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新型診所:資本持續(xù)入局,連鎖擴(kuò)張、流量獲取和服務(wù)邊界仍有提升空間【VB100】

診所熱,相對(duì)于前幾年的擴(kuò)張高峰期,今年有所降溫。一方面跟投資環(huán)境有關(guān),資本對(duì)于投資趨于謹(jǐn)慎,另一方面,頭部效應(yīng)愈發(fā)明顯,呈現(xiàn)大魚(yú)吃小魚(yú)的特征。

 從醫(yī)療市場(chǎng)的總體趨勢(shì)來(lái)說(shuō),中國(guó)的老齡化加劇、醫(yī)療需求不斷上漲,而醫(yī)療服務(wù)其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上民眾醫(yī)療服務(wù)的需求。作為醫(yī)院的補(bǔ)充,高度分散、數(shù)量眾多的診所,其實(shí)起到了很大緩解作用,鼓勵(lì)社會(huì)辦醫(yī)已成為醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的可見(jiàn)趨勢(shì)。

 新型診所,側(cè)重指的是品牌運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)能力、經(jīng)營(yíng)水平上突出的新型診所,偏向于消費(fèi)級(jí)醫(yī)療屬性,大多數(shù)偏向于中高端定位。

 醫(yī)療服務(wù)的商業(yè)本質(zhì)是醫(yī)療效果和服務(wù)體驗(yàn)與價(jià)格的平衡,患者在交易成本可控的情況下,選擇醫(yī)療效果和服務(wù)體驗(yàn)的最優(yōu)方。在客群更多樣化,消費(fèi)體驗(yàn)愈發(fā)重要的今天,診所也逐漸重視軟硬件+服務(wù)一體化、數(shù)字化改變工作流程、創(chuàng)新提高效率和接診量,尤其注重在細(xì)分的新興市場(chǎng),努力打造個(gè)性化的品牌形象。

 新型診所,2018年發(fā)生了什么?出現(xiàn)了哪些棘手的問(wèn)題需要解決,可能的趨勢(shì)是什么?有哪些關(guān)鍵詞可以概括。動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)此進(jìn)行了梳理和解讀。

億元級(jí)新融資與重大并購(gòu)

截至2018年11月1月,診所類企業(yè)融資事件,數(shù)據(jù)來(lái)源:動(dòng)脈網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)

摩爾齒科

1月,摩爾齒科宣布完成億元級(jí)B輪融資,投資方為松柏投資和國(guó)鑫創(chuàng)投。借助資本的力量,摩爾齒科致力于建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、現(xiàn)代化的口腔醫(yī)療連鎖品牌。

艾格眼科

3月,眼科醫(yī)院連鎖品牌艾格眼科集團(tuán)宣布獲得鼎暉投資4000萬(wàn)美元B輪投資。本輪融資后,艾格眼科會(huì)加速集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)化的布局,并進(jìn)一步提高現(xiàn)有醫(yī)院的服務(wù)能力,同時(shí)在兼顧醫(yī)療資源下沉及醫(yī)療質(zhì)量的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式中,做出新的嘗試,致力于成為中國(guó)有品質(zhì)的眼科連鎖領(lǐng)先品牌。

泰康拜博口腔

5月18日,經(jīng)中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)批復(fù)同意,泰康保險(xiǎn)集團(tuán)正式宣布戰(zhàn)略投資拜博口腔醫(yī)療集團(tuán),泰康人壽出資20.6236億元人民幣投資拜博醫(yī)療51.56%股權(quán)。6月15日,此次戰(zhàn)略投資成功落地。

本次投資由泰康健康產(chǎn)業(yè)投資控股有限公司牽頭實(shí)施,由泰康人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司出資,標(biāo)志著泰康打造的高端醫(yī)療模式在口腔?祁I(lǐng)域正式落地。兩者的聯(lián)合將有力整合服務(wù)方與支付方,實(shí)現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)和保險(xiǎn)支付的對(duì)接。

