6年前，集采剛剛推出之際，MNC在國內(nèi)的銷售遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)，許多企業(yè)從曾經(jīng)的高速增長跌入低速甚至負增長的境地。

但現(xiàn)在，大部分MNC已經(jīng)調(diào)整好戰(zhàn)略，中國區(qū)業(yè)務(wù)重回高增長。

今年上半年，增速最耀眼的為諾華，中國區(qū)的銷售額達21億美元，同比增速高達29%；再比如，阿斯利康在中國區(qū)的銷售額超33億美元，同比增長15%；

羅氏在中國區(qū)的銷售額達到了16.09億瑞士法郎（約合18.18億美元），同比增長14%，增速遠超公司整體營收；強生未公布在中國區(qū)的具體營收數(shù)據(jù)，但公司表示其整體營收增長強勁。

這背后，固然離不開新藥營收的貢獻，但另一核心助攻則在于，專利過期原研藥漲價到集采之前，只做院外市場，這部分業(yè)務(wù)穩(wěn)住了甚至還有增長。

這也意味著，MNC正在走出集采沖擊。反觀國內(nèi)一些藥企，至今仍未走出集采沖擊。這也為我們帶來啟示，要警惕集采困境，如果要打掉原研份額，核心是大幅提高仿制藥整體質(zhì)量，而不是靠唯低價中標(biāo)。

/ 01 / 轉(zhuǎn)換戰(zhàn)場

早些年間，大部分跨國藥企在國內(nèi)投入資金、人才后，很容易獲得正向反饋，隨著集采等政策密集出臺，考慮到外部降價和自身降本的需求，不得不轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略。

在原本市場的預(yù)期中，中國市場不再是專利過期藥品的“利潤奶牛”，今后將被仿制藥瓜分市場，利潤攤薄。過期專利藥的“原研品質(zhì)”已不再是跨國藥企的市場優(yōu)勢，必須通過集采比價格、比品質(zhì)、比規(guī)模。

事實證明，集采的確對跨國藥企造成了很大的沖擊。包括輝瑞、阿斯利康、賽諾菲等在內(nèi)，均在2020年財報中明確指出，公司專利過期產(chǎn)品的銷售收入都出現(xiàn)不同程度的下降。

整體來看，在醫(yī)�？刭M力度不斷加大的背景下，2020-2022三年間，跨國藥企的整體銷售額較為平穩(wěn)，年均增長1%。

如下圖所示，如果將產(chǎn)品區(qū)分為過期專利藥（已集采/未集采）和創(chuàng)新藥來看，跨國藥企已被集采的原研藥銷售額大幅下滑。

不過，從集采整體運行情況來看，面對集采常態(tài)化的壓力，跨國藥企并沒有徹底擁抱“以價換量”這條路。

從九期國采情況也能看到，除了第六批（胰島素集采），跨國藥企參與度和中選量仍然較低。

這既是跨國藥企出于維護全球定價體系的目的，同時，它們也清楚地知道，根本無法與中國仿制藥打價格戰(zhàn)。所以我們也經(jīng)常能看到，跨國藥企在集采中頂格報價、自愿出局。

過去，跨國藥企在渠道層面主要聚焦院內(nèi)市場，集采后，院內(nèi)市場大洗牌，國產(chǎn)替代加速。

以抗抑郁藥物為例，長期以來以靈北、暉致、禮來為代表的跨國藥企在國內(nèi)抗抑郁藥物市場所占據(jù)的市場份額，正在被國內(nèi)藥企搶占。數(shù)據(jù)顯示，在2019年院內(nèi)份額排名第十、第七的豪森藥業(yè)和科倫藥業(yè)，到2022年已經(jīng)分別躍居第一和第二名，合計市場份額達20.3%。

不少企業(yè)不得不轉(zhuǎn)向市場增長空間巨大且品牌溢價自由的院外市場。事實上，早在2021年，各大跨國藥企便開始密集調(diào)整中國市場的銷售布局、組織架構(gòu)。

