【編者按】在產業(yè)科技快速迭代和行業(yè)周期性變革的大背景下，金融與汽車產業(yè)的共生、協(xié)同關系越來越緊密。產業(yè)聯(lián)動、創(chuàng)新融合，將成為帶動汽車新消費新力量。

2019年11月29日，以“產業(yè)共生·協(xié)同創(chuàng)新”為主題的第九屆陸家嘴產業(yè)金融論壇暨GIIS2019第三屆汽車新消費峰會在上海舉辦。本次峰會聚焦汽車新出行、汽車新零售、汽車金融、汽車金融風控以及供應鏈金融等前沿熱議話題，出席嘉賓包括政府領導及業(yè)內各領域專家，從產業(yè)創(chuàng)新、政策趨勢、投資、科創(chuàng)等視角共話汽車產業(yè)消費、金融發(fā)展新趨勢，共同守望2020。

11月29日，第九屆陸家嘴產業(yè)金融論壇暨GIIS第三屆汽車新消費峰會在上海召開。上汽大通首席數(shù)字官吳鋼就“C2B模式下的顛覆之路”發(fā)表了演講，他的主要觀點如下：

1、現(xiàn)在汽車市場的需求正處于變革，同質化的競爭越來越多，用戶對于需求個性化的要求越來越高。

2、現(xiàn)在大家都已經很習慣了互聯(lián)網的體驗，而整個汽車銷售還沒有完全進入這樣的模式。通過互聯(lián)網結合線下經銷商的購車體驗是未來的趨勢。

3、從整個技術層面來講，大數(shù)據(jù)、云、人工智能技術，是汽車銷售創(chuàng)新模式的巨大推動力，數(shù)據(jù)驅動業(yè)務，業(yè)務也能同時孵化和滋養(yǎng)數(shù)據(jù)。

以下為吳鋼演講實錄（有刪減）：

各位下午好，非常高興能夠參加這個論壇，跟各位分享上汽大通在創(chuàng)新模式上的顛覆之路。對于上汽來講，大家可能會了解一些，我跟大家再稍微做一些簡單介紹。上汽目前在世界500強排在第36，在全球最大的整車企業(yè)排行里面排行第七。英國Brand Finance的品牌價值榜單中排名第五，超越豐田、日產、通用、福特等品牌，這也是非常不容易的。

上汽大通是上汽相對而言比較年輕的整車企業(yè)，上汽大通大概在2010年成立，從2011年開始有銷售。在每年我們都有非常好的增長，連續(xù)十年，一直到今天。今天在整個汽車市場大勢非常低迷的情況下，上汽大通依然有增長我們后面也會探討一下為什么會是這樣，我們?yōu)槭裁从羞@樣一些能力做到這一點。

今天我要跟大家分享的主題就是C2B，Customer to busienss。大家可以看到，到成衣店買衣服今天買的一件跟別人買的很容易撞衫，汽車行業(yè)里面如果去4S店買車也會買到高配、低配、中配，經常這輛車和別人的車是一樣的。對于C2B來講是大規(guī)模智能化定制的理念，我們要做到的是對客戶來講滿足每一個個性化的定制要求，讓每一輛客戶需要的車都是不一樣的，這是在上汽大通推廣實現(xiàn)的業(yè)務模式。

這是（現(xiàn)場視頻）我們做的蜘蛛智選，蜘蛛智選是我們在網上推出在線定制平臺。這就是一個互聯(lián)網的購物體驗，只是你購物的物品從一般的消費品變成了車，而蜘蛛智選平臺在購車的過程中，它給了你理論上講是上億種不同的組合和選配，可以讓你隨意搭配。給每個用戶非常自由的選擇，如果說你對于說選擇覺得太麻煩，也會給你推薦根據(jù)我們對前期用戶信息的了解，我們會推送給你相應的你喜歡的配置。整個蜘蛛智選的核心是把用戶對產品的選擇權和決定權從我們的廠方給到了用戶，你來選擇、你來決定你想要什么樣的配置。