歡樂(lè)口腔

6月3日,歡樂(lè)口腔醫(yī)療集團(tuán)宣布日前與君聯(lián)資本管理股份有限公司等單位正式簽署了投資合作協(xié)議,B輪融資金額為4.5億。11年來(lái),歡樂(lè)口腔依托北大口腔醫(yī)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)技術(shù)優(yōu)勢(shì),堅(jiān)持預(yù)防為先理念,總結(jié)出“三個(gè)病、兩項(xiàng)技術(shù)”,形成了一套診斷快、痛苦小、療效好的口腔預(yù)防治療技術(shù)體系。

媽咪知道

6月26日,媽咪知道宣布已獲得由分享投資領(lǐng)投,軟銀中國(guó)、淳石、鳳新、一起創(chuàng)資本跟投的1.5億元C輪戰(zhàn)略投資。經(jīng)過(guò)4年的沉淀積累和迭代優(yōu)化,媽咪知道匠心打造的新醫(yī)療服務(wù)模式實(shí)現(xiàn)了“四個(gè)online”來(lái)全面提升用戶體驗(yàn)及提高管理效能,其中包括用戶online、醫(yī)生online、服務(wù)online和管理online。

 錦奇醫(yī)療

8月,錦奇醫(yī)療完成A輪融資,本輪融資由東方世旗領(lǐng)投,投資金額達(dá)數(shù)億元,主要用于并購(gòu)海外持有IVF牌照的醫(yī)療機(jī)構(gòu)、生殖實(shí)驗(yàn)室,以及進(jìn)一步推進(jìn)全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)生殖醫(yī)療平臺(tái)構(gòu)建及發(fā)展基因、干細(xì)胞診療技術(shù)。

錦奇醫(yī)療自2007年成立以來(lái),一直致力于生殖健康與醫(yī)療服務(wù),經(jīng)過(guò)十一年的長(zhǎng)足發(fā)展,業(yè)已成為集海內(nèi)外生殖醫(yī)療服務(wù)、線上互聯(lián)網(wǎng)生殖醫(yī)療平臺(tái)+線下診所、醫(yī)藥信息服務(wù)、器械及進(jìn)口保健品銷售等于一體的集團(tuán)化公司。

 企鵝杏仁

8月9日,企鵝醫(yī)生與杏仁醫(yī)生簽訂戰(zhàn)略合并協(xié)議,雙方集合平臺(tái)、資源、科技等優(yōu)勢(shì)形成合力,合并之后,新集團(tuán)公司統(tǒng)稱為“企鵝杏仁“,“企鵝醫(yī)生”與“杏仁醫(yī)生”的既有平臺(tái)將依舊使用原名稱運(yùn)營(yíng)。

 合并后的管理團(tuán)隊(duì)也完成了整合,企鵝醫(yī)生創(chuàng)始人王仕銳將擔(dān)任首席執(zhí)行官,杏仁醫(yī)生創(chuàng)始人馬丁擔(dān)任總裁,徐琳將擔(dān)任新公司首席運(yùn)營(yíng)官。企鵝杏仁將布局線上線下一體的大健康服務(wù)體系,致力于用科技使高品質(zhì)的健康與醫(yī)療服務(wù),變得人人可及。

 聯(lián)合麗格

9月18日,聯(lián)合麗格集團(tuán)宣布完成遠(yuǎn)洋資本獨(dú)家投資的4億元C輪融資,聯(lián)合麗格歷時(shí)5年多發(fā)展,通過(guò)扶持醫(yī)生自主創(chuàng)業(yè)、為醫(yī)生“賦能”為契機(jī),實(shí)施“醫(yī)生品牌+集團(tuán)品牌”的復(fù)合品牌策略,協(xié)同運(yùn)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、供應(yīng)鏈管理等模塊化管理體系。在全國(guó)15個(gè)城市共同投資、運(yùn)營(yíng)及籌建了40余家醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)。

馬瀧齒科

9月21日,馬瀧齒科中國(guó)公司宣布完成2.3億人民幣D輪融資,本輪融資由源星資本領(lǐng)投,綠地金控與歌斐資產(chǎn)共同參與投資,上海復(fù)醫(yī)道合擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

