沒(méi)人會(huì)想到，GLP-1領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)由禮來(lái)開(kāi)出第一槍。畢竟，在所有人的認(rèn)知中，禮來(lái)都是那個(gè)最不需要價(jià)格戰(zhàn)的存在。

從進(jìn)度上來(lái)看，相比于一眾還處于研發(fā)階段的減肥藥，禮來(lái)的替爾泊肽已經(jīng)上岸；從效果上來(lái)看，替爾泊肽臨床數(shù)據(jù)優(yōu)秀，幾乎是所有人心中無(wú)敵的存在，me better潛力極大。

但禮來(lái)卻在減重適應(yīng)癥獲批伊始，率先打出了一招低價(jià)牌。相比于諾和諾德的司美格魯肽，替爾泊肽的定價(jià)要低20%。

在這張意外的低價(jià)牌背后，一家百年老藥企敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)顯露無(wú)疑。

通過(guò)對(duì)減肥藥物競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的敏感洞察，禮來(lái)清楚地知道，在日新月異的減肥藥市場(chǎng)中，要想獲得更強(qiáng)的確定性，哪怕是me better藥物也不能躺平。

壓力也注定傳導(dǎo)至國(guó)內(nèi)，GLP-1江湖注定風(fēng)起云涌。

/ 01 / 禮來(lái)率先開(kāi)卷

減肥藥領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)，猝不及防地拉開(kāi)了序幕。

11月8日，F(xiàn)DA批準(zhǔn)禮來(lái)的替爾泊肽上市，適用于肥胖或超重成人患者。對(duì)于替爾泊肽的獲批市場(chǎng)早有預(yù)期，令人吃驚的是，替爾泊肽的定價(jià)。

目前，禮來(lái)給替爾泊肽的定價(jià)，不含保險(xiǎn)的每月費(fèi)用約為1060美元，而諾和諾德的司美格魯肽定價(jià)則為1349美元。算下來(lái)，替爾泊肽要比司美格魯肽便宜20%。

此外，禮來(lái)還表示正在推出一項(xiàng)商業(yè)儲(chǔ)蓄卡計(jì)劃，以讓那些擁有保險(xiǎn)的人以25美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)一個(gè)月或三個(gè)月的處方藥。即使那些沒(méi)有保險(xiǎn)的人，則能以標(biāo)價(jià)的50%，即550美元買(mǎi)到替爾泊肽。

就在司美格魯肽銷(xiāo)售一路狂飆之際，禮來(lái)打響了減肥藥價(jià)格戰(zhàn)的第一槍。這幾乎是所有人都未曾預(yù)料到的。因?yàn)椋瑹o(wú)論從哪個(gè)角度來(lái)看，禮來(lái)都沒(méi)有必要去主動(dòng)開(kāi)啟一場(chǎng)降價(jià)戰(zhàn)。

畢竟，替爾泊肽是目前已經(jīng)問(wèn)世的GLP-1藥物中減重效果最好。雖然替爾泊肽與司美格魯肽的頭對(duì)頭三期臨床結(jié)果尚未出爐，但在名為SURPASS-2的大規(guī)模研究中，5mg、10mg、15mg劑量的替爾泊肽，在改善成人2型糖尿病患者的血糖水平和體重方面均優(yōu)于1mg司美格魯肽。

理論上，禮來(lái)完全可以靠療效來(lái)可搶占減肥藥的市場(chǎng)份額。

并且，其他領(lǐng)域的守擂者針對(duì)攻擂者，幾乎都對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域展開(kāi)了嚴(yán)防死守。而在減肥藥領(lǐng)域，守擂者司美格魯肽給后來(lái)者留下了一條肉眼可見(jiàn)的突破口——產(chǎn)能不足。

今年7月，司美格魯肽的代工廠Catalent出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，導(dǎo)致司美格魯肽產(chǎn)能不足，至今仍處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

在這種情況下，禮來(lái)完全可以“趁他病要他命”，以相同的價(jià)格乃至更高的價(jià)格推出替爾泊肽，補(bǔ)足司美格魯肽的產(chǎn)能缺陷。

你可能會(huì)說(shuō)，率先上市的司美格魯肽，已在減肥藥市場(chǎng)上搶占了主要的市場(chǎng)份額。禮來(lái)忌憚司美格魯肽的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，所以想要價(jià)格戰(zhàn)來(lái)應(yīng)敵。

