīng)100年時間的打磨，才成為行業(yè)的頭號玩家之一。而在資本助力之下，蘇橋擁有遠高于Lonza的起點。

目前，蘇橋的GMP工廠擁有50L／200L／500L／1000L／2000L反應(yīng)器規(guī)模的 GMP生產(chǎn)線、純化線和GMP針劑灌裝線，能夠為全球的制藥企業(yè)提供用于臨床一、二期、三期生物藥品生產(chǎn)的CDMO服務(wù)。到2019年，蘇橋的市場占有率將能夠進入全國前三。

具體而言，蘇橋的服務(wù)范圍包括為國內(nèi)外生物藥品研發(fā)公司提供從細胞株建立、工藝開發(fā)、測試方法研究開發(fā)、GMP生產(chǎn)到國內(nèi)外申報的全套服務(wù)。

質(zhì)量控制方面，蘇橋嚴格遵照國際及國內(nèi)藥品生產(chǎn)管理法規(guī)的質(zhì)量標準，包括中國食品藥品監(jiān)督管理局（NMPA）、美國食品藥品監(jiān)督管理局（21 CFR）、歐洲藥品局（Eudralex），以及WHO、PIC／S和ICH的標準。在發(fā)展初期，蘇橋的服務(wù)重心是為中國和國際客戶提供臨床前和臨床（人體實驗階段I／II／Ⅲ）產(chǎn)品。

成立之初即決定走國際化道路的蘇橋，已經(jīng)在香港和巴塞爾開設(shè)海外商務(wù)部，以此實現(xiàn)世界級單克隆抗體和生物制劑定制開發(fā)與生產(chǎn)服務(wù)的國際部署。巴塞爾正是1897年成立的全球生物藥CDMO領(lǐng)頭羊Lonza的總部所在地。

此外，蘇橋與三家海外企業(yè)建立合作機制，引進成熟的先進技術(shù)，涉及分子式、細胞株開發(fā)等。

據(jù)梁其斌先生介紹，蘇橋聚焦單抗、雙特異性單抗、偶聯(lián)藥物市場。對于方興未來的CAR－T、基因治療等免疫療法研究可能帶來的商業(yè)化需求，蘇橋已經(jīng)著手建立有針對性的人才儲備。

現(xiàn)階段，由于商業(yè)化路徑尚不清晰、質(zhì)量控制瓶頸難以突破，對于商業(yè)化平臺而言，多數(shù)免疫療法還屬于風險性較高的生物醫(yī)藥技術(shù)。梁其斌先生表示，盡管蘇橋會不遺余力搶占新賽道，在科研成果和商業(yè)化生產(chǎn)差距被完全磨平之前，不會讓藥物進入蘇橋的業(yè)務(wù)體系，穩(wěn)健發(fā)展是蘇橋的既定政策。

梁其斌先生是生物藥CDMO行業(yè)的一員老兵。過去的20多年中，他曾在多家國內(nèi)外生物藥CDMO企業(yè)任要職，積累豐富的生物制藥實操經(jīng)驗的同時，梁其斌先生總結(jié)出生物藥CDMO得以基業(yè)長青的命門，“我看了很多的生物藥CDMO由弱變強、由強變?nèi)�，我發(fā)現(xiàn)技術(shù)是基礎(chǔ)，CDMO中雖然沒有突破性的創(chuàng)新技術(shù)，卻是一個有著嚴格標準和準入技術(shù)壁壘的行業(yè)，而經(jīng)驗豐富的人才隊伍和客戶認可的服務(wù)品質(zhì)是企業(yè)的核心競爭力。”

在與梁其斌先生的交談中，動脈網(wǎng)發(fā)現(xiàn)蘇橋的快速發(fā)展并非無源之水，正如霍金所言，“現(xiàn)在并不多于過去，結(jié)果早已存在于動因�！�

“蘇橋速度”背后的4個堅持

嚴苛的IP保護，維護委托藥企“挖金礦”的權(quán)利

對客戶的知識產(chǎn)權(quán)進行嚴苛的IP保護，在蘇橋是鐵的紀律。目前，國內(nèi)某些CDMO側(cè)的知識產(chǎn)權(quán)意識尚薄弱，IP保護成為蘇橋的最大競爭優(yōu)勢。“我們只提供服務(wù)，做純粹的CDMO�！绷浩浔笙壬�用買鐵鍬來比喻CDMO在藥物研發(fā)生產(chǎn)中的作用，用鐵鍬挖出的金礦是委托藥企特有的權(quán)利，因為后者承擔了研發(fā)中幾乎全部風險。

在商業(yè)模式中完全不涉及自主新藥業(yè)務(wù)，是蘇橋的IP保護鐵律之一。生物制藥領(lǐng)域生產(chǎn)工藝專利的技術(shù)門檻往往不足以杜絕模仿，專利一旦泄露，藥企自主研發(fā)的新藥則面臨被競爭對手搶跑的風險，直接影響商業(yè)化階段的市場份額分配。而CDMO與藥企合作密切，屬于藥企生產(chǎn)工藝專利保護的軟肋。