5年間,馬瀧齒科中國(guó)公司不斷打磨優(yōu)化企業(yè)的四大體系:臨床專業(yè)學(xué)科建設(shè)體系、教學(xué)醫(yī)療體系、精細(xì)財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理體系和高品質(zhì)患者服務(wù)體系,已經(jīng)完成了16座城市、21家齒科診所、2家義齒加工中心、1家教育培訓(xùn)中心和1家采購(gòu)中心的大中國(guó)區(qū)全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略布局。

現(xiàn)狀與模式

協(xié)同醫(yī)院,消費(fèi)級(jí)醫(yī)療診所共性一般滿足這三個(gè)條件:公立醫(yī)院的邊緣科室,作為醫(yī)院的補(bǔ)充;銷售產(chǎn)品不等于銷售藥品,探索新服務(wù)形式;客單價(jià)千元+。

其中幾大吸金科室為醫(yī)美、皮膚、口腔、眼科、營(yíng)養(yǎng)、康復(fù)、寵物和健康管理等,這也從市場(chǎng)上得到反映和印證,市面上這幾類連鎖診所居多,發(fā)展較快,受到資本青睞,競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。

如果從客單價(jià)的角度來(lái)考慮,因?yàn)檫@是企業(yè)能否盈利的關(guān)鍵要素之一,根據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)蛋殼研究院數(shù)據(jù),面向社區(qū)基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)的中小診所,大部分客單價(jià)在100元左右。診療費(fèi)不高,治療費(fèi)收取也較低,大部分營(yíng)收是靠藥品銷售進(jìn)行支撐,藥占比可以達(dá)到 70%以上。

診療費(fèi)較高的中高端診所,平均客單價(jià)很多達(dá)到了1000 元以上,醫(yī)生也沒(méi)有追求利潤(rùn)的指導(dǎo)思想,所以在開(kāi)出藥品時(shí)比較慎重,整體藥占比可控制在10%左右。

相比之下,口腔診所整體客單價(jià)水平顯著偏高,原因是口腔科領(lǐng)域的治療費(fèi)用高,尤其是正畸、種植類項(xiàng)目,大部分診所客單價(jià)輕松超過(guò)了1000元。從今年的診所類企業(yè)融資表格來(lái)看,也是口腔類企業(yè)占據(jù)多數(shù),融資就有9筆。2018年診所的現(xiàn)狀和發(fā)展模式,做個(gè)總結(jié)的話,可以用以下幾組關(guān)鍵詞來(lái)概括。

門(mén)檻和可復(fù)制性

大體來(lái)講,醫(yī)療服務(wù)行業(yè),好的診所需要滿足輕資產(chǎn)、快速擴(kuò)張、可復(fù)制幾個(gè)特點(diǎn)。如果以可復(fù)制性和舉辦門(mén)檻模型來(lái)看,在可復(fù)制性上,健康體檢、連鎖藥店、手術(shù)中心、生殖中心等機(jī)構(gòu)最高,行業(yè)特征是“大魚(yú)吃所有”,最有機(jī)會(huì)產(chǎn)生行業(yè)巨頭,盡早識(shí)別大魚(yú)是投資核心,是投行并購(gòu)最核心的領(lǐng)域。

相比之下,口腔、醫(yī)美、兒科、眼科、康復(fù)等產(chǎn)業(yè)其次,屬于“小魚(yú)吃蝦米”,市場(chǎng)易梯隊(duì)化,尋、吃蝦能力是投資標(biāo)的價(jià)值判斷重要因素,而腫瘤醫(yī)院、腦科醫(yī)院、心血管醫(yī)院等可復(fù)制性最低,呈現(xiàn)自強(qiáng)發(fā)展,百家爭(zhēng)鳴,專家團(tuán)隊(duì)是投資核心。

