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撬動大健康,海爾有了新支點(diǎn)

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把大牌做成王牌。

文 | 華商韜略 陳斯文

在中國企業(yè)界,海爾一直是一本寫滿知識點(diǎn)的參考書,也是一本一直在更新內(nèi)容的參考書。

最近幾年,海爾最重要的更新,莫過于撕掉家電企業(yè)標(biāo)簽,布局新的產(chǎn)業(yè)賽道。

2024年6月18日,伴隨以總價(jià)125億元人民幣,完成對上海萊士血液制品股份有限公司20%股權(quán)的收購。海爾又對其最新的“大健康”產(chǎn)業(yè)賽道,如何“大”、如何“健康”給出了新解。

【1】

海爾選擇了上海萊士,也選擇了一個(gè)最特殊的行業(yè):血制品。

血制品,是用健康人血漿做原料,經(jīng)過分離、提純或重組DNA技術(shù)制備的各類血漿蛋白產(chǎn)品,臨床上能免疫、能治病、能救命。

這個(gè)行業(yè)的本質(zhì),用十五個(gè)字就能概括:牌照的生意,規(guī)模的生意,能力的生意。

牌照,就是準(zhǔn)入制度。中國很多行業(yè)都有準(zhǔn)入制度,但血制品的準(zhǔn)入是最嚴(yán)的。

“最嚴(yán)”的第一個(gè)標(biāo)志,行話叫“生產(chǎn)企業(yè)總量控制”。

2001年,國務(wù)院發(fā)布通知規(guī)定:國家不再批準(zhǔn)設(shè)立新的血液制品生產(chǎn)企業(yè)。

任何行業(yè),準(zhǔn)入再嚴(yán),都還有理論上的可能。但血制品行業(yè)徹底關(guān)上了門,有牌照就干,沒牌照就看。在沒有新政策前,行業(yè)玩家是固定的。

“最嚴(yán)”的第二個(gè)標(biāo)志,是即使有牌照,照樣受管控。

血制品企業(yè)的原料是血漿,采漿機(jī)構(gòu)叫做漿站。管控的方式就是管控漿站,血制品企業(yè)申請新設(shè)漿站,門檻奇高,限制極嚴(yán)。

2012年,衛(wèi)生部發(fā)布了通知,規(guī)定漿站只能由血制品企業(yè)設(shè)立。申請資格的術(shù)語,叫“三大類、六產(chǎn)品”,即企業(yè)的注冊血液制品不能少于6種,且必須同時(shí)包含人血白蛋白、人免疫球蛋白、人凝血因子三大類。

國內(nèi)滿足這個(gè)條件的企業(yè),只有13家。

現(xiàn)存的漿站,也要循規(guī)蹈矩。比如“一對一供漿”,血漿不能供應(yīng)給別家,也不能從別家采購;比如“站區(qū)合一”,每個(gè)漿站獨(dú)占一個(gè)采漿區(qū),區(qū)與區(qū)絕不重疊;比如“人區(qū)合一”,只有采漿區(qū)的常住居民,才能到對應(yīng)的漿站供漿。

準(zhǔn)入搞得嚴(yán),主觀是為了保障血制品安全,客觀上奠定了商業(yè)格局:這不是一個(gè)自由競爭市場,參與者不會變多,只可能越來越少,市場紅利都由存量企業(yè)分享,這就是“牌照的生意”。

血制品行業(yè)強(qiáng)調(diào)的規(guī)模,指的是每年能拿到多少血漿原料,這個(gè)被稱為“采漿量”的指標(biāo),決定了企業(yè)的產(chǎn)能天花板。

不能隨便開漿站,不能隨意采漿,更不能外部購漿。因此在2023年,國內(nèi)血漿需求量超過16000噸,總采漿量12079噸。4000噸的缺口,讓整個(gè)行業(yè)無法達(dá)產(chǎn)。

當(dāng)血制品供不應(yīng)求,原料卡產(chǎn)能的脖子,就是在卡營收和利潤的脖子。

漿站多,采漿量就大,產(chǎn)能規(guī)模就高,營收和利潤才能增長。這種產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo),就是“規(guī)模的生意”。

血制品企業(yè)的能力如果只能剩一項(xiàng),那一定是技術(shù)能力。衡量它也有個(gè)指標(biāo):血漿綜合利用率。

在血漿量一定的情況下,從血漿中提取出的產(chǎn)品種類越多,血漿利用率就越高。

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人血有150多種蛋白和因子。國外的優(yōu)秀企業(yè)相對領(lǐng)先,能提取20多種產(chǎn)品;國內(nèi)行業(yè)水平相對落后,第一梯隊(duì)企業(yè)能提取10-12種,一般企業(yè)三四種,最差的甚至只能生產(chǎn)最易提取的人血蛋白和靜丙。

