【潮汐商業(yè)評論／原創(chuàng)】

住在長沙的Wendy，翻開了自己的日記本，興奮地記錄著自己的心情：今天加盟了途虎養(yǎng)車，以后每年過年回家都要去廟里多燒香拜佛，爭取早日成為富婆……

相信有車一族會熟知，汽車金融、維修保養(yǎng)、二手車交易、汽車保險(xiǎn)、汽車用品這些服務(wù)被消費(fèi)者和商家統(tǒng)稱為汽車后市場。根據(jù)德勤數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，汽車金融約占后市場比例的29％，汽車保養(yǎng)占到19％，汽車保險(xiǎn)占到16％。

汽車后市場，又被稱為汽車領(lǐng)域的“黃金產(chǎn)業(yè)”。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國在2022年機(jī)動(dòng)車的保有量達(dá)3．95億輛，和2020年相比同比增長6．18％，增加了2300萬輛，其中汽車保有量達(dá)3．02億輛，較2020年增加了2100萬輛，同比增長7．47％。

這是一個(gè)令人吃驚的數(shù)字，汽車后市場的興起逐步成為新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展焦點(diǎn)和投資熱點(diǎn)之一。中國汽車后市場存在著巨大的藍(lán)海市場，所以不少車企、零部件商以及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都想在汽車后市場賽道、搶占市場風(fēng)口，分一杯羹。

01 途虎養(yǎng)車的盈利困境

今年1月，汽車后市場知名品牌途虎養(yǎng)車在港交所遞交了關(guān)于企業(yè)的上市申請。

資料顯示，途虎養(yǎng)車于2011年成立，有著超過10年的歷史，被認(rèn)為是中國國內(nèi)領(lǐng)先的在線和線下一體化汽車服務(wù)平臺。

途虎養(yǎng)車可謂備受資本的青睞，2013年至2021年，這8年中，途虎養(yǎng)車一共得到了16輪融資，平均每年得到融資2次，參與其中的有騰訊、百度、高盛資本、紅杉資本、高瓴資本這些知名的商業(yè)和投資機(jī)構(gòu)，因?yàn)橛辛速Y本大鱷的支持，途虎養(yǎng)車在汽車后市場的發(fā)展如虎添翼，凱歌高奏，所經(jīng)營的規(guī)�？焖贁U(kuò)大。

截至去年第三季度，途虎養(yǎng)車在全國擁有超過3300家工廠店，合作門店超過3．3萬家，其中自營門店占了202家，加盟店占了3167家，「途虎養(yǎng)車」APP和在線界面擁有不少于7280萬名注冊用戶。

圖／途虎養(yǎng)車官微

從門店規(guī)模來看，途虎養(yǎng)車在中國市場方面可謂是以雄霸天下般的存在。

那么，它的營收和盈利能力究竟如何？

招股書顯示，從2019年到2020年再到2021年9月31日為止，途虎養(yǎng)車的營收為70．40億、87．53億、84．42億元，可以看出，其收入在總體上維持著較為穩(wěn)定的增長態(tài)勢。

雖然營收逐年增長，門店也達(dá)到了一定規(guī)模，但是途虎養(yǎng)車要實(shí)現(xiàn)盈利還是一件很不輕松的事情。因?yàn)閺耐�期的凈虧損趨勢可以看出途虎養(yǎng)車的虧損在逐年加劇，虧損額分別為34．28億元、39．28億元、44．35億元，未到3年，累計(jì)虧損超117億元，所以即便收入在不斷上升，虧損的消耗還是很大的。

途虎養(yǎng)車歸根結(jié)底還是一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)，收入主要來自于為有車一族提供綜合汽車產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，在各個(gè)板塊的收入中，輪胎和底盤零部件的收入對營收產(chǎn)生著舉足輕重的作用。2019－2020年及2021年前三季度，輪胎和底盤零部件的收入分別為，38．39億元、42．02億元、36．78億元，占比分別達(dá)到了54．6％、48％、43．6％。但是，其毛利率卻很低僅有3．9％、7．8％、8．6％。

同時(shí)，汽車保養(yǎng)的收入對營收的影響也很大，同期內(nèi)收入和占比分別為18．70億元、26．19億元、27．57億元，26．6％、29．9％、32．7％；加盟服務(wù)收入分別為1．67億元、3億元、3．5億元。

從上面的數(shù)據(jù)可以得到一個(gè)結(jié)論，銷售成本的高企會影響整體毛利率，這是途虎養(yǎng)車難以盈利的主要原因。

開業(yè)至今，盡管途虎養(yǎng)車不斷通過開門店擴(kuò)張其經(jīng)營，門店規(guī)模也在增加，但是這種用燒錢圈地的方式，暫時(shí)還沒有反應(yīng)在盈利能力提升之上，反而帶來了沉重的運(yùn)營成本。

招股書顯示，截止至2021年9月30日，途虎養(yǎng)車融資收入14億元，經(jīng)營方面花了4．55億，投資方面花了6．9億，賬上現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物14．27億元，流動(dòng)負(fù)債總額高達(dá)54．28億元。

除了通過開店來擴(kuò)大經(jīng)營范圍，途虎養(yǎng)車也沒有放過通過廣告去營銷自己的機(jī)會。僅2021年前9個(gè)月，營銷費(fèi)用就超過了12億元，平均每月超1億元的廣告營銷費(fèi)用進(jìn)一步侵蝕了其利潤總額。

途虎養(yǎng)車不斷燒錢打廣告和擴(kuò)大經(jīng)營的方式的確打響了知名度，但是在具體的服務(wù)流程和服務(wù)質(zhì)量上還是需要不斷提高。