 從舉辦門(mén)檻來(lái)看,腫瘤醫(yī)院、腦科醫(yī)院、心血管醫(yī)院、生殖中心等難度最大,易產(chǎn)生寡頭格局,培養(yǎng)時(shí)間長(zhǎng),強(qiáng)者更強(qiáng)后發(fā)機(jī)構(gòu)難以撼動(dòng)格局,常常收購(gòu),時(shí)而兼并。

 皮膚科醫(yī)院、婦產(chǎn)科醫(yī)院、康復(fù)醫(yī)院、骨科醫(yī)院、血透中心、手術(shù)中心等難度其次,諸侯格局,各家體量都不大,連鎖數(shù)量有限,協(xié)同效應(yīng)不強(qiáng),內(nèi)外生長(zhǎng)兩條腿走路?谇辉\所、醫(yī)美機(jī)構(gòu)、中醫(yī)診所、連鎖藥店、健康體檢、基層診斷等舉辦門(mén)檻最低,長(zhǎng)尾格局,連鎖和合并長(zhǎng)期存在,壟斷是偽命題,資金更是涌入頭部平臺(tái)。

 總價(jià)來(lái)看,口腔、醫(yī)美、兒科等市場(chǎng)化程度較高的新型機(jī)構(gòu),舉辦門(mén)檻相對(duì)比較低,可復(fù)制性還是比較強(qiáng),所以需要資金的不斷投入,重點(diǎn)解決以下幾個(gè)問(wèn)題:

 醫(yī)生和管理人才。對(duì)于診所來(lái)講,醫(yī)生是比較關(guān)鍵的,也占據(jù)機(jī)構(gòu)開(kāi)支最大的成本之一,比如口腔、醫(yī)美、兒科、康復(fù)等,在康復(fù)領(lǐng)域,人力成本往往占到50%-60%,口腔領(lǐng)域也占據(jù)20%-40%,不僅稀缺,而且人員流動(dòng)性相對(duì)比較大,因此留住人才,非常關(guān)鍵,對(duì)于品牌擴(kuò)張也是非常重要的,合伙人機(jī)制是核心,典型的代表比如聯(lián)合麗格、美維口腔醫(yī)療集團(tuán)、歡樂(lè)口腔等。另外,新型診所行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還是相對(duì)激烈的,需要非常強(qiáng)的管理人才和品牌溢價(jià)。

今年10月份,媽咪知道就聯(lián)手上海交通大學(xué)正式戰(zhàn)略合作進(jìn)行人才培養(yǎng)工作,搭建兒科醫(yī)療管理人才培訓(xùn)體系,目的是幫助醫(yī)生建立醫(yī)療管理能力,成為未來(lái)?yè)?dān)任管理崗位的人才儲(chǔ)備,承擔(dān)總部與診所之間醫(yī)療管理執(zhí)行的紐帶。

 標(biāo)準(zhǔn)化和信任。從客戶需求角度出發(fā),搭建高效高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程,已經(jīng)漸漸成為共識(shí),標(biāo)準(zhǔn)化包含的要素龐雜,大致方向是依靠中央管控的運(yùn)營(yíng)和監(jiān)控體系下,在客戶服務(wù)流程上做細(xì)致且標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作,不僅要利用信息化的系統(tǒng)對(duì)客戶數(shù)據(jù)的沉淀和了解,還有一個(gè)非常重要的一點(diǎn),醫(yī)患溝通需要具備親和力,建立信任度。

輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)較容易進(jìn)行精確的標(biāo)準(zhǔn)化流程管理,星和醫(yī)美依托IT而制定SOP,制定一套比較好的管理市場(chǎng)機(jī)制,可以精確了解用戶在某個(gè)時(shí)間段里每分每秒所在的位置,能讓一個(gè)店長(zhǎng)可以管理到5-10家店,通過(guò)IT化的通警報(bào)機(jī)制可以知道管理服務(wù)的質(zhì)量,而不是用傳統(tǒng)的方式用眼睛看。