同樣一噸血漿,在不同技術(shù)能力的企業(yè)手里,價(jià)值是不同的。比如白蛋白價(jià)格低,特免和凝血因子價(jià)格高,噸漿收入的上限、噸漿利潤的差別,秘密就藏在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)里。

在血制品行業(yè)里,牌照定先手、規(guī)模定格局、但決定上限的,最終要靠能力。這就是“能力的生意”。

進(jìn)入血制品行業(yè)的海爾,如同坐上了一張?zhí)厥獾呐谱。這張牌桌,上桌不易,贏牌更難,終局如何,都取決于抓了什么牌。

【2】

上海萊士是一張大牌,是血制品行業(yè)踐行“十五字本質(zhì)”的典型。

1988年,上海萊士成立,合資方有兩個(gè):美國稀有抗體抗原供應(yīng)公司,上海市血液中心血制品輸血器材經(jīng)營公司。

這個(gè)起點(diǎn),透露了兩條關(guān)鍵信息。

第一是入局早,在2001年后,進(jìn)入行業(yè)難度陡增,只能靠收購現(xiàn)存的血制品企業(yè)。

第二是底子好,有美方的技術(shù)加持,公司的人血白蛋白在1992年獲批上市,又陸續(xù)推出靜注人免疫球蛋白、凝血因子Ⅷ、人凝血酶原復(fù)合物等產(chǎn)品。

今天被視為血制品基礎(chǔ)構(gòu)架的“三大類”,萊士在九十年代就集齊了。牌照這一條,萊士作為老資格持牌選手,不成問題。

規(guī)模是行業(yè)難題,但上海萊士壓力相對最小。

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2022年,中國六家血制品企業(yè),拿走了總采漿量的61.5%。萊士就是這六家之一。2023年,它的采漿量增長到1515噸,只低于天壇生物。

有原料規(guī)模做保障,在萊士2023年79.64億元營收中,自制血產(chǎn)品占據(jù)了43.17億元,位居行業(yè)前列。

這得益于萊士在收購上的堅(jiān)定——決定產(chǎn)能瓶頸的漿站,是稀缺資源,每收一家,自己的空間就更大,留給競爭對手的空間就越小。

從2013到2016年,通過多起收購,萊士的漿站數(shù)量從12家增加到35家。2023年底,公司又收購了廣西冠峰的95%股權(quán),編起了一張遍布11省區(qū)、共計(jì)44家漿站的大網(wǎng)。

千噸采漿量,是血制品行業(yè)第一陣營的門檻。以目前的領(lǐng)先優(yōu)勢,疊加開設(shè)新漿站的難度,這道門檻邁不過去,超車就無從談起。

在當(dāng)下的采漿格局里,規(guī)模就是萊士的基石,是保持差距的保障。

在很多行業(yè),技術(shù)能力因?yàn)椴缓昧炕,很難比較。但血制品行業(yè)卻是例外,透過產(chǎn)品種類這個(gè)結(jié)果,能力高低一目了然。

萊士的產(chǎn)品種類有兩個(gè)優(yōu)勢,其一在量,其二在質(zhì)。

在種類數(shù)量上,萊士覆蓋了白蛋白、免疫球蛋白、凝血因子三大類12個(gè)產(chǎn)品種類,在國內(nèi)行業(yè)并列第一。

在種類結(jié)構(gòu)上,在萊士的手里,既有夯實(shí)基本盤的品種,也有充當(dāng)彈性盤的品種。

2021年1月,萊士與國際血制品巨頭基立福簽訂協(xié)議,獲得獨(dú)家代理銷售基立福人血白蛋白、阿白素和血漿蛋白的授權(quán)。

中國是血制品進(jìn)口大國,國內(nèi)院內(nèi)的白蛋白供應(yīng),超過70%來自海外企業(yè),手握代理權(quán)就意味著業(yè)績保證。

用代理的銷售利潤,培育自產(chǎn)產(chǎn)品,是血制品企業(yè)在產(chǎn)能受困、現(xiàn)金流不足的前提下,能找到的最佳解決方案。

這個(gè)基本盤,并未隨著海爾入主而松動——萊士與基立福簽署了獨(dú)家代理協(xié)議修正案,它可以用老價(jià)格或有競爭力的新價(jià)格繼續(xù)代理。協(xié)議十年有效,并且有權(quán)再續(xù)十年。

