時(shí)代在變，藥企們的經(jīng)營戰(zhàn)略也需要不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整。

財(cái)報(bào)季剛剛結(jié)束，透過2022年報(bào)、2023一季報(bào)，不難發(fā)現(xiàn)，藥企們達(dá)成了極為一致的策略：降本、增效、聚焦。

這些藥企試圖用行動(dòng)，向市場傳遞出這樣一種信號(hào)：不能只是一味向無人區(qū)高歌猛進(jìn)，還要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，懂得變一變。

某種程度上，這標(biāo)志著中國的創(chuàng)新藥行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新階段：

藥企們開始篤定，追求高回報(bào)的同時(shí)，更要聚焦自身，確保能夠通過提高經(jīng)營和管理效率，取得更大的確定性，更可靠的結(jié)果。

這也預(yù)示著，醫(yī)藥行業(yè)的高質(zhì)量增長時(shí)代來了。

/ 01 / 既要降本，又要增效

藥企要想可持續(xù)發(fā)展，光靠省錢是不夠的。

“降本”是手段，“增效”才是目的。

藥企們戰(zhàn)略調(diào)整的背后，最核心的是能不能看到“增效”結(jié)果的出現(xiàn)。少部分企業(yè)已經(jīng)證明，當(dāng)初邁出的一大步是極其正確的。

比如中國生物制藥，2022年，公司銷售管理費(fèi)用率得到了嚴(yán)格管控，由2021年的47.3%降至2022年的43.7%。

與此同時(shí)，人均營銷產(chǎn)出同比增加5%左右。得益于此，在銷售費(fèi)用幾乎沒有增長的情況下，中國生物制藥實(shí)現(xiàn)了營收的持續(xù)增長，尤其是創(chuàng)新藥業(yè)務(wù)增速依然可觀。

不僅是傳統(tǒng)藥企，新生代佼佼者也開始加入這一行列。再鼎醫(yī)藥最新公布的一季報(bào)顯示，其也成功在“降本增效”方面有所突破。

2023年第一季度，公司產(chǎn)品收入合計(jì)為6280萬美元，同比增長36%，相較四季度的季度環(huán)比也保持了正增長。其中，核心產(chǎn)品則樂銷售收入更是同比增長44%。

對(duì)于藥企來說，一季度能夠取得這樣高增長的表現(xiàn)難能可貴。畢竟，受疫情沖擊，直到3月份藥企才恢復(fù)正常的商業(yè)化節(jié)奏，而2022年通過國談納入最新醫(yī)保目錄的產(chǎn)品，也要到3月才開始執(zhí)行新的醫(yī)保目錄，所以也無法寄希望能在短短一個(gè)月能實(shí)現(xiàn)銷售放量。

更難能可貴的是，再鼎醫(yī)藥的增收，沒有以增虧作為代價(jià)。一季度，再鼎醫(yī)藥虧損凈額為4910萬美元，而2022年同期虧損凈額為8240萬美元，減虧超過40%。

這背后，自然離不開“降本、增效”。

“降本”方面，再鼎醫(yī)藥的費(fèi)用率得到了很好的控制�？梢钥吹剑�公司收入增長近2000萬美元，銷售、一般及行政開支則僅增長550萬美元。

并且，與大部分創(chuàng)新藥企產(chǎn)品收入難以覆蓋成本不同，再鼎醫(yī)藥一季度的產(chǎn)品收入已經(jīng)可以覆蓋其銷售、一般及行政費(fèi)用開支。這也意味著，其持續(xù)向商業(yè)化盈利目標(biāo)邁進(jìn)。

“降本”并未影響公司效率的提升�？梢钥吹�，在醫(yī)保覆蓋和商保覆蓋環(huán)節(jié)，再鼎醫(yī)藥在持續(xù)加速。

今年3月1日生效的更新版國家醫(yī)保目錄中，再鼎醫(yī)藥的核心產(chǎn)品擎樂、紐再樂均被納入。而腫瘤電場療法愛普盾的補(bǔ)充保險(xiǎn)計(jì)劃覆蓋范圍則是持續(xù)增加。截至一季度末，愛普盾已被96個(gè)由省級(jí)或市級(jí)政府指導(dǎo)的區(qū)域定制商業(yè)健康保險(xiǎn)計(jì)劃（或“補(bǔ)充保險(xiǎn)計(jì)劃”）納入，是去年同期的近3倍。

效率的提升，也在人均投入產(chǎn)出比方面得到體現(xiàn)。以一季度收入/上年年末銷售人員計(jì)算，2023年一季度再鼎醫(yī)藥人均產(chǎn)出比，較去年提升超30%。

而當(dāng)前再鼎醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)，還包括艾加莫德等新管線儲(chǔ)備的人員。對(duì)于獲批在即的艾加莫德，再鼎醫(yī)藥在一季報(bào)的電話會(huì)議中表示，希望能夠在上市之時(shí)即擁有100名左右的銷售團(tuán)隊(duì)，以保證艾加莫德以最快速度的推進(jìn)商業(yè)化工作。

