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如何創(chuàng)造一家市值百億美金的公司？方法很簡(jiǎn)單，只需要抓住臨床空白，并做出一點(diǎn)點(diǎn)創(chuàng)新。很多時(shí)候，看似微小的創(chuàng)新，卻足以重塑整個(gè)市場(chǎng)。

糖尿病是全球患病人數(shù)較多的慢性病之一，預(yù)期到2030年全球糖尿病患者將突破6億人。盡管各類(lèi)降糖藥物繁多，但胰島素依然是糖尿病患者的主要降糖手段，通過(guò)胰島素泵、胰島素筆、胰島素注射器這三種方式給藥。這三種方式中，胰島素筆是主流給藥方式，但其卻正面臨胰島素泵的沖擊。

胰島素泵最大的優(yōu)勢(shì)在于，其無(wú)需人工主動(dòng)注射，而是采用AI程序設(shè)定的速率持續(xù)皮下輸注胰島素，從而最大程度地模擬人體胰島素的生理性分泌模式，也讓糖尿病患者從傳統(tǒng)降糖思維切換至控糖思維。以底層邏輯思考，這種依托于AI算法，持續(xù)控糖的方式基本相當(dāng)于人工制造了一個(gè)胰臟，這無(wú)疑才是糖尿病療法的“終極答案”。

圖：胰島素療法比較，來(lái)源：上海證券

盡管胰島素泵正在顛覆胰島素注射的整體格局，但其卻存在便攜性的問(wèn)題，即使泵體大小已經(jīng)從“微波爐”縮小至“火柴盒”。問(wèn)題的根源在于，傳統(tǒng)胰島素泵是通過(guò)管路給藥的，在日常出行或者運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景實(shí)則都不那么方便。

針對(duì)胰島素泵的這一痛點(diǎn)，名不見(jiàn)經(jīng)傳的美國(guó)初創(chuàng)公司銀休特（Insulet）開(kāi)創(chuàng)性地研發(fā)出無(wú)導(dǎo)管貼敷式產(chǎn)品，就是這一針對(duì)導(dǎo)管的小小改動(dòng)，卻得到了市場(chǎng)的熱烈歡迎，如今銀休特已經(jīng)成為一家市值接近140億美元的熱門(mén)公司。

01一切為了孩子

銀休特的創(chuàng)立，完全源自一個(gè)父親對(duì)于兒子的愛(ài)。

John Brooks III是銀休特的聯(lián)合創(chuàng)始人，他也曾是輝瑞微創(chuàng)手術(shù)和血管通路新產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，后來(lái)投身投資界。Brooks的兒子在3歲的時(shí)候被診斷出患有1型糖尿病，這種糖尿病患者因?yàn)橐葝uβ細(xì)胞功能衰竭，導(dǎo)致無(wú)法自主合成和分泌足夠的胰島素，因此只能通過(guò)終身注射胰島素的方式控制。這對(duì)于沒(méi)有糖尿病家族史的Brooks而言，可謂是晴天霹靂。從兒子被確認(rèn)為1型糖尿病的那一刻起，Brooks就暗下決心要把糖尿病研究透徹。

由于1型糖尿病患者必須注射胰島素，因此為了更加便捷，不少1型糖尿病患者都會(huì)選擇胰島素泵來(lái)替代胰島素筆。然而，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)中，胰島素泵不僅價(jià)格昂貴，而且給藥管路在日常生活中并不方便。在長(zhǎng)時(shí)間鉆研糖尿病后，Brooks終于發(fā)現(xiàn)了胰島素泵存在的機(jī)會(huì)。因此，Brooks決定創(chuàng)立一家公司來(lái)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。

2020年7月，Brooks與合作伙伴一共成立了銀休特，并聘請(qǐng)了管理經(jīng)驗(yàn)豐富的Duane DeSisto出任公司CEO。在加入銀休特之前，Duane DeSisto已經(jīng)擁有十五年高管履歷，涉足產(chǎn)業(yè)包括醫(yī)療軟件、配件批發(fā)、配件批發(fā)等多個(gè)行業(yè)。雖然Duane DeSisto并非業(yè)內(nèi)資深老炮，卻在之前的工作中積累了財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、人力等多部門(mén)管理經(jīng)驗(yàn)。

深刻的需求洞察，疊加豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，讓銀休特得以跳脫出傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)思維。公司成立的第三年，銀休特就推出了全球首款無(wú)管路胰島素泵 Omnipod。憑借這款明星產(chǎn)品，銀休特在2007年登陸美股市場(chǎng)，并在業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)的過(guò)程中連續(xù)取得股價(jià)新高。

