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風(fēng)云激蕩的2023年，全球金融環(huán)境驟然趨緊，無(wú)論是Biotech還是MNC（跨國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)），它們的發(fā)展都遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

在過去國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥發(fā)展孱弱的背景下，MNC在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)一度可以享受超國(guó)民待遇。只依靠做銷售、多層級(jí)分銷模式就能輕松躺賺，誰(shuí)能做大完全比拼的是銷售實(shí)力。

現(xiàn)如今，隨著中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的不斷成熟，國(guó)內(nèi)藥企與MNC的差距正在迅速縮小，而那些“舶來品”也遭遇到國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥的強(qiáng)烈沖擊。醫(yī)�？刭M(fèi)、醫(yī)療反腐的新背景下，舊邏輯顯然已經(jīng)不再順暢。

MNC在國(guó)內(nèi)的躺賺時(shí)代已經(jīng)過去，想要保持在中國(guó)的領(lǐng)先地位，就必須迅速制定出新的戰(zhàn)略與打法。高度不確定性下，MNC的改變已然成為一種新的趨勢(shì)。

回望2023年，強(qiáng)生、輝瑞、GSK、阿斯利康等多家MNC都開啟了大規(guī)模調(diào)整：重組裁員、架構(gòu)調(diào)整、戰(zhàn)略升級(jí)。作為中國(guó)生物制藥領(lǐng)域的重要力量，MNC的戰(zhàn)略調(diào)整也在一定程度上影響著整個(gè)中國(guó)生物制藥產(chǎn)業(yè)的生態(tài)格局。

01 強(qiáng)生：再見，西安楊森

強(qiáng)生在中國(guó)的布局，繞不開西安楊森這塊金字招牌。

早在1985年，強(qiáng)生子公司比利時(shí)楊森便與國(guó)內(nèi)四家制藥公司聯(lián)合成立了西安楊森。由此，強(qiáng)生成為第一批進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的MNC，中國(guó)區(qū)也成為強(qiáng)生發(fā)展的重點(diǎn)市場(chǎng)。

對(duì)于中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)而言，西安楊森堪稱最初的黃埔軍校，規(guī)�；�、系統(tǒng)化地培育出了中國(guó)第一代醫(yī)藥代表。而醫(yī)藥代表這一崗位也成為此后中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵一環(huán)，當(dāng)然這其中存在諸多弊端，但也讓中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迅速完成國(guó)際接軌。盡管西安楊森擁有極為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，但其仍然無(wú)法解決后續(xù)產(chǎn)品斷檔的難題，戰(zhàn)略調(diào)整只不過是大勢(shì)所趨。

自2023年以來，強(qiáng)生在國(guó)內(nèi)的戰(zhàn)略調(diào)整步履不停。

在人事方面，西安楊森領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)集體換血。原西安楊森中國(guó)區(qū)總裁鄭磊離開公司，改為由原北亞區(qū)董事總經(jīng)理兼韓國(guó)區(qū)CEO黃琛出任西安楊森中國(guó)區(qū)總裁；中國(guó)骨科事業(yè)部總經(jīng)理陳敏離職，由脊柱及PCMFT事業(yè)部副總裁韓偉接任；心血管和專業(yè)解決方案事業(yè)部總經(jīng)理陳曦、運(yùn)營(yíng)與專業(yè)教育副總裁王金鶴也均向公司提交了辭呈。

就在管理層更換后不久，西安楊森迎來一場(chǎng)更大的變革。公司放棄了使用近四十年的“西安楊森”品牌，更名成為強(qiáng)生創(chuàng)新制藥。

當(dāng)然，這一變動(dòng)是根據(jù)強(qiáng)生全球戰(zhàn)略同步做出的變化。早在2021年11月，強(qiáng)生就宣布了135年來最大一次架構(gòu)調(diào)整，出售健康消費(fèi)品部門。分拆完成后，強(qiáng)生又在2023年9月14日將旗下醫(yī)療科技和制藥兩大業(yè)務(wù)全面整合，制藥業(yè)務(wù)由楊森更名為強(qiáng)生創(chuàng)新制藥。

對(duì)于強(qiáng)生而言，這次更名的意義體現(xiàn)在戰(zhàn)略層面。新名稱展示了新強(qiáng)生將進(jìn)一步聚焦于腫瘤、免疫、神經(jīng)、心血管等領(lǐng)域的創(chuàng)新藥研發(fā)的決心。

伴隨更名而來的是強(qiáng)生中國(guó)的又一場(chǎng)組織架構(gòu)改革。將現(xiàn)有骨髓瘤及髓系腫瘤業(yè)務(wù)部、淋巴瘤業(yè)務(wù)部和血液腫瘤拓展團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合，升級(jí)成為血液腫瘤業(yè)務(wù)部。通過這一調(diào)整，強(qiáng)生中國(guó)或許也希望進(jìn)一步強(qiáng)化其優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域血液瘤在國(guó)內(nèi)的地位。