換句話說，這些為新管線而儲(chǔ)備的銷售人員會(huì)暫時(shí)拉低當(dāng)前的投入產(chǎn)出比。若只聚焦腫瘤團(tuán)隊(duì)，人均產(chǎn)出比的提升大概率會(huì)更高。

當(dāng)然，降本增效的不僅是中國生物制藥、再鼎醫(yī)藥，還包括大大小小的藥企。

盡管迫使藥企做出改變的主要是不可抗因素。2022年以來，地緣政治、宏觀經(jīng)濟(jì)等一系列不可控因素，使得市場環(huán)境驟變，尤其融資難度大幅提升，這對(duì)于任何一家藥企都是不小的挑戰(zhàn)。

但實(shí)際上，也有藥企調(diào)整動(dòng)作的發(fā)生，更多是主動(dòng)而為之。從實(shí)際情況來看，部分藥企的處境依然樂觀。

Old money們資金依然充足，比如中國生物制藥。截至2022年末，中國生物制藥手握120億現(xiàn)金和48.55億金融資產(chǎn)，足以支撐公司BD、自研多個(gè)管線。

部分生力軍也不缺糧草，比如再鼎醫(yī)藥。截至2023年一季度末，再鼎醫(yī)藥現(xiàn)金儲(chǔ)備超過9億美金，是最不需要為彈藥發(fā)愁的藥企之一。再鼎醫(yī)藥的上次融資還是在2020年在港交所上市時(shí)，在近3年未融資的情況下，依然保持穩(wěn)健的資產(chǎn)負(fù)債狀況，現(xiàn)金儲(chǔ)備在18A公司中僅次于百濟(jì)和信達(dá)。

在依然從容的情況下，立場不同的藥企，達(dá)成了一致的信仰“聚焦確定性”。這在過去的醫(yī)藥行業(yè)，或許是很難想象的。

/ 02 / 聚焦確定性，加速向前

聚焦確定性的體現(xiàn)，不僅是降本增效，還包括戰(zhàn)略聚焦。

所謂戰(zhàn)略聚焦，指的是藥企們根據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn)、資源和能力，聚焦于適合自身的可持續(xù)發(fā)展方向，這能夠在最大程度上保證公司對(duì)新業(yè)務(wù)的探索，以及原有業(yè)務(wù)的邊界拓展。

這一點(diǎn)，恒瑞醫(yī)藥最具話語權(quán)。作為國內(nèi)資歷最深的老大哥，恒瑞醫(yī)藥在臨床效率、商業(yè)化能力等層面的優(yōu)勢，讓眾多藥企望塵莫及。

基于此，恒瑞醫(yī)藥意在充分發(fā)揮自身的臨床、商業(yè)化優(yōu)勢，聚焦follow策略，構(gòu)建深厚的管線，希望能夠加速向前。

不同企業(yè)能力不同，優(yōu)勢不同，戰(zhàn)略不會(huì)完全一致，聚焦點(diǎn)也必然有所差異。作為新生代企業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一，再鼎醫(yī)藥的聚焦策略是：

在特定疾病領(lǐng)域，布下具備協(xié)同效應(yīng)的管線網(wǎng)絡(luò)，正如強(qiáng)生、阿斯利康等巨頭現(xiàn)階段的打法。

目前，再鼎醫(yī)藥基于腫瘤、抗感染、自身免疫疾病、中樞神經(jīng)系統(tǒng)四大疾病領(lǐng)域，構(gòu)建了豐富的創(chuàng)新產(chǎn)品，包括22款潛在全球同類最優(yōu)或全球同類首創(chuàng)療法，其中13款處于臨床后期開發(fā)階段。

在既定軌道上，再鼎醫(yī)藥正持續(xù)加速向前。過去幾個(gè)月，再鼎醫(yī)藥的管線迎來諸多進(jìn)展。

首先是在肺癌領(lǐng)域布局開始開花結(jié)果：5月18日，再鼎醫(yī)藥宣布CDE已將瑞普替尼（repotrectinib）納入優(yōu)先審評(píng)，用于治療ROS1陽性的局部晚期或轉(zhuǎn)移性非小細(xì)胞肺癌成人患者。

在下月即將召開的ASCO大會(huì)上，還將公布一項(xiàng)重磅研究：3期LUNAR研究的完整結(jié)果，這一研究評(píng)估了再鼎醫(yī)藥與Novocure公司合作開發(fā)的腫瘤電場治療TTFields聯(lián)合標(biāo)準(zhǔn)療法治療轉(zhuǎn)移性非小細(xì)胞肺癌患者的療效和安全性。

在胃腸道腫瘤的布局中，再鼎醫(yī)藥的FGFR2b抗體Bemarituzumab針對(duì)胃癌一線治療的3期臨床將正式開啟；而針對(duì)Claudin 18.2高表達(dá)、低表達(dá)患者均有治療潛力的ZL-1211，也在2023年的AACR年會(huì)上，公布了包括內(nèi)部腫瘤發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)和生物標(biāo)記物數(shù)據(jù)分析。

