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一切與牙無關(guān),一切與人有關(guān),美維創(chuàng)始合伙人朱麗雅口述成長史

《我不是藥神》戳中了中國醫(yī)療行業(yè)的痛點,一躍成為今年最火爆的電影之一。然而,電影畢竟是電影,中國醫(yī)療健康行業(yè)仍在變革中前行。隨著社會辦醫(yī)政策的不斷推動、國家逐步放開醫(yī)療市場準入條件,眾多資本和資源紛紛涌入了非公醫(yī)療機構(gòu),其中自然也少不了數(shù)以萬計的醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者。

朱麗雅,醫(yī)療行業(yè)的持續(xù)創(chuàng)業(yè)者之一。首次創(chuàng)業(yè),她從一位牙醫(yī)變成了一個牙科行業(yè)高管;二次創(chuàng)業(yè),她攜手伙伴創(chuàng)辦了美維口腔醫(yī)療,目標是為國內(nèi)優(yōu)秀的口腔醫(yī)療品牌和專家賦能,并實現(xiàn)個性化發(fā)展。

“人的聚合”理念的萌發(fā)

自上海交大牙醫(yī)專業(yè)畢業(yè)后,朱麗雅進入上海本地一家三甲醫(yī)院的綜合科室,與大多數(shù)普通醫(yī)生一樣,過著“兩點一線”的日子,每天忙于診療、值班等日常工作,日子雖然充實卻也稍有遺憾:自己大學所學的知識什么時候才有用武之地?

2004年,上海一家日本口腔診所招聘牙醫(yī),朱麗雅毅然報名參加并從中脫穎而出。自此,她拋棄了光鮮的“公立醫(yī)院醫(yī)生”身份和事業(yè)編制,成為這家日本口腔診所中的一名牙科醫(yī)生。對于朱麗雅而言,在這三年多的工作過程中,來自海外同行們的先進管理技術(shù)和管理經(jīng)驗給她帶來很大的觸動,“當時,國內(nèi)的牙科一般是一個護士同時服務八個醫(yī)生,牙病患者需要不停起身吐漱口水,用戶體驗十分不好。而國外則是“四手操作”,即一個醫(yī)生配一個護士。此外,預約管理、IT系統(tǒng)等制度規(guī)范更是國內(nèi)罕見。相比之下,海外牙科診所更體現(xiàn)了以人為中心的醫(yī)療服務管理理念。”

當然,每一個牙科醫(yī)生,都希望有一個屬于自己的牙科診所,朱麗雅亦是如此。積累了數(shù)年工作經(jīng)驗后,朱麗雅入股拜爾齒科,成了牙科診所的股東后,她除了口腔診療之外,還需兼顧診所選址、財務、管理、供應鏈、公關(guān)等其他工作,在這些日常事務的磨練下,她迅速成長為一名優(yōu)秀的牙科診所管理者。

在結(jié)束了這段創(chuàng)業(yè)期后,朱麗雅用了整整一年的時間結(jié)合自身的經(jīng)驗對中國牙科診所的現(xiàn)狀進行了梳理,她認為:

在消費升級的驅(qū)動下,人們對于口腔健康的概念也不斷發(fā)生著改變。“老一輩人眼中,牙醫(yī)的作用是拔牙、鑲牙以及牙周治療等;但在年輕人這里,牙科診所不僅應該具備牙齒美白、正畸以及種植牙等各項技術(shù),而且還要定期的進行檢查維護等,個性化口腔健康管理的理念已經(jīng)呼之欲出。”

在此情況下,一些民營口腔品牌也隨之興起。如拜博口腔、瑞爾口腔采用并購加直營的方式在全國擴張,進而采用統(tǒng)一的管理模式和規(guī)章制度來給與消費者良好的醫(yī)療體驗;而通策口腔則走的另外一條道路,利用參與地方公立醫(yī)院改制的機會,通過并購行為進而控制一家口腔醫(yī)院,但由于并購所需資金較多,地方政府握有主動權(quán)等原因,網(wǎng)點擴張速度較慢。

