康復(fù)器械產(chǎn)品的兩個(gè)方向

據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)了解，但是國(guó)內(nèi)頭部康復(fù)器械企業(yè)大多年?duì)I收在1－5個(gè)億。有進(jìn)取心的企業(yè)將10％以上的營(yíng)收投入產(chǎn)品的研發(fā)。除了初級(jí)產(chǎn)品的研發(fā)，康復(fù)機(jī)器人和康復(fù)器械物聯(lián)網(wǎng)化成為主要的兩個(gè)方向。

第一：醫(yī)療設(shè)備的數(shù)字化與物聯(lián)網(wǎng)化�？祻�(fù)效果的好快，康復(fù)師起到關(guān)鍵作用，康復(fù)師不僅要做評(píng)估，還要做康復(fù)方案，幫助患者訓(xùn)練，并根據(jù)患者的康復(fù)效果調(diào)整康復(fù)方案等。

這些工作對(duì)康復(fù)師有很高的要求，尤其是在心肺康復(fù)等技術(shù)要求更高康復(fù)項(xiàng)目。設(shè)備的物聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化可以幫助康復(fù)師更精準(zhǔn)的掌握患者的身體狀態(tài)，并提供更精準(zhǔn)的康復(fù)方案。

艾利特創(chuàng)始人馬永告訴動(dòng)脈網(wǎng)，將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)用于醫(yī)療領(lǐng)域，借由數(shù)字化、可視化模式，可使有限醫(yī)療資源讓更多人共享。

基于物聯(lián)網(wǎng)的康復(fù)信息管理系統(tǒng)，開(kāi)啟康復(fù)云時(shí)代�？祻�(fù)信息管理系統(tǒng)是在綜合醫(yī)院、康復(fù)醫(yī)院、社區(qū)及家庭之間打造一個(gè)閉環(huán)的云平臺(tái)，使得各級(jí)康復(fù)機(jī)構(gòu)之間可以共享康復(fù)訓(xùn)練數(shù)據(jù)，進(jìn)一步完善三級(jí)醫(yī)院與康復(fù)醫(yī)院及社區(qū)機(jī)構(gòu)之間的雙向轉(zhuǎn)診制度及逐級(jí)技術(shù)指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)評(píng)估、訓(xùn)練、檢測(cè)一體化。

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用也為康復(fù)治療提供了新的機(jī)遇和治療手段，它可以營(yíng)造出更加有趣的康復(fù)訓(xùn)練環(huán)境，提高患者參與訓(xùn)練的積極性與主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)康復(fù)評(píng)估定量化、訓(xùn)練可視化、管理智能化。

另外，康復(fù)設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)化之后，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)備的快速保修、軟件快速更新。同時(shí)，物聯(lián)網(wǎng)化后可以記錄產(chǎn)品的使用頻次，進(jìn)而判斷設(shè)備是否適合科室，幫助企業(yè)對(duì)設(shè)備進(jìn)行更新迭代。

第二：康復(fù)機(jī)器人的研發(fā)。動(dòng)脈網(wǎng)發(fā)表的《數(shù)十億康復(fù)市場(chǎng)待激活，數(shù)十萬(wàn)人才缺口期待“鋼鐵俠”，外骨骼機(jī)器人何時(shí)能落地？》一文中指出，我國(guó)的康復(fù)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)仍處于發(fā)展初期，卒中、腦癱、帕金森等行動(dòng)能力受到影響的神經(jīng)退行性疾病龐大且迫切的市場(chǎng)需求。

目前我國(guó)已經(jīng)有16家設(shè)計(jì)康復(fù)機(jī)器人研發(fā)的企業(yè)，產(chǎn)品多為外骨骼機(jī)器人。這些企業(yè)大多與高校、醫(yī)院合作，產(chǎn)品很多已經(jīng)定型，在進(jìn)行CFDA的認(rèn)證。

