“金蝶在未來三五年要成為軟件行業(yè)的華為”，創(chuàng)始人徐少春曾在去年中報披露時口出豪言。

大部分人在當(dāng)時并未將此話當(dāng)真，但資本市場卻用兩倍多漲幅的股價，回應(yīng)了金蝶的野心。

這些年金蝶在云業(yè)務(wù)的表現(xiàn)，確實可圈可點。至2020年上半年，耗時8年多，金蝶終于將云服務(wù)營收比例增加到接近60％，完成從ERP到云的主業(yè)“大換血”。連續(xù)兩年，金蝶登頂中國企業(yè)級SaaS服務(wù)榜首。

但現(xiàn)實遠(yuǎn)不止光鮮這一面。

2019年，一位名叫David Webb的著名投資人寫了一份報告，抨擊金蝶用“減稅”、“政府補(bǔ)貼”、“關(guān)聯(lián)方貸款”等手段，虛增利潤。消息一出，金蝶遭遇了多方勢力做空。

“叫好不叫座”、“增收不增利”，是金蝶甩不去的市場標(biāo)簽。上半年負(fù)3．05億扣非凈利潤和去年1．71億云業(yè)務(wù)凈虧損，表明了隨著云收入一起增長的，還有轉(zhuǎn)型的痛苦。

內(nèi)憂未消，外患又至。老大哥用友網(wǎng)絡(luò)正野心勃勃打造“中國版Salesforce”，在大、中、小企業(yè)端全方位“包抄”金蝶，自2018年起實現(xiàn)云業(yè)務(wù)規(guī)模反超；

金蝶擅長的中小企業(yè)端，前有明源云、廣聯(lián)達(dá)等垂直行業(yè)服務(wù)商，正以更“細(xì)顆粒度”的解決方案，牢牢盤踞細(xì)分市場龍頭；

甚至原本“不接地氣”的SAP等國際廠商，也將中小企業(yè)列成了戰(zhàn)略重點。

在江湖上素來和“北用友”齊名的“南金蝶”，正遭遇著重重困境。正面是與日俱增的市場規(guī)模，背面卻是持續(xù)擴(kuò)大的虧損和屢被侵占的“領(lǐng)土”，金蝶的云業(yè)務(wù)想象空間究竟有多大？“軟件行業(yè)的華為”，前景可期還是遙不可及？

進(jìn)擊中的危機(jī)重重

2012年的徐少春充滿著憂慮，遠(yuǎn)沒有2019年的豪氣。正如其2011年談轉(zhuǎn)型時表示，“轉(zhuǎn)型是找死，不轉(zhuǎn)型是等死， 等死只有死路一條，找死還能找生的機(jī)會”，彼時的金蝶，也面臨著相似的境遇：

2012年，全國規(guī)模以上工業(yè)增加值同比增長10％，已連續(xù)兩年出現(xiàn)下滑。企業(yè)業(yè)績下行壓力大，只得率先砍去IT支出。ERP行業(yè)于是深受其害，隨后三年間，龍頭用友網(wǎng)絡(luò)每年的營收增長率前所未有地下降至5％以下。

而此前已連續(xù)9年蟬聯(lián)中小企業(yè)市占率第一的金蝶，更難免規(guī)模縮減的命運(yùn)，三年間營收下滑了10％。面對危機(jī)，金蝶“求生”的方式是向云轉(zhuǎn)型。

移動端云之家、友商網(wǎng)等面向中小企業(yè)的輕型云應(yīng)用，是金蝶在云上的首次嘗試。2013至2016年，其產(chǎn)品大家族又新添“管易云”、“精斗云”等多款服務(wù)中小企業(yè)的SaaS，將云業(yè)務(wù)營收一下干到了3億元以上，積累了280萬企業(yè)注冊用戶數(shù)。

2017年起，金蝶的客戶名單中，多了華為、建發(fā)、中石油等大型企業(yè)。星空、蒼穹兩款分別面向中大型和超大型企業(yè)的云產(chǎn)品重磅推出，使得金蝶很快升級打入大客戶市場，也讓其云業(yè)務(wù)規(guī)模在兩年內(nèi)再次躍升一個臺階：從5億增長至10億以上級別。