而不管是哪一種模式,其核心要素都是人——牙醫(yī)。近年來,隨著民營醫(yī)療體系逐步完善,在自由執(zhí)業(yè)政策的引導下,一部分崇尚自由、堅強上進的牙醫(yī)會萌發(fā)自主創(chuàng)業(yè)的念頭,但最大的困難在于:他們可能是一個很好的醫(yī)生,但并非是一個優(yōu)秀的管理者,需要有人為其指路。與此同時,許多牙科診所也在激烈競爭的市場競爭中感到迷茫,發(fā)展逐漸陷入瓶頸,亟待在資本、技術(shù)、管理等方面注入新的血液。

因而,在牙科診療領(lǐng)域,將牙醫(yī)、牙科診所的集聚起來,進而釋放出新的動能,使其為消費者提供更好的口腔健康管理服務,這樣一種模式本身具有巨大的商業(yè)價值與社會價值。

經(jīng)過詳細考察后,朱麗雅決定引入美國的DSO模式并加以改良,從而造就了中國牙科診所中另外一種業(yè)態(tài)!霸S多人都認為,美國私人醫(yī)生比較發(fā)達,按理說不應該有連鎖品牌的。但實際上,美國醫(yī)療診所的連鎖化十分常見,比如美國最大的牙科機構(gòu)Heartland Dental已經(jīng)擁有超過750家診所,這完全得益于DSO模式。”朱麗雅表示,“DSO模式可以為牙醫(yī)提供最先進的信息化、技術(shù)、培訓等各樣服務,還能幫助牙醫(yī)從日常繁瑣的行政事務中解脫出來,將自身的精力專注于為患者服務!

“人的聚合”戰(zhàn)略的實施

2016年,美維口腔醫(yī)療在朱麗雅與幾位核心團隊成員的努力下,正式成立運營。區(qū)別于傳統(tǒng)口腔品牌不斷進行門店擴張,而后引入職業(yè)經(jīng)理人,美維創(chuàng)建伊始,便決定在DSO模式的基礎(chǔ)上結(jié)合中國具體情況創(chuàng)造性的提出了“事業(yè)合伙人”模式,從醫(yī)療、資本、技術(shù)、人才、管理等多個維度為區(qū)域牙科診所以及有志于創(chuàng)業(yè)的牙醫(yī)全方位賦能:

第一,戰(zhàn)略投資運營。美維聯(lián)合中國東方資產(chǎn)共同成立了15億人民幣的專項并購基金,且計劃設(shè)立百億投資產(chǎn)業(yè)基金,主要圍繞著口腔醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)布局。通過投資并購的方式,美維幫助旗下品牌解決了技術(shù)設(shè)備更新、門店規(guī)模擴大等一系列資金問題,增強了旗下品牌在區(qū)域內(nèi)的市場領(lǐng)先優(yōu)勢。并且,在完成投資并購后,美維將因地制宜,一般會委派專業(yè)人士,通過3-6個月的時間幫助該地區(qū)組建市場運營團隊、制定市場運營戰(zhàn)略等,使該地區(qū)的市場運營工作迅速步入正軌。在此過程中,美維會繼續(xù)保留原始品牌,與當?shù)乜谇贿B鎖機構(gòu)的創(chuàng)始人共同成長。

第二,技術(shù)與人才提升。牙醫(yī)是牙科診所的核心要素,技術(shù)是消費者信賴的必備條件。自成立以來,美維引入了來自加州大學、羅馬琳達大學、上海交大、日本東京醫(yī)科大學等國內(nèi)外頂級學府的專家和人才,組成一支具有高技術(shù)水平和豐富經(jīng)驗的口腔診療技術(shù)團隊,不斷充實自己的醫(yī)療隊伍。不僅如此,美維還攜手美國羅瑪琳達大學、廣東醫(yī)科大學、天津醫(yī)科大學、湖北科技學院等口腔院校建立“產(chǎn)學研創(chuàng)新聯(lián)盟”,在學術(shù)論壇、臨床教學、科研創(chuàng)新、醫(yī)療技術(shù)等諸多領(lǐng)域進行深度合作,建立人才梯隊培養(yǎng)機制,進一步幫助醫(yī)生提高管理和職業(yè)技能。從“引進”到“自建”,美維源源不斷的為旗下品牌輸出人才和技術(shù),提升其在患者中間的滿意度。

