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繼君實(shí)生物PD-1抑制劑特瑞普利單抗在美國(guó)市場(chǎng)獲批后，和黃醫(yī)藥呋喹替尼也在近日拿到了FDA的批文，成功登陸美國(guó)市場(chǎng)。

在此之前，中國(guó)創(chuàng)新藥中只有百濟(jì)神州的BTK抑制劑澤布替尼和傳奇生物的CAR-T療法Carvykti獲得FDA的批準(zhǔn)，均在各自領(lǐng)域取得了不俗的成績(jī)，紛紛創(chuàng)出營(yíng)收新高。

然而，產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)登陸美國(guó)市場(chǎng)背后，美國(guó)投資者對(duì)于兩家公司的態(tài)度卻截然相反：傳奇生物股價(jià)不斷攀升，百濟(jì)神州股價(jià)震蕩下行。究竟是何原因造成了這種差異呢？有產(chǎn)品原因，有情緒原因，也有營(yíng)銷模式的原因。

圖：百濟(jì)神州與傳奇生物美股股價(jià)，來(lái)源：錦緞研究院

面對(duì)中國(guó)創(chuàng)新藥出海如何商業(yè)化這道難題，百濟(jì)神州與傳奇生物給出了截然相反的答案，百濟(jì)神州采用自建海外商業(yè)團(tuán)隊(duì)的模式，而傳奇生物則將產(chǎn)品商業(yè)化交給了老牌MNC（跨國(guó)藥企）強(qiáng)生。僅從市場(chǎng)反應(yīng)看，無(wú)疑美股投資者更熱衷于傳奇生物的模式。

作為中國(guó)創(chuàng)新藥出海的典范，百濟(jì)神州和傳奇生物給出的答案值得行業(yè)借鑒與學(xué)習(xí)，本文我們也將復(fù)盤比較兩種商業(yè)化模式的優(yōu)與劣。

01

百濟(jì)向左：高舉高打拓局海外

縱觀中國(guó)醫(yī)藥公司，百濟(jì)神州絕對(duì)算得上是一個(gè)異類。一方面它孵化了澤布替尼和替雷利珠單抗兩大核心產(chǎn)品，但另一方它又因持續(xù)虧損而被投資者所詬病。

從誕生之日起，百濟(jì)神州就開(kāi)始為后續(xù)商業(yè)化著手準(zhǔn)備。在自研創(chuàng)新藥尚未獲批的時(shí)候，百濟(jì)神州通過(guò)引進(jìn)MNC藥企明星藥物的方式來(lái)提前培育營(yíng)銷渠道，以圖后續(xù)創(chuàng)新藥的商業(yè)化放量。

早在2017年，百濟(jì)神州就與新基達(dá)成合作，獲得了新基在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及ABRAXANE、VIDAZA和瑞復(fù)美的國(guó)內(nèi)授權(quán)。利用這筆交易，百濟(jì)神州在尚未有自研產(chǎn)品獲批的情況下，就已經(jīng)完成了國(guó)內(nèi)商業(yè)化網(wǎng)絡(luò)的初步布局。

聚焦百濟(jì)神州商業(yè)化初期的表現(xiàn)，其2018年依靠代理產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)8.64億元的營(yíng)收，而營(yíng)銷費(fèi)用為4.88億元，營(yíng)銷費(fèi)用占產(chǎn)品營(yíng)收比重約為56.4%。這樣的營(yíng)銷效率如何呢？通過(guò)與中國(guó)制藥一哥恒瑞醫(yī)藥的對(duì)比就能知曉一二。

從2018年至今，恒瑞醫(yī)藥的營(yíng)收基本都是依靠藥物銷售，營(yíng)銷費(fèi)用在總營(yíng)收中的占比約35%左右。尤其最近兩年，恒瑞醫(yī)藥創(chuàng)新占比逐漸提升，營(yíng)銷費(fèi)用在總營(yíng)收中的占比不斷下降至31.8%，由此可見(jiàn)藥企30-35%的營(yíng)銷費(fèi)用占比是比較成熟的。

圖：百濟(jì)神州及恒瑞醫(yī)藥銷售數(shù)據(jù)，來(lái)源：錦緞研究院

百濟(jì)神州商業(yè)化首年?duì)I銷費(fèi)用占比高達(dá)56.4%，其兩款核心藥物澤布替尼和替雷利珠單抗均在2019年獲批的情況下，公司營(yíng)銷費(fèi)用的占比迅速攀升，甚至在2020年達(dá)到產(chǎn)品營(yíng)收的123.5%，這也是公司最被投資者質(zhì)疑的地方。

百濟(jì)神州當(dāng)時(shí)營(yíng)銷費(fèi)用增長(zhǎng)，一定程度是因?yàn)樵诿绹?guó)市場(chǎng)延續(xù)了高舉高打的發(fā)展策略。百濟(jì)神州對(duì)于澤布替尼可謂充滿期待，頭對(duì)頭試驗(yàn)擊敗了直接對(duì)手伊布替尼，確立了Best in class的行業(yè)位置。

這是一項(xiàng)很大膽的決定，因?yàn)榧词故钱?dāng)時(shí)的明星藥物伊布替尼，它的成功也是建立在多家龍頭公司的合作之上，艾伯維和強(qiáng)生分別負(fù)責(zé)伊布替尼美國(guó)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)的商業(yè)化，可以說(shuō)伊布替尼的成績(jī)是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的結(jié)果。

圖：伊布替尼商業(yè)化渠道，來(lái)源：錦緞研究院

反觀澤布替尼，不僅是行業(yè)后來(lái)者，而且沒(méi)有巨頭公司參與營(yíng)銷，全部依靠百濟(jì)神州自身進(jìn)行商業(yè)化拓局，其中的變數(shù)可想而知。想要在美國(guó)市場(chǎng)從0到1的構(gòu)建商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，需要付出不菲的資金。