很明顯，金蝶云發(fā)展之路，遵循了“從小到大”的升級路線，與美國巨頭Salesforce頗有幾分相似。

Salesforce在2008年底進(jìn)軍大企業(yè)市場時，已在中小企業(yè)中耕耘了7年以上，擁有5萬穩(wěn)定付費(fèi)用戶、10億美元以上營收規(guī)模。而后，Salesforce發(fā)布應(yīng)用開發(fā)平臺force．com，聯(lián)合龐大的第三方應(yīng)用開發(fā)商網(wǎng)絡(luò)，正式打入大客戶群體。

這種“從小到大”客戶結(jié)構(gòu)的升級，有其合理性：中小企業(yè)業(yè)務(wù)單一、需求輕量，以標(biāo)準(zhǔn)化更高、定價更低的產(chǎn)品，即可滿足大部分服務(wù)需求。而大企業(yè)內(nèi)部環(huán)境復(fù)雜、定制難度大，往往需要廠商積累了更多經(jīng)驗，提高底層模塊化水平后，方可滿足復(fù)雜的部署與定制需求。

但放置中國市場，這條路線適用性如何？

從金蝶財務(wù)表現(xiàn)來看，它的轉(zhuǎn)型之路走得并不輕松：常年高于50％的銷售費(fèi)用率，以及為負(fù)的扣非凈利潤，反映了中小企業(yè)的云生意并不好做。8年時間，金蝶云業(yè)務(wù)不僅未盈利，反而虧損越來越大。2019年，其云業(yè)務(wù)虧損1．71億，較上年虧損擴(kuò)大38％。

遭遇困難的不止金蝶。就連Salesforce這種美國市場成功先例，也唯獨在中國遭遇滑鐵盧：

2007年，Salesforce面向中國市場試探性推出低價策略和“先試后買”策略，但雷聲大雨點小，并未獲取到規(guī)�？蛻�；

2011年，Salesforce不甘放棄，又一次大手筆動作，注資了被公認(rèn)為其學(xué)徒的本土SaaS企業(yè)八百客，但同樣隨著八百客的銷聲匿跡，再度回歸沉寂。

業(yè)內(nèi)人士將Salesforce的失敗，歸結(jié)于中小企業(yè)極低的付費(fèi)意愿，以及魚龍混雜的企業(yè)環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來到中國，終于還是在千姿百態(tài)的需求面前“水土不服”。

而另一邊，老對手用友網(wǎng)絡(luò)卻開始從大企業(yè)端全面包抄。盡管轉(zhuǎn)云進(jìn)程有所不及，至2020年上半年，用友云業(yè)務(wù)占比才25．4％，但從規(guī)模上看，用友已是后來居上。2018年，用友大客戶市場全面爆發(fā)，一年內(nèi)收獲8億營收額。得益于此，用友云業(yè)務(wù)營收首次超過金蝶。

軟件時代，用友即以40％的全市場占有率和14％的高端ERP市場占有率，牢牢占據(jù)國產(chǎn)ERP廠商之首。而金蝶素來只能在中小企業(yè)端爭取“市場第一”的位置。到了云上戰(zhàn)場，這種格局似乎又開始延續(xù)：用友中小企業(yè)端收入不敵金蝶，但卻在市場空間更大的大客戶端，占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢。

一面是慢熱的中小企業(yè)市場，一面是被用友強(qiáng)勢反超的大客戶市場，金蝶的云業(yè)務(wù)該何去何從？

得大客戶者得天下

中國面向企業(yè)端的軟件服務(wù)生意，向來是一門“得大客戶者得天下”的生意。

TobeSaaS公眾號作者戴珂表示，“美國中小企業(yè)業(yè)務(wù)成熟度和規(guī)范性都比較高，因此以Salesforce為首的美國SaaS企業(yè)，都是從很小的細(xì)分領(lǐng)域做起，飛快成長起來�！�

