侵權(quán)投訴
訂閱
糾錯
加入自媒體

投研框架:連鎖藥房是好生意嗎?

本文系基于公開資料撰寫,僅作為信息交流之用,不構(gòu)成任何投資建議。作者胖達(dá)投資PandaCap,在雪球設(shè)有同名專欄。

在很多投資者眼中,連鎖藥房算是一門優(yōu)質(zhì)生意,甚至可以歸類為永續(xù)經(jīng)營的生意,尤其是社會老齡化加劇的情況下,更凸顯連鎖藥店的價值。

連鎖藥店是一個一級、二級都繞不開的行業(yè),整合與頭部集中是這個行業(yè)發(fā)展的核心關(guān)鍵詞,可整合邏輯背后,實則是一場關(guān)于“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”與“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的討論。本文將通過細(xì)致拆解連鎖藥店擴(kuò)張模型,以此來為投資者還原最真實的連鎖醫(yī)療賽道投資邏輯。

 01從0到1的崛起 

藥房是一個典型的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”賽道,主要體現(xiàn)就在于合規(guī)運營成本和總部費用攤銷,相較于成熟的海外藥房,國內(nèi)連鎖藥房存在諸多灰色地帶從而導(dǎo)致“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”。

2016年金稅三期改革之前,全合規(guī)藥店和不合規(guī)藥店在稅務(wù)上可能就存在5%左右的凈利潤差異,再加上醫(yī)保盜刷亂象、員工工資差異,一家藥店可能因規(guī)模問題而產(chǎn)生接近10%的凈利潤差異。不過隨著醫(yī)保嚴(yán)查、金稅工程的推進(jìn),因合規(guī)問題而造成的影響大幅縮減,但卻依然存在一般區(qū)域總部費用的影響,“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”依然存在。

但與此同時,連鎖性質(zhì)的總部服務(wù)也有好處,那就是可以因品牌效應(yīng)而帶來人流提升。在“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的背景下,連鎖藥房也將享受到“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的加持。

益豐藥房、老百姓、一心堂等強(qiáng)區(qū)域性連鎖藥房的出現(xiàn),標(biāo)志著中國連鎖藥店藥房完成了從0到1的蛻變,這也意味著連鎖帶來的“規(guī)模效應(yīng)”已經(jīng)全面超過了藥房本身的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”。在這個過程中,區(qū)域集中度就成為衡量“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的最佳參數(shù)。

首先,零售是一個由細(xì)節(jié)決定成敗的生意,在管理半徑上有著極為嚴(yán)苛的限制。以倉儲而論,一般單個儲存?zhèn)}最多覆蓋1至3個省份,超過400公里的運輸范圍就不如多倉了。管理人員方面,需要總經(jīng)理月度巡店,區(qū)域經(jīng)理周度巡店,門店經(jīng)理日日到崗,一個區(qū)域總部也只能覆蓋1至2個省,否則就很難做到精細(xì)化管理。因此,區(qū)域內(nèi)的銷售規(guī)模越大,管理費用率越低,物流履單成本越低,從百分比來看可能會存在2-4%的差異或者更多。

其次,以供應(yīng)鏈采購價格看,基本上所有企業(yè)的銷售都是省、市級代理,也是當(dāng)?shù)匕l(fā)貨,全國單品種2億銷售,遠(yuǎn)不如一個地區(qū)單產(chǎn)品2億銷售拿到的價格和返點好。由于每個地方的用藥習(xí)慣和本土品牌不同,因此全國能夠統(tǒng)一采購的藥品估計也只占到總銷售的40%,而省內(nèi)集采部分地區(qū)可以做到80%甚至更高,本身的協(xié)同效應(yīng)也更強(qiáng)。

第三就是自有品牌了。以Wastons(屈臣氏)為例,其之所以獲得如此成功,核心原因在于毛利70%的自有品牌占比達(dá)到50%以上,單體藥店的平均毛利在30%左右,通過集采一般能夠有3%前臺毛利和2%的返利就不錯了,也就是說35%就是極限了,但是自有品牌的毛利一般在60-70%,每10%的自有品牌還可以有2-3%的總毛利提升。

第四,品牌效應(yīng)和溢價能力是由區(qū)域內(nèi)密度決定。藥品購買主力為40-70歲的中年人,客情關(guān)系重,情感因素是促單的關(guān)鍵。日常曝光率和銷售互動對銷售影響更大,而非由營銷廣告驅(qū)動,所以品牌一般也只在一個城市形成根深蒂固的影響,換句話說全國品牌高濟(jì)可能不如某個地區(qū)的XX堂。同時,區(qū)域門店的密度足夠高,也導(dǎo)致消費者的選擇少,對于產(chǎn)品的定價權(quán)也會更好。