隨著澤布替尼在美國(guó)市場(chǎng)放量，今年上半年美國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收達(dá)25.19億元，占公司總產(chǎn)品營(yíng)收的34.7%。百濟(jì)神州營(yíng)銷費(fèi)用占產(chǎn)品營(yíng)收的比例也開(kāi)始逐漸降低，降至47%。

不過(guò)，百濟(jì)神州這種模式的風(fēng)險(xiǎn)也依然需要提及，如果無(wú)法拓展更多的后續(xù)產(chǎn)品，那么這條千辛萬(wàn)苦打造的美國(guó)商業(yè)化渠道很可能無(wú)法展現(xiàn)出真實(shí)價(jià)值，甚至因成本過(guò)高而影響公司整體的經(jīng)營(yíng)效率。

從商業(yè)營(yíng)銷層面分析，百濟(jì)神州海外市場(chǎng)最終能達(dá)到怎樣的高度，就要看后續(xù)的藥物開(kāi)發(fā)能力了。

02

傳奇向右：站在巨人的肩膀上

如果說(shuō)高舉高打的百濟(jì)神州充滿超現(xiàn)實(shí)的魔幻主義，那么橫空出世的傳奇生物則是求真務(wù)實(shí)的現(xiàn)實(shí)主義者。

即使傳奇生物孵化出了基于BCMA靶點(diǎn)的CAR-T療法Carvykti，但公司本身在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)中卻依然聲量有限，遠(yuǎn)沒(méi)有百濟(jì)神州那樣引人矚目。

不同于百濟(jì)神州在美國(guó)市場(chǎng)完全自建商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，傳奇生物選擇的則是更加保守合作共贏模式。早在2017年12月，傳奇生物就與強(qiáng)生達(dá)成許可協(xié)議，將共同推廣Carvykti的全球商業(yè)化。根據(jù)當(dāng)時(shí)簽訂的協(xié)議，傳奇生物與強(qiáng)生將五五分成海外市場(chǎng)的營(yíng)收，而如果Carvykti未來(lái)在中國(guó)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，那么傳奇生物可以分得七成營(yíng)收。

在當(dāng)時(shí)，傳奇生物雖然擁有很強(qiáng)的早期研發(fā)能力，Carvykti的也取得了不錯(cuò)的臨床數(shù)據(jù)，但其卻并沒(méi)有后期研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，更加沒(méi)有產(chǎn)品商業(yè)化能力。通過(guò)引進(jìn)強(qiáng)生這家巨頭公司，傳奇生物不僅無(wú)需進(jìn)行全球商業(yè)團(tuán)隊(duì)布局，而且還獲得了3.5億美元的首付款，解決了產(chǎn)品后期研發(fā)所需的資金。

隨著Carvykti先后在美國(guó)和日本市場(chǎng)獲批，這款明星產(chǎn)品的價(jià)值正在顯著釋放。今年前三季度，Carvykti分別收獲了0.7億美元、1.14億美元和1.52億美元的營(yíng)收，增長(zhǎng)趨勢(shì)顯著。強(qiáng)生更是對(duì)這款產(chǎn)品充滿信心，預(yù)期它有望成為一款年?duì)I收峰值達(dá)到50億美元的明星產(chǎn)品。

圖：Carvykti產(chǎn)品營(yíng)收，來(lái)源：錦緞研究院

坦率而言，Car-T療法在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺少商業(yè)化土壤，即使國(guó)內(nèi)Car-T產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)降至全球市場(chǎng)的三分之二，但價(jià)格卻依然高達(dá)百萬(wàn)，如果僅聚焦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，那么Carvykti必將失敗。

傳奇生物出售Carvykti的全球權(quán)益，這是一個(gè)雙贏的交易。擁有了強(qiáng)生這個(gè)強(qiáng)大的后盾后，傳奇生物可以每年躺賺，并集中精力進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，而強(qiáng)生也僅用3.5億美元就撬動(dòng)了如此大的一個(gè)杠桿。

換句話說(shuō)，如果沒(méi)有強(qiáng)生的入局，那么也就不會(huì)有Carvykti如今的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，更不會(huì)有傳奇生物今天的市值。在Carvykti出海這件事上，傳奇生物管理層做得足夠通透。

03

出海啟示錄

雖然百濟(jì)神州和傳奇生物走上了完全不同的商業(yè)化之路。

以宏觀視角考量，百濟(jì)神州這種“不求人”的商業(yè)化布局無(wú)疑擁有更高的商業(yè)價(jià)值，畢竟如果所有銷售都依賴于MNC，那么必定會(huì)陷入依賴性的被動(dòng)，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)還是需要有自己的MNC。

然而，對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)新藥公司而言，傳奇生物這種讓渡權(quán)益的做法反而更加實(shí)際。畢竟百濟(jì)神州的高舉高打模式需要大量的資金鋪墊，并不能夠輕易復(fù)制。背靠大藥企后，不僅能夠獲得資金，而且還能受益商業(yè)化渠道，其實(shí)更容易成功。

美國(guó)市場(chǎng)中擁有大量的MNC公司，百濟(jì)神州這種自己搞商業(yè)化的做法并不突出，因此很難受到美國(guó)投資者的青睞，這也是為何百濟(jì)神州美股股價(jià)走勢(shì)弱于傳奇生物的重要原因。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正好相反，百濟(jì)這種不依賴MNC的做法反而時(shí)分稀缺，其實(shí)擁有更大的市場(chǎng)想象空間。

       原文標(biāo)題 : 創(chuàng)新藥出海啟示錄：百濟(jì)向左，傳奇向右