不過(guò)，從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，先發(fā)優(yōu)勢(shì)對(duì)于禮來(lái)而言從來(lái)都不是不可逾越的。

這一點(diǎn)，在禮來(lái)、諾和諾德圍繞降糖藥的競(jìng)爭(zhēng)上便有所體現(xiàn)。2010年，諾和諾德的利拉魯肽獲批上市，成為全球首個(gè)GLP-1藥物，雄踞降糖王者之位多年。禮來(lái)的GLP-1藥物度拉糖肽則在四年后才姍姍來(lái)遲。

雖然度拉糖肽的上市速度并未占優(yōu)，但憑借更長(zhǎng)的半衰期、明確的療效，加之禮來(lái)的強(qiáng)大銷(xiāo)售能力，在2020年，度拉糖肽反超利拉魯肽成為全球“降糖王者”。

回到替爾泊肽來(lái)說(shuō)，在療效優(yōu)勢(shì)顯著的情況下，憑借禮來(lái)在內(nèi)分泌領(lǐng)域多年的積累，想要超越司美格魯肽，對(duì)禮來(lái)而言，或許也只是時(shí)間問(wèn)題。

/ 02 / 一場(chǎng)不得不打的價(jià)格戰(zhàn)

在種種優(yōu)勢(shì)之下，為什么禮來(lái)的替爾泊肽卻還是選擇了打價(jià)格戰(zhàn)？

對(duì)此，禮來(lái)總裁Mike Mason的說(shuō)法是，這樣的定價(jià)是為了提高減重藥物的可及性，使更多的人都能用上這款藥物。

的確，對(duì)于禮來(lái)而言在替爾泊肽放量的路上最大的障礙，并非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手司美格魯肽，而是藥物的可及性。正如達(dá)勒姆杜克大學(xué)醫(yī)學(xué)中心的Nishant Shah 博士所說(shuō)，“成本將是一個(gè)阻礙GLP-1藥物放量的障礙。”

拿司美格魯肽來(lái)說(shuō)，其價(jià)格高達(dá)1349美元，而減肥藥還需要長(zhǎng)期服用。所以，只依靠自費(fèi)患者驅(qū)動(dòng)千億美元的減肥藥市場(chǎng)，無(wú)疑是有難度的。藥企想要驅(qū)動(dòng)減肥藥的放量，美國(guó)醫(yī)保的承保相當(dāng)重要。

但是，根據(jù)《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》的一份研究，如果10%的參保肥胖癥患者被開(kāi)具司美格魯肽，那么美國(guó)醫(yī)保每年將多出260億美元的衛(wèi)生支出。即便是對(duì)于美國(guó)來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)巨額數(shù)字。

所以，要想打開(kāi)美國(guó)醫(yī)保的大門(mén)，只有兩條路。一條是，證明上述巨額的投入能夠換來(lái)同等的經(jīng)濟(jì)學(xué)回報(bào)。

比如，禮來(lái)和諾和諾德能夠提供減肥以外的長(zhǎng)期心血管結(jié)果數(shù)據(jù)，證明藥物的帶給患者的獲益，像是降低心血管死亡率，那么，保險(xiǎn)公司愿意為這些減肥藥承保的可能性也就高了很多。

事實(shí)上，這也是禮來(lái)、諾和諾德正在做的。在名為SELECT的臨床試驗(yàn)中，司美格魯肽成功將超重或肥胖患者，患不良心血管事件的風(fēng)險(xiǎn)降低了20%。禮來(lái)也正在對(duì)替爾泊肽進(jìn)行的類(lèi)似臨床試驗(yàn)，但預(yù)計(jì)要到2027年才會(huì)結(jié)束。

在UVA（弗吉尼亞大學(xué)）的醫(yī)生看來(lái)，由于司美格魯肽擁有有關(guān)其心血管益處的具體數(shù)據(jù)，因此相比于替爾泊肽，司美格魯肽更容易說(shuō)服保險(xiǎn)公司承保。

在這條路上占了下風(fēng)的禮來(lái)，選擇開(kāi)啟第二條路，直接降價(jià)降低保險(xiǎn)公司的承保壓力，以增加自己進(jìn)入美國(guó)醫(yī)保的可能。

