國內(nèi)骨科市場分散，帶量采購利好龍頭

無論帶量采購如何擊穿地板價，但骨科依然是一個我國每年僅關(guān)節(jié)置換手術(shù)就有近70萬臺的市場，對于帶量采購的最大顧慮其實不在于集采如何擊穿地板價，而是誰會從集采這一廠家間的博弈中落敗以及帶量采購如何改寫行業(yè)規(guī)則。

“帶量采購”政策的核心是“以量換價”，即廠商降價，醫(yī)療機構(gòu)保證采購用量。這一政策的推行對銷售模式、產(chǎn)品售價及市場占有率都將帶來巨大的影響。

在骨科領(lǐng)域，集采帶來的最大影響是推動行業(yè)整合、提高行業(yè)集中度。

總體上來說，我國骨科醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)技術(shù)仍處于中等偏下水平。國內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、原材料加工、生產(chǎn)工藝、表面處理能力、工具制造等方面的技術(shù)水平仍有待提升。由于起步較晚，我國骨科醫(yī)療器械行業(yè)技術(shù)水平與國外同行業(yè)先進廠商相比存在一定的距離，進口依然占據(jù)主導地位。

根據(jù)標點信息相關(guān)報告，2019 年我國骨科植入醫(yī)療器械整體市場前五大公司分別為強生、美敦力、捷邁、史賽克及威高骨科，市場份額分別為 17．24％、9．70％、5．97％、5．19％及 4．61％；其中我國關(guān)節(jié)類植入醫(yī)療器械市場前五大公司分別為捷邁邦美、強生、愛康醫(yī)療、春立醫(yī)療及林克骨科。

一位骨科企業(yè)創(chuàng)始人表示：“在過去的十年，本土骨科企業(yè)用農(nóng)村包圍城市的方式占據(jù)了國內(nèi)的二三線城市醫(yī)院，但在很多手術(shù)量集中的一線城市的三甲醫(yī)院，依然是進口產(chǎn)品主導�！�

從細分領(lǐng)域來看，骨科四大細分領(lǐng)域分別是創(chuàng)傷類、脊柱類、關(guān)節(jié)類和運動醫(yī)學。其中，創(chuàng)傷類為最大的細分市場，占比 29．80％；脊柱類排名第二，占比 28．23％；關(guān)節(jié)類排名第三，占比 27．77％。

在創(chuàng)傷領(lǐng)域，國產(chǎn)公司與外資公司在產(chǎn)品種類和品質(zhì)上的區(qū)別較小，但骨科創(chuàng)傷產(chǎn)品類別眾多，需要準備足夠多的品類規(guī)格，對于代理商資金流動性要求較高，外資公司在代理商管理、全國學術(shù)醫(yī)院的把控、庫存優(yōu)化、手術(shù)工具調(diào)配方面相比國產(chǎn)公司有更多的優(yōu)勢。而在技術(shù)含量更高的高端脊柱和關(guān)節(jié)領(lǐng)域，進口企業(yè)始終占據(jù)主導地位，尤其是關(guān)節(jié)領(lǐng)域，國產(chǎn)化程度低。

這個市場除了由進口產(chǎn)品主導外，另一大典型特征是大量的中小型企業(yè)，行業(yè)集中度低。一位業(yè)內(nèi)人士表示，在創(chuàng)傷領(lǐng)域市場集中度CR5（五個企業(yè)集中率）不到40％，而在美國一家企業(yè)就可以占據(jù)超過40％的市場。

帶量采購無疑將倒逼行業(yè)整合，改變醫(yī)療器械行業(yè)的散、亂、小、雜的現(xiàn)狀，產(chǎn)生具有國際影響力的品牌，參與到國際競爭中去。有益于行業(yè)內(nèi)具備較大經(jīng)營規(guī)模、行業(yè)排名靠前的優(yōu)勢廠商。

除了倒逼行業(yè)整合外，帶量采購也將改變骨科行業(yè)的商業(yè)模式，從經(jīng)銷為主轉(zhuǎn)為直銷為主。從短期來看，適應這一模式改變，骨科企業(yè)要面臨一段時間的陣痛期。醫(yī)療集采的目的之一是希望壓縮流通渠道費用，降低骨科企業(yè)營銷費用。但動脈網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，失去了經(jīng)銷商后骨科企業(yè)的銷售費用出現(xiàn)了不降反增的現(xiàn)象。

原因在于，經(jīng)銷模式下，經(jīng)銷商在向醫(yī)院銷售產(chǎn)品過程中，往往還會提供跟臺服務(wù)，承擔著渠道開發(fā)、客戶維護、并向終端客戶提供術(shù)前咨詢、物流輔助、跟臺指導、清洗消毒、術(shù)后跟蹤等骨科產(chǎn)品配套專業(yè)服務(wù)，最大程度滿足醫(yī)生手術(shù)需求。

帶量采購模式下，中選產(chǎn)品預計將通過直接銷售給醫(yī)院，并根據(jù)需要在配送環(huán)節(jié)確定相應的配送商，公司客戶結(jié)構(gòu)將由經(jīng)銷商為主變成以醫(yī)院等醫(yī)療機構(gòu)為主。直銷模式下，公司需要直接向服務(wù)商采購術(shù)前咨詢、跟臺指導、清洗消毒、術(shù)后跟蹤等服務(wù)。從威高骨科的招股書數(shù)據(jù)來看，兩票制實行以后，威高骨科直銷模式占比不斷提升，導致了2017年到2019年，威高骨科的銷售從33．93％增加到40．25％。