作為中國(guó)最早的銷售驅(qū)動(dòng)型公司，強(qiáng)生在2023年完成了一場(chǎng)徹頭徹尾的大變革，上至公司品牌，下至人事調(diào)動(dòng)。這一系列動(dòng)作透露出了強(qiáng)生中國(guó)未來的戰(zhàn)略方向：弱化銷售，重視創(chuàng)新。

02 輝瑞：裁撤疫苗市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)

縱觀MNC的戰(zhàn)略調(diào)整，輝瑞無(wú)疑是最激進(jìn)的，它裁撤掉了整個(gè)在華疫苗產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。

2023年11月24日，輝瑞宣布裁掉了中國(guó)13價(jià)肺炎球疫苗（沛兒）團(tuán)隊(duì)的全部員工。裁撤疫苗產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)后，輝瑞將沛兒的商業(yè)化權(quán)益授予上海醫(yī)藥集團(tuán)子公司上海科園，輝瑞將繼續(xù)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，并提供必要的專業(yè)知識(shí)。

在中國(guó)市場(chǎng)，沛兒是輝瑞銷售的唯一一款疫苗。輝瑞與科園的合作也意味著，在花了很長(zhǎng)時(shí)間去嘗試自己賣疫苗后，輝瑞最終還是選擇了放棄，轉(zhuǎn)而擁抱由本土企業(yè)代理推廣疫苗的方式。外企將疫苗交給本土企業(yè)代理銷售并不算是新模式。在輝瑞之前，默沙東、GSK兩大MNC都將自己的核心疫苗權(quán)益交給了本土代理商。

盡管讓渡疫苗產(chǎn)品的商業(yè)化權(quán)益會(huì)損失一定的營(yíng)收，但對(duì)于MNC而言，這或許是眼下最好的選擇。因?yàn)閲?guó)內(nèi)疫苗銷售與創(chuàng)新藥并不相同，疫苗放量需要攻克下沉市場(chǎng)，這對(duì)于僅有一兩款疫苗產(chǎn)品的MNC來說，為此自建團(tuán)隊(duì)所需要的成本太大，相比來說依靠代理模式則更具性價(jià)比。

此外，由于國(guó)內(nèi)疫苗企業(yè)的崛起，導(dǎo)致無(wú)論是輝瑞的沛兒疫苗，還是GSK的帶狀皰疹疫苗都面臨國(guó)產(chǎn)替代沖擊，這一背景下，讓代理商下場(chǎng)廝殺或許是一個(gè)更加明智的選擇。

因此對(duì)于這種代理模式，輝瑞表現(xiàn)出很高的接受度，并直言這是一種高效走向市場(chǎng)的模式，能夠凝聚兩家公司的核心優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮雙方的協(xié)同效應(yīng)，從而讓其創(chuàng)新疫苗惠及中國(guó)更廣泛的人群。

輝瑞裁撤疫苗團(tuán)隊(duì)是MNC在中國(guó)弱化銷售環(huán)節(jié)的典型案例。

03 GSK：架構(gòu)重組

與輝瑞類似，GSK也放棄在中國(guó)自建疫苗銷售團(tuán)隊(duì)，并在去年將帶狀皰疹疫苗的銷售交給本土代理商智飛生物。

曾幾何時(shí)，GSK也想自己將這塊產(chǎn)品做大，但在GSK自建團(tuán)隊(duì)手中，這款疫苗的銷售卻并不如人意。而另一邊，智飛生物已經(jīng)通過HPV疫苗的銷售成功證明了自身在疫苗領(lǐng)域的渠道能力。

放棄自建疫苗團(tuán)隊(duì)，并不是GSK針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做出的唯一調(diào)整。在去年12月底，GSK對(duì)中國(guó)區(qū)企業(yè)架構(gòu)進(jìn)行了全面重組。打破原有普藥、核心處方藥、HIV業(yè)務(wù)板塊，重新組建疫苗業(yè)務(wù)部、呼吸業(yè)務(wù)部、特藥業(yè)務(wù)部三個(gè)核心業(yè)務(wù)部門。

除組織架構(gòu)調(diào)整外，GSK中國(guó)也對(duì)人事變動(dòng)做出了新的規(guī)劃。其中，呼吸業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人由GSK中國(guó)副總裁、原特藥業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人余錦毅出任。特藥部門將由葛蘭素史克副總裁、中國(guó)總經(jīng)理齊欣暫時(shí)出任臨時(shí)負(fù)責(zé)人。

GSK在中國(guó)區(qū)做出的調(diào)整，也是跟隨GSK全球戰(zhàn)略做出的同步變化。近年來，GSK業(yè)績(jī)不斷下滑。2022年全球GSK全球營(yíng)收361.21億美元，同比下降23%。為了重回增長(zhǎng)，近兩年GSK已經(jīng)接連做出了眾多戰(zhàn)略調(diào)整。包括拆分消費(fèi)者保健業(yè)務(wù)，重新將重心放在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)上。

