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國內人工關節(jié)集采已經(jīng)整整三年，取得了顯著成效。集采之前，人工膝關節(jié)的平均價格是3.5萬元，手術總費用接近8萬元；集采之后，人工膝關節(jié)的平均價格降到5000元左右，手術總費用下降至不到4萬元。

集采帶來的降價，使得千千萬萬普通患者直接受益，但對于吃慣了行業(yè)紅利的人工關節(jié)企業(yè)而言，無疑對未來發(fā)展提出了新的要求。若以客觀而論，國內企業(yè)雖然利潤下降超80%，卻同時完成“以價換量”和“國產(chǎn)替代”，既是風險，也是機會。

經(jīng)過集采洗禮，國內人工關節(jié)行業(yè)已然完成競爭格局的重新洗牌，行業(yè)發(fā)展正重新回歸正軌。

01集采的風，吹向人工關節(jié)

回溯中國人工關節(jié)集采歷程，其并非降幅最大的，但卻是影響最為深遠的。

自2018年12月，全國第一次“4+7”藥品集中帶量采購開始，“集采”這個詞語開始頻繁地進入人們的視線，在國家藥品集采范圍不斷擴大的背景下，高值醫(yī)療器械集采的呼聲也越來越大。

2019年7月，國務院辦公廳印發(fā)《治理高值醫(yī)用耗材改革方案》，國內高值耗材正式開啟持續(xù)性的集采降價。同年，安徽省率先試點高值醫(yī)用耗材集中采購，此次帶量談判結果顯示，脊柱類耗材總體平均降價53.4%。

經(jīng)歷脊柱類耗材小試牛刀后，集采在2020年正式落地大品類冠脈支架產(chǎn)品，產(chǎn)品價格均價直接從1.3萬元降至700元左右，國內產(chǎn)品平均降價92%，進口產(chǎn)品平均降價95%，基本覆蓋醫(yī)療機構臨床常用的所有主流產(chǎn)品。

在人工關節(jié)國家集采之前，也有安徽、江蘇、福建、浙江、山東等地展開了骨科高值耗材脊柱類和人工關節(jié)類的地方集采。至此，人工關節(jié)國家集采已是勢在必行。

2021年9月，國家組織人工關節(jié)集中帶量采購正式開啟。此次人工關節(jié)集中帶量采購主要針對人工髖關節(jié)、人工膝關節(jié)，全國共有5804家醫(yī)療機構參加，首年意向采購量共54萬套，占全國醫(yī)療機構總需求量的90%。最終，共有48家企業(yè)參加，44家中選，中選髖關節(jié)平均價格從3.5萬元下降至7000元左右，膝關節(jié)平均價格從3.2萬元下降至5000元左右，平均降價82%。

膝關節(jié)是人體的主要負重關節(jié)，在日常生活中，每天只要站著，就一定會使用到它。然而，膝關節(jié)的壽命卻是有限的，一般情況下只有50—70年的健康使用壽命，在我國70歲以上老人存在膝關節(jié)問題的比例高達80%，人工關節(jié)置換幾乎是唯一療效確切的治療方法。

膝關節(jié)全面集采意味著，高費用將不再是人工關節(jié)置換術的攔路虎。2022年4月，人工關節(jié)帶量采購正式在全國落地執(zhí)行。經(jīng)過兩年的實施，全國共使用集采人工關節(jié)超111萬套，超50萬名患者受益。

今年5月，人工關節(jié)集采第三次開標。6000多家醫(yī)院參加，填報需求量58萬套，比首輪集采略有增加。從最終結果來看，共54家企業(yè)入圍，外資企業(yè)占比從20.54%下降到12.96%，國產(chǎn)品牌的占有量從79.55%增加到了87.04%。167個產(chǎn)品中選，中選價格與首輪集采相比平均下降6%左右，平均價差從首輪集采的2.8倍縮小至1.1倍。

集采降價也推動了人工關節(jié)手術滲透率的提升，根據(jù)IQVIA的數(shù)據(jù)，人工關節(jié)集采后，人工關節(jié)植入手術量增長了20%，并且滲透率有望隨著時間進一步持續(xù)提升。