隨著民眾收入增長(zhǎng)和醫(yī)療消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng),可預(yù)期的情況是,大中型公立醫(yī)院的總量會(huì)緩慢增長(zhǎng)但市場(chǎng)份額會(huì)縮小,非品牌個(gè)體診所將會(huì)被品牌連鎖所逐漸合并,雖然目前還是小型的單一門(mén)診占主體。

服務(wù)和邊界

終端行業(yè)整合在中國(guó),已經(jīng)成為趨勢(shì)。雖然民營(yíng)占比非常高,但是民營(yíng)連鎖化率非常低,所以有大量資本推動(dòng)整合。消費(fèi)型新型診所毛利較高、易于標(biāo)準(zhǔn)化連鎖化擴(kuò)張且不容易產(chǎn)生重大醫(yī)療事故,由于公立醫(yī)院的改制問(wèn)題以及個(gè)體診所的規(guī);瘑(wèn)題,目前民營(yíng)新型連鎖成為投資主流。

 如何保證診所具有不停地創(chuàng)造新產(chǎn)品和產(chǎn)品迭代的能力,如何服務(wù)線上線下、從硬件到軟件到IT系統(tǒng)到組織形成服務(wù)閉環(huán),探索復(fù)制新的商業(yè)模式?這些是目前診所面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

 信息化系統(tǒng)。這主要是指通過(guò)數(shù)字化軟件系統(tǒng)跟蹤標(biāo)準(zhǔn)化體系的實(shí)施和落地,讓管理者隨時(shí)了解門(mén)店的預(yù)約、客戶治療項(xiàng)目、術(shù)后滿意度等情況,從診前信息搜集到診后病情效果的跟蹤,診后隨訪的專業(yè)度,數(shù)據(jù)化系統(tǒng)管理把客戶的咨詢、治療檔案以及客戶需求記錄其中,根據(jù)這些數(shù)據(jù),為客戶制定更精準(zhǔn)有效的健康管理方案,實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和服務(wù)。在接受動(dòng)脈網(wǎng)專訪的連鎖診所中,都不約而同表示,信息化升級(jí)是今年的重要議題之一。

這方面比較典型的賦能型企業(yè)就是領(lǐng)健信息,目前e看牙、悅?cè)葆t(yī)美云已與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)App平臺(tái)實(shí)現(xiàn)集成,有助于消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)與客戶進(jìn)行更順暢地溝通,建立機(jī)構(gòu)品牌與客戶間的深度關(guān)聯(lián),完善品牌營(yíng)銷、服務(wù)、交易、分享的閉環(huán),今年也完成數(shù)千萬(wàn)元B+輪融資,合作診所14000+家。

患者教育;颊呓逃闹匾院陀猛静谎远鳎鲠t(yī)療級(jí)的知識(shí)服務(wù),滿足用戶記錄、知識(shí)、社交和購(gòu)物消費(fèi)等需求,比如媽媽群體、求美者,他們有很強(qiáng)烈的動(dòng)力去學(xué)習(xí)科普知識(shí),育兒的動(dòng)力、變美的意愿,超過(guò)其他人群。如果可以打造健康教育課程,甚至培訓(xùn)體系,形成一套健康管理醫(yī)療服務(wù),知識(shí)付費(fèi)也是探索的一種新盈利模式。從盈利模式上來(lái)看,純醫(yī)療板塊之外,尋找更多移動(dòng)產(chǎn)品端、健康會(huì)員端、教育培訓(xùn)收益,一些診所今年正在積極探索。

今年年初,育學(xué)園完成了新東方獨(dú)家投資的C+輪融資,未來(lái)將共同開(kāi)發(fā)醫(yī)教的產(chǎn)品。線上移動(dòng)產(chǎn)品、內(nèi)容付費(fèi)、電商、教育板塊、自有品牌產(chǎn)品這些板塊都完善之后,2018年,其最大的任務(wù)就是完成育學(xué)園醫(yī)療板塊,成立育學(xué)園婦產(chǎn)兒醫(yī)療健康平臺(tái),從兒童健康管理升級(jí)為更全面的家庭健康管理計(jì)劃。10月31日,育學(xué)園宣布,面向95后年輕女性的經(jīng)期管理工具“咕咕醬”APP將于2018年年底前上線運(yùn)營(yíng)。