圖／黑貓平臺截圖

有消費(fèi)者將自己在途虎養(yǎng)車遇到的不愉快投訴到黑貓平臺上，投訴量高企。其中涉及“使用劣質(zhì)產(chǎn)品以次充好、售后服務(wù)得不到保障”等，不管是否有客觀因素，途虎養(yǎng)車在用戶體驗(yàn)方面的確有不盡如人意之處。

值得一提的是，途虎養(yǎng)車還曾經(jīng)一度深陷“假機(jī)油事件”，被消費(fèi)者以拉橫幅抗議等方式維權(quán)。所謂“得人心者得天下“，取得客戶的信任，贏下了市場，企業(yè)就能夠長盛不衰，所以解決這些問題成為了途虎養(yǎng)車的當(dāng)務(wù)之急。

02 汽車后市場加速變革

從2016年到2020年，中國汽車后市場服務(wù)的復(fù)合年增長率達(dá)到12．3％，這樣的增長率在全球汽車服務(wù)市場中也是屈指可數(shù)的。預(yù)計(jì)2025年，我國汽車后市場規(guī)模將達(dá)到1．7萬億，這將是一個(gè)天文數(shù)字。高瞻遠(yuǎn)矚的途虎養(yǎng)車作為從10余年前就布局這一市場中B2C賽道的玩家，在歷經(jīng)數(shù)輪市場的洗牌后，依然屹立不倒，成為少數(shù)的幸存者。

但三年虧損百億元后，如何盈利等問題正在困擾著途虎養(yǎng)車。而隨著新能源汽車的發(fā)展，汽車后市場的需求也正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。未來在激烈的行業(yè)競爭中，途虎養(yǎng)車能否依靠IPO實(shí)現(xiàn)突圍呢。

現(xiàn)實(shí)是，觸覺敏銳的騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在汽車租賃的方向加強(qiáng)布局，加上二手車平臺企業(yè)快速發(fā)展等一系列因素。使得互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代汽車后市場“蛋糕越做越大”的同時(shí)，也面臨著日益激烈的品牌競爭和市場博弈。

在很多業(yè)內(nèi)人士看來，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到了高速發(fā)展，行業(yè)的壁壘將在一定程度上被沖破，這將使得原來信息的不對稱得到降低。而隨著市場和行業(yè)方面的不斷規(guī)范，企業(yè)要贏得消費(fèi)者的心，就更加需要注重用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。

圖／途虎養(yǎng)車官微

2022年2月的深圳疫情防控工作中，自動(dòng)駕駛輕卡開始運(yùn)作上崗。根據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，一輛車一天可運(yùn)輸500多箱物資，抗疫物資點(diǎn)數(shù)量超萬件。自動(dòng)駕駛輕卡上配備了激光雷達(dá)、攝像頭、組合導(dǎo)航等傳感器，疫情期間負(fù)責(zé)深圳劃定管控區(qū)內(nèi)的防疫物資配送。從上面的例子可以看出，隨著自動(dòng)駕駛技術(shù)的逐步攻堅(jiān)和完善，將帶來汽車后市場的變革，自動(dòng)駕駛系統(tǒng)的升級與維護(hù)可能變得更加重要。

以途虎養(yǎng)車為例說說如何適應(yīng)汽車后市場趨向：

• 用更短的時(shí)間加速完善新能源汽車后市場品牌。主動(dòng)推進(jìn)新能源汽車流通，以應(yīng)對新能源汽車市場的激烈競爭，可以建立健全智能電動(dòng)二手車的官方認(rèn)證體系、合理開辟規(guī)劃智能二手車 4S 店維修網(wǎng)點(diǎn)等，讓消費(fèi)者可以享受到更加細(xì)致的全方位服務(wù)。

• 構(gòu)建高效的供應(yīng)鏈以及經(jīng)營管理體系，使之成為核心競爭力。由于新能源汽車行業(yè)競爭形勢嚴(yán)峻，后市場也顯現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的殘酷。車企以及二手車、汽車維保等相關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)融合線上到線下、后端供應(yīng)到前端服務(wù)的全鏈路運(yùn)營場景，搭建更智慧的商業(yè)生態(tài)，推動(dòng)汽車后市場全業(yè)態(tài)數(shù)字化升級。

• 車企售后部門以及后市場企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理應(yīng)用大數(shù)據(jù)對消費(fèi)者進(jìn)行洞察以提升產(chǎn)品與服務(wù)。

• 隨著后市場信息逐漸透明化，賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，用戶體驗(yàn)將成為未來后市場的聚焦點(diǎn)。后市場企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)及偏好展開消費(fèi)者畫像洞察，一方面后市場企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)不斷改進(jìn)原有產(chǎn)品與服務(wù)，另一方面也應(yīng)當(dāng)深入了解不同年齡、收入、喜好、職業(yè)、文化消費(fèi)者群體的偏好，做好數(shù)據(jù)分析，積極開展產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新。

• 加強(qiáng)一線員工的培訓(xùn)，讓他們得到更專業(yè)的指導(dǎo)，以適應(yīng)數(shù)字時(shí)代的發(fā)展。通過學(xué)習(xí)前沿的知識和技能，提高服務(wù)技能和質(zhì)量。

“有了好的平臺，再加上一個(gè)廣闊的市場，自己一定會大賺一筆，實(shí)現(xiàn)自己的財(cái)富夢！”Wendy自信地在日記上這樣寫到。

       原文標(biāo)題 : 盈利困境下的途虎養(yǎng)車，如何在新賽道搶占先機(jī)？