血液瘤領(lǐng)域，再鼎醫(yī)藥極具競爭力的CD20xCD3雙抗Odronextamab，在中國完成了用于治療B細(xì)胞非霍奇金淋巴瘤的全球2期注冊(cè)性研究ELM-2的患者入組。

除腫瘤領(lǐng)域之外，再鼎在非腫瘤領(lǐng)域也有所突破：抗感染創(chuàng)新藥舒巴坦鈉-度洛巴坦鈉的新藥上市申請(qǐng)今年獲得了NMPA的受理。在美國的PDUFA目標(biāo)行動(dòng)日期為2023年5月29日，鑒于FDA咨詢委員會(huì)上個(gè)月剛剛一致投票建議批準(zhǔn)，這款產(chǎn)品獲批希望頗大。

客觀來說，大部分藥企的戰(zhàn)略調(diào)整是否合理，成效究竟如何，還需要更多時(shí)間來證明。但不管怎么說，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展時(shí)代，是改變不了的事實(shí)。

/ 03 / 蛻變的藥企，不一樣的世界

說到中國創(chuàng)新藥行業(yè)的發(fā)展，必然離不開的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，是2015年。

2015年，中國創(chuàng)新藥行業(yè)開始量變。2015年至2022年，國產(chǎn)創(chuàng)新藥批準(zhǔn)上市數(shù)量已接近2015年之前獲批數(shù)量的2倍，銷售額的增幅也開始超過進(jìn)口創(chuàng)新藥。

如果說，2015年是中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的一個(gè)分水嶺，2023年則將成為又一個(gè)分水嶺。

越來越多的藥企開始思考、摸索一條高質(zhì)量的可持續(xù)發(fā)展道路，這是中國創(chuàng)新藥行業(yè)從量變到質(zhì)變的開端。

基于更聚焦的戰(zhàn)略、更高效的執(zhí)行力，接下來，我們將見證更多藥企持續(xù)的蛻變。

對(duì)于未來，中國生物制藥有著遠(yuǎn)大的目標(biāo)，希望在2030年躋身全球30大藥企行列，近期的奮斗目標(biāo)則是，今年創(chuàng)新藥收入達(dá)到100億元。若中國生物制藥能夠達(dá)成這一近期目標(biāo)，也將成為中國創(chuàng)新藥行業(yè)發(fā)展的重要里程碑。

再鼎醫(yī)藥，接下來也將解鎖多個(gè)里程碑節(jié)點(diǎn)。

重頭戲在腫瘤領(lǐng)域。則樂將于今年公布在中國患者中開展的3期NORA研究的最終總生存期分析。這也預(yù)示著，則樂將會(huì)進(jìn)一步鞏固其在中國卵巢癌PARP抑制劑領(lǐng)域領(lǐng)軍者的地位。

則樂之外，腫瘤電場治療、ADC藥物Tivdak、KRAS G12C抑制劑adagrasib、CD20xCD3雙抗Odronextamab等諸多管線也均會(huì)有重磅數(shù)據(jù)讀出，這些都有望成為再鼎醫(yī)藥的價(jià)值催化劑。

與此同時(shí)，市場更為期待的艾加莫德、KarXT也看點(diǎn)十足。

作為全球重癥肌無力治療領(lǐng)域近30年來的新突破，基于療效與安全性等優(yōu)勢，艾加莫德倍受市場矚目。目前，艾加莫德正處于申請(qǐng)上市階段，若一切順利，今年將正式獲得批準(zhǔn)上市，用于治療全身型重癥肌無力成人患者。

在海外上市后，艾加莫德便迅速放量，今年一季度銷售額達(dá)到2.18億美元，有望在上市第二個(gè)完整年度就成為銷售額突破10億美元的重磅炸彈藥物。艾加莫德現(xiàn)象級(jí)的銷售表現(xiàn)，無疑也是再鼎醫(yī)藥未來的潛在看點(diǎn)。

KarXT則是另一潛在重磅炸彈。再鼎醫(yī)藥預(yù)計(jì)，今年將啟動(dòng)KarXT治療精神分裂癥的橋接研究，并參與KarXT治療阿爾茨海默病引起的精神病的3期全球研究。

在精神分裂癥領(lǐng)域，KarXT的實(shí)力已被充分證明，再鼎醫(yī)藥合作伙伴Karuna預(yù)計(jì)在今年三季度向FDA遞交上市申請(qǐng)，這成為Karuna估值超80億美金的關(guān)鍵。

某種程度上來說，再鼎醫(yī)藥加速推進(jìn)的國內(nèi)臨床，也在為其未來的價(jià)值增長埋下一枚枚彩蛋。

雖然環(huán)境在變，但不管是傳統(tǒng)藥企還是新生代企業(yè)，它們的戰(zhàn)斗力都在加強(qiáng)。只要在戰(zhàn)略聚焦、效率提升層面足夠堅(jiān)定，它們都還有足夠多的時(shí)間，建立起自己的競爭壁壘。

       原文標(biāo)題 : 降本、增效、聚焦，當(dāng)越來越多藥企步入轉(zhuǎn)型新階段