錢(qián)璟醫(yī)療的產(chǎn)品經(jīng)理劉露告訴動(dòng)脈網(wǎng)，2008年起，錢(qián)璟康復(fù)聯(lián)合多所國(guó)內(nèi)院校，斥資1000萬(wàn)元研究多體位智能康復(fù)訓(xùn)練機(jī)器人。歷時(shí)5年時(shí)間，修改5個(gè)版本，最終開(kāi)發(fā)出了Flexbot多體位智能康復(fù)訓(xùn)練機(jī)器人，打破了國(guó)外企業(yè)對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)壟斷。其兒童下肢機(jī)器人可根據(jù)患者需求定制不同強(qiáng)度的訓(xùn)練方案，包括步態(tài)訓(xùn)練、秋千模式、自行車(chē)模式等訓(xùn)練模式。

中醫(yī)理療康復(fù)設(shè)備

康復(fù)理療是祖國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)與現(xiàn)代保健技術(shù)相結(jié)合的結(jié)晶，是針對(duì)亞健康人群進(jìn)行咨詢(xún)、預(yù)防、保健、治療、康復(fù)為一體的新型的治療方案，是以中醫(yī)推拿按摩，針灸，火罐，刮痧，物理療法等方法，對(duì)亞健康康復(fù)保健和慢病后期康復(fù)保健起到關(guān)鍵作用。

正是由于這種市場(chǎng)需求，以及國(guó)家對(duì)中醫(yī)的支持，中醫(yī)康復(fù)理療設(shè)備的銷(xiāo)量還是比較客觀。為了更好地傳承中醫(yī)并將西方康復(fù)理念引進(jìn)中國(guó)，很多醫(yī)院開(kāi)設(shè)的康復(fù)科以及從事的研究，都對(duì)外成為中西醫(yī)結(jié)合特色科室。

康復(fù)器械新銷(xiāo)售模式

傳統(tǒng)的以產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)為主要形式的銷(xiāo)售模式在目前的康復(fù)領(lǐng)域有些困難。很多康復(fù)室建設(shè)了，設(shè)備投入之后，康復(fù)工作并沒(méi)有開(kāi)展起來(lái)，主要因?yàn)閷?duì)康復(fù)的重視不足以及康復(fù)人才的缺乏。

目前大多數(shù)康復(fù)師在神經(jīng)康復(fù)和骨科康復(fù)還有一定的經(jīng)驗(yàn)。但是在心臟康復(fù)、言語(yǔ)康復(fù)等領(lǐng)域，相關(guān)康復(fù)人才太少，人才的業(yè)務(wù)素質(zhì)的優(yōu)待提高。正因?yàn)榇耍�即使醫(yī)療機(jī)構(gòu)獲得康復(fù)設(shè)備，康復(fù)項(xiàng)目開(kāi)展速度也非常慢�？祻�(fù)項(xiàng)目開(kāi)展的速度影響著康復(fù)機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)器械的意愿。

從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我國(guó)康復(fù)器械供應(yīng)商發(fā)展經(jīng)歷了從單個(gè)產(chǎn)品到系列產(chǎn)品再到整體解決方案供應(yīng)的發(fā)展路徑，整體解決方案匹配明確的臨床需求，與臨床科室緊密結(jié)合，成為醫(yī)院新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在滿足了部分醫(yī)院、殘聯(lián)等機(jī)構(gòu)一次性采購(gòu)需求增加客戶(hù)粘性的前提下，也大大提升了自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售效率，整體解決方案供應(yīng)商將會(huì)成為未來(lái)行業(yè)主流。

比如聚陸醫(yī)療，聚陸醫(yī)療所自主研發(fā)的管理體系和產(chǎn)品已覆蓋臨床需求，同時(shí)具備醫(yī)技交付與康復(fù)科室建設(shè)能力。通過(guò)與心肺康復(fù)領(lǐng)域與學(xué)會(huì)，學(xué)術(shù)帶頭人，大三甲醫(yī)院合作，建立心肺康復(fù)樣板，作為培訓(xùn)學(xué)習(xí)基地，提供心肺康復(fù)領(lǐng)域的人才輸送、心肺康復(fù)系統(tǒng)管理路徑設(shè)備、硬件設(shè)施、運(yùn)營(yíng)方案，工作人員等完整解決方案，協(xié)助建立心肺康復(fù)科室。