蘇橋的IP保護鐵律之二，是把數(shù)據(jù)保護固化到由始至終的業(yè)務(wù)流程中。蘇橋借助于先進的信息技術(shù)，建立全面的客戶知識產(chǎn)權(quán)保護系統(tǒng)，包括全面的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)、存儲和備份系統(tǒng)、遠程自控辦公室系統(tǒng)等，以確�？蛻糁�識產(chǎn)權(quán)得到最充分保護。

此外，為了確保研發(fā)和生產(chǎn)數(shù)據(jù)的完整性、客戶數(shù)據(jù)的安全性和GMP符合性，蘇橋投資近2000萬人民幣搭建了先進的信息技術(shù)平臺來優(yōu)化運營，并確保實時更新每一個研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)。目前，蘇橋已經(jīng)將實驗室信息管理系統(tǒng)（LIMS）、倉庫管理體系（WMS）、企業(yè)資源管理（ERP）整合進信息技術(shù)平臺。

技術(shù)團隊累計完成100余個項目

蘇橋的第二個核心競爭優(yōu)勢是團隊實力強，經(jīng)驗豐富。蘇橋的高層都有過做CDMO的經(jīng)驗，而且大部分高層曾經(jīng)在國外工作20年以上，主要從事生物醫(yī)藥相關(guān)工作，所有員工都具有從事生物制藥的經(jīng)驗。蘇橋團隊累計擁有超過100個項目、40余個靶點的研究，在中國、美國和澳大利亞總共完成40個生物創(chuàng)新藥IND申報。

胡曉芳博士指出，蘇橋的高速發(fā)展，一方面契合了當前中國生物制藥產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，另一方面正是蘇橋團隊執(zhí)行力的體現(xiàn)。

梁其斌先生認為，人才是企業(yè)發(fā)展最重要的因素。國內(nèi)的生物制藥人才存在年齡結(jié)構(gòu)的斷檔，年富力強者需要從國外大量引入。在人才配置的微妙轉(zhuǎn)型期，要讓本土人才和引進人才在企業(yè)發(fā)展中形成了老帶新的格局，除了完善的薪酬體系，還需要獨特的企業(yè)文化。

蘇橋推行全員持股，梁其斌先生很欣賞浙商將利潤所得在利益相關(guān)者中公正分配的經(jīng)商之道，他倡導多方共贏才能穩(wěn)定、長期發(fā)展。

與單純利用高薪一蹴而就吸引人才不同，蘇橋以企業(yè)文化影響人才去留，逐步建立具有戰(zhàn)斗力的人才隊伍，形成動態(tài)的人才沉淀過程。在蘇橋的企業(yè)文化中，梁其斌先生十分強調(diào)共識，除了盈利，團隊的共同愿景是運用自己的知識和經(jīng)驗，讓患者能夠盡快用上好藥，“我們希望盡力把CDMO做大做強，做成國內(nèi)的一股清流，長期堅持下去，自然會賺到很多錢�！�

強烈的客戶服務(wù)意識與合理的價格

在服務(wù)全流程中，蘇橋希望傳遞的是相互幫助、合作進步的理念，而非利用精細分工之下的技術(shù)盲區(qū)向客戶賺取額外利潤。梁其斌先生強調(diào)，一個在市場上能夠長期生存下去的CDMO，必然有錢大家賺，不能竭澤而漁。致力于尋求建立長期的戰(zhàn)略關(guān)系，蘇橋擁有較強的客戶服務(wù)理念，從而會在條件允許的范圍內(nèi)，盡量滿足客戶的需求。蘇橋會靈活調(diào)動產(chǎn)能，第一時間為客戶提供藥物的商業(yè)化服務(wù)，并按時按量完成訂單。此外，對于書面合同中未盡的細節(jié)，蘇橋會從客戶利益的角度出發(fā)做判斷，但收費模式具有較高性價比。

梁其斌先生認為，現(xiàn)階段的生物制藥CDMO之間無法以技術(shù)拉出顯著優(yōu)勢，能夠切中客戶需求痛點，在IP保護、團隊經(jīng)驗、服務(wù)意識和性價比方面都形成優(yōu)勢的生物藥CDMO，在市場中將具備強勁的競爭力。

采訪臨近結(jié)束時，梁其斌先生告訴動脈網(wǎng)，蘇橋未來會逐步將更多精力轉(zhuǎn)移到國外，通過質(zhì)量、價格、服務(wù)的比拼，在國際市場上取得一定席位。為此，蘇橋的商業(yè)架構(gòu)被分成兩塊，包括立足蘇州，輻射大中華區(qū)的國內(nèi)商業(yè)發(fā)展部，和基于當?shù)刭Y源設(shè)立的海外業(yè)務(wù)發(fā)展部。

正如數(shù)十年前，Lonza、Patheon、Catalent等國際生物制藥CDMO巨頭通過并購?fù)瓿扇Φ匾粯�，蘇橋在海外市場的布局也將主要通過資本方式實現(xiàn)。據(jù)梁其斌先生透露，蘇橋會在國際上適當?shù)牡攸c，比如美國、歐洲、亞洲等生物醫(yī)藥發(fā)達的地區(qū)尋找潛在并購標的。

元明投資合伙人李克純曾說過，現(xiàn)在是中國生物醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)最好玩的時期。其實對蘇橋，亦如是。