02逆襲的陣痛

人工關節(jié)降價只是集采帶來的表象，在更深層次則是國內人工關節(jié)“國產(chǎn)替代”速率的提升。

在集采之前，施樂輝、強生、捷邁等進口品牌占據(jù)了國內超70%的市場份額，雖然國產(chǎn)品牌取得令人信服的隨訪數(shù)據(jù)，但患者更傾向于選擇技術發(fā)展成熟、口碑及服務都更有保障的進口產(chǎn)品，國產(chǎn)替代進展緩慢，再加上人工關節(jié)產(chǎn)品價格高昂，錢幾乎都被外企賺去了。

經(jīng)過全國集采后，人工關節(jié)國產(chǎn)替代速度顯著提升。在2021年進行的第一次集采中，國產(chǎn)品牌髖關節(jié)占比約57%，膝關節(jié)占比約46%，合計約53.7%，國產(chǎn)品牌市場份額首次超越進口品牌；到了2023年接續(xù)集采，進口品牌因為要顧及全球價格體系，集采參與意愿降低，國產(chǎn)報量份額提升到了68%。

圖：國內人工關節(jié)市場份額變化，來源：錦緞研究院

當然，這種國產(chǎn)品牌份額提升也是有代價的，那就是市場份額很難在短期內轉化為利潤。

春立醫(yī)療是國內人工關節(jié)龍頭公司，在2021年集采中，春立醫(yī)療的三個髖關節(jié)產(chǎn)品均中標，膝關節(jié)產(chǎn)品因為報價較高未能實現(xiàn)中標。2022年，春立醫(yī)療關節(jié)類假體產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量分別增長82.08%及63.06%，但營業(yè)收入只增長了8.43%，歸母凈利潤下跌了4.54%；2023年營收更是只增長了0.58%，歸母凈利潤進一步下跌9.72%。

圖：2019—2023年春立醫(yī)療業(yè)績，來源：錦緞研究院

類似的情況愛康醫(yī)療也在經(jīng)歷。在集采前，營收和凈利潤均保持高速增長態(tài)勢，2021年集采中三個品牌的四條產(chǎn)品線均中標，獲得國內關節(jié)市場接近20%的份額，醫(yī)院申報需求手術量在所有品牌中排名第一。

但集采的影響在2021年當年業(yè)績中就立即反映出來，由于價格預期下跌，經(jīng)銷商減少進貨，愛康醫(yī)療不得不作出了價格折讓，并為此撥備人民幣約1億元。2021年營收下降26.46%，凈利潤下降70.5%。2022年營收雖然恢復到2020年的水平，但凈利潤卻只有2020年的三分之二。

圖：2019—2023年愛康醫(yī)療業(yè)績，來源：錦緞研究院

對于人工關節(jié)龍頭企業(yè)而言，集采固然增加了產(chǎn)品銷售量，但整體營收增長卻十分有限，甚至導致短期毛利率大幅縮水。其中，春立醫(yī)療的毛利率從2021年的77.1%下滑至2023年的72.48%；愛康醫(yī)療則從2020年的69.01%下滑至2022年的60.49%，2023年回升至61.66%；其他公司的關節(jié)類產(chǎn)品毛利率也不同程度地下降。

與藥品集采情況類似，集采對于“光腳”品種絕對是利大于弊。以大博醫(yī)療為例，作為創(chuàng)傷類和脊柱類龍頭，集采前大博醫(yī)療的關節(jié)類產(chǎn)品收入僅占總營收的1.08%，2021年集采4大關節(jié)產(chǎn)品均中標。2022年、2023年其關節(jié)類產(chǎn)品營收分別增長173.25%、166.70%，關節(jié)類產(chǎn)品占總營收的比重從1.08%迅速提升至10.20%。

盡管資本市場中對于集采爭議不斷，但我們還是應當肯定集采的正面意義。國產(chǎn)人工關節(jié)大企業(yè)確實出現(xiàn)增收不增利的情況，但這是與集采前高價紅利期相比的，即使經(jīng)過集采降價，其產(chǎn)品毛利率依然高于醫(yī)療器械行業(yè)的平均水平。