能帶來業(yè)績彈性的品種,是靜丙與凝血因子。

中國的肝病患者多,所以白蛋白是血制品主力品種,靜丙長期不溫不火,人均使用量還不到美國的十分之一。

新冠疫情改變了臨床認(rèn)知——無論是救治還是康復(fù),靜丙都不可替代。因此2023年的前10個(gè)月,國內(nèi)靜丙的批簽發(fā)同比增加了30%,隨后的呼吸道疾病大流行,又為放量加了一把火。

在中國,靜丙禁止進(jìn)口,供應(yīng)缺口只能靠國內(nèi)產(chǎn)能,供不應(yīng)求讓漲價(jià)成為大勢。在海外,它又是用量最大,售價(jià)更高的品種,出口替代同樣寫在商業(yè)邏輯中。

依據(jù)海爾、基立福和上海萊士的合作協(xié)議,基立;蚱渲付P(guān)聯(lián)方將協(xié)助萊士的靜丙產(chǎn)品進(jìn)行不同適應(yīng)癥的臨床試驗(yàn)。同時(shí),后者還被任命為萊士靜丙的境外經(jīng)銷商。這一約定,為上海萊士未來靜丙出口提供了更強(qiáng)大的保障。

2023年,靜丙在萊士的營收中占據(jù)了22.67%,一旦量價(jià)齊升與海外出口的邏輯兌現(xiàn),就是業(yè)績的大豐收。

血漿和組織中,直接參與凝血的物質(zhì)統(tǒng)稱為凝血因子。它的提取難度高于其他品種;而臨床使用凝血因子,往往用來治療致命病癥,價(jià)值更高。

這正是萊士的長板——它擁有行業(yè)內(nèi)最豐富的凝血因子儲備。比如治療甲、乙型血友病的人凝血因子Ⅵ、人凝血酶原復(fù)合物、處理燒傷創(chuàng)面和外科創(chuàng)口的人纖維蛋白粘合劑。

用白蛋白打基礎(chǔ),用靜丙搏增長,用凝血因子贏未來。在上海萊士身上,科技企業(yè)的“三度地平線”理論搭出了一個(gè)完整的能力框架。

上海萊士的36年,彎路走過,錯(cuò)誤犯過,但比起微瑕,白璧才是基本面。如今,它的歷史留給了評論者,未來則屬于實(shí)干家。

【3】

相比一些行業(yè),血制品的邏輯很堅(jiān)固,不太可能顛覆;技術(shù)進(jìn)步有連續(xù)性,也不太適合搞天馬行空式的創(chuàng)新。

要讓萊士發(fā)揮更大價(jià)值,海爾的必經(jīng)之路,是圍繞“十五字本質(zhì)”做文章。

牌照是難題,但并非無解——可以通過并購尋求增量。

發(fā)起并購,少不了強(qiáng)勢股東的資本推動。派林生物實(shí)控人變更為陜西省國資委,衛(wèi)光生物實(shí)控人變更為國藥集團(tuán),華潤醫(yī)藥成了博雅生物的控股股東。資本入場,已是血制品的行業(yè)趨勢。

但海爾帶來的絕不止雄厚財(cái)力,更有國際罕見的并購整合能力。

當(dāng)年收購?fù)ㄓ秒姎獾募译姌I(yè)務(wù),海爾沒派一個(gè)人,沒換一臺設(shè)備就實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈;日本三洋連虧8年,海爾只用8個(gè)月就讓三洋重歸盈利。

在這背后,是海爾輸出的能力。比如“人單合一”的創(chuàng)新式管理,讓全員激發(fā)出積極性和創(chuàng)造力;比如對用戶需求的理解,做到和用戶零距離;比如全球化的網(wǎng)絡(luò)能力,給被并購企業(yè)提供了一個(gè)全球化的資源平臺。

作為一家有并購傳統(tǒng)的公司,萊士在海爾的幫助下,繼續(xù)用并購方式尋找增量,并不是小概率事件。

開設(shè)新漿站,是擴(kuò)張規(guī)模的另一條出路。

中國的漿站總量不到400家,只相當(dāng)于一家國際血制品巨頭的水平。為了改變現(xiàn)狀,在“十四五”規(guī)劃期間,多地發(fā)布了合計(jì)36家漿站的建設(shè)規(guī)劃。

新增的漿站規(guī)劃,是開拓漿源規(guī)模的必爭之地,在海爾的支持下,萊士既可以自己爭取,也可以通過并購獲得。

在能力層面上,海爾能帶給萊士更多幫助。

萊士的產(chǎn)品品種在國內(nèi)位居第一,但進(jìn)步空間仍然巨大。

當(dāng)下的血制品行業(yè)有幾大技術(shù)趨勢:比如采用新的蛋白分離純化技術(shù)研發(fā)新產(chǎn)品;比如在凝血因子領(lǐng)域,開發(fā)更多適應(yīng)癥及臨床應(yīng)用;比如開發(fā)基因重組產(chǎn)品,其原料不再來源于血漿,不受原料限制,安全性和質(zhì)量穩(wěn)定也更理想。

