出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 胡芳潔

編輯 | 馮羽

美編 | 李雨霏

審核 | 頌文

作為北交所重組膠原蛋白第一股，錦波生物正在展示出不同以往的發(fā)展氣象。

3月底，錦波生物披露2023年財(cái)報(bào)，全年?duì)I收7.80億元，同比增長(zhǎng)99.96%；歸母凈利潤(rùn)3.00億元，同比增長(zhǎng)174.61%。

隨著業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，錦波生物營(yíng)收體量已接近8億元規(guī)模，擺脫了過去多年在1億-3億元左右徘徊的局面，發(fā)展逐漸邁入新階段。

不過相對(duì)于醫(yī)美醫(yī)療器械業(yè)務(wù)超100%的同比增幅而言，公司另一主營(yíng)業(yè)務(wù)功能性護(hù)膚品板塊收入尚不到1億元，增幅僅12%。

錦波生物并非做不好護(hù)膚品業(yè)務(wù)，也并非不想做好護(hù)膚品業(yè)務(wù)。

2023年，公司和國際美妝巨頭歐萊雅達(dá)成戰(zhàn)略合作，不僅成為其旗下修麗可品牌膠原蛋白注射類產(chǎn)品的代工廠，還成為歐萊雅核心單品小蜜罐二代面霜的核心原料供應(yīng)商。

同時(shí)，2023年錦波生物還在護(hù)膚品業(yè)務(wù)上持續(xù)拓展，推出新品牌ProtYouth，并將重組膠原蛋白的應(yīng)用場(chǎng)景從臉拓展至頭發(fā)。

頻繁布局下，錦波生物護(hù)膚品業(yè)務(wù)為何乏善可陳？和歐萊雅集團(tuán)在注射針劑和護(hù)膚品上的深度合作，又是否會(huì)影響錦波生物自有品牌業(yè)務(wù)？

1、薇旖美放量

錦波生物2023年?duì)I收幾近翻番，主要得益于醫(yī)療器械業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。其中，公司旗下國內(nèi)首款重組Ⅲ型人源化膠原蛋白注射產(chǎn)品薇旖美，更是功不可沒。

錦波生物收入來源包括四大板塊，醫(yī)療器械、功能性護(hù)膚品、原料及其他業(yè)務(wù)。2023年，公司醫(yī)療器械業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入6.80億元，同比增長(zhǎng)122.66%，成為公司增幅最大的業(yè)務(wù)板塊。

而在醫(yī)療器械業(yè)務(wù)中，以薇旖美品牌為主的單一材料醫(yī)療器械收入達(dá)到5.65億元，占總收入比重超72%，同比增幅更是高達(dá)254.65%。

（圖 / 錦波生物2023年財(cái)報(bào)）

薇旖美持續(xù)放量，帶動(dòng)了公司業(yè)績(jī)翻番。

早在2021年6月29日，錦波生物自主研發(fā)的三類醫(yī)療器械“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維（薇旖美）”獲國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)上市，成為當(dāng)時(shí)我國唯一一款獲批的重組人源化膠原蛋白注射劑。

2020年-2022年，該產(chǎn)品收入分別為0元、2842.21萬元和1.17億元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為0%、12.18%和29.87%。

2022年，薇旖美收入快速增長(zhǎng)，但因?yàn)榛鶖?shù)低，貢獻(xiàn)收入有限，錦波生物全年總收入3.9億元，只有同類公司如華熙生物、巨子生物等的零頭，在體量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到與同類公司正面交鋒的地步。

但2023年局面已然改變。

錦波生物不僅在規(guī)模上已接近8億量級(jí)，在增速上也在2022年67.15%的基礎(chǔ)上繼續(xù)加速。但與此同時(shí)，華熙生物、巨子生物的增速卻放慢了下來。

錦波生物不僅醫(yī)療器械收入大增，在原料業(yè)務(wù)上也取得明顯增長(zhǎng)。2023年公司原料業(yè)務(wù)收入2418萬元，同比增長(zhǎng)42.89%。