概覽全局,一心堂在云南部分縣市可以做到50%的絕對壟斷份額,對應(yīng)50%的毛利和15%左右的凈利潤;而益豐藥房、老百姓在湖南部分地市30%左右的絕對領(lǐng)先份額,能夠?qū)?yīng)40-45%的毛利和10%左右的凈利潤,超出單店毛利10-15%;大部分連鎖在地市能夠有10-15%的份額,可以做到35-40%的毛利和3-5%的凈利潤。

 02從1到10的擴(kuò)張 

在大部分區(qū)域已經(jīng)完成區(qū)域龍頭形成后,考量連鎖藥店的就是如何實現(xiàn)從1到10的集中度提升。

連鎖藥店的增長,歸根到底無非開新店、收購自建、加盟和并購三種模式,而收購無疑是速度最快的,但同時也考量擴(kuò)張所付出的代價。與傳統(tǒng)行業(yè)不同,連鎖藥店的收購不太看PE,因為合規(guī)前后和連鎖化前后的利潤結(jié)構(gòu)差異很大,所以資本更看重更加純粹的銷售數(shù)據(jù),通常會以PS來估值。

圖:三種擴(kuò)張模式,來源:東海證券

如果以0.6-0.7倍PS的估值收購,基本和自己開店的利益相當(dāng),不過連鎖后能夠提升20-30%的收入,加上直接成熟,減少1.5年-2年的培育期,是更具有增長潛力的。若超過這個估值,雖然大多不如自己開店,但從投入回報的角度分析,仍有可取的地方,因此0.9倍PS以下收購都還算合理。

2017年的時候,高瓴等大資本集團(tuán)入局連鎖藥房,再加上頭部公司上市融資,就把收購價格推到了很高的水平,單店P(guān)S達(dá)到1.5-1.8倍,甚至有的要價都超過2倍PS以上。如果不考慮賺一二級市場套利的錢,僅從業(yè)務(wù)回報來說,對于業(yè)務(wù)整體ROIC的稀釋是很嚴(yán)重的。所以我們可以看到2018年高瓴、漱玉平民等初步拼盤完成后,行業(yè)的并購消停了很長一段時間。

可即使收購溢價很高,但這卻絲毫沒有影響頭部企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的步伐,自建成為很多玩家考量的方式;陬I(lǐng)先的運營水平,使得百強(qiáng)連鎖在擴(kuò)張的同時,單店的規(guī)模能夠較好的維持。

與之相對,區(qū)域小連鎖在看到了出售變現(xiàn)機(jī)會后,也開始有更多的小老板投入開店,所以非百強(qiáng)連鎖藥店的數(shù)量實則也是在增加的。不過因為缺少運營優(yōu)勢,“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)顯現(xiàn),導(dǎo)致單店營收下滑很明顯。

其實我們簡單測算一下ROIC就可以知道,形成連鎖后開單店的ROIC是很高的,按照16年的水平,一個銷售2-300萬的社區(qū)店,存貨投入30萬,開辦費20萬,現(xiàn)成的供應(yīng)鏈和管理體系,只要3個店員,1-2個月就可以開工,假設(shè)2年成熟,成熟后門店凈利潤5%-8%對應(yīng)15-20萬左右,ROIC在30%以上,而對于頭部連鎖甚至可以到40%,現(xiàn)金也早于利潤回流。

可對于一個新的夫妻老婆店來說,除非有特殊的區(qū)位(院中店)資源,不然新聯(lián)系供應(yīng)商、學(xué)習(xí)運營、設(shè)計店鋪一套下來沒有有個半年80萬搞不定,最后的收益還不如連鎖的單店,顯性的ROIC就不如連鎖開的店,也有比較強(qiáng)的資質(zhì)、管理門檻,所以這些年外行新開的單店其實是很少的。

縱觀全局,區(qū)域小型連鎖藥店明顯被頭部藥店分流,已經(jīng)被擠壓到更邊緣的地區(qū)和小單體分一杯羹,生存狀況并不是那么理想,收入質(zhì)量不高。相信這也是為何行業(yè)收購價格一直在下行的原因之一。