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在海爾發(fā)布的規(guī)劃中,前兩者被稱為“拓漿”,意味著萊士的血漿綜合利用率將提升一大截,后者被稱為“脫漿”,不僅可以緩解血漿供應(yīng)瓶頸,更意味著它將從血制品企業(yè),升級為一家創(chuàng)新生物制藥公司。

對此,海爾的態(tài)度是:將支持上海萊士在全球范圍內(nèi)整合血液衍生藥品和其他生物制藥的研發(fā)、制造、臨床資源。

作為制造業(yè)專家,海爾在生產(chǎn)過程的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化能力,都是提高萊士生產(chǎn)效率,降低運(yùn)營成本,實(shí)現(xiàn)整體升級的利器。

降維賦能不止提升了萊士的總體生產(chǎn)能力,還包括產(chǎn)品安全——從血漿第一公里的采集、運(yùn)輸、存儲,到檢驗(yàn)、放行、批簽發(fā),所有的環(huán)節(jié)都將納入全流程管控。

從血管到血管的絕對安全,不僅是在守護(hù)品牌,更是在打造競爭力。

拿牌照、擴(kuò)規(guī)模、提能力,把大牌做成王牌,就是海爾為上海萊士規(guī)劃的前路。但這條路的盡頭通往哪里?

血制品行業(yè)的趨勢早已明牌:沒有規(guī)模、沒有能力的小玩家難言未來,存量企業(yè)博弈的賽道,玩家只會越打越少。

因此,今天成為行業(yè)龍頭,明天可能就是寡頭。

這已是全球血制品行業(yè)的現(xiàn)實(shí)——杰特貝林、百特、吉立福幾家巨頭,占據(jù)了80%以上的市場份額。

但海爾對上海萊士的未來規(guī)劃,可能比成為寡頭還要大。

根據(jù)規(guī)劃:上海萊士將成為海爾大健康生態(tài)品牌“盈康一生”的新成員。在它旗下,聚集了海爾生物、盈康生命、上海萊士三家上市公司。分別對應(yīng)著生命科學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)和生物科技三大領(lǐng)域。

并購之前,盈康一生已涉足血制品產(chǎn)業(yè)鏈,在血液存儲領(lǐng)域,它打造了全國首個(gè)智慧血液城市網(wǎng);在血液設(shè)備領(lǐng)域,海爾血技推出了行業(yè)領(lǐng)先的分離設(shè)備耗材;在血液檢測、血液透析、血液成分分離等領(lǐng)域也都有落子。

這些布局,彰顯了海爾對血制品產(chǎn)業(yè)鏈的雄心,也做到了能力范圍內(nèi)的領(lǐng)先。上海萊士的加入,如同一條金鏈,串起了全部珍珠。

在上游,是血漿采集,在中游,是血液制品生產(chǎn),在下游,是空間巨大的各種應(yīng)用場景。圍繞這條產(chǎn)業(yè)鏈,盈康一生儲備數(shù)年的制備、診斷、治療、康復(fù)能力,都找到了用武之地。

這仍然不是海爾大健康版圖的全貌。

2024年4月,由盈康一生牽頭,中國首個(gè)醫(yī)工科技創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)化平臺——海醫(yī)匯正式成立。

平臺的目標(biāo),在于瞄準(zhǔn)創(chuàng)新賽道,加速醫(yī)療科技成果、臨床需求轉(zhuǎn)化成研究方向與產(chǎn)品。6月18日,它邁出了落地新一步——海醫(yī)匯、中國醫(yī)學(xué)院血液病醫(yī)院、上海萊士共同發(fā)布了“血液與健康科創(chuàng)菁英領(lǐng)航計(jì)劃”。

沿著這條思路,我們不難聯(lián)想到它對于血制品產(chǎn)業(yè)鏈的助力——更多的新技術(shù)、更多的臨床適應(yīng)癥與臨床應(yīng)用,都將成為新產(chǎn)品開發(fā)的源泉。

在這個(gè)方向上,每一項(xiàng)成果的誕生,都是對萊士上限的提升,也是對海爾大健康版圖邊界的拓展。

從一次百億級別的并購,一家踐行行業(yè)本質(zhì)的企業(yè),到在血制品產(chǎn)業(yè)鏈中全環(huán)節(jié)布局,在大健康事業(yè)上不斷拓展的邊界,這就是海爾勾勒的新產(chǎn)業(yè)藍(lán)圖,也是一個(gè)獨(dú)一無二的中國商業(yè)故事。

——END——

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