雖然也有人質(zhì)疑集采壓縮了利潤空間，將影響骨科企業(yè)后續(xù)的研發(fā)投入。但一位業(yè)內(nèi)人士表示，骨科領(lǐng)域國內(nèi)頭部企業(yè)格局穩(wěn)定，且主要公司的經(jīng)濟實力較高，均為上市公司，有一定的研發(fā)儲備和企業(yè)產(chǎn)品線豐富，均已脫離單一產(chǎn)品線，抗風險能力較高。

但降價并非越低越好，一位二級市場證券分析師表示，參考國外的骨科耗材價格，降價70％大約和國外的價格差不多。國內(nèi)的價格降太多，其實對患者對醫(yī)生對產(chǎn)業(yè)發(fā)展都沒什么好處，從長遠看，還有可能會導致醫(yī)保費用支出會增多。

手術(shù)機器人、高端產(chǎn)品線，哪一個才是骨科第二增長

回顧骨科超過20年的發(fā)展，中國的骨科行業(yè)已經(jīng)成長出一批龍頭，骨科已經(jīng)告別無序增長時期，企業(yè)之間的競爭更具綜合性。如何從中國的細分領(lǐng)域龍頭到世界型的綜合龍頭，從提供單一的產(chǎn)品到提供多元的解決方案，打造多元增長極，一直是骨科行業(yè)需要突破的關(guān)鍵點。而帶量采購不過是加速了這一原本的進程。

通過梳理和訪談，我們把國內(nèi)骨科企業(yè)尋找新的業(yè)務(wù)增長點的嘗試分為三類：一是通過并購擴張產(chǎn)品線；二是加大研發(fā)投入，布局骨科領(lǐng)域更高端的產(chǎn)品和新興的技術(shù)，例如骨科手術(shù)機器人、3D打印。

先來看能夠固其根本的研發(fā)投入產(chǎn)品。國內(nèi)主要骨科企業(yè)的近三年來的研發(fā)投入占比都未超過營業(yè)收入的10％，資金規(guī)模和研發(fā)投入依然較小。我國骨科行業(yè)依然處于相對初級的階段，國內(nèi)主要的骨科企業(yè)追平國外企業(yè)還有很多技術(shù)空白需要填補。

一位骨科廠家表示：“國產(chǎn)骨科產(chǎn)品和進口產(chǎn)品差距最小的是創(chuàng)傷類產(chǎn)品，其次是脊柱，國內(nèi)廠家也主要集中于創(chuàng)傷和脊柱這兩大領(lǐng)域，人工關(guān)節(jié)是科技含量較高、附加值較高、進入門檻較高的骨科細分領(lǐng)域。運動醫(yī)學領(lǐng)域的差距最大。國產(chǎn)替代除了要解決技術(shù)瓶頸外，還要經(jīng)過產(chǎn)業(yè)化的進程，有的領(lǐng)域是技術(shù)瓶頸突破了，但在產(chǎn)業(yè)化上不夠好�！�

從具體技術(shù)上看，國產(chǎn)品牌在假體材料、假體形狀設(shè)計、手術(shù)定位器械精確度、關(guān)節(jié)表面光潔度、與骨的接觸面的處理等技術(shù)上與進口產(chǎn)品尚有差距。這些差距之處也是國內(nèi)骨科企業(yè)研發(fā)投入的重點。

以威高骨科為例，威高骨科的主要在研產(chǎn)品包括雙涂層融合器、單髁膝關(guān)節(jié)、骨小梁椎間融合器、新型 3D打印髖關(guān)節(jié)系統(tǒng)、生物誘導型可吸收帶線錨釘，而預算超過1000萬的項目主要集中在運動醫(yī)學、關(guān)節(jié)和與骨接觸面的處理技術(shù)方面。

著眼于高端產(chǎn)品，填補國產(chǎn)空白是骨科龍頭的重點之一，此外，我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)骨科龍頭正在從專注于內(nèi)生性增長到向并購布局外源性增長。通過并購可以讓企業(yè)繞過漫長的研發(fā)階段擁有國際領(lǐng)先的技術(shù)，快速占領(lǐng)市場空白的領(lǐng)域，加快產(chǎn)品上市的步伐。

參考國外巨頭發(fā)展路線，國外巨頭成長的過程也存在較多的兼收并購情況，鞏固優(yōu)勢、補齊短板，在領(lǐng)域內(nèi)逐漸達到領(lǐng)先地位。

在并購布局中，最受關(guān)注的領(lǐng)域就是手術(shù)機器人。

微創(chuàng)醫(yī)療在2020年高調(diào)宣布進軍手術(shù)機器人領(lǐng)域，一入場就覆蓋了腔鏡、骨科、血管介入、自然腔道、經(jīng)皮穿刺五大“黃金賽道”。威高的腹腔鏡手術(shù)機器人在2020年已經(jīng)完成了168例的臨床試驗。2015年威高也成立了骨科手術(shù)機器人公司，注冊資本2000萬元，威高集團持股95％。

強生、美敦力、捷邁等巨頭也沒有錯過手術(shù)機器人，國內(nèi)企業(yè)通過收購和研發(fā)投入的方式布局，縮小了與巨頭差距�？梢云诖�，未來骨科領(lǐng)域的競爭將不止于創(chuàng)傷、脊柱、關(guān)節(jié)、運動醫(yī)學這四大傳統(tǒng)領(lǐng)域，骨科手術(shù)機器人領(lǐng)域也將會成為骨科企業(yè)間的競技場。

雖然骨科集采的結(jié)局不知道什么時候來，但如何承接集采考驗的不只是成本是否足夠低，降價底線夠低的問題，考驗的其實是企業(yè)能否有持續(xù)創(chuàng)新能力、多元的產(chǎn)品線以及本土化和海外的商業(yè)能力。集采會改寫行業(yè)格局，但改變不了中國一定會誕生一家偉大的高值耗材企業(yè)的事實。

作者：楊雪