除了在購車的配置以外，也包括售后配件。我們經常會在買車的時候說，在買的時候經銷商給你推薦是不是需要行車記錄儀等等，在我們購車的時候，在蜘蛛智選的平臺上一鍵都可以選擇，你可以選擇行車記錄儀等等，這些也都是透明的價格和原廠的保障。通過這樣的平臺，我們給用戶完整的在線體驗，包括支付，你可以選擇首付，也可以選擇全款付款，最后是在經銷商那邊實現(xiàn)交付。

在互聯(lián)網體驗里面，還有一塊是我們需要了解狀態(tài)，大家看到這里面的日期是可以選擇的，我們可以通過選擇日期知道我的車是哪一天可以交付給我。不要以為這就是簡單的日期，因為在你下單的時候，整個配置信息都要傳送給后臺系統(tǒng)，然后進行生產的安排，對庫存的計算，所有模擬計算回來以后才會有這樣的數(shù)字，告訴你哪一天可以給你交車。消費者下了單以后，這輛車還沒有造出來，通過安排虛擬排產以后我們才知道這款車哪一天會下線，所以我們叫日歷選車，在整個過程中計算的。包括最后到哪個提車地點，還有金融的計算，都在這個平臺當中。

蜘蛛智選剛才講除了在線上有一個平臺以外，我們在線下還做了蜘蛛智選體驗店，目前是在無錫開的第一家店。店里面提供了蜘蛛智選線下平臺，可以讓大家在線下進行虛擬的選配，也可以體驗蜘蛛智選到底會是什么樣的過程。這個選配是比較大的屏幕，不是我們手機上的屏幕。所以是線下直流的入店體驗，在無錫上個禮拜我們剛剛新開業(yè)的。

為了支持我們C2B的概念，我們自己做了一個自媒體平臺，我們叫做“我行”，“我行”自媒體平臺上現(xiàn)在已經有800萬粉絲，這個平臺就是我們平時通過這個平臺，我們跟用戶之間進行直連，用戶通過這個平臺了解我們產品的信息，也可以在上面提出你的問題。我們專門有一個模塊叫做“工程師的問答”，工程師是我們實實在在技術中心的工程師，用戶在上面問的問題，工程師就會在上面進行相應的解答，給用戶的感覺是我們跟用戶之間的距離是非常近。用戶可以全程參與到我們車的研發(fā)、測試、驗證等等過程。

也就是說，通過前期的直聯(lián)，我們就能夠更好的觸摸到用戶真正的需求，來了解用戶真正想要什么。不僅僅是能夠更好的為用戶提供相關的產品和配置，也會影響到整個供應鏈上，對我們一級供應商和二級供應商、三級供應商，也能夠及時的觸摸到真正終端用戶的需求，對于它的供應鏈上整個有效的管理也會帶來巨大的促進作用，這是C2B從前端一直通過制造供應鏈，一直往后拉動的效果。

大通為什么要做C2B？其實這里面講起來也是蠻簡單，第一個現(xiàn)在汽車市場的需求變化，同質化的競爭也越來越多，但是用戶對于需求個性化的要求越來越高�，F(xiàn)在80后、90后慢慢成為我們消費的主力軍，更多想要有自己的想法，有自己的個性配置，如果只是去4S店買同質化產品一樣的，對年輕的消費群體來講不見得有很大的興趣，要突出我跟別人是不是有不一樣。現(xiàn)在大家都已經很習慣了互聯(lián)網的體驗，對于汽車來講，盡管整個汽車銷售還沒有完全進入這樣的模式，大家也越來越希望我們能夠通過互聯(lián)網幫助我們在整個客戶體驗過程中客戶可以享受到這樣的服務，同時結合線下經銷商，現(xiàn)在可能在線下更多的試乘試駕去線下店里面，但是在線上希望我的購買行為和支付都在線上。