 邊界。這里需要解決存量和增量市場(chǎng)的問(wèn)題。比如在康復(fù)市場(chǎng),存量市場(chǎng)外,增量市場(chǎng)包括兒童康復(fù)、老年康復(fù)、精神康復(fù)、心臟康復(fù)、運(yùn)動(dòng)康復(fù)等細(xì)分市場(chǎng)。

 傳統(tǒng)兒科診所服務(wù)科室包括有兒童保健科,兒內(nèi)科,皮膚科。隨著患者逐漸增多,許多?苹颊咝枨笠仓饾u顯現(xiàn)出來(lái)。兒科連鎖品牌知貝兒科即新增多個(gè)科室,為家庭提供更豐富的高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù),如兒童呼吸?、兒童心理科、耳鼻喉科、言語(yǔ)發(fā)育遲緩、自閉癥康復(fù)等。

再比如,聽(tīng)力服務(wù)的模式現(xiàn)在也發(fā)生了巨大變化,不單單是產(chǎn)品銷售,聽(tīng)力篩查、檢查、診斷以及康復(fù)市場(chǎng)潛力巨大,愛(ài)耳時(shí)代診所就憑借引進(jìn)聽(tīng)力檢測(cè)設(shè)備,搭建智能服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),通過(guò)與藥店、體檢中心等合作,快速下沉到基層,承接和服務(wù)好老人和兒童患者,在聽(tīng)力慢病健康管理過(guò)程中就建立了良好的患者粘性。

如何合理擴(kuò)展服務(wù)的邊界,對(duì)機(jī)構(gòu)重新定位,解決差異化體驗(yàn)的問(wèn)題,在市場(chǎng)中構(gòu)筑壁壘,直接決定了診所否能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng),比如目前植發(fā)機(jī)構(gòu)、生殖中心更多是消耗之前的存量市場(chǎng),如何從不孕不育過(guò)渡到優(yōu)生優(yōu)育,從植發(fā)到養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā),兒科診所如何在兒童健康管理上找出路,都是值得機(jī)構(gòu)去思考的問(wèn)題。

 痛點(diǎn)與未來(lái)

新型診所在發(fā)展過(guò)程中,確實(shí)面臨很多挑戰(zhàn),比如公立醫(yī)院相比,缺少流量;區(qū)域復(fù)制容易,全國(guó)連鎖難度大,前端品牌效應(yīng)不強(qiáng),供應(yīng)鏈要求很高;醫(yī)生和管理人才梯隊(duì)搭建容易出現(xiàn)瓶頸;診所整體盈利空間容易到天花板,診療項(xiàng)目偏少,主要收入為診療、掛號(hào)和基礎(chǔ)醫(yī)藥等。以下針對(duì)今年關(guān)注最集中的“連鎖”和“流量”進(jìn)行分析。

連鎖模式

連鎖的背后是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制、統(tǒng)一品牌形象,目前診所開(kāi)設(shè)的寬松政策、診所民營(yíng)化的趨勢(shì)、醫(yī)生多點(diǎn)/自由執(zhí)業(yè)的放開(kāi),都為診所連鎖化經(jīng)營(yíng)提供了基礎(chǔ)。

連鎖化,能降低采購(gòu)成本,但是只有將醫(yī)療服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化,人才培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化,只有將這些事情完善之后,才能開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)化連鎖,這是一個(gè)長(zhǎng)期的打磨過(guò)程,否則,會(huì)導(dǎo)致連而不鎖,甚至虧損的效應(yīng),這在口腔、醫(yī)美和兒科領(lǐng)域,今年一些診所透露的數(shù)據(jù)來(lái)看,表現(xiàn)得也比較明顯,實(shí)現(xiàn)整體盈利的并不多。

不過(guò),2018年,馬瀧齒科中國(guó)公司運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)整體盈利,成立5年來(lái),并未把關(guān)注點(diǎn)放在盲目追求規(guī);瘮U(kuò)張方面,探索出了適合自己的民營(yíng)?七B鎖醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)之路。

