盈利問(wèn)題，如同達(dá)摩克利斯之劍般懸掛在每一家biotech的頭頂。

放眼國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，所有的公司都在為此努力，開(kāi)源節(jié)流、降本增效，甚至有的公司開(kāi)展全員BD、砍管線、轉(zhuǎn)型CDMO。

殘酷的是，大多數(shù)biotech，還在尋找并努力靠近自己的盈虧平衡點(diǎn)。

那么，究竟賣多少藥，biotech才能不虧錢？我們不妨把視線放到海外，觀察那些成功的過(guò)來(lái)者，走過(guò)的路。

關(guān)于biotech的盈虧之問(wèn)，看起來(lái)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。

有的企業(yè)，在其營(yíng)收接近25億美元才實(shí)現(xiàn)扭虧為贏；大部分，重磅品種上市后5年以上，銷售額達(dá)到10億美元以上才得以扭虧；而也有的企業(yè)，在營(yíng)收僅2.6億美金時(shí)已經(jīng)順利“上岸”。

說(shuō)白了，biotech的盈利問(wèn)題，不僅考驗(yàn)著公司的研發(fā)管線布局、研發(fā)策略與效率，也需要幾分運(yùn)氣；更重要的是，它還檢驗(yàn)著公司在核心管線和適應(yīng)癥開(kāi)發(fā)背后的商業(yè)模式的有效性。

/ 01 / 5年、10億美元

放眼全球，biotech都是一個(gè)“新陳代謝”極高的群體。

據(jù)廣發(fā)證券統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1990年以來(lái)，超過(guò)600家biotech企業(yè)在納斯達(dá)克IPO。但截止2020年6月30日，僅有12家biotech有相對(duì)穩(wěn)定的收入和正向現(xiàn)金流。

將時(shí)間線拉長(zhǎng)，從上世紀(jì)80年代biotech概念興起至今，40年時(shí)間里，靠自己買邁入pharma陣營(yíng)的，更是只有寥寥無(wú)幾。

為什么biotech很難長(zhǎng)久地活下去？這是由商業(yè)模式?jīng)Q定的。相比成長(zhǎng)性一般但勝在確定性強(qiáng)的大藥企，biotech則是發(fā)散性創(chuàng)新模式，成長(zhǎng)過(guò)程充滿了不確定性。

換句話說(shuō)，由于研發(fā)的高風(fēng)險(xiǎn)和銷售的不確定性，大多數(shù)biotech壓根沒(méi)法跑通商業(yè)模式，盈利更是無(wú)從談起。

那么，那些全球頂尖biotech，是如何上岸的？又為此付出了多大的代價(jià)？

無(wú)論再生元、吉利德還是福泰制藥、渤健，大都是在重磅品種上市后5年以上，銷售額達(dá)到10億美元以上才得以扭虧。

以再生元為例，2008年推出首款藥物Rilonacept后，由于適應(yīng)癥限制，銷售額一直不理想，虧損也在不斷擴(kuò)大。

直到2011年，再生元推出眼科神藥Eylea，銷售額迅速起飛，上市第一年銷售額達(dá)8.4億美元，第二年便成為重磅炸彈藥物，帶動(dòng)公司整體營(yíng)收達(dá)13.78億美元，并順利扭虧。

吉利德的商業(yè)化故事起步于抗病毒藥物Cidofovir，1996年上市后，銷售額一直維持在1-2億美元左右，直到2001年HIV重磅藥物Tenofovir上市，銷售額在3年內(nèi)迅速突破10億美元大關(guān)。在重磅炸彈的帶領(lǐng)下，吉利德于2007年成功扭虧，此后盈利水平一路飆升。

對(duì)比之下，福泰制藥、渤健的盈利則花了更長(zhǎng)時(shí)間。后者治療多發(fā)性硬化癥的重組干擾素1996年就上市，近十年后銷售額18億才得以扭虧；

福泰制藥命途更是多舛，從1999年的免疫抑制劑再到HIV，再到2011年的丙肝抗病毒療法，福泰制藥經(jīng)過(guò)了20年的試錯(cuò)，其中替拉瑞韋首年銷售額超過(guò)5億美元，遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)預(yù)期。福泰制藥也因?yàn)檫@款藥物，首次實(shí)現(xiàn)了盈利。

本以為公司命運(yùn)能夠就此逆轉(zhuǎn)，但兩年后，吉利德推出了一款丙肝神藥 Sovaldi，能夠徹底治愈丙肝，公司的抗病毒條線遭到了無(wú)情的毀滅性打擊。最后在囊性纖維化這片應(yīng)許之地，2012年推出Kalydeco、2015年推出Orkambi，才穩(wěn)住局面。

