／ 02 ／

醫(yī)�？刭M下的價格跳水

由于上市時間短，積累的臨床數(shù)據(jù)少，適應癥也不多，想要從進口藥手里搶市場，國產PD－1產品只能在定價上做文章。國產PD－1的年費用集中在20－50萬元之間，算上慈善贈藥，年費用可以進一步降至10萬到12萬元，相當于進口藥價格的三分之一。

疊加中國的醫(yī)保控費現(xiàn)狀，這個價格水平還在繼續(xù)下降。國產PD－1誕生以來，便面臨著國家醫(yī)保談判的抉擇：是犧牲部分利潤，讓自家PD－1產品低價進入醫(yī)保，以此換取市場份額與銷量的攀升；還是固守目前的定價區(qū)間，在激烈的市場競爭中，通過獨家適應癥與療效打拼出自己的一片天地？

“四小龍”選擇了前者。在2019年的國家醫(yī)保談判中，信達生物的信迪利單抗在2019年的國家醫(yī)保談判中，主動降價64％，從7838元／支降為2843元／支，一舉進入國家醫(yī)保目錄。這筆交易并不虧，信迪利單抗進入醫(yī)保后放量明顯。信達生物公告顯示，2020年全年，信迪利單抗銷售額將超22億元，而2019年同期銷售額僅為10億元，翻了一倍不止。

不過，或因降價幅度超預期，2019年與信達生物一起參與國談的君實生物卻最終落標�，F(xiàn)在想來，君實生物一定非常后悔，因為在2020年的國家醫(yī)保談判中，君實生物要面臨百濟神州與恒瑞醫(yī)藥兩大強勁對手，價格廝殺更為激烈。

三家企業(yè)均表現(xiàn)出了極大的誠意，三款國產PD－1產品以比去年更大的價格降幅成功中標。君實生物的特瑞普利單抗醫(yī)保支付價為每支2100．97元／240mg，降幅達到71％。恒瑞醫(yī)藥的卡瑞利珠單抗為2928元／200mg，降幅達到85％。百濟神州的替雷利珠單抗為2180元／100mg，降幅達到80％。

數(shù)據(jù)來源：各省公布的2021年醫(yī)保目錄支付價格

自此，“四小龍”的PD－1產品，全部全適應癥納入國家醫(yī)保目錄。對患者來說，這意味著PD－1年花費從原來的10萬元進一步降至5萬元左右，疊加約70％的醫(yī)保報銷比例，自付的費用到了“白菜價”。西南證券研報認為，這將大幅增加患者對PD－1產品的可負擔性，預計明年將迎來PD－1產品的爆發(fā)增長。

值得注意的是，兩家跨國藥企——默沙東與百時美施貴寶走上了不同的道路，K藥與O藥無緣醫(yī)保。但在國產PD－1產品的價格沖擊之下，他們不得不迅速更新慈善贈藥政策，將患者年費用分別“腰斬”至14萬元、11萬元，以求保住一定的市場份額。

價格戰(zhàn)已經打響，賽道硝煙彌漫，2021年將是“四小龍”競爭的關鍵之年。

／ 03 ／

銷售能力是放量關鍵

一個核心問題迫在眉睫，PD－1進入醫(yī)保后能否如期放量？

這考驗的是各家的銷售能力。其中的佼佼者是自仿制藥轉型而來的行業(yè)一哥——恒瑞醫(yī)藥。

恒瑞醫(yī)藥曾因高企的銷售費用而飽受詬病，但對于PD－1這樣的創(chuàng)新藥來說，強大的銷售團隊確實能為公司在短時間內帶來最大收益。2019年年報顯示，當年恒瑞醫(yī)藥在職的銷售人員就達到了1．5萬人。專門銷售卡瑞利珠單抗的銷售人員近3000人，與余下三家不在一個量級。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢公司創(chuàng)始人史立臣表示：“評價一家企業(yè)的銷售能力，首先要看藥企的自建團隊有多少人。恒瑞的團隊肯定是數(shù)量最大的。其次要看銷售網(wǎng)絡的布局，很多外資企業(yè)的產品都布局在各大城市的三甲醫(yī)院，但恒瑞能夠覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，觸角長，網(wǎng)絡密，層級深，競爭能力就很強。”

年報顯示，2020年上半年，恒瑞醫(yī)藥的銷售費用高達40．28億元，相比2019年同期增長10．31％，占總營收（113．09億元）的比重達35．61％。

半年砸下40億元銷售費用是什么概念？這個數(shù)字幾乎是其余三家銷售費用之和的兩倍。年報顯示，同期百濟神州的銷售及一般行政開支為2．31億美元（約合14．94億元），信達生物的銷售及市場推廣開支為4．47億元，君實生物的銷售費用為2．28億元。

另一家出其不意的公司是君實生物。2月28日晚，一個令行業(yè)震驚的消息傳出，君實生物找到了具有強大銷售能力的合作伙伴——將特瑞普利單抗在中國大陸地區(qū)非核心市場的推廣權，以及后續(xù)獲批上市的尿路上皮癌適應癥的全國獨家推廣權交到了阿斯利康手中。

非核心市場指的是四五線以外城市。阿斯利康是深耕中國市場多年的跨國藥企，在縣域市場的銷售能力尤為突出，縣域團隊突破4500人。并且，這個時間節(jié)點恰逢阿斯利康自家研發(fā)的PD－L1產品英飛凡在膀胱癌適應癥的臨床試驗折戟，與君實生物正好形成強強互補。

值得注意的是，雙方就此次代理銷售合作，確定了銷售目標值。雖然并未披露，但不難預料將對國內PD－1產品現(xiàn)有的市場格局產生較大沖擊。粵開證券研報認為，這一合作十分劃算，“可以在短期內產生良好的效果”。

與此同時，君實生物、信達生物、百濟神州2020年上半年的銷售費用也在迅速增長，相比2019年同期增長率達到50％－100％，銷售團隊也在不斷擴張，但要達到恒瑞醫(yī)藥的水平仍需時日。

盤點各家2020年PD－1產品的銷售額，恒瑞醫(yī)藥卡瑞利珠單抗幾乎一枝獨秀，作為最晚上市的國產PD－1產品，業(yè)內普遍猜測其銷售額將達到50億元，信達生物或超22億元，君實生物約為14億元，百濟神州為1．63億美元（約合10．54億元）。