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舒客牙膏,等到上市機(jī)會(huì)

2、高毛利難以為繼

2019年、2020年及2021前三季度,薇美姿毛利率分別為53.8%、58.1%和62.8%,節(jié)節(jié)攀升。

薇美姿的產(chǎn)品矩陣雖全,但其優(yōu)勢(shì)品類增長(zhǎng)放緩,在高增長(zhǎng)品類卻尚未取得領(lǐng)先地位。討論薇美姿能否持續(xù)其高毛利,要從涉足的四個(gè)品類來看。

舒客牙膏,等到上市機(jī)會(huì)

成人和兒童基礎(chǔ)護(hù)理類

在基礎(chǔ)護(hù)理類,其實(shí)薇美姿的產(chǎn)品研發(fā)模式類似寶潔,主要是為營(yíng)銷定位服務(wù)。市場(chǎng)上什么概念火,研發(fā)就跟上,如酵素牙膏、玻尿酸牙膏和兒童益生菌牙膏,都是應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)推出的新品。

在牙膏品類,薇美姿的營(yíng)銷打法比較清晰和成熟,每款新品賣點(diǎn)都很突出,并專注于美白牙膏的差異化占位。與外資品牌依賴電視等大眾廣告投放的做法不同,舒客重心則放在了線下,請(qǐng)貝克漢姆代言、植入熱播電視劇等動(dòng)作是為了幫助經(jīng)銷商和零售商賣貨。

而且薇美姿產(chǎn)品定價(jià)較高,所以能提供更高的渠道分成,給分銷商很強(qiáng)的鋪貨動(dòng)力。

薇美姿高管團(tuán)隊(duì)來自藍(lán)月亮,延襲了其線下人海戰(zhàn)術(shù),鋪貨滲透+優(yōu)勢(shì)貨架占位+大量線下導(dǎo)購,能短時(shí)間拉動(dòng)銷量。

而日化品牌轉(zhuǎn)換成本低,傳統(tǒng)通路中終端陳列和導(dǎo)購能很大程度地影響消費(fèi)決策,所以薇美姿強(qiáng)大的經(jīng)銷商體系和KA渠道是其成功的根基,目前其線下渠道依然占比近60%,而且線上近一半收入也來自代理經(jīng)銷商。

舒客牙膏,等到上市機(jī)會(huì)

圖源:招股書

目前薇美姿的線上占比和行業(yè)水平一致,但是其電商運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷能力,能不能趕上當(dāng)初線下銷售能力,仍值得探討。

如果說在牙膏品類薇美姿還算能打,那其它品類與新銳品牌一對(duì)比,弱點(diǎn)就比較明顯了。

電動(dòng)口腔護(hù)理類

對(duì)比Usmile和素士,在電動(dòng)牙刷和沖牙器品類薇美姿研發(fā)投入小,技術(shù)優(yōu)勢(shì)不明顯。

企查查顯示,截至目前薇美姿的125項(xiàng)專利大部分都在牙膏品類,近一半是外觀設(shè)計(jì)專利,電動(dòng)牙刷相關(guān)的發(fā)明和實(shí)用新型專利僅有12項(xiàng)。

而Usmile是為數(shù)不多的實(shí)現(xiàn)電路板、電機(jī)全自研的電動(dòng)牙刷品牌,擁有484項(xiàng)專利和8項(xiàng)國(guó)際專利,其中電動(dòng)牙刷相關(guān)的發(fā)明專利就有49項(xiàng),建立了核心技術(shù)壁壘。

舒客牙膏,等到上市機(jī)會(huì)

招股書透露薇美姿研發(fā)費(fèi)率不足2%,人數(shù)占比不足4%,無論是絕對(duì)數(shù)還是比率都處行業(yè)較低水平,還不如素士近4%的研發(fā)費(fèi)率。

舒客牙膏,等到上市機(jī)會(huì)

舒客牙膏,等到上市機(jī)會(huì)

而且其研發(fā)投入達(dá)不到高新技術(shù)企業(yè)的要求,三年優(yōu)惠期已過,2022年稅率將從15%漲到25%,對(duì)10%左右的稅后凈利率幾乎是致命打擊。

新興口腔護(hù)理類

在漱口水、口噴等新興品類,對(duì)比參半等新銳品牌薇美姿的營(yíng)銷打法偏傳統(tǒng)。

參半通過趙露思等明星代言及羅小黑聯(lián)名等手段,一舉讓益生菌漱口水爆紅出圈,并借助微博、抖音等平臺(tái)的腰部網(wǎng)紅種草和帶貨,上線 80天銷售額突破1億。字節(jié)跳動(dòng)入股后,參半未來有望獲得更多流量扶持。