不過，在功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)上，錦波生物的表現(xiàn)卻乏善可陳。

2023年，功能性護(hù)膚品收入0.76億元，同比增長(zhǎng)12%，增速在三大主要業(yè)務(wù)板塊中居末尾。

是錦波生物做不好護(hù)膚品，還是公司不想發(fā)力這一業(yè)務(wù)？答案都是否定的。

2023年，錦波生物與歐萊雅集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，成為歐萊雅護(hù)膚品業(yè)務(wù)的原料供應(yīng)商。錦波生物的原料研發(fā)優(yōu)勢(shì)，獲得了國際美妝巨頭的認(rèn)可，也證明了這一優(yōu)勢(shì)在護(hù)膚品領(lǐng)域的價(jià)值。

此外，錦波生物還在不斷推進(jìn)護(hù)膚品業(yè)務(wù)，并在2023年上線護(hù)膚類新品牌ProtYouth。

據(jù)財(cái)報(bào)，ProtYouth產(chǎn)品是以A型重組人源化膠原蛋白為單一成分，通過外用涂抹方式補(bǔ)充膠原蛋白，具有保濕、修護(hù)、舒緩、控油等功能。

既然具備做護(hù)膚品的能力，也在護(hù)膚品領(lǐng)域抱有企圖心，為何錦波生物護(hù)膚品業(yè)務(wù)發(fā)展卻位居末流？

2、艱難的護(hù)膚品業(yè)務(wù)

錦波生物的護(hù)膚品業(yè)務(wù)發(fā)展，可謂一波三折。

2020年-2023年，其功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)營(yíng)收分別約為5448萬元、7024萬元、6597萬元、7593萬元。

四年來增長(zhǎng)并不明顯，2022年甚至同比下滑了6%，2023年雖然實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，但增速僅12%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司整體增速。

護(hù)膚品收入占比更是一路下滑，從2020年的33.89%，下降至2023年約10%。

具體來看，錦波生物將護(hù)膚品業(yè)務(wù)進(jìn)一步細(xì)分為單一成分功能性護(hù)膚品和復(fù)合成分功能性護(hù)膚品。這兩類產(chǎn)品的表現(xiàn)也差異巨大。

2023年，單一成分功能性護(hù)膚品實(shí)現(xiàn)收入1651萬元，同比增長(zhǎng)65.33%。而復(fù)合成分護(hù)膚品則實(shí)現(xiàn)收入5942萬元，同比增長(zhǎng)僅2.78%。

錦波生物在財(cái)報(bào)表示，2023年6月中旬新增單一成分功能性護(hù)膚品ProtYouth，帶動(dòng)了單一成分功能性護(hù)膚品收入同比大幅增長(zhǎng)。

可見，其護(hù)膚品業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，主要由新品牌帶動(dòng)，而此前原有品牌收入幾乎與2022年持平。

過去的幾年，國產(chǎn)護(hù)膚品牌快速增長(zhǎng)，華熙生物、巨子生物等公司，正是憑借切入功效護(hù)膚的風(fēng)口，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收規(guī)模的快速擴(kuò)大，2023年兩家公司整體營(yíng)收分別達(dá)到60.81億元、35.24億元。2023年上半年華熙生物功效護(hù)膚品收入占比超過63%，而巨子生物2023年功效護(hù)膚品收入占比更是超過75%。

錦波生物不僅沒有抓住功效性護(hù)膚品業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)契機(jī)，在護(hù)膚品業(yè)務(wù)的布局上，也顯得頗為“混亂”。

首先，錦波生物護(hù)膚品業(yè)務(wù)的核心主打品牌不清晰，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)。

大單品模式是國貨美妝品牌被驗(yàn)證過的快速增長(zhǎng)路徑，錦波生物不僅沒有突出的大單品，主推的護(hù)膚品牌也很模糊。

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

除了2023年中推出的ProtYouth外，錦波生物旗下還有重源、肌頻等護(hù)膚品牌，主打修復(fù)、抗衰等功效。

實(shí)際上，這些功效訴求正是目前消費(fèi)者需求較為集中的領(lǐng)域，且依托錦波生物的專利成分重組Ⅲ型人源化膠原蛋白，也能切中成分黨核心需求。同時(shí)，還能借助薇旖美的知名度進(jìn)一步拓展醫(yī)美用戶的護(hù)膚需求。

從這個(gè)角度而言，重源、肌頻最大的問題是品牌知名度的缺乏。在過去幾年中，錦波生物并沒有利用好已有的護(hù)膚品牌，而是舍近求遠(yuǎn)，在原有品牌沒有打響的情況下，又推出新品牌ProtYouth。