對于單體藥店來說,它們的韌勁可能超遠(yuǎn)很多人的想象,假使不盈利也不會立馬關(guān)門止損。很多單體藥店對于行業(yè)大趨勢并不敏感、而且大多存在僥幸心理,由于沒有太多別的選擇,所以并不會輕易選擇關(guān)店。即使他們下定決心不干了,存貨的資金回收有周期,需要降庫存、減品類,或者嘗試出售,所以從行業(yè)下行到真的不干可能也有數(shù)年的時間。

疫情三年,很多線下零售門店很慘,因此迫不得已對租金、人工都有優(yōu)化,但盡管如此,單體藥店的數(shù)目卻不降反增其實也是合理的。

聚焦藥店在從1到10的規(guī);^程中,擴(kuò)張的核心競爭力主要有三點:數(shù)字化人才效應(yīng),品牌效應(yīng)。

(1)數(shù)字化

在瑞幸身上,投資者已經(jīng)看到數(shù)字化管理是能夠跑通的,利用大數(shù)據(jù)選址、選品,是可以大幅降低大規(guī)模零售連鎖管理難度的。不過,數(shù)億規(guī)模的的前期投入,并不是一個區(qū)域連鎖可以承載的,同時也沒有一個全國連鎖的數(shù)據(jù)積累。

長期來看,頭部連鎖藥店會成為進(jìn)一步規(guī)模經(jīng)濟(jì)的來源,而不斷上升的O2O業(yè)務(wù)也需要數(shù)字化運營的能力,這也是為什么頭部連鎖藥店的O2O份額往往比起線下份額更高(頭部連鎖藥店給美團(tuán)的服務(wù)費是要明顯少于單體藥房每單15%的)。

(2)人才效應(yīng)

頭部連鎖藥店有著明顯的薪資優(yōu)勢,隨著益豐藥房、高濟(jì)、大森林的高管薪資水平達(dá)到百萬規(guī)模,那些區(qū)域性的連鎖藥房是難以留住人才的,這也是為何很多被并購的優(yōu)秀人才也逐漸開始選擇留在公司的原因。

一心堂因為總部在云南,整體薪資水平較低,很難支撐全國擴(kuò)張的人才薪資訴求和達(dá)到平衡,一直沒太能走出云南、四川和海南,同時也一直沒能把四川的整合做好,如果有哪家能夠吃下一心堂,那可真的是個不錯的買賣。

(3)品牌優(yōu)勢

如果500億的規(guī)模,就在整個市場能夠有5%以上的市場份額,完全有可能打造全國性品牌和有品牌力的自由品牌,而不僅僅是貼牌的白牌,可以實現(xiàn)自由品牌的定價提升。

03時代的機(jī)遇 

之前的討論我們主要是基于業(yè)務(wù)模式,但在考量業(yè)務(wù)擴(kuò)張的同時,也不能忘記這個時代給行業(yè)所帶來的的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

(1)合規(guī)化

醫(yī)療一直是全國制定政策,地方實施管理的行業(yè),前面也說過了在金稅、醫(yī)保合規(guī)化的大背景下,政策本就一直利好頭部集中,而醫(yī)保資質(zhì)向地方頭部企業(yè)的傾斜更是不言而喻。今年個人醫(yī)保賬戶改革落地,隨著個人賬戶的規(guī)模減小,為了平衡便民,肯定是會放開更多統(tǒng)籌資質(zhì)的醫(yī)保藥店的,這無疑是對頭部集中的又一次政策助力。短期可能造成個人賬戶消費的一些壓力,但長期來說肯定還是更多的處方藥外流。

圖:個人醫(yī)保賬戶改革,來源:東海證券

進(jìn)一步聚焦集采和處方藥外流。現(xiàn)在很多分析對處方外流持有增收不增利的態(tài)度,處方藥在藥店的毛利率為5%,處方藥外流會給藥店帶來流量,但不會增加利潤,反而會拉低平均毛利率。這種觀點還是一種線性外推的思路,其實用發(fā)展的眼光看問題,集采過后,藥店原研品質(zhì)處方藥的銷售大幅提升,頭部藥企和頭部連鎖合作院外市場,隨著醫(yī)院拿藥難和藥店渠道價值的大幅提升,藥店處方藥的平均毛利已經(jīng)上升到了20%以上。

透過現(xiàn)象看本質(zhì),醫(yī)院成為了集采藥品的主要渠道,而集采藥品價格太低,幾乎無法支撐藥店的推廣費用,藥店里品牌原研份額提升,成為了溢價品質(zhì)藥的主要渠道,比如立普妥的藥店銷售5年間從2-3億提升到了30億,給藥店的毛利也從幾乎負(fù)毛利變成了正貢獻(xiàn),對頭部連鎖甚至還有預(yù)付、保底的服務(wù)費用,這體現(xiàn)的是藥店不再是處方藥的補(bǔ)充市場,而成為了原研品質(zhì)藥的主流市場。