 診所全國(guó)連鎖擴(kuò)張,一般通過(guò)自營(yíng)、收購(gòu)和加盟三種方式拓展到新的區(qū)域,模式上一般是1(旗艦店)+N(小型診所)。成功拓展新市場(chǎng)的能力取決于眾多因素,比如確定適合提供服務(wù)類型的地域市場(chǎng)、確定當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好、應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、談判可接受的租賃條款(包括理想的租金)、雇傭培訓(xùn)及留住醫(yī)護(hù)人員、成功將新機(jī)構(gòu)整合入現(xiàn)有的控制結(jié)構(gòu)及營(yíng)運(yùn)體系(包括信息技術(shù)系統(tǒng))、確保取得融資或維持新機(jī)構(gòu)投入或進(jìn)行收購(gòu)所需的充足資金等。

 

在今年完成融資的診所企業(yè)當(dāng)中,大部分的重要任務(wù)之一就是進(jìn)行擴(kuò)張或者連鎖化醫(yī)療管理體系打造,但是診所服務(wù)離不開(kāi)地理管理半徑,異地連鎖的管理半徑太大,診所必須具備超強(qiáng)的管理、協(xié)調(diào)和總部集約化調(diào)配能力,通過(guò)復(fù)制連鎖管理模式,降低成本,提高效率。

 在我們觀察的診所類型中,很少有壟斷性的連鎖診所,大部分企業(yè)需要時(shí)間才能建立起品牌知名度和完整的運(yùn)營(yíng)體系。

 通過(guò)此前蛋殼研究院的統(tǒng)計(jì)和觀察,目前全國(guó)性的連鎖診所發(fā)展較好的企業(yè)并不多,多以口腔科和兒科診所為主,部分綜合性全科診所的地域性比較集中,管理相對(duì)簡(jiǎn)單。

 一個(gè)可見(jiàn)的趨勢(shì)是,口腔和兒科診所也從迅猛發(fā)展的時(shí)期(2013-2014年以及2016-2017年,分別為口腔和兒科擴(kuò)張兇猛時(shí)期),過(guò)渡到深耕細(xì)作的時(shí)代,注重打磨內(nèi)功,如管理體系、醫(yī)生培訓(xùn)體系、信息化系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)體系和品牌體系等。2018年,可能是一個(gè)分水嶺。

 從資本方來(lái)看,分析診所投資趨勢(shì)的話,主要是核心競(jìng)爭(zhēng)力為提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的能力,技術(shù)升級(jí)以及新的消費(fèi)觀推動(dòng)服務(wù)內(nèi)容變化(從單純治療、產(chǎn)品需求到醫(yī)療服務(wù)需求),醫(yī)療機(jī)構(gòu)將更連鎖化、高端化和信息化,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分散,未來(lái)將迎來(lái)整合,另外并購(gòu)將為資本主要退出渠道。

 持續(xù)流量

每個(gè)診所都想低成本持續(xù)獲得更多客人,流量的獲取有兩個(gè)維度,一個(gè)是拉新,第二是延長(zhǎng)老客戶的服務(wù)周期,這在消費(fèi)屬性更濃、競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的醫(yī)美、口腔、皮膚管理、健康管理等領(lǐng)域,對(duì)于精準(zhǔn)流量的渴望更為嚴(yán)重。一些擴(kuò)張步伐太大的診所,往往會(huì)因?yàn)闆](méi)有醫(yī)生、客人而關(guān)閉或并購(gòu)整合,這種情況今年也不少見(jiàn)。

 從經(jīng)濟(jì)學(xué)原理出發(fā)去思考,在任何一個(gè)新出現(xiàn)的領(lǐng)域,如果需要購(gòu)買流量,即使當(dāng)下很貴,及早購(gòu)買,付出的成本會(huì)比后來(lái)者低,因?yàn)榱髁恐粫?huì)越來(lái)越貴。