自2007年登陸資本市場(chǎng)開(kāi)始，銀休特營(yíng)收就始終處于持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)之中，除2014年?duì)I收曾短期下滑外，其他年份營(yíng)收增速均在10%之上，2023年更是取得30%的超高增速。

圖：銀休特歷史營(yíng)收及增速，來(lái)源：錦緞研究院

進(jìn)一步聚焦，銀休特產(chǎn)品十分單一，主要就是胰島素泵Omnipod及后續(xù)迭代產(chǎn)品。OmniPod胰島素管理系統(tǒng)由兩部分組成，一次性輸液泵 (Pod) 和糖尿病管理控制器（PDM)。PDM售價(jià)比傳統(tǒng)胰島素泵更低，而且可以反復(fù)使用；Pod則是一次性耗材，提供三天不間斷輸送的胰島素。從市場(chǎng)定位看，PDM更多為搶占市場(chǎng)，一次性Pod才是銀休特的核心營(yíng)收驅(qū)動(dòng)力。

這種由一次性耗材驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的生意模式與德康醫(yī)療類(lèi)似，是一種典型的生態(tài)型生意。隨著用戶(hù)基數(shù)的增多，銀休特賣(mài)出的不再是一臺(tái)單一的設(shè)備，而是一個(gè)種子用戶(hù)，這些種子用戶(hù)會(huì)持續(xù)復(fù)購(gòu)一次性耗材，從而讓公司業(yè)績(jī)催生幾何式增長(zhǎng)。

基于此，銀休特的業(yè)績(jī)主要由兩方面驅(qū)動(dòng)，其一Omnipod在行業(yè)的滲透率，其二則是國(guó)際化程度。

Omnipod行業(yè)滲透率既與企業(yè)品牌塑造能力相關(guān)，也與胰島素泵在糖尿病患者的滲透率相關(guān)，截至2023年底，全球共有42.5萬(wàn)患者在使用Omnipod；國(guó)際化方面，銀休特已經(jīng)將Omnipod帶入全球25個(gè)國(guó)家，隨著國(guó)際化進(jìn)程的邁進(jìn)，公司業(yè)績(jī)有望持續(xù)提升。

圖：銀休特海外市場(chǎng)一覽，來(lái)源：公司財(cái)報(bào)

簡(jiǎn)而言之，銀休特需要做的事情就是讓全球越來(lái)越多的糖尿病患者使用Omnipod，這是一種用戶(hù)培養(yǎng)，更是一種用戶(hù)教育。

02創(chuàng)新的取舍

雖然胰島素泵已經(jīng)擁有長(zhǎng)達(dá)40年的歷史，但這個(gè)行業(yè)初期市場(chǎng)關(guān)注度卻并不高。

千禧年之前，胰島素泵的市場(chǎng)份額幾乎被MiniMed和羅氏所瓜分，MiniMed是美國(guó)胰島素泵市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有全球市場(chǎng)85%的份額，羅氏則是美國(guó)以外的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有剩余15%的市場(chǎng)份額。

2001年，美敦力看到了胰島素泵市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，因此以33億美元的價(jià)格從著名的非營(yíng)利醫(yī)療器械孵化器，阿弗雷德E. 曼科學(xué)研究基金會(huì)“AMF”手中收購(gòu)了MiniMed，由此成為這一市場(chǎng)的新霸主。然而，隨著美敦力的入局，強(qiáng)生、史密斯集團(tuán)等巨頭開(kāi)始進(jìn)入這一賽道，韓國(guó)丹納、日本尼普洛等日韓企業(yè)也擇機(jī)入局，這才使得胰島素泵產(chǎn)業(yè)化大步邁進(jìn)，銀休特也是在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)創(chuàng)立的。

對(duì)于當(dāng)時(shí)胰島素泵玩家而言，大家其實(shí)都是摸著石頭過(guò)河，美敦力雖然市場(chǎng)份額大，但卻是通過(guò)收購(gòu)進(jìn)入這一賽道的，而其他巨頭更是市場(chǎng)跟隨者。由于當(dāng)時(shí)的胰島素泵價(jià)格極高，因此為了吸引更多患者購(gòu)買(mǎi)，各家公司往往在產(chǎn)品耐用性上下文章，無(wú)論是泵體還是機(jī)器都希望耐用時(shí)間越長(zhǎng)越好。

圖：全球主要胰島素泵產(chǎn)品對(duì)比，來(lái)源：上海證券

然而， 銀休特卻并未遵循傳統(tǒng)發(fā)展路線，而是特立獨(dú)行地投身于無(wú)管式胰島素泵（貼敷式胰島素泵）的研發(fā)。為了提升胰島素泵的便攜性，銀休特放棄了復(fù)用式泵體，而是改為選擇一次性Pod，這樣的做法可謂顛覆了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的三觀。再加上Omnipod成本更低，也更容易進(jìn)行用戶(hù)教育。

嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)， 銀休特并非一次產(chǎn)業(yè)整體迭代，而更像是一次“破壞式”創(chuàng)新。因?yàn)殂y休特并沒(méi)有全方位地提升產(chǎn)品性能，而是以犧牲部分溢出性能來(lái)?yè)Q取其他方面的核心性能。對(duì)于當(dāng)時(shí)的糖尿病患者而言，當(dāng)時(shí)最核心的痛點(diǎn)在于便捷性和高價(jià)格，因此復(fù)用泵體帶來(lái)的體驗(yàn)是遠(yuǎn)不及無(wú)管式一次性產(chǎn)品的。

銀休特的成功也給其他競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)了啟示，羅氏、韓國(guó)丹納等公司也紛紛跟進(jìn)貼敷式胰島素泵產(chǎn)品，而行業(yè)龍頭美敦力也正在嘗試以7.38億美元收購(gòu)韓國(guó)丹納，以填補(bǔ)貼敷式胰島素泵的空白。

準(zhǔn)確洞悉未滿(mǎn)足的臨床需求，以用戶(hù)實(shí)際痛點(diǎn)出發(fā)，放棄部分溢出性能換取核心性能，這才是銀休特Omnipod得以崛起的本質(zhì)。并不是所有的創(chuàng)新都會(huì)誕生全面優(yōu)秀的產(chǎn)品，其實(shí)很多時(shí)候的創(chuàng)新只是一種妥協(xié)，只要能在關(guān)鍵層面取得突破，犧牲部分溢出性能也是值得的。

03一場(chǎng)糖尿病療法“理念”迭代

胰島素是人類(lèi)歷史上最偉大的醫(yī)學(xué)發(fā)現(xiàn)之一。在探明胰島素之前，人類(lèi)對(duì)于糖尿病幾乎沒(méi)有辦法，甚至弄不明白它的發(fā)病原理。然而，也正因胰島素的神奇功效，致使醫(yī)療界對(duì)于糖尿病的治療方向長(zhǎng)時(shí)間固定在降糖層面。

不過(guò)近些年，人們對(duì)于糖尿病療法的“理念”正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，由之前的簡(jiǎn)單降糖逐漸轉(zhuǎn)為全面控糖。這一過(guò)程中帶來(lái)的最大改變?cè)谟�，患者需要的不再僅僅是降糖這樣一個(gè)結(jié)果，而是如何更加平滑、更加貼合人體器官的實(shí)現(xiàn)連續(xù)長(zhǎng)時(shí)間控糖的過(guò)程。

糖尿病與普通人最大的差異就在于他們身體合成分泌胰島素的功能下滑，所以才需要胰島素來(lái)幫忙調(diào)節(jié)血糖。而在這一個(gè)過(guò)程中，其實(shí)存在諸多可以進(jìn)一步優(yōu)化糖尿病療法的方式，如給藥沒(méi)有必要一次性，而是可以連續(xù)給藥。如果人類(lèi)可以通過(guò)長(zhǎng)期摸索，能夠借助胰島素泵實(shí)現(xiàn)對(duì)人類(lèi)胰臟的功能模擬，那么實(shí)際上就是可以從本質(zhì)上解決糖尿病這個(gè)百年課題。

因此，由胰島素泵為主體，AI算法、CGM血糖儀為輔助的“人工胰臟”就有望成為人類(lèi)糖尿病療法的終極答案。那么什么樣的“人工胰臟”才是完美的呢？為了便捷性它應(yīng)該是無(wú)管路式胰島素泵、為了準(zhǔn)確性它應(yīng)該配有先進(jìn)的CGM血糖儀，為了更貼合人體它應(yīng)該擁有更成熟的算法。

德康醫(yī)療、銀休特均符合“人工胰臟”的發(fā)展思路，因此它們才會(huì)在過(guò)去逐漸得到市場(chǎng)認(rèn)可，業(yè)績(jī)釋放與股價(jià)走牛，這其實(shí)都是因?yàn)樗鼈儾葴?zhǔn)了產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)。

當(dāng)投資者看懂了整個(gè)糖尿病療法變更趨勢(shì)，自然也就懂得了哪些公司值得投資。當(dāng)然，現(xiàn)在組成的“人工胰臟”肯定是不完美的，仍有諸多需要持續(xù)改進(jìn)的地方，但只要企業(yè)在正確的道路上持續(xù)奔跑，那么價(jià)值是遲早會(huì)綻放的。

       原文標(biāo)題 : 糖尿病療法的“終極答案”