這種趨勢已經(jīng)在逐步形成,很多都是慢病藥,數(shù)千萬使用高價原研的高價值用戶正在流入藥店,打開了高粘性、高拓展性的保健品和健康管理服務(wù)市場。所以對于未來的政策,雖然政策調(diào)整會有滯后,各地執(zhí)行也各不相同,但是大趨勢是值得樂觀的。

(2)電商

過去十年,對于永輝、大潤發(fā)這樣的傳統(tǒng)零售連鎖店,因為受到電商沖擊和租金上升,后來的日子都不太好過。藥店則有些不同,藥店主流的品類都是一些既時需求和捆綁銷售,加上很多簡單的藥師診斷服務(wù),所以這些需求最終都被線上問診和O2O的閉環(huán)更好滿足了。藥店和美團(tuán)的結(jié)合就是前置倉網(wǎng)購,客單價幾十塊,即時性強(qiáng),價格敏感度低,所以最后結(jié)果跟幾年前大家的判斷一樣,除了計生用品、保健品等囤貨屬性強(qiáng)的品類外,大部分都是通過O2O形式滿足的。

到了今天,一個互聯(lián)網(wǎng)都沒有啥增量的時代,可能藥品的線上化率也基本到頭了,一線城市O2O比例40%左右,二線20%,三線0-5%,總體5-10%已經(jīng)是一個極限了,畢竟外賣在三線城市也并沒有多大市場?蓮膶τ陬^部連鎖的影響來看,線上的捆綁銷售也有了成熟的打法,線上線下人員激勵的平衡也有了成熟的套路,所以O(shè)2O對于頭部藥店連鎖來說肯定是利好大于利空的。

(3)服務(wù)屬性

隨著處方藥外流、更多原研大藥廠的人進(jìn)入這個行業(yè),互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療對終端的診療賦能提升和很多基層篩查在藥店的完成,會讓中國的藥店逐步向美國的藥店靠攏,成為醫(yī)療服務(wù)的最后一公里。

以前行業(yè)分散,從業(yè)人員素質(zhì)低,不具備這樣的基礎(chǔ),但隨著產(chǎn)業(yè)的不斷升級,可以做的事情必然是越來越多的。中醫(yī)的再興起其實也對于藥店有輔助,畢竟藥店+中醫(yī)館都是很多城市單體過億大藥店的模式。但這個影響目前來看,還沒法量化,并不是藥店增長目前關(guān)注的重點。

04結(jié)語 

在海外,藥店其實是一個非常成熟的業(yè)態(tài),但是要做跨市場的直接比較很難,因為各個國家醫(yī)療體系、醫(yī)保政策、藥店監(jiān)管、發(fā)展階段和其他因素的政策差異都很大,但是如果從底層邏輯來看,還是有很多值得借鑒的地方,比如規(guī)模效應(yīng)、品類擴(kuò)展、服務(wù)屬性等。

之前,我們聊了很多長邏輯,但我們依然不否認(rèn)目前連鎖藥店存在的短期危機(jī)。政策不穩(wěn)定性、個人賬戶資金減少,長期醫(yī)保壓力,國內(nèi)消費疲軟,疫情一次性銷售帶來的高基數(shù)和疫情負(fù)面影響的對沖,疫情不能去醫(yī)院的擠出性銷售,都讓未來1-2年的業(yè)績存在很多不確定性。

概括而論,長期來看連鎖藥房行業(yè)格局變化不大,但短期來看卻充滿了挑戰(zhàn)和不確定性。(作者:胖達(dá)投資PandaCap)

       原文標(biāo)題 : 投研框架:連鎖藥房是好生意嗎?

聲明: 本文由入駐維科號的作者撰寫,觀點僅代表作者本人,不代表OFweek立場。如有侵權(quán)或其他問題,請聯(lián)系舉報。

發(fā)表評論

0條評論,0人參與

請輸入評論內(nèi)容...

請輸入評論/評論長度6~500個字

您提交的評論過于頻繁,請輸入驗證碼繼續(xù)

暫無評論

暫無評論

醫(yī)療科技 獵頭職位 更多
文章糾錯
x
*文字標(biāo)題:
*糾錯內(nèi)容:
聯(lián)系郵箱:
*驗 證 碼:

粵公網(wǎng)安備 44030502002758號