而薇美姿主要依賴于線下渠道,為避免與經(jīng)銷商“打架”,線上營(yíng)銷靈活性受限。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)出身傳統(tǒng)日化,強(qiáng)項(xiàng)在Trade Marketing。與薇美姿相比,新銳品牌起家于電商,更擅長(zhǎng)新媒體營(yíng)銷,能更好地把握新生代消費(fèi)人群的個(gè)性需求。

更重要的是,新興品類進(jìn)入門檻低,品牌高度分散,競(jìng)爭(zhēng)激烈,需要長(zhǎng)期維持高銷售費(fèi)用來支撐高毛利。

目前薇美姿銷售費(fèi)率為40%,參半則為50%。但是參半等新銳品牌則采用爆款策略,SKU更少,資源集中用于打造明星漱口水單品,再帶動(dòng)周邊牙膏、口噴類別,營(yíng)銷效率更高。

薇美姿產(chǎn)品線長(zhǎng)這時(shí)反而成了劣勢(shì),意味著在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都要和不同對(duì)手拼刺刀。如果新品類的技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)并不明顯,恐難維持高毛利。

3、代工和貼牌模式更適合新消費(fèi)品牌

很多人擔(dān)心代工模式,會(huì)不會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問題,還推高了成本。

日化是國(guó)內(nèi)最早發(fā)展成熟的工業(yè),產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)化分工已比較完備。如今大部分消費(fèi)品牌,都首選OEM和ODM模式,可以實(shí)現(xiàn)彈性供應(yīng),庫存壓力更小,能更專注于產(chǎn)品研發(fā)和品牌營(yíng)銷,是更高效率的方式。

薇美姿銷量大,天然適合代工模式,還幫產(chǎn)業(yè)鏈上下游都賺到了錢。

首先,按快消品的渠道分成比例,下游分銷商和零售商大約要分走售價(jià)三分之一的收入。

其次,薇美姿負(fù)責(zé)研發(fā)和營(yíng)銷,也有60%的超高毛利。其他中游制造伙伴,如做牙刷貼牌的倍加潔也有40%的毛利,高于同類加工廠商平均水平。

最后,上游原材料廠商的毛利也不低。全國(guó)專業(yè)做牙膏摩擦劑二氧化硅的廠商屈指可數(shù),其中金三江是前五大牙膏品牌的共同供應(yīng)商,其毛利率超50%,遠(yuǎn)高于行業(yè)30%的均值。

供應(yīng)商的毛利率高,恰恰是質(zhì)量的保障,為什么?首先,有技術(shù)壁壘才能支撐加工制造業(yè)的高毛利。其次,這些代工廠都是大廠商,比小廠商更有能力投入先進(jìn)生產(chǎn)線,優(yōu)化質(zhì)量管控體系。

薇美姿訂單量夠大,且有足夠成本空間,因而有底氣挑選頭部制造商,保障了產(chǎn)品質(zhì)量。

薇美姿大部分產(chǎn)品定位高端,制造成本占比低。以其優(yōu)勢(shì)品類牙膏為例,終端售價(jià)24.8元的牙膏,薇美姿出廠價(jià)在8.8元左右,成本為3.5元,其中加工成本只占0.25元,原材料和包裝材料反而占了1.15元。

所以加工環(huán)節(jié)對(duì)薇美姿成本影響很小,原料采購成本影響還大一些。那么如何降低原料成本?答案還是銷量。訂單量大,議價(jià)權(quán)就大,能對(duì)原料廠商壓價(jià)。

所以,歸根結(jié)底,銷量大和高毛利才是質(zhì)量的保障。代工與否,不是影響質(zhì)量和成本的關(guān)鍵因素。

綜上所述,薇美姿的長(zhǎng)項(xiàng)在線下渠道,強(qiáng)勢(shì)品類是牙膏。目前其領(lǐng)先地位,來自于高端定位和成熟的線下銷售能力。而線上滲透率不斷提高,在與擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的新銳品牌競(jìng)爭(zhēng)中,薇美姿更顯吃力。在高增長(zhǎng)的新興品類,薇美姿沒有建立產(chǎn)品差異,無法長(zhǎng)期支撐其高毛利。

所謂“優(yōu)勢(shì)即牢籠”,過去成功的經(jīng)驗(yàn),未來也可能拖累薇美姿。

       原文標(biāo)題 : 舒客牙膏,等到上市機(jī)會(huì)

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