其次，單一成分類功效性護(hù)膚品，并不是目前功效護(hù)膚市場(chǎng)的主流，一些功效護(hù)膚品牌的實(shí)踐也驗(yàn)證了，通過單一成分的方式很難打開市場(chǎng)。

以國內(nèi)抗衰新銳品牌HBN為例，早在2019年創(chuàng)立之初HBN推出的產(chǎn)品就是針對(duì)成分黨人群的原液類產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)“單一成分”，包括α-熊果素原液、白藜蘆醇原液、神經(jīng)酰胺原液、玻尿酸原液等。

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

然而，市場(chǎng)對(duì)原液的反饋不盡如人意，此后HBN迅速調(diào)整方向，實(shí)現(xiàn)了從“成分”到“功效”的轉(zhuǎn)變，通過主打美白功效的“發(fā)光水”、主打抗衰功效的視黃醇（A醇）精華乳和晚霜等，逐漸打開市場(chǎng)。

隨著功效護(hù)膚市場(chǎng)的不斷成熟，行業(yè)不斷意識(shí)到“科學(xué)配方”的重要性，包括評(píng)估單一成分高濃度下的安全性、刺激性風(fēng)險(xiǎn)，考慮不同成分的協(xié)同作用、安全性和感官美學(xué)等各方面的平衡，從而實(shí)現(xiàn)主成分的功效擴(kuò)大、節(jié)省成本、改善膚感和提升效果。

在這一背景下，成分的種類、濃度往往只是第一步，成分之間的兼容性、生產(chǎn)工藝和技術(shù)、經(jīng)皮輸送體系、整體品控等各個(gè)環(huán)節(jié)，都綜合影響著護(hù)膚品的功效性能。

目前，較為成功的功效性護(hù)膚企業(yè)，如珀萊雅、薇諾娜、華熙生物等，幾乎沒有主打單一有效成分的核心單品，“創(chuàng)新專研+科學(xué)配方”，已成為功效性護(hù)膚品牌打開市場(chǎng)的重要路徑。

錦波生物縱然在重組膠原蛋白成分領(lǐng)域具備更多技術(shù)壁壘，但從功效護(hù)膚業(yè)務(wù)的角度，單一成分的方向是否是一個(gè)好選擇，顯然還需要打一個(gè)問號(hào)。

而在護(hù)膚品業(yè)務(wù)上的不同路徑選擇，也必然會(huì)影響公司護(hù)膚品業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

3、貴價(jià)重組膠原蛋白“勸退”精致女孩

“醫(yī)美企業(yè)如今因相關(guān)管理政策收緊以及競(jìng)爭(zhēng)加大，都面臨較大的增長(zhǎng)壓力。而國內(nèi)重組膠原蛋白領(lǐng)域的醫(yī)美企業(yè)表現(xiàn)突出，是因?yàn)樯硖幍墓δ苄宰o(hù)膚這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域發(fā)展迅速，且和重組膠原蛋白類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈度較低有關(guān)。”頭豹研究院分析師陳潤(rùn)禧對(duì)「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

重組膠原蛋白市場(chǎng)的潛力，給了錦波生物等公司快速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)未來可期，但依然有難題待解。

成本就是一個(gè)問題。

信達(dá)證券研發(fā)中心副總經(jīng)理劉嘉仁曾在2023年接受時(shí)代財(cái)經(jīng)采訪時(shí)表示，價(jià)格是影響重組膠原蛋白市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要因素。

他表示，因?yàn)樾袠I(yè)處于發(fā)展早期，整個(gè)行業(yè)的重組膠原蛋白產(chǎn)能產(chǎn)量相對(duì)較少，包括發(fā)酵工藝尚不成熟等，導(dǎo)致原料成本相對(duì)較高，從而限制了它在更多領(lǐng)域的應(yīng)用。以化妝品級(jí)的原料價(jià)格為例，一公斤化妝品級(jí)的重組膠原蛋白純品價(jià)格在10萬元左右，但是化妝品級(jí)的玻尿酸原料一公斤在2000元左右。

而根據(jù)華熙生物年報(bào)和錦波生物招股書的產(chǎn)能數(shù)據(jù)，也能看到兩種原料之間的顯著差異。2022年華熙生物玻尿酸產(chǎn)能達(dá)到770噸，而錦波生物的重組Ⅲ型膠原蛋白的產(chǎn)能僅為0.117噸。