直到2017年，福泰制藥才徹底走向盈利大道，當(dāng)年其營(yíng)收接近25億美元。

/ 02 / 更早的盈利

從這些頂級(jí)biotech的盈利之路，不難看出，推出重磅炸彈后，平均要在10億美元以上的收入，才能跨過(guò)盈虧平衡點(diǎn)。

當(dāng)然，翻看海外其他叫得上名號(hào)的biotech歷年財(cái)報(bào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這里還有其他情況。

比如，專注罕見(jiàn)病領(lǐng)域，并被阿斯利康以390億美元收購(gòu)的Alexion制藥，營(yíng)收達(dá)到僅僅2.6億美金時(shí)已經(jīng)扭虧為盈。

這與Alexion制藥的研發(fā)策略密切相關(guān)。公司的核心產(chǎn)品是全球首個(gè)上市的C5補(bǔ)體抑制劑，eculizumab�；蛟S是因?yàn)樵摪悬c(diǎn)開(kāi)發(fā)難度巨大，該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)顯得并不那么激烈。

2007年3月，F(xiàn)DA批準(zhǔn)eculizumab，用于治療陣發(fā)性睡眠性血紅蛋白尿癥（PNH）。隨后又獲批典型溶血性尿毒綜合征(aHUS)、乙酰膽堿抗體陽(yáng)性重癥肌無(wú)力等適應(yīng)癥，并獲得了多項(xiàng)孤兒藥資格認(rèn)證。

Eculizumab全球銷售額一路飆升，2012年以11.24億美元的銷售額步入重磅炸彈梯隊(duì)，2017年達(dá)31.44億美元。

從作用機(jī)制上來(lái)看，C5補(bǔ)體抑制劑理論上在類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、銀屑病、心臟病炎癥并發(fā)癥等風(fēng)濕免疫性疾病領(lǐng)域均有較大潛力。公司早期也在這些領(lǐng)域做了大量研究。

然而，事與愿違，在經(jīng)歷一系列的臨床試驗(yàn)之后，eculizumab對(duì)類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎和膜性腎病的治療效果均未達(dá)預(yù)期。相反，其在PNH領(lǐng)域展現(xiàn)出不錯(cuò)的效果。Alexion也借此轉(zhuǎn)變陣地至罕見(jiàn)病領(lǐng)域。

令人意想不到的是，這個(gè)金礦非常耐挖。正如Alexion創(chuàng)始人所說(shuō)：與那些患者群達(dá)幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的非罕用藥面臨的價(jià)格壓力相比，Alexion開(kāi)發(fā)的藥品多年來(lái)幾乎不受影響。

盡管eculizumab每年的用藥費(fèi)用高達(dá)44萬(wàn)美元，但由于其療效確切及不可替代性，保險(xiǎn)公司和國(guó)家性醫(yī)保機(jī)構(gòu)都愿意為其買單。守著這樣一座“金山”，Alexion的研發(fā)投入很明顯低了一個(gè)檔次。

被收購(gòu)前，Alexion 2017年的研發(fā)費(fèi)用率最高，不過(guò)也僅有25%。當(dāng)年，其營(yíng)收超35億美元，只有6個(gè)產(chǎn)品，其中3個(gè)已上市，臨床I期、II期、III期的產(chǎn)品各一個(gè)。

看慣大藥企動(dòng)輒數(shù)十甚至上百的產(chǎn)品管線，Alexion的產(chǎn)品線顯得單薄得多。而隨著營(yíng)收的增長(zhǎng)，Alexion的研發(fā)費(fèi)用率更是下降至16%左右。遠(yuǎn)低于同期，再生元等動(dòng)輒30%的研發(fā)費(fèi)用率。

當(dāng)然，研發(fā)費(fèi)用率低，也與Alexion更青睞并購(gòu)有關(guān)。2017年上市的3款產(chǎn)品中，2款來(lái)自于并購(gòu)。

這與吉利德有些類似。吉利德2007年首次盈利，凈利率便超過(guò)30%，隨后多年一直保持著這樣的盈利水平，似乎并不存在盈利爬坡的困擾。

2001年，吉利德首個(gè)抗艾滋病藥物替諾福韋酯獲得FDA批準(zhǔn)。而就在一年之后，吉利德耗資4.64億美元收購(gòu)Triangle制藥，獲得emtricitabine。

以后來(lái)者眼光看，正是對(duì)于emtricitabine的收購(gòu)，讓吉利德在HIV領(lǐng)域迅速成為龍頭企業(yè)。丙肝神藥 Sovaldi也是通過(guò)收購(gòu)Pharmasset公司獲得的。2012年，吉利德耗資110億美元收購(gòu)Pharmasset，在2014年上市后的前3個(gè)月，Sovaldi就創(chuàng)造了23億美元的驚人數(shù)據(jù)，創(chuàng)下當(dāng)時(shí)美國(guó)新藥上市的銷售紀(jì)錄。

一個(gè)共識(shí)是，即使銷售額再高，藥企也必須保持著研發(fā)燒錢的屬性。典型如再生元，Eylea掙來(lái)的錢幾乎全被扔回了研發(fā)，金額比同期biotech高出一個(gè)數(shù)量級(jí)，因此，其在商業(yè)化的前十年盈利水平都并不高。