第三,運營管理!把泪t(yī)并非人們想象中的暴利行業(yè)。通常情況下,傳統(tǒng)牙科診所規(guī)模難以擴大,盈利只有幾個點,其原因大多是因為經(jīng)營狀況出了問題!敝禧愌湃缡钦f。為了幫助牙科診所降低成本、提高效率,美維率先做了兩個方面的工作。其一,基于美維自主研發(fā)的SaaS云平臺,包括CRM、營銷推廣管理、數(shù)據(jù)運營管理、電子病歷EMR、財務管理、影像數(shù)據(jù)、庫房管理、支付系統(tǒng)等,在全面高效收集和分析醫(yī)生、患者和醫(yī)院/診所診療信息的基礎(chǔ)上,建立一個大數(shù)據(jù)體系,幫助旗下牙科診所提供一站式口腔門診管理整體解決方案;其二,借助規(guī)模效應,美維為旗下品牌提供及時、高效、有質(zhì)量、規(guī)范性的采購,尤其在一些高成本的設(shè)備項目上獲得更多的議價空間,同時構(gòu)建以物資需求計劃、采購實施、資金支付和物資儲備為主要內(nèi)容的專業(yè)化物資管理系統(tǒng),在整個供應鏈上幫助旗下品牌降低采購成本。

第四、標準輸出。為了在醫(yī)療服務品牌與安全管理上,與世界一流醫(yī)療服務水平接軌,美維聯(lián)合國際權(quán)威認證機構(gòu)DNV GL,基于美國CMS授權(quán)的NIAHO?國際醫(yī)院質(zhì)量評審標準,將前瞻性風險管控和系統(tǒng)化流程管理體系首次引入口腔醫(yī)療行業(yè),建立起具備口腔醫(yī)療行業(yè)先行意義的口腔醫(yī)院管理體系和醫(yī)療標準認證體系,并以此為藍本衍生出 “M+”管理認證體系。美維基于信息化管理后臺的打通,逐步完成旗下所有口腔醫(yī)療機構(gòu)的標準把控及認證,最終打造出屬于口腔行業(yè)的 “以患者為中心”的標準體系,在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)“終身守護客戶和家人的口腔健康”的核心服務理念。

在“事業(yè)合伙人”制度框架下,美維成功將牙醫(yī)、創(chuàng)業(yè)者們集聚在一起。并且,“美維不會過度介入收購診所的日常經(jīng)營,我們要做的事情就是賦能旗下口腔連鎖機構(gòu),提高他們的綜合運營管理和盈利水平。”朱麗雅補充道,“我們的合伙人計劃不是只停留在口頭上,而是實實在在落地執(zhí)行。以江西中山口腔為例,在加入美維口腔這個大家庭后,企業(yè)規(guī)模、運營管理等方面均有了明顯的提升,在不到一年的時間內(nèi),該區(qū)域品牌管轄范圍的單位業(yè)績實現(xiàn)了超400%的增長!

如今,美維已經(jīng)聯(lián)手12家品牌連鎖,覆蓋了35座城市,旗下門店達到130家,成為中國口腔連鎖中的龍頭企業(yè)。談及這種迅猛發(fā)展的原因,朱麗雅認為,“人的聚合是超越行業(yè)傳統(tǒng)發(fā)展的原動力。美維不是口腔醫(yī)療連鎖機構(gòu),我們整合資源搭建平臺,為中國優(yōu)質(zhì)口腔品牌賦能并幫助其實現(xiàn)個性化發(fā)展。通過在資金、人才、供應鏈、運營管理、智能平臺、孵化器等多維度提供能量,美維體系將協(xié)同進化升級,為客戶提供口腔預防、診療、健康管理等更便捷、高品質(zhì)、可信賴的服務!

“一切與牙無關(guān),一切與人有關(guān)”,這不僅是美維的企業(yè)文化,更是針對醫(yī)療與運營、小股東與大股東、投資者與經(jīng)理人以及子品牌文化進行充分融合的準則,美維將攜手伙伴,實現(xiàn)穩(wěn)定而健康的可持續(xù)經(jīng)營,從而成長為口腔行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的新生力量。

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