（圖 / 錦波生物招股書）

重組III型人源化膠原蛋白的低產(chǎn)量、高成本等特征，或成為困住錦波生物“飛入尋常百姓家”的又一道枷鎖。

這一問題在功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)上表現(xiàn)尤為突出。

以錦波生物ProtYouth為例，旗下針對(duì)25歲+、35歲+的膠原蛋白次拋原液，30支售價(jià)分別高達(dá)1373元、2778元，均超過或接近國際高端同類產(chǎn)品售價(jià)，甚至接近部分醫(yī)美注射產(chǎn)品售價(jià)。

（圖 / ProtYouth天貓旗艦店）

與國內(nèi)同類產(chǎn)品相比，華熙生物潤(rùn)百顏次拋精華30支日常售價(jià)在360元左右，錦波生物是其的4-8倍。

高成本、低品牌知名度的代價(jià)，也體現(xiàn)在銷量上，潤(rùn)百顏次拋在天貓的最高銷量超過9萬，而ProtYouth次拋產(chǎn)品銷量?jī)H有500多。

（圖 / 潤(rùn)百顏天貓旗艦店）

在天貓旗艦店產(chǎn)品詳情頁可以看到，ProtYouth膠原蛋白次拋原液是將重組Ⅲ型人源化膠原蛋白溶解于無菌注射水中，不含其他任何成分。而ProtYouth洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品中，核心成分則是XVII型膠原蛋白，添加XVII型膠原蛋白的洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品，往往被期待能起到減緩脫發(fā)的作用。

單一核心成分往往讓消費(fèi)者對(duì)其寄予強(qiáng)烈的單一功效期待，如抗衰、緩解脫發(fā)等，然而，涂抹類的產(chǎn)品效果，與效果立竿見影的醫(yī)美注射類產(chǎn)品差別巨大，加上沒有其他成分的綜合作用加持，消費(fèi)者期待難以被滿足也成為大概率事件。

在此背景下，又有多少消費(fèi)者愿意為數(shù)倍的價(jià)格差買單？

在電商平臺(tái)，有不少ProtYouth膠原蛋白次拋原液消費(fèi)者反饋產(chǎn)品效果不明顯，如“用了一段時(shí)間，沒什么明顯感覺”、“感覺就是補(bǔ)水效果”等。

此外，隨著錦波生物進(jìn)入歐萊雅集團(tuán)供應(yīng)鏈，成為其注射產(chǎn)品的代工廠、護(hù)膚品原料供應(yīng)商，也會(huì)一定程度影響公司自有品牌的發(fā)展。

“‘重組膠原蛋白’是國際頭部美妝企業(yè)集中押注的又一賽道，國內(nèi)品牌的優(yōu)勢(shì)，在于技術(shù)與功效優(yōu)勢(shì)，而國內(nèi)膠原蛋白企業(yè)進(jìn)入其供應(yīng)鏈則會(huì)使得國內(nèi)品牌在品牌力不足的情況下，技術(shù)與功效的壁壘也不明顯，勢(shì)必會(huì)對(duì)本土企業(yè)自有的美妝、醫(yī)美產(chǎn)品帶來沖擊。”陳潤(rùn)禧表示。

他進(jìn)一步表示，如何在代工業(yè)務(wù)和自有品牌之間取得平衡，首先，相關(guān)本土企業(yè)可以選擇在代工合作中保留一定的核心技術(shù)和生產(chǎn)控制權(quán)，以確保產(chǎn)品質(zhì)量和獨(dú)特性。

其次，本土美妝企業(yè)也可以通過優(yōu)化自有生產(chǎn)線，提高生產(chǎn)效率和質(zhì)量控制水平，來獲得相較于外資美妝集團(tuán)更低的生產(chǎn)成本。

最后，本土美妝企業(yè)可以在自有品牌的基礎(chǔ)上，選擇一些關(guān)鍵產(chǎn)品進(jìn)行自主研發(fā)和生產(chǎn)，以增加品牌的差異化和競(jìng)爭(zhēng)力。

目前，重組膠原蛋白市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還沒有進(jìn)入白熱化階段，尚有市場(chǎng)空間可以拓展。未來隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，錦波生物如何面對(duì)合作企業(yè)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，也將是一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。

*注：文中題圖來自攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議。

       原文標(biāo)題 : 營(yíng)收增幅近100%，錦波生物為什么做不好功能性護(hù)膚品？