經(jīng)過幾年陣痛調(diào)整后，現(xiàn)如今國際巨頭也懂了，還是按照以前的高定價，不參加談判或者參加但不接受低價，轉(zhuǎn)而做自費高端市場。最近一個趨勢就是，原研藥品逐漸恢復(fù)到集采之前的價格。

比如諾華一款過專利期的高血壓原研藥，兩年前沒進醫(yī)保集采，價格猛降一波，而自去年開始價格就恢復(fù)到降價前。

這也是為什么，諾華、阿斯利康等MNC中國區(qū)業(yè)務(wù)重回高增長的重要原因。

/ 02 / 加速調(diào)整

當(dāng)然，也有MNC仍在調(diào)整之中。賽諾菲便是其中之一。今年上半年，其中國區(qū)營收15.22億歐元，同比僅增長2.8%。而去年同期，由于疫情和集采影響，其中國區(qū)同比下滑4.5%。

事實上，自“4+7”試點擴圍開始，賽諾菲便深受集采影響。2020年，氯吡格雷及厄貝沙坦/厄貝沙坦氫氯噻嗪等過專利期產(chǎn)品大幅降價進入集采，當(dāng)年其中國區(qū)收入負增長；而在胰島素集采中，另一大代表產(chǎn)品來得時（甘精胰島素）又受到影響。

因此，我們能看到，賽諾菲正在加速調(diào)整的步伐。

去年12月，其與上藥控股簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，將多款產(chǎn)品上藥控股的營銷服務(wù)體系進行銷售。

這些產(chǎn)品主要有六款，包括心血管領(lǐng)域的克賽和諾維樂，神經(jīng)領(lǐng)域的德巴金，罕見病領(lǐng)域的奧巴捷，腫瘤領(lǐng)域的樂沙定和泰索帝。其中，多數(shù)為集采產(chǎn)品，并且?guī)缀醵际莵G標(biāo)產(chǎn)品，僅樂沙定在集采中中標(biāo)。

作為第三代鉑類抗腫瘤藥物，樂沙定也是結(jié)腸癌一線治療藥物。2020年，該產(chǎn)品國內(nèi)市場規(guī)模為29.42億元。但在第五輪集采中，賽諾菲將其價格從1760/支大幅降至310.5元/支。

集采前，賽諾菲作為具有原研優(yōu)勢的大藥企，上述產(chǎn)品的市場表現(xiàn)并不差，整體銷售規(guī)模至少在20億元之上。比如克賽（依諾肝素鈉注射液），藥融云數(shù)據(jù)顯示，這是一個20億元的大品種，集采前，賽諾菲占據(jù)最大市場份額，2021年克賽院內(nèi)銷售額超10億元，市場占比約50%。

再比如，泰索帝（多西他賽注射液），根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2019年中國公立醫(yī)療機構(gòu)終端多西他賽注射劑銷售額超過40億元，恒瑞醫(yī)藥市場份額最大，賽諾菲緊跟其后。但在第五次集采中，賽諾菲以860元的最高限價，主動退出。

集采出局，意味著原有市場地位和銷售額的大幅縮水。

因此，如何妥善處理曾經(jīng)的暢銷產(chǎn)品，成為賽諾菲亟待解決的問題。面對一個個基礎(chǔ)穩(wěn)固、規(guī)�？捎^的市場，直接放棄顯然可惜。如何以最低成本獲取收益，成為賽諾菲考量的重點，這也是其與上藥控股合作的由來。

換句話說，賽諾菲委托上藥控股進行銷售的產(chǎn)品，都屬于自己推廣性價比較低的產(chǎn)品。

事實上，賽諾菲面臨的也是一眾跨國藥企需要面對的。而隨著戰(zhàn)略的調(diào)整，以及更多創(chuàng)新藥物如度普利尤單抗等進一步打開市場局面，賽諾菲走出集采沖擊也只是時間問題。