而Alexion制藥、吉利德等依托并購(gòu)路徑成長(zhǎng)的企業(yè)，要么能夠?qū)崿F(xiàn)更早的盈利，要么能夠更早實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的盈利。

/ 03 / “反面”教材

當(dāng)然，在頭部biotech陣營(yíng)，也并非沒(méi)有“反面”教材。

所謂“反面”是指，即使公司產(chǎn)品的銷售額已經(jīng)不低，但由于研發(fā)投入體量巨大，使得公司盈利還遙遙無(wú)期。

典型如被輝瑞428億美元收購(gòu)的ADC元老Seagen。

早在1997年，ADC技術(shù)尚未成熟時(shí)，Seagen就成立并瞄準(zhǔn)ADC領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)20多年的探索，如今Seagen建立了一條優(yōu)質(zhì)的ADC產(chǎn)品管線。

目前，Seagen共有四款產(chǎn)品上市，分別為Adcetris、Padcev、Tivdak、Polivy。2022年，這四款產(chǎn)品為Seagen帶來(lái)了17億美元的收入，占總營(yíng)收的87%。

同一年，Seagen的研發(fā)費(fèi)用達(dá)到13.4億美元，研發(fā)費(fèi)用率接近70%。加之銷售費(fèi)用，公司全年虧損超過(guò)6億美元。

事實(shí)上，Seagen的商業(yè)化能力并不算差，但公司持續(xù)不斷砸錢在平臺(tái)和后續(xù)管線搭建，導(dǎo)致虧損不斷放大。2018年，其研發(fā)費(fèi)用率達(dá)到86%，盡管隨著收入的增長(zhǎng)，費(fèi)用率有所下降，但依然接近70%，虧損額也由2.6億美元擴(kuò)大至6.1億美元。

這也不難理解。面對(duì)DS-8201帶來(lái)的巨大壓力，Seagen必須要用更多投入換回領(lǐng)跑機(jī)會(huì)。就在去年9月，害怕被顛覆的Seagen，還與PROTAC領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)Nurix達(dá)成了總價(jià)高達(dá)34.6億美元的合作，希望研發(fā)出具有新作用機(jī)制的降解抗體偶物（DAC）。

投入與冒險(xiǎn)還在繼續(xù)。

再比如RNAi賽道領(lǐng)頭羊Alnylam，自2018年推出全球第一款獲批上市的RNAi藥物，驗(yàn)證了RNAi技術(shù)路線；如今，手握5款上市的RNAi藥物，銷售額持續(xù)攀升；股價(jià)也一路高歌猛進(jìn)，市值超過(guò)340億美元，成功完成階級(jí)躍遷。

去年，靠著銷售額及授權(quán)收入，Alnylam的營(yíng)收更是首次超過(guò)百億人民幣，今年上半年繼續(xù)保持超80%的高增長(zhǎng)，營(yíng)收超過(guò)80億元，然而，公司仍在持續(xù)虧損。

為了維持領(lǐng)先地位，Alnylam不得不持續(xù)投入研發(fā)，驗(yàn)證自家平臺(tái)的價(jià)值，這也使得公司的研發(fā)投入居高不下，2023年至2021年，研發(fā)費(fèi)用率分別為55%、85%和94%。

同時(shí)，由于多款藥物同時(shí)銷售，公司的銷售和管理費(fèi)用率也一直維持在較高水平，過(guò)去三年分別為44%、74%和74%。這些因素，共同導(dǎo)致了公司遲遲無(wú)法盈利。

當(dāng)然，好消息是，隨著Alnylam營(yíng)收的快速增長(zhǎng)，各項(xiàng)費(fèi)用正在迅速被攤薄。也就是說(shuō)，Alnylam仍走在通往盈利的道路上，只不過(guò)，用時(shí)長(zhǎng)了些。

/ 04 / 總結(jié)

研發(fā)與商業(yè)化，對(duì)于創(chuàng)新藥企同樣重要。而過(guò)高的費(fèi)用水平，會(huì)構(gòu)成企業(yè)從銷售盈利到整體盈利之間的鴻溝。如何在保持研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的同時(shí)，提高銷售額、攤薄費(fèi)用率，是一門學(xué)問(wèn)。

對(duì)于國(guó)內(nèi)正在奮力前行的biotech來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)這些成功案例不僅能夠更好地理解行業(yè)規(guī)律，還能夠?yàn)槠湓谖磥?lái)的道路上提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)借鑒。

畢竟，在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的領(lǐng)域中，每一個(gè)成功的例子都是通往成功的寶貴財(cái)富。而那些成功者的盈利軌跡，或許也能讓市場(chǎng)，更客觀、理性地看待biotech的盈利問(wèn)題。

       原文標(biāo)題 : 賣多少藥，Biotech才能不虧錢？