康復(fù)科建設(shè)中人才培養(yǎng)是核心，所以各家康復(fù)器械廠商通過(guò)幫助康復(fù)科培訓(xùn)人才，科室建設(shè)來(lái)提高與客戶(hù)的粘性，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售。

康復(fù)器械脫穎而出的4點(diǎn)要素

中國(guó)大灣區(qū)康復(fù)醫(yī)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、珠海黑馬醫(yī)學(xué)儀器有限公司副總經(jīng)理徐保國(guó)告訴動(dòng)脈網(wǎng)，在目前康復(fù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的大背景下，企業(yè)要想脫穎而出必須有自己的特點(diǎn)。

1、塑造品牌競(jìng)爭(zhēng)力。目前康復(fù)器械廠商的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，差距大多體現(xiàn)在渠道方面。在保障產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，加大推廣力度，生產(chǎn)符合客戶(hù)特定需求的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的成分、性能、命名、商標(biāo)、包裝、價(jià)格等直觀方面滿足客戶(hù)不同的心理需求，顯示出獨(dú)特性、創(chuàng)新性，逐漸在市場(chǎng)上形成企業(yè)品牌。

2、滿足客戶(hù)需求的定制能力。研發(fā)創(chuàng)新始終是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展動(dòng)力。不斷加大研發(fā)人才投入，積累經(jīng)驗(yàn)豐富、創(chuàng)新能力強(qiáng)、設(shè)計(jì)和應(yīng)用型技術(shù)人才，研發(fā)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，才能持續(xù)推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。其中能夠滿足客戶(hù)的定制需求顯得尤為重要。

3、對(duì)康復(fù)科、醫(yī)改的未來(lái)有明確的判斷。比如之前康復(fù)科的收費(fèi)方式是按照服務(wù)的項(xiàng)目付費(fèi)，未來(lái)改革方向會(huì)是按照康復(fù)效果付費(fèi)。企業(yè)對(duì)未來(lái)方向的充分把握可以幫助企業(yè)在未來(lái)的變化中站穩(wěn)腳跟。

4、完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。國(guó)內(nèi)企業(yè)可以借助成熟的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)迅速搶占市場(chǎng)，推廣新產(chǎn)品。完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)搶占目標(biāo)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提高區(qū)域影響力的有力手段，有助于發(fā)揮在產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣、客戶(hù)服務(wù)等方面的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

另外，徐保國(guó)還告訴動(dòng)脈網(wǎng)，康復(fù)器械的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入了以客戶(hù)為中心的定制時(shí)代，即康復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的4．0時(shí)代。

康復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的1．0時(shí)代，以產(chǎn)品為中心，當(dāng)時(shí)處于產(chǎn)品匱乏時(shí)代，所以產(chǎn)品是決定因素；

康復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的2．0時(shí)代，產(chǎn)品想對(duì)豐富，以?xún)r(jià)格為中心，價(jià)格是決定因素；

康復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的3．0時(shí)代，產(chǎn)品與價(jià)格已經(jīng)嚴(yán)重同質(zhì)化，學(xué)術(shù)是企業(yè)差異化的關(guān)鍵，所以學(xué)術(shù)是決定因素；

康復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的4．0時(shí)代，產(chǎn)品、價(jià)格、學(xué)術(shù)均已嚴(yán)重同質(zhì)化，以客戶(hù)為中心的定制服務(wù)是關(guān)鍵，所以定制是關(guān)鍵。

企業(yè)必須根據(jù)時(shí)代的進(jìn)步，為客戶(hù)創(chuàng)造新的價(jià)值，才能在持續(xù)發(fā)展。

文 ｜ 王曉行

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