這一點(diǎn)也得到了華爾街分析師的證實(shí)。Leerink Partners的分析師在一份報(bào)告中表示：“禮來(lái)投資者關(guān)系部門(mén)表示，替爾泊肽的定價(jià)邏輯是由準(zhǔn)入驅(qū)動(dòng)的。更低的定價(jià)，能夠方便保險(xiǎn)公司選擇為減重適應(yīng)癥承保。”

除此之外，替爾泊肽降價(jià)的部分考慮因素或許還是出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的考量。畢竟，強(qiáng)如替爾泊肽，想要患者進(jìn)行替換使用，也面臨著醫(yī)生處方習(xí)慣、患者認(rèn)知、保險(xiǎn)公司報(bào)銷(xiāo)等多重阻礙。

并且，減肥藥物都需要長(zhǎng)期服用，一旦患者和一種藥物綁定，他們就很難發(fā)生轉(zhuǎn)變。所以隨著時(shí)間的拉長(zhǎng)，禮來(lái)再想搶占減肥藥市場(chǎng)份額，也必然需要付出更高的銷(xiāo)售成本。

綜合考量之后，在減肥藥領(lǐng)域禮來(lái)的這一戰(zhàn)不得不打，并且宜早不宜遲。

/ 03 / 減肥藥告別躺贏時(shí)代

禮來(lái)的替爾泊肽率先在減肥領(lǐng)域發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)的做法，也給國(guó)內(nèi)藥企帶來(lái)了一些震撼。

畢竟，過(guò)去在大部分人的認(rèn)知里，me better藥物從來(lái)都是躺著掙錢(qián)的，別說(shuō)降價(jià)了，哪怕漲價(jià)也可以吊打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

但是，在創(chuàng)新藥的商業(yè)化過(guò)程中，并非藥效足夠好的藥物，商業(yè)化就會(huì)所向披靡。一款好的藥物更要匹配上合適的商業(yè)策略，才能夠使藥物的商業(yè)化如虎添翼。

而創(chuàng)新藥的研發(fā)與商業(yè)化，又是兩個(gè)完全不同的邏輯。在創(chuàng)新藥的研發(fā)上，療效是唯一的硬道理。但對(duì)于瞬息萬(wàn)變的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，卻要依據(jù)外界環(huán)境的變化做出不同的對(duì)策，沒(méi)有放之四海而皆準(zhǔn)的規(guī)律。

作為一家飽經(jīng)風(fēng)霜的百年老藥企，禮來(lái)顯然對(duì)創(chuàng)新藥領(lǐng)域的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有著更清晰的洞察，了解什么時(shí)候該用什么樣競(jìng)爭(zhēng)手段。在禮來(lái)看來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的減肥藥領(lǐng)域，即便是me btter藥物也需要主動(dòng)出擊、創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。這便有了這場(chǎng)意料之外的價(jià)格戰(zhàn)。

這也提醒國(guó)內(nèi)藥企，在創(chuàng)新藥的商業(yè)化過(guò)程中要審時(shí)度勢(shì)，在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，采用差異化的創(chuàng)新藥商業(yè)策略。

尤其是對(duì)于國(guó)內(nèi)GLP-1領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈。據(jù)醫(yī)藥魔方數(shù)據(jù)庫(kù)，國(guó)內(nèi)玩家針對(duì)GLP-1藥物的減重適應(yīng)癥布局多達(dá)53款。

極致內(nèi)卷之下，國(guó)內(nèi)GLP-1賽道的打法也注定與常規(guī)不同。

在多技術(shù)路線(xiàn)共存，入局玩家眾多的情況下，國(guó)內(nèi)玩家想要憑借微小的療效優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)賽道穩(wěn)住身位，可能性并不大。顯然，如今的GLP-1競(jìng)賽中玩家需要更大的療效優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，從禮來(lái)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，療效優(yōu)勢(shì)似乎并不能保證穩(wěn)贏。如今，GLP-1的競(jìng)賽正在由攻轉(zhuǎn)守，未來(lái)那些能夠避免被淘汰的，注定是那些先發(fā)制人的選手。

       原文標(biāo)題 : 減肥藥拉開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)序幕，最不需要出手的禮來(lái)開(kāi)了第一槍