用同樣的方法打入中國，卻沒有這么簡單。數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，我國中小型企業(yè)平均生命周期只有2．9年，存活5年以上者不到7％，10年以上者不到2％。換言之，98％的企業(yè)10年內(nèi)“自身難�！保�更無暇顧及每年穩(wěn)定的信息化支出。

大企業(yè)的情況則不一樣。“中國大企業(yè)業(yè)務(wù)成熟度和規(guī)范性要比中小企業(yè)高太多，且比美國中小企業(yè)還要完善。從這個角度看，盡早從大客戶切入，有利于to B端SaaS企業(yè)發(fā)展”，戴珂認(rèn)為。

中國集團(tuán)企業(yè)平均壽命在7年以上，可為SaaS廠商保證每年相對穩(wěn)定的收入來源。他們雖然服務(wù)成本高、難伺候，但一旦培育了使用習(xí)慣也不會輕易改變，更容易成為“回頭客”。

正如寶馬曾用700頁的規(guī)范要求成就了寧德時代一樣，軟件服務(wù)賽道亦存在大客戶“標(biāo)桿作用”。有了服務(wù)大客戶的經(jīng)歷，廠商更容易提煉共性問題、加快產(chǎn)品迭代，為后續(xù)拓客搭橋鋪路。

針對大、小企業(yè)為軟件服務(wù)廠商創(chuàng)造的價值，經(jīng)緯中國創(chuàng)始人左凌燁說得很直白，1個大客戶對于toB企業(yè)的價值，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于10個中小客戶。

更不用說，中國還有企業(yè)付費(fèi)意愿低的“國情”。

從Salesforce 2008年數(shù)據(jù)來看，按5萬客戶和10億美元營收計算，每用戶平均貢獻(xiàn)2萬美元以上收入，這在中國是無法想象的。按照用友2020年半年報披露的口徑，其云業(yè)務(wù)營收7．5億，累計付費(fèi)用戶56．71萬家，那么每用戶僅貢獻(xiàn)收入1300多元。

面對極低的客均價值，某軟件廠商高管無不憤怒地表示，“阿里、騰訊這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)攪局，培養(yǎng)出企業(yè)極低的付費(fèi)意愿，讓整個市場環(huán)境變得很不健康”。他表示，“他們將‘羊毛出在豬身上’這套to C端的打法，搬到了B端戰(zhàn)場，雖然還沒有找到‘豬’在哪里，但卻讓中小企業(yè)更習(xí)慣免費(fèi)了�！�

根據(jù)清華、北大聯(lián)合發(fā)布的針對全國各地1435家中小企業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，受疫情影響。85％的中小企業(yè)賬上資金最多維持三個月；超過一半的中小企業(yè)預(yù)計全年營收下降超過20％。可以推測，疫情讓中小企業(yè)端的生意變得“難上加難”，在可預(yù)見的短期內(nèi)，中小企業(yè)付費(fèi)意愿很難有大提升。

在中小企業(yè)市場摸爬滾打多年，金蝶也意識到了這個問題。為了打開大客戶市場，金蝶煞費(fèi)苦心。

2018年，其云產(chǎn)品蒼穹問世，打出“國內(nèi)首款自主可控”、“云原生架構(gòu)”等招牌，作為服務(wù)大客戶的重要宣傳點。管理層對蒼穹的重視，從深圳、云南等各地機(jī)場的產(chǎn)品廣告牌中可見一斑。至2020年上半年，蒼穹已有營收6270萬元，同比增長310％，新簽中電投、中國航信等106家企業(yè)。

如今，金蝶蒼穹、星空兩款面向中大型企業(yè)的產(chǎn)品，營收已占據(jù)云服務(wù)收入的70％以上，是云業(yè)務(wù)業(yè)績增長的主要來源。

然而，軟件時代的金蝶，畢竟是“中小企業(yè)之王”，到了云端，它能持續(xù)贏得大客戶信任嗎？

高增長趨勢有待驗證

可以肯定的是，B端軟件的強(qiáng)客戶黏性，將成為金蝶攻入大客戶市場的巨大阻力。

亞馬遜AWS某技術(shù)專家表示，“軟件層的客戶使用黏性遠(yuǎn)比想象中高，如ERP軟件這種‘厚重型’的財務(wù)、業(yè)務(wù)一體化軟件，早就和公司運(yùn)營深度融合�？蛻羧绻�不是對品牌特別不滿，在考慮上云時仍會選用老品牌�！�

軟件廠商轉(zhuǎn)云的方法，其實很“狡猾”。他們會停止老版軟件升級服務(wù)，并讓客戶通過升級至云版本，自動轉(zhuǎn)到云上來。

因此，云客戶有很大部分會與軟件客戶重疊。用友2019年調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，其新增云客戶中，50％來自老客戶升級。而相比之下，金蝶10％的升級率，似乎顯示了品牌黏性不足。

“云的底層技術(shù)模塊，雖然和軟件不相通，但其原理是相通的，因此從軟件到云，可以實現(xiàn)經(jīng)驗遷移”，該專家表示。

換言之，用友在軟件時代構(gòu)筑的產(chǎn)品優(yōu)勢，尤其是大客戶端的優(yōu)勢，到了云上依舊具備。這也就解釋了為什么，用友轉(zhuǎn)云進(jìn)程更緩慢，卻可以“后發(fā)先至”。

然而國產(chǎn)化浪潮，畢竟給金蝶帶來了不少轉(zhuǎn)機(jī)。

中國高端ERP市場中，擁有3％以上份額的國產(chǎn)廠商，也只有用友、金蝶和神州數(shù)碼三家，能給華為、中石油、國家電網(wǎng)這些大型集團(tuán)和央企的選項并不多。唯有用友、金蝶寥寥幾家大廠商，有能力承接住它們換掉SAP、Oracle后的復(fù)雜需求。

金蝶與華為海洋合作，堪稱其打入超大企業(yè)的“燈塔項目”。受美國打壓，華為海洋要求2個月內(nèi)換掉Oracle系統(tǒng)。金蝶臨危受命，其團(tuán)隊100多人用了不到68天替換了184個子系統(tǒng)；

今年8月，金蝶又一次中標(biāo)云南中煙統(tǒng)一信息化平臺項目，將在半年多時間內(nèi)，全面替換其SAP系統(tǒng)。

這些國產(chǎn)化項目對金蝶深入高端市場意義重大。當(dāng)下，頭部市場還在加速向用友靠攏，在中大型客戶市場的收入，金蝶占用友的比重已從2018年的74％下滑至2019年的50％。如要延緩這種“馬太效應(yīng)”，金蝶亟需樹立更多替換國際廠商，或是用云產(chǎn)品替換用友ERP軟件的大客戶案例。

而放眼全市場，正如企業(yè)協(xié)同管理軟件上市公司致遠(yuǎn)互聯(lián)（股票代碼：688369．SH）高級副總裁胡守云所認(rèn)為，整個SaaS賽道還處于發(fā)展早期，市場覆蓋率只有10％，還有90％處于空白。作為參與者，企業(yè)自身也很難判定行業(yè)未來3－5年將如何演化�；蛟S還要再等5－10年，人們才能看清這片藍(lán)海的全貌。

從這個角度來看，判定誰是SaaS領(lǐng)域最終勝者，還為時尚早。我們只能略微確定的是，誰能在當(dāng)下抓住更多高價值客戶，培養(yǎng)高“回頭率”，誰才有希望在這場爬坡賽中占據(jù)行業(yè)制高點。

結(jié)語

10月初，金蝶股價創(chuàng)下2001年上市以來歷史高點，隨后，美國最大的上市投資機(jī)構(gòu)貝萊德增持88萬股，金蝶一時風(fēng)頭無兩。

到了云上戰(zhàn)場，金蝶正努力撕掉自己在軟件時代“中小企業(yè)第一”的標(biāo)簽，希望在頭部市場大展身手，扭轉(zhuǎn)其在高端市場的弱勢局面。

但行業(yè)十幾年競爭格局豈容輕易打破，面對龍頭用友網(wǎng)絡(luò)頻繁出招，誓要做“中國版Salesforce”，金蝶在云上的先發(fā)優(yōu)勢，正一點點被侵蝕。

作者：黃依婷