 那么,什么才是精準(zhǔn)的流量,一般要滿足幾個(gè)要素,除了基本的用戶數(shù)和粘性,還要參考交易屬性以及需求的強(qiáng)弱。要想得到更高的轉(zhuǎn)化率,我們認(rèn)為要用大眾、高頻、低價(jià)的產(chǎn)品或者服務(wù)去獲取流量,診所應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品和服務(wù)類型出發(fā),開(kāi)發(fā)一些這樣的服務(wù)套餐,以此拉動(dòng)流量,比如齒科診所的涂氟、洗牙,醫(yī)美診所的皮膚護(hù)理,兒科診所的生長(zhǎng)發(fā)育測(cè)試和監(jiān)控等。

 后流量時(shí)代,產(chǎn)品和服務(wù)即流量,從流量回到品牌,從線上重回到線下,在偏向消費(fèi)型的醫(yī)療領(lǐng)域,重回線下的趨勢(shì)還是比較明顯的,比如在選址上,中高端診所、連鎖診所更多為了獲客,選址時(shí)考慮人流量大的商圈,這類診所吸引到客戶的方式主要是通過(guò)服務(wù),從裝修風(fēng)格,甚至是醫(yī)務(wù)人員的形象去做出改變,消除患者就醫(yī)時(shí)的恐懼感。但是,享受中高端診所更好的服務(wù)品質(zhì)的代價(jià)是付出更高的診金。

雖然線上導(dǎo)流被看做是用戶的重要來(lái)源,但是線上導(dǎo)流能為診所帶來(lái)的實(shí)際業(yè)務(wù)量很容易遇到瓶頸,這在婦科、兒科、產(chǎn)科等領(lǐng)域尤其是,大部分月子中心、產(chǎn)康機(jī)構(gòu)、兒科診所的流量還是來(lái)自于醫(yī)院。

 線上導(dǎo)流更多是在品牌建設(shè)、患者教育和溝通上起到積極作用,當(dāng)然這并不是說(shuō)線上導(dǎo)流是沒(méi)有作用,而是需要開(kāi)創(chuàng)一種線下的新業(yè)態(tài),既能體現(xiàn)線下的體驗(yàn)性價(jià)值,又能解決服務(wù)密度和及時(shí)性的問(wèn)題,急于尋找新的線上線下消費(fèi)場(chǎng)景,開(kāi)展異業(yè)合作,今年的診所真的“很忙”。

 對(duì)于線上平臺(tái)來(lái)說(shuō),也開(kāi)始從單純的流量匹配,向?qū)I(yè)精細(xì)的服務(wù)思維轉(zhuǎn)變,同時(shí)不斷拓展新服務(wù)的邊界,尋找線上線下可以切入的新場(chǎng)景入口,這也是目前諸如新氧、更美、悅美、美唄等垂直平臺(tái),美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、阿里健康等互聯(lián)網(wǎng)巨頭在賦能商家和產(chǎn)業(yè)鏈的新打法,由流量平臺(tái)到深耕專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)變。

新氧今年打算招聘100位醫(yī)學(xué)人才,要成為一個(gè)專業(yè)的服務(wù)者。更美打算醫(yī)美的下一個(gè)黃金10年,將通過(guò)快速提供結(jié)構(gòu)化信息提高用戶決策效率。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)麗人今年提出“美業(yè)店 美團(tuán)芯”解決方案,致力于成為門(mén)店的引擎和商家增加收入的動(dòng)力。

 我們判斷,展望未來(lái),線上+線下結(jié)合,通過(guò)信息線上化、服務(wù)系統(tǒng)化、智能軟硬件、數(shù)據(jù)支持等底層能力完成診所的改造,2018年才剛剛開(kāi)始。

接下來(lái)的幾年,一些消費(fèi)化程度較高的領(lǐng)域,規(guī)模效應(yīng)和資本推動(dòng)下,新型診所的連鎖化率應(yīng)該會(huì)快速提升,診所擁有專業(yè)的服務(wù)能力和品牌口碑,將真正成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

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