03走出舒適圈

對國內人工關節(jié)企業(yè)而言，集采是一次能夠實現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要契機，讓國產(chǎn)企業(yè)重新掌握了行業(yè)話語權。

縱覽全球市場，海外品牌利用先發(fā)優(yōu)勢建立起了一道固若金湯的競爭壁壘。這種競爭壁壘并非指技術層面，而是經(jīng)歷長時間的品牌發(fā)展，所形成的隱形品牌優(yōu)勢、醫(yī)生信任優(yōu)勢。國產(chǎn)企業(yè)想要跨過這道壁壘，不僅需要長時間的持續(xù)教育，而且也需要投入大量的資金。這也是為何此前國內人工關節(jié)企業(yè)遲遲無法獲得更多市場份額的原因。

集采成功打破了這道固若金湯的競爭壁壘。在利潤空間驟降的背景下，海外品牌市場參與度下降。對外資企業(yè)而言，由于其產(chǎn)品本身有競爭力，臨床客戶基礎好，面對集采，主動降價的意愿較低。另一方面，大量中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商難以適應集采模式下的營銷戰(zhàn)略的變革，過去的代理商模式逐漸難以為繼，在國內企業(yè)的聯(lián)合絞殺下，只能讓出大量市場份額

這就導致國內企業(yè)份額提升，通過“以價換量”迅速打開市場，加速推動人工關節(jié)國產(chǎn)替代。從行業(yè)的長期發(fā)展來看，集采對人工關節(jié)行業(yè)的沖擊只是暫時的，接續(xù)采購之后，行業(yè)整體已處于觸底回升階段。目前中美市場，人工關節(jié)的滲透率分別為0.6%和43%。

同時，隨著各級集采落地實施，集采規(guī)則也日趨完善，不再一味地“唯低價論”，而是在擠掉中間商水分，滿足醫(yī)院臨床需求的同時，兼顧企業(yè)合理利潤。由于集采壓縮了中間環(huán)節(jié)，減少了不必要的市場營銷費用，各大人工關節(jié)企業(yè)銷售費用增長紛紛放緩。

但不同于仿制藥同質化邏輯，醫(yī)療器械除了價格外，更需要讓醫(yī)生使用習慣，因此國產(chǎn)企業(yè)想要真正吃到份額，還需要在中標集采之后，不斷通過學術推廣培養(yǎng)醫(yī)生的使用習慣，提升品牌影響力。這種程度的營銷是在正常范圍內的必要營銷，與集采前需要“帶金銷售”完全不同。

集采的另一層意義在于它將倒逼企業(yè)創(chuàng)新。在集采初期，國產(chǎn)品牌可以憑借性價比搶占市場份額，但隨著時間的發(fā)酵，同質化人工關節(jié)產(chǎn)品的生存空間將被大大縮小，更優(yōu)質的產(chǎn)品即使不中標集采也有明顯的競爭優(yōu)勢。

因此，即使有政策加持，國產(chǎn)人工關節(jié)企業(yè)如果沒有強大的研發(fā)能力和過硬的產(chǎn)品質量，也難以與外資企業(yè)競爭，進口替代也只能局限于競爭激烈的低端產(chǎn)品領域，國產(chǎn)人工關節(jié)則陷入更加殘酷的低價競爭中。

為了沖出低價競爭的圍城，國產(chǎn)品牌不得不走出舒適圈，加大研發(fā)投入力度，去滿足尚未被滿足的臨床需求。2023年，A股17家主營產(chǎn)品包含骨科器械的上市公司研發(fā)費用合計58.9億元，較2021年增長36.34%，平均研發(fā)費用率增長1.65個百分點。

三年集采，帶給國內人工關節(jié)企業(yè)的不僅只有寒冬，更有充滿希望的未來。越冷的寒冬，越能體現(xiàn)長坡厚雪的價值。

       原文標題 : 人工關節(jié)集采這三年