最后一個促進的原因，從整個技術層面來講，我們的大數(shù)據(jù)，我們的云，我們的人工智能技術，也成為巨大的推動力。原來沒有移動互聯(lián)網，我們原來在2G時代、3G時代我做一個APP要去做剛才的選擇，在蜘蛛智選里面我們APP里面可以360度看車完整的景象，非常的逼真，都是由精確3D素材在APP上展示，如果沒有移動互聯(lián)網現(xiàn)在帶寬的支撐也是不可能的，這些是技術上的促進因素，導致我們有機會能夠做這樣的事情。

理論上講，我們現(xiàn)在C2B定制化模式大概能支撐十的二十次方，這是我們的理論值。汽車行業(yè)對配置來講本身就是制造行業(yè)里面最復雜的行業(yè)，我們如何要來幫助我們整個供應鏈持續(xù)運轉，我們希望大通會能成為平臺化的企業(yè)。

大通現(xiàn)在在C2B理念的驅使下，我們目前做了七大在線平臺，剛才介紹過“我行”平臺，蜘蛛智選和大通知乎，這三個是我們跟C端，跟用戶端，跟經銷商端進行密切交互的平臺。此外我們還有房車生活家，我們還有專門的房車生產、銷售、服務、租賃。同時我們也會有自己的車聯(lián)網平臺，我們叫蜘蛛智聯(lián)。第六個平臺比較有意思，我們叫3D工程設計，通過移動互聯(lián)網把我們的設計任務發(fā)布在網上，然后讓社會化的工程師也好，設計師也好幫助我們進行設計，無論通過參與整車設計還是參與部件設計。

最后一個平臺是i大通，是我們面向員工的，在這個平臺上員工各抒己見，能夠享受到企業(yè)的服務，能夠分享有用的信息，員工在上面現(xiàn)在每天的日活大概是整個員工數(shù)的80％－90％，每天的日活數(shù)非常高，大家在這個平臺上非常的活躍。

剛剛講到要把數(shù)字化的產品在全業(yè)務鏈上進行打通，我們通過數(shù)字化的運營，數(shù)字化的研發(fā)制造和制造營銷三大體系把整個業(yè)務鏈重構和組合在一起，這也是我們從技術上來講所有的業(yè)務都完成數(shù)據(jù)化，一切數(shù)據(jù)都能支撐業(yè)務化，中間是我們的業(yè)務中臺和數(shù)據(jù)中臺，也是我們跟上機集團一起，通過借助集團的資源幫助我們一起做相關的事情，最終能夠達到兩個目的。數(shù)據(jù)驅動業(yè)務，業(yè)務也能同時孵化和滋養(yǎng)數(shù)據(jù)。

這些舉措到最終還是要落地，通過組織的形式能夠支撐這些，這些組織來講都是平臺型，當然可以看到分成三個層面。最前臺是我們的業(yè)務層，直接面向我們的業(yè)務，后臺是我們傳統(tǒng)的支撐部門，中臺業(yè)務是平臺，這些都是通過平臺能夠把前臺、中臺和后臺打穿，而不是傳統(tǒng)的金字塔型的結構，也不同于傳統(tǒng)意義上普通的矩陣式的結構，而是一種更靈活的點狀、網狀的結構，通過項目把這些工作串聯(lián)在一起，當然我們在里面的管理，包括績效管理和組織管理都提出了新的挑戰(zhàn)，我們也正在做轉型從頂層設計開始這樣的過程。

上汽大通在C2B的路上，我們到現(xiàn)在為止，我們還只是走到了中途，就跟前段時間的電影《中途島》一樣，我們只是在當中。未來我們還繼續(xù)在數(shù)字化平臺建設，數(shù)字化業(yè)務驅動和組織的變革，我們不斷的往前行，也希望在過程中能夠跟在座的諸位給我們更好的建議，我們也會定期和不定期跟大家分享我們的過程和進展。希望我們整個C2B的模式能夠走出去，給我們用戶帶來更大價值和為企業(yè)帶來更好的發(fā)展。

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作者：億歐汽車來源：億歐汽車