對于大藥企來說，中國市場是不能放棄的一大塊蛋糕。只是，它們在面對現(xiàn)實考驗中，轉(zhuǎn)換了戰(zhàn)術(shù)。

所以我們能夠看到，過去一年，跨國藥企在國內(nèi)市場的動作頻繁，裁員、砍管線、停臨床、分拆、剝離。在挖掘中國市場潛能的同時，跨國藥企也在重新研判風(fēng)險和機遇，調(diào)整在華業(yè)務(wù)模式。

/ 03 / 如何避免集采困境？

在中國醫(yī)�？刭M的大背景下，醫(yī)藥市場的商業(yè)化變革迫在眉睫。

正如前文所說，過去，不少跨國藥企在渠道層面主要聚焦院內(nèi)市場，而眼下，零售、電商市場愈發(fā)被看重。

某中小型跨國藥企相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人曾對媒體表示，此前院內(nèi)市場占比50%，如今，已經(jīng)縮小至20%，剩下的80%中，50%的渠道鋪設(shè)分給了零售藥房以及電商，由公司自有團隊負責(zé)，剩下的30%則交給了經(jīng)銷商或CSO合作伙伴。

一些跨國藥企也開始延續(xù)海外的做派，從處方醫(yī)生/藥師抓起，付費渠道從商業(yè)保險變成自費。即原研專利過期的藥品不參加集采，直接藥店賣，銷售額還能漲。

至少目前看，整體變革是有成效的。否則MNC不會在低價競爭中，選擇漲價恢復(fù)到集采之前的價格。

這意味著，即使有更低價的選擇，一部分病人仍選擇去藥店買貴的原研藥。

在這背后，或許是一些慢病患者出于用藥習(xí)慣，或許是醫(yī)院出于控費控藥占比，醫(yī)生直接提議患者去藥店買原研藥。

另外，也有不少業(yè)內(nèi)人士表示，目前集采藥的質(zhì)量有待商榷。從原料工藝來看，雖然仿制藥通過了一致性評價，但是在實際臨床應(yīng)用經(jīng)驗中，發(fā)現(xiàn)不少仿制藥的藥效確實比不過原研藥。比如一些很典型的糖尿病基礎(chǔ)用藥二甲雙胍，國產(chǎn)藥不如原研藥好，還有國產(chǎn)的苯磺酸氨氯地平片不如原研藥好。

無論何種因素，對于所有藥企來說，在醫(yī)�？刭M的大背景下，集采后產(chǎn)品利潤空間被大大壓縮是不可避免的。而當(dāng)越來越多MNC走出集采沖擊，我們也要警惕集采困境。

畢竟，國內(nèi)一些藥企，至今未能走出集采沖擊。

參照國際經(jīng)驗，集采降價、仿制藥替代也是醫(yī)�？刭M的核心手段。按國際協(xié)會2020年統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，美國仿制藥的處方占比達90%，歐洲是67%，日本為77%。

回到國內(nèi)來說，自2018年以來，醫(yī)保基金“騰籠換鳥”效果明顯，推動我國藥品市場結(jié)構(gòu)逐步發(fā)生改變。

其中，隨著創(chuàng)新藥品種的豐富，其占比不斷提升，增速高于仿制藥，因此我國化學(xué)仿制藥的市場份額持續(xù)走低，在整體藥品市場的占比從60%下滑至51%，大幅下滑11個百分點，在化學(xué)藥市場占比則從79%下滑至73%，下滑6個百分點。   

但長期來看，仿制藥的占比或許會將進一步提升。

未來，要進一步打掉原研份額，提高仿制藥占比，核心應(yīng)該是大幅提高仿制藥整體質(zhì)量，而不是靠唯低價中標(biāo)。

       原文標(biāo)題 : MNC走出集采沖擊波