劇變之下，GSK中國(guó)給出了一個(gè)十分務(wù)實(shí)的愿望，那就是在2030年力爭(zhēng)躋身于中國(guó)跨國(guó)制藥公司前十強(qiáng)。

04 阿斯利康：尋找中國(guó)模式

一直以來，阿斯利康都是最懂中國(guó)的MNC，穩(wěn)坐MNC中國(guó)區(qū)營(yíng)收第一的寶座。但就是這樣一家深耕中國(guó)的藥企，卻在近年也逐漸開始弱化“賣藥”邏輯。

放眼整個(gè)2023年，阿斯利康中國(guó)的調(diào)整動(dòng)作相當(dāng)頻繁。但若說得簡(jiǎn)單一些，阿斯利康的組織架構(gòu)調(diào)整其實(shí)可以概括為兩個(gè)字：拆與合。

新年伊始，阿斯利康中國(guó)就將呼吸及自體免疫事業(yè)部（R&I）、消化與呼吸霧化事業(yè)部（GNR）合并，成立呼吸、消化及自體免疫事業(yè)部（RGI）。但這一模式運(yùn)營(yíng)了僅半年多時(shí)間，阿斯利康就再次選擇了拆分。2023年8月，阿斯利康中國(guó)宣布，將RGI正式拆分為兩大事業(yè)部：呼吸吸入和生物制劑事業(yè)部以及呼吸霧化、消化、疫苗和免疫療法、自體免疫事業(yè)部。

即便一年經(jīng)歷兩次拆分，阿斯利康的調(diào)整仍舊沒有停止。12月開始，現(xiàn)隸屬于阿斯利康中國(guó)全渠道事業(yè)部的消化口服業(yè)務(wù)部，將再次并入呼吸霧化、消化、疫苗和免疫療法、自體免疫事業(yè)部。

如此頻繁的戰(zhàn)略架構(gòu)重組，透露出阿斯利康中國(guó)深深的焦慮。

“優(yōu)等生”阿斯利康中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)?cè)?022年首次下滑，至去年上半年，阿斯利康中國(guó)區(qū)第一的位置更是被默沙東奪取。這背后呼吸業(yè)務(wù)板塊帶來的影響不可忽略，因此阿斯利康也對(duì)這塊業(yè)務(wù)動(dòng)作頻頻。

可若將目光抽離，阿斯利康中國(guó)近些年實(shí)則是在淡化“賣藥”邏輯的。除頻繁組織架構(gòu)調(diào)整外，阿斯利康還在國(guó)內(nèi)設(shè)立了六大區(qū)域總部，分別落戶北京、廣州、無(wú)錫、杭州、成都、青島，各區(qū)域總部也有各自不同的定位。

與此同時(shí)，阿斯利康持續(xù)擴(kuò)容本土創(chuàng)新生態(tài)圈，打造出中國(guó)智慧健康創(chuàng)新中心、國(guó)際生命科學(xué)創(chuàng)新園、阿斯利康中金醫(yī)療產(chǎn)業(yè)基金群，正在加碼構(gòu)建自己的生態(tài)圈，從一家制藥企業(yè)向產(chǎn)業(yè)平臺(tái)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。

業(yè)績(jī)下降固然難受，但阿斯利康還是更加看重未來。公司要再次實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，僅僅依靠銷售這些是不夠的，必須在加快研發(fā)創(chuàng)新藥的同時(shí)，借助正在崛起的本土創(chuàng)新力量，與之展開合作。

05 走向產(chǎn)業(yè)共榮

MNC在中國(guó)市場(chǎng)達(dá)到怎樣的高度，這完全取決于它們的意識(shí)形態(tài)。

中國(guó)創(chuàng)新藥的崛起浪潮中，如果MNC依然懷有高人一等的心態(tài)，想要依靠銷售隊(duì)伍搶占市場(chǎng)，那么它們必將遭遇當(dāng)頭棒喝。無(wú)數(shù)事例已經(jīng)證明，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的價(jià)值不僅僅在于“賣藥”。

放眼未來，誰(shuí)會(huì)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的MNC？無(wú)疑是能夠最快融入到中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的。中國(guó)除了有全球第二大醫(yī)藥市場(chǎng)，更有全世界崛起最快的創(chuàng)新藥力量，MNC瘋狂買入中國(guó)ADC管線就是一個(gè)很好的例證。

中國(guó)市場(chǎng)，不應(yīng)僅是MNC的銷售場(chǎng)，更應(yīng)成為它們的研發(fā)地。所有MNC都需要變得更靈活，不斷改變、不斷調(diào)整，以此來適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的新變化。

淡化“賣藥”，走向“共榮”，這將是MNC在中國(guó)的發(fā)展新趨勢(shì)。 

       